【文章內(nèi)容簡介】 日程安排 出發(fā) 離開 時間統(tǒng)計 地點 時間 地點 時間 交通工具 拜訪對象 類別 路途時間 拜訪時間 休息時間 拜訪時間 / 有效工作時間 = % 關(guān)鍵客戶拜訪時間 / 拜訪時間 = % 合計 ? 銷售經(jīng)理批準拜訪計劃時原則上關(guān)鍵客戶的拜訪時間應不低于 80% ? 通過審核“拜訪時間”占“有效工作時間”的比例，判斷銷售代表月度工作安排的合理性 ③ 填寫拜訪日志 拜訪日志 客戶名稱 類別 時間 拜訪對象 業(yè)務(wù)階段 參加人員 記錄人 目的及預期目標 實際效果 分析及建議 客戶 競爭對手 拜訪中了解到的關(guān)鍵信息 其它 片區(qū)經(jīng)理意見 ? 銷售代表需根據(jù)客戶檔案所要求的內(nèi)容，有意識地收集相關(guān)信息 ? 銷售代表每次客戶拜訪結(jié)束后，必需填寫 《 拜訪日志 》 交銷售經(jīng)理批準 ? 銷售經(jīng)理需就拜訪達到的實際效果、信息收集作出評價 簽約 /批量供貨 客戶開發(fā)流程 小批試裝 通過樣件認證 簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格 ? 與客戶建立信任 ? 技術(shù)樣品評審會 ? 提交配套申請 ? 接待客戶考察 ? 取得候選資格 ? 與客戶協(xié)商簽訂技術(shù)試制協(xié)議 ? 樣品試制 /封裝 ? 試裝 /認證實驗 ? 取得小批量采購訂單 ? 生產(chǎn) /封裝 ? 配合客戶小批試裝 ? 通過小批試裝認證 ? 配套技術(shù)方案 ? 初步報價 ? 技術(shù)試制協(xié)議 ? 樣件 ? 小批量供貨訂單 ? 取得候選供應商資格 ? 簽訂技術(shù)試制協(xié)議 ? 通過樣件認證 ? 通過小批量試裝認證 ? 價格談判 、 業(yè)務(wù)公關(guān) ? 簽訂配套合同 ? 簽訂服務(wù)協(xié)議 ? 維護客戶關(guān)系，爭取更大的配套比例 ? 公司批準的產(chǎn)品價格范圍 ? 批量供貨 主要活動 主要輸入 最終成果 客戶關(guān)系維護 制訂客戶計劃 客戶篩選 /評估 客戶拜訪 客戶開發(fā) 各部門在客戶開發(fā)流程中的角色 簽約 /批量供貨 小批量供貨 樣件認證 簽訂技術(shù)協(xié)議 取得候選資格 ? 高層公關(guān) ? 批準 ? 組織 /參與客戶公關(guān)、考查接待 ? 申請支持 ? 協(xié)調(diào) ? 組織 /協(xié)調(diào) ? 組織協(xié)調(diào)小批量試裝 ? 協(xié)議管理 ? 指導 /協(xié)助小批量生產(chǎn) ? 高層公關(guān) ? 合同 /價格批準 ? 組織商務(wù)談判 ? 簽署配套合同 ? 支持 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 技術(shù)支持 綜合管理 技術(shù)中心 ? 高層公關(guān) ? 組織編制配套技術(shù)方案 ? 與客戶商洽方案 ? 編制配套技術(shù)方案 ? 審核 ? 商洽簽署協(xié)議 ? 支持 ? 高層公關(guān) ? 高層公關(guān) ? 參與 ? 樣件制作 生產(chǎn)部 ? 小批量生產(chǎn) ? 組織協(xié)調(diào)小批量生產(chǎn) ? 參與小批量試裝 ? 高層公關(guān) ? 合同 /價格審核 ? 支持 ? 批量生產(chǎn) 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 2 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 /資產(chǎn)部 責任人 備注 ?銷售經(jīng)理 ?技術(shù)支持 ?技術(shù)支持 ?技術(shù)支持 ?銷售代表或銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?客戶開發(fā)申請 ?配套申請 客戶開發(fā)流程 (1/5) 客戶開發(fā)申請 編制配套申請 提交配套申請 接受客戶考察 ? ? 1 不能滿足 能滿足 客戶拜訪 取消 獲得候選資格 ? 業(yè)務(wù)公關(guān) 2 第一階段 后階段 ? 會簽 判斷 取消 ? 否 是 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 3 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 技術(shù)中心 責任人 備注 ?銷售工程師 ?銷售工程師 ?資產(chǎn)部采供組 ?技術(shù)中心 ?銷售工程師 ?銷售經(jīng)理 /銷售工程師 ?技術(shù)中心 ?技術(shù)試制協(xié)議 ?評審申請 客戶開發(fā)流程 (2/5) 1 編制技術(shù)試制協(xié)議 與客戶協(xié)商 /修改技術(shù)協(xié)議 評審 申請評審 ? ? 簽署協(xié)議 3 簽署協(xié)議 通過 未通過 2 4 第二階段 后階段 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 4 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 片區(qū) 封裝廠 技術(shù)中心 責任人 備注 ?技術(shù)中心 ?資產(chǎn)部采供組 ?技術(shù)中心 ?銷售代表 客戶開發(fā)流程 (3/5) 3 樣品試制 封裝嗎 ? 封裝 是 否 樣件試裝 通過試裝 ? 5 通過 未通過 4 6 第三階段 后階段 客戶開發(fā)流程 (4/5) 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 5 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 國家認證中心 客戶 片區(qū) 技術(shù)中心 生產(chǎn)部 責任人 備注 ?銷售代表 ?技術(shù)中心 ?銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?認證實驗報告 5 分析 /調(diào)整 通過 ? 是 認證實驗 ? 6 商務(wù)談判 簽署合約 第四階段 7 后階段 客戶開發(fā)流程 (5/5) 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 6 頁之第 6 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 封裝廠 片區(qū) 生產(chǎn)部 責任人 備注 ?生產(chǎn)部門 ?資產(chǎn)部采供組 ?技術(shù)中心 ?銷售經(jīng)理 ?銷售經(jīng)理 ?訂單 7 第五階段 小批量訂貨 小批量生產(chǎn) 封裝嗎 ? 封裝 ? 小批量試裝 通過 ? 是 否 關(guān)系維護 否 是 技術(shù)支持流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 提高客戶開發(fā)的針對性和主動性 ? 提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力 ? 形成可選的標準產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率 ? 各階段任務(wù)、責任明確 ? 技術(shù)支持充分、有效 ? 根據(jù)客戶開發(fā)計劃下達產(chǎn)品方案準備計劃，技術(shù)中心按計劃進行方案準備 ? 將解決客戶技術(shù)問題的實際經(jīng)驗進行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標準陳述和有針對性的培訓材料 ? 根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計可供選擇的標準產(chǎn)品方案 ? 明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人 定價管理流程 技術(shù)支持流程 營銷規(guī)劃流程 客戶管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 財務(wù) /預算管理流程 技術(shù)支持流程 建立標準 技術(shù)支持 信息 /需求了解 主要活動 ? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關(guān)技術(shù)信息 ? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求 ? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心 ? 有計劃地實施客戶培訓 ? 編制 /提交配套申請書 ? 編制實驗方案 ? 簽訂技術(shù)協(xié)議 ? 樣品試制 /封裝 ? 匹配試驗 /產(chǎn)品定型 ? 認證實驗 ? 外協(xié)技術(shù)標準制定 ? 售后技術(shù)服務(wù) ? 針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點： – 編制標準陳述 – 完善客戶培訓資料 ? 建立開發(fā)技術(shù)檔案 ? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案 主要輸入 ? 客戶拜訪 ? 市場調(diào)查 ? 資源配置計劃 ? 片區(qū)申請 ? 客戶需求分析 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)積累 最終成果 ? 客戶技術(shù)信息檔案 ? 建立配套關(guān)系 ? 標準陳述 ? 培訓資料 ? 標準產(chǎn)品方案 各部門在技術(shù)支持流程中的角色 建立標準 技術(shù)支持 信息 /需求了解 ? 收集并反饋客戶技術(shù)信息 銷售經(jīng)理 /銷售代表 技術(shù)支持 技術(shù)中心 ? 收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關(guān)技術(shù)信息 ? 直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求 ? 了解客戶技術(shù)需求 ? 與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心 ? 組織實施客戶培訓 ? 組織配套申請書編制 ? 簽訂技術(shù)協(xié)議 ? 參與匹配試驗 ? 組織認證實驗 ? 售后技術(shù)服務(wù) ? 針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點： – 編制技術(shù)問題的標準陳述 – 完善客戶培訓資料 ? 執(zhí)行產(chǎn)品方案準備計劃，做好產(chǎn)品方案的事前準備 ? 編制配套申請書 ? 編制實驗方案 ? 樣品試制 /封裝 ? 樣品篩選 /產(chǎn)品定型 ? 外協(xié)技術(shù)標準制定 ? 建立產(chǎn)品技術(shù)檔案 ? 分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案 技術(shù)支持流程 (1/3) 流程 技術(shù)支持流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 片區(qū) 技術(shù)支持 綜合管理 技術(shù)中心 責任人 備注 ?銷售代表 ?銷售工程師 ?技術(shù)中心 ?銷售工程師 ?技術(shù)中心 ?銷售工程師 ?關(guān)鍵客戶計劃 ?產(chǎn)品方案準備計劃 ?技術(shù)信息季報 信息收集 /客戶拜訪 客戶管理流程 ? 產(chǎn)品方案準備 信息管理流程 ? 月度信息匯總 1 完善標準陳述 提供技術(shù)信息 同時 同時 同時 ? 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 技術(shù)支持 責任人 備注 ?銷售工程師 ?技術(shù)中心 ?資產(chǎn)部 ?銷售工程師 ?銷售工程師 ?客戶開發(fā)申請 ?配套申請 判斷 技術(shù)支持流程 (2/3) 組織會簽 編制配套申請 ? 2 1 客戶開發(fā)流程 ? 不能滿足 滿足 流程 客戶開發(fā)流程 流程文件編號： 本流程共 3 頁之第 1 頁 生效日期 : 流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部 流程負責人：片區(qū)負責人 流程制定人： 審核 : 簽署： 客戶 銷售技術(shù)支持 技術(shù)中心 責任人 備注 ?銷售工程師 ?銷售工程師 ?技術(shù)中心 ?技術(shù)中心 ?技術(shù)中心 ?技術(shù)協(xié)議 3 編制技術(shù)協(xié)議 協(xié)商修改協(xié)議 協(xié)商 評審 簽署協(xié)議 簽署協(xié)議 技術(shù)支持流程 (3/3) 客戶開 發(fā)流程 ? 通過 未通過 定價管理流程的預期效果及要點 流程 預期效果 要點 ? 根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢 ? 針對客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定