【導(dǎo)讀】推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行OTC新人入門培訓(xùn)的最終目。數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度，——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服。務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的OTC代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公。把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的OTC代表會把他的工作當(dāng)成一種享受。一個(gè)OTC代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時(shí)他將會結(jié)識到很多朋友。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好。力，切勿因此而放棄或冷淡下來。你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的OTC代表呢？自信——每一個(gè)OTC代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會很友好。一位機(jī)敏的OTC代表，常常會令人感到他可愛友善，堅(jiān)忍——OTC代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。

　　

【正文】 的時(shí)候，就得小心馴服他 獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機(jī)會時(shí)你不必依仗太多的朋友，不錯(cuò)，從茶房到女秘書，每一個(gè)都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機(jī)會獲見， 一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的大名 不可有任 何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會起反感的，何況， 從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時(shí)常有 OTC 代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯(cuò)，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡單，憤怒的客戶何來心情 和買家交際： OTC 代表應(yīng)該鉆進(jìn)買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡 OTC 代表 闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機(jī)會就會簡單得多了。因此， OTC 代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?，參與地方事件等等 —— 任何可以使他和有用的人打交道的機(jī)會都不宜放過，但你不可利用個(gè)人友誼占取不 十七、和客戶面對面 準(zhǔn)時(shí)：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時(shí)，不守時(shí)表示你對他不尊重，對他不尊重時(shí)你自己親手 你不守時(shí)，你只是浪費(fèi)了自己的時(shí)間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費(fèi)了五分 就算你準(zhǔn)時(shí)，他卻不守時(shí)了，別氣餒了。你等候的時(shí)間往往獲得所需資料的好機(jī)會。別失 去 慢慢來： OTC 最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在外面。 小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下， 但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或者把 不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因?yàn)樗幢叵矚g你 的煙味。討厭！ 小小的地方都可能使客戶覺得討厭的， 如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要 有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。態(tài)度要自 由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你可以 你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽而不是“左耳進(jìn)右耳出”，你不妨輕松一點(diǎn)，讓氣氛和諧 開場 打斷話柄：在會見時(shí)，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個(gè)問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句“驚人”之語，重新引起他的興趣和注 他打完 拋棄約會：情形可能嚴(yán)重 到你要放棄約會這個(gè)地步，那你就不妨請示再約一個(gè) 比較不受騷擾的時(shí)間，另一個(gè)辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用“不好妨礙你的時(shí)間了” 基本公式：一旦獲得約會，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個(gè)完全的約會分 二、 OTC 十 十八、排除困難和阻礙 一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你 當(dāng)然， OTC 代表應(yīng)盡量排除困難，但有時(shí)，這是要?jiǎng)跓I(yè)務(wù)部門的，一個(gè)認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個(gè)也有同感的，如果五個(gè)有四個(gè)投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、 OTC代表一定得請示是最重要的，而且一定要對癥下藥，切 有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的， “謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補(bǔ)救的地方，然后把這件事忘 OTC 代表的武器：在對付困難和阻礙時(shí)， OTC 法是： 一、從每個(gè) OTC 四、分發(fā)給每一個(gè) OTC 預(yù)知困阻：在推銷會議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個(gè)客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和 其他人交 OTC 代表往往在沒法有滿意的答復(fù)給投訴者時(shí)，就自然地歪曲事實(shí)來答，甚至答非所問， 這些客戶和 OTC 在作個(gè)人記錄時(shí)，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算什么樣子的 OTC 別放過任何可以和同事交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會。 最好的辦法當(dāng)然是不讓任何困阻 OTC 代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說話有力地自我表達(dá)，因?yàn)?，在推銷過程中，他是要 再說，你必須盡量使用說話的力量，打動(dòng)他的心弦，因此， OTC 代表一定得懂得適應(yīng)。精簡的表達(dá)要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語把思想清楚表達(dá)，你怎能期望他想得 發(fā)現(xiàn) —— 安排 —— 運(yùn)送 —— 練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運(yùn)送的技巧。認(rèn)識你的藥 品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達(dá)出來，那是安排，不要忽視言語表達(dá)，那就是運(yùn)送的。只有“有料”的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多 OTC 能夠認(rèn)識大量詞語是對 OTC 良好的閱讀 —— 聽廣播和看電視 —— 參加演講和討論 —— 參加辯論會 —— 參加演講訓(xùn)練 —— 找字典 —— 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 這里有寫報(bào)告的一個(gè)辦法，找來一大堆大約三寸乘 1 寸的小卡片，把你的每一個(gè)意念記在一 第二步是把多余和重復(fù)的去掉，然后分成三部分 —— 起頭、內(nèi)容和結(jié)尾，把它安排妥當(dāng)，你 十九、藥品陳列 一個(gè)成功的 OTC 代表，必須是一個(gè)優(yōu)良的藥品陳列員。他給予他的藥商真正的一流服務(wù)時(shí)，你就是一個(gè)合格的 OTC 代表了。 OTC 代表會把商品陳列包括在日常工作中，推銷的意義是，OTC 代表利用每一個(gè)機(jī)會去提高銷售的效率。你有兩個(gè)商品推銷的助手 ，就是廣告宣傳和陳列。你賣藥給你的藥商，但在藥品未賣出之前，他是不會得到任何利益的，當(dāng)你能夠?yàn)樗幧虒さ酶嗫蛻魰r(shí)，你就是幫助了三個(gè)人 —— 你不能希望藥商和你一樣對公司有興趣，你的藥商有很多其他藥品出售，甚至一百種，一千 公司的廣告媒介，無論是報(bào)紙、收音機(jī)、電視、室內(nèi)廣告、室外廣告，這一切的宣傳，都是一種有效的幫助。一個(gè) OTC代表如果不能盡其所能去利用公司的宣傳的話，他就會被同行追上。 良好的 OTC （ 1 （ 2 （ 3）公司 OTC （ 4 一個(gè)良好的 OTC 代表要使任何人進(jìn)入藥店時(shí)都是最容易買到一盒公司出品的 OTC 藥品。 二十、繼續(xù)跟進(jìn) 在“推銷”中，完結(jié)有時(shí)是稱做“緊釘推銷”的，盡量努力獲取訂單可能是一種心理上的狀 整場戰(zhàn)爭都要在積極中進(jìn)行，許多 OTC代表都常擺出一副等人拒絕的 姿態(tài)，你應(yīng)該使他不 這就是把客戶估值的一步，例如我們以為他可銷十二個(gè)單位而不是六個(gè)時(shí)，就該達(dá)這目的才罷休。 不要把藥商看作最后目的，要把他們看作擁護(hù)的媒介，別只把貨物壓入市場，看看擁護(hù)的需 低能的 OTC 代表只是盲目拾取訂單，聰明的 OTC 這想法是和客戶一致的，也是精明的客戶常會有的，就算他已經(jīng)貨物滿盈，仍會有這想法的。 我們不是把貨物賣給客戶，而是由他們轉(zhuǎn)手，除非他能把東西賣出，使用戶能夠及時(shí)選用， OTC 代表不能有這樣的想法：“訂單拿到了，不走何時(shí)？”你該想想他是否已盡了所能， 假如客戶覺得你把他看作大客戶的話，他是會習(xí)慣去做“大戶”的。門外的 OTC 代表吧，一個(gè)說：“他今天究竟要不要進(jìn)些什么呢？”另一個(gè)卻說：“讓我看他今天要進(jìn)多少?！? 最好的方法是耐心地聽取別人的投訴，然后問問他：“你想我們可以做些什么？”然后十分 假如投訴變成爭執(zhí)，問題就十分微妙了，有些就是用這辦法從中漁利的，下一節(jié)我們會詳細(xì) 遲疑不決的 這類客戶的特征是神經(jīng)過敏，遲疑和搖擺不定。遲疑是無法下決定，搖擺不定是無法抓住決定，對于一個(gè)新上任的買手來說，遲疑不決可能是因?yàn)榍榫w不安，害怕做錯(cuò)事而成的；但是，即使遲疑不決也得要買的吧，這就看誰能給他信心了，你要使他覺得你在幫助而不是在向他取便宜，用很多戰(zhàn)術(shù)，但不要“教子”般對待他，表示你和他感興趣的東西是相同的。當(dāng)然這種情形只是在客戶對藥品有所選擇時(shí)才會發(fā)生的，如果只有一種貨，你就積極地使他買就是了，如果有數(shù)種 有用的 方法： 許多人都無法告訴你他們究竟要什么，你就只好清楚地讓他知道他不該要的東西，用抽離的方法，把他可能認(rèn)為不對的東西拿走，如果你把他的選擇由十種減至四種，你就是使你推銷的機(jī) 隨著抽離方法之后，你得用集中方法，先決定那種藥品會使他滿意，然后集中火力，逐漸引導(dǎo)他和你意見一致 —— “哪種？”方法是利用一連串的“哪種？”之類的問題，這原則上是使他覺得自己已經(jīng)有了 你可以問：“假如有這樣緊急的需要，要你今天就下決定，你會選哪種 —— 記著，太容易獲得的客戶也同樣容易失去的，雖然要在客戶身上樹立信心需要十分長的時(shí)間， 二十一、公司和員工的關(guān)系 任何一個(gè) OTC代表都希望升級，當(dāng)銷售經(jīng)理，甚或希望有一天能升為經(jīng)理。他們都渴望得 老板； 管理人員； 員工； 4 對于一個(gè)受薪的經(jīng)理，他的職業(yè)就等于他的事業(yè)，一個(gè)有才能的經(jīng)理，要能做到一方面能給 專門職業(yè)的經(jīng)理，遇到的頭痛更多，如競爭者的壓力、機(jī)器故障、債權(quán)人、政府及稅務(wù)員的壓力等，而同時(shí)，老板更每年查看他的事業(yè)是否蒸蒸日上。故通常經(jīng)理的薪金較高，但他所受的 員工需要合理的待遇，他們勞力有時(shí)還要?jiǎng)谛?，使生意能繼續(xù)，而他們本身又常遇到困難， 一個(gè) OTC代表，整年整月整日，不論日曬雨淋，都要履行他的職務(wù)。他的態(tài)度和性情要適合他人，他要服從老板和銷售經(jīng)理的命令。但從好的一面來看，作為一個(gè) OTC代表，你只是做著自己的事業(yè)，在你日常的工作中，你是自由的，沒有人看管你，也沒有人督導(dǎo)你，這是很多職 當(dāng)一個(gè)人從事做生意時(shí)，他只有二分一的機(jī)會能夠維持二年，新開的生意失敗的比率是很高的，作為一個(gè) OTC代表你只用你的時(shí)間和天才，你個(gè)人投資所得的利益往往多過老板所得的，到了年尾，如果老板 虧本，這是與你無關(guān)的，你只要盡了力便可心安理得了。 如果沒有客戶，生意根本做不成，所以客戶就等于老板的老板，客戶需要的是低廉而又品質(zhì) 上述的四種人，可能有利益的沖突，其實(shí)他們是互相利用的，如果沒有滿意的客戶，老板定會虧本，經(jīng)理或員工便會失業(yè)，如果貨品賣得過平，老板亦會虧本，員工也無從工作。如果老板貪心想得更多利益，這是不行的，他的員工會不滿和不盡力，員工會辭職，但員工強(qiáng)迫老板加薪，他們的公司，便不能和別的公司競爭，因而虧本，上面的后果也因而產(chǎn)生。 總結(jié) 我們的動(dòng)機(jī)和目的，是給大家一套方法，希望能幫助各位促進(jìn)工作的效率，提高公司和你雙方的利益。其后，我們更討論許多有關(guān)推銷上的辦法和細(xì)節(jié)，我們的結(jié)論就是 —— 要成為一個(gè)成功的一級 OTC 代表，必須具備我們所述的條件：要誠懇、謙虛地去學(xué)習(xí)，不要自負(fù)。 建議多分析研究它的內(nèi)容，從那里找出自己問題的答案或作出自己的結(jié)論，有機(jī)會便和同事們討論。把當(dāng)日的工作反省和分析一下，用筆作一個(gè)短短的總結(jié)，相信對你的工作，一定很有幫助，不要猶豫，你現(xiàn)在就開始實(shí)行吧！你必能成為一個(gè)一 級的銷售人才！