【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2）差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。 （ 3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。 （ 5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶 部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。 （ 6）地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)向銷售總監(jiān)提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批后到財(cái)務(wù)備案。 （ 7）銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請(qǐng)，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。 （ 8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。 第九條 地區(qū)銷售費(fèi)的管理 （ 1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費(fèi)，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報(bào)銷時(shí)由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時(shí)簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉 的費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)，須請(qǐng)銷售總監(jiān)簽字方可報(bào)銷。 （ 4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。 （ 5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)由個(gè)人自行掌握。 （ 6）地區(qū)銷售費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請(qǐng)時(shí)的審核、審批人簽字。 第十條 地區(qū) 公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1）地區(qū)公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 （ 2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 第十一條 山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1）山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 （ 2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 第十二條 VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理 （ 1） VIP 大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。 （ 2）由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì) 簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。 第十三條 費(fèi)用控制制度 （ 1）各部門的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。 （ 2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。 （ 3）先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。 第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、 行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。 第三條 由于單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大，大客戶的購(gòu)買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標(biāo)形式做出決策，山谷藍(lán)大客戶部應(yīng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷。 第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》。 第五條 在具體運(yùn)作過程中，山谷藍(lán)大客戶部主要負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目決策人公關(guān)，開展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。 第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方 式： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。 （ 2）、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。 （ 3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。 第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷，進(jìn)行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報(bào)備。 第八條 山谷藍(lán)大客戶部主要職責(zé)： （ 1） 銷售管理：制定 年度山谷藍(lán)全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略和山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院年度業(yè)務(wù)計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé)全國(guó) 大客戶醫(yī)院的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 2） 資金管理： 山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷售費(fèi) 用管理 。 （ 3） 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同 大客戶醫(yī)院高層和設(shè)備科 建立良好的關(guān)系。 （ 4） 市場(chǎng)推廣活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 大客戶醫(yī)院 的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù) （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）制定年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立山谷藍(lán)大 客戶的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）制定山谷藍(lán)大客戶部的年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人并報(bào)人事行政部備案。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 4）協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 大客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù)。 （ 5）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 第十條 山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）依據(jù)年度山谷藍(lán)公司全國(guó)大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，建立所分管山谷藍(lán)大客戶網(wǎng)絡(luò)。 （ 2）完成所分管山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 （ 3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資 源提高對(duì)大客戶醫(yī)院的服務(wù)。 （ 4）按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 第十一條 拜訪大客戶醫(yī)院的主管人員的要求： （ 1）要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時(shí)處理或及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 （ 2）對(duì)山谷藍(lán)大客戶的拜訪，山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購(gòu)買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （ 4）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)在出差到各地區(qū)時(shí)，山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理須安排拜訪大客戶，保持高層領(lǐng)導(dǎo)與這些客戶的經(jīng)常性見面 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) 第一條 在公司以分銷為主的 情況下，為直接掌握最終客戶，保持對(duì)市場(chǎng)的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)支持 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，故設(shè)立 VIP 大客戶部。 第二條 VIP 大客戶是指對(duì)于公司現(xiàn)在和未來的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項(xiàng)醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家?；蚴琴?gòu)買頻繁、或總購(gòu)買量較大、有一定示范效應(yīng)的醫(yī)生或其他重要決策人。 第三條 由于 VIP 大客戶對(duì)于公司現(xiàn)在和未來的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力，大多數(shù)屬于購(gòu)買頻繁、累計(jì)購(gòu)買量大的情況，所以采取相應(yīng)措施，增加其忠誠(chéng)度是 VIP 大客戶部的重要工作。 第四條 VIP 大 客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》 第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù)，增加 VIP 的忠誠(chéng)度。 第六條 對(duì) VIP 大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式： （ 1）、負(fù)責(zé)某個(gè)具體的 VIP 大客戶的 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理可以負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，和 VIP 大客戶達(dá)成合作意向，明確公司將在某個(gè)具體的 VIP 大客戶上面的投入、產(chǎn)出； （ 2）、定期分析公司投入和銷量的關(guān)系，進(jìn)行費(fèi)效 比分析。 第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計(jì)劃 和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù) 計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 2）、 資金管理： VIP 醫(yī)生的銷售費(fèi)用管理 。 （ 3）、 客戶關(guān)系 管理 ： 制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施， 確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生 建立良好的關(guān)系。 （ 4）、針對(duì) VIP 醫(yī)生的公關(guān) 活動(dòng)實(shí)施 ： 執(zhí)行 VIP 醫(yī)生 的推廣計(jì)劃 和策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 5）、職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng) 理、維修部、山谷藍(lán)大客戶部與本部門的關(guān) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì) VIP 醫(yī)生的服務(wù)