【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? ? ? ? ? 廣告片在新進(jìn)入市場(chǎng)以白奶為主，成熟市場(chǎng)可適當(dāng)投放乳酸飲料 2 報(bào)紙促銷廣告 與促銷活動(dòng)配合投放 市場(chǎng)部、 品牌傳播部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 戶外廣告 全年投放，內(nèi)容以品牌形象為主 市場(chǎng)部、品牌傳播部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 主要投放省會(huì)城市和相對(duì)成熟的市場(chǎng) 5 送貨車車身廣告 在經(jīng)銷商的送貨車車身上統(tǒng)一噴涂企業(yè)廣告 市場(chǎng)部、 品牌傳播部 ? ? ? ? ? ? 費(fèi)用可由公司和經(jīng)銷商各自承擔(dān)部分 傳播行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 廣告宣傳投放安排 序號(hào) 主題 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 說(shuō)明 1 周末家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 在周末的主要城市商業(yè)中心廣場(chǎng)舉行家庭趣味運(yùn)動(dòng) 市場(chǎng)部 銷售部 代理公司 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 可考慮與電視臺(tái)的專題欄目聯(lián)合舉辦 2 與報(bào)紙的聯(lián)合促銷 通過(guò)各城市的晚報(bào)進(jìn)行聯(lián)合派發(fā)活動(dòng)，同時(shí)換取廣告版面及軟性文章方面的配合 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 青少年體育贊助計(jì)劃 通過(guò)與各主要城市教委合作，贊助各個(gè)學(xué)校的體育活動(dòng)項(xiàng)目，樹(shù)立品牌健康積極的形象 市場(chǎng)部 銷售部 代理公司 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 忠實(shí)客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定購(gòu)買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，給予一定獎(jiǎng)勵(lì) 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 傳播行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 針對(duì)消費(fèi)者的促銷及公關(guān)活動(dòng) 序號(hào) 主題 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 超市堆頭陳列及人員促銷 在大中型超市制作堆頭或長(zhǎng)期派駐促銷人員 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2 抽獎(jiǎng)活動(dòng)及買贈(zèng)活動(dòng) 舉行買贈(zèng)活動(dòng)或向消費(fèi)者贈(zèng)送小禮品 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 店招及燈箱制作 為重要零售點(diǎn)制作店招及燈箱 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? 4 陳列活動(dòng) 在所有允許的售點(diǎn)懸掛吊旗海報(bào)及發(fā)放助銷品 銷售部 市場(chǎng)部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 節(jié)慶禮品及促銷裝 在節(jié)慶日推出專用促銷包裝或者抽獎(jiǎng)裝，在超市推出專門禮品裝 市場(chǎng)部 銷售部 ? ? ? ? ? ? 傳播行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 零售終端進(jìn)行的促銷及公關(guān)活動(dòng) 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷售部 ? ? 2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷售管理部 ? 3 渠道精細(xì)化管理培訓(xùn) 市場(chǎng)部 /銷售部 ? 4 渠道精細(xì)化管理實(shí)施 市場(chǎng)部 /銷售部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 省外市場(chǎng)集中開(kāi)發(fā)月 銷售部 ? ? ? 6 渠道開(kāi)發(fā)、優(yōu)化調(diào)整 銷售部 ? ? ? ? ? ? 7 重點(diǎn)經(jīng)銷商及終端的確定 銷售部 ? ? ? ? ? ? 8 重點(diǎn)客戶懇談會(huì) 市場(chǎng)部 /銷售部（按區(qū)域） ? ? ? 9 XX產(chǎn)品重點(diǎn)推廣月 銷售部 ? ? ? ? 10 百店群英迎新春銷售擂臺(tái)賽 銷售部 ? ? 11 內(nèi)部激勵(lì)活動(dòng) 銷售部 ? ? ? ? ? ? ? 渠道管理行動(dòng)計(jì)劃與方案 — 渠道管理總括行動(dòng)計(jì)劃 三、營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的原則、思路及方法 關(guān)注需求的原則。 目標(biāo)適宜的原則。 配套運(yùn)作的原則。 獨(dú)有特色的原則。 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則。 激勵(lì)上進(jìn)的原則。 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場(chǎng)份額 提高經(jīng)銷商滿意度 提高最終客戶滿意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力 提高客戶關(guān)系管水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善營(yíng)運(yùn)流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 股東權(quán)益 :凈資產(chǎn)收益(RONA) 銷售利潤(rùn)率 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 銷售收入 銷售收入 銷售成本 產(chǎn)品市場(chǎng)份額 品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力 各類產(chǎn)品的銷售額 /量 各渠道 /經(jīng)銷商的銷售額 /量 新產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計(jì)成本降低率 原材料采購(gòu)成本降低率 生產(chǎn)制造費(fèi)用降低率 銷售費(fèi)用貢獻(xiàn)率 管理費(fèi)用降低率 產(chǎn)品成本 存貨 營(yíng)運(yùn)成本 銷售收入 總資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金與銀行存款 固定資產(chǎn) 乘 除 除 減 乘 減 各區(qū)域及分公司的銷售額 /量 平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 壞賬比率 收款率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款 折扣返利貢獻(xiàn)率 呆滯庫(kù)存比 銷售價(jià)格 產(chǎn)品銷量 折扣 土地 /建筑物 廠房及設(shè)備 無(wú)形資產(chǎn) 權(quán)益乘數(shù) =總資產(chǎn) /所有者權(quán)益 決策 產(chǎn)品系列 / 組合特征 市場(chǎng)細(xì)分 供應(yīng)鏈（向內(nèi)） 及原材料管理 供應(yīng)鏈（向外） 服務(wù)政策 供應(yīng)商 / 分銷商關(guān)系 企業(yè) / 供應(yīng)商關(guān)系 生產(chǎn) /市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)及定位 投資 /融資 管理 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本思路 營(yíng)銷政策制定與執(zhí)行的基本方法 ? 第 1章 營(yíng)銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 1. 1 營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)的戰(zhàn)略思維導(dǎo)向 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析與管理導(dǎo)向判定矩陣 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 外部宏觀環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析模型及應(yīng)用 ? 第 2章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析模型及應(yīng)用 ? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析與顧客價(jià)值交付戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（ MOA） ? 顧客價(jià)值確定（ CVD） ? 第 3章 市場(chǎng)規(guī)模分析方法 ? 市場(chǎng)潛力分析概述 ? 市場(chǎng)潛力分析方法 ? 銷售預(yù)測(cè)分析方法 ? 第 4章 行業(yè)分析方法 ? 行業(yè)分析的總體市場(chǎng)要素分析和環(huán)境要素分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析的