【文章內(nèi)容簡介】 有影響力 ? 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力 ? 具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施 ? 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系 25% 15% 25% 10% 25% 加權(quán)平均數(shù) *權(quán)重由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 19 RFP評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表 1 客戶名稱： 具體評(píng)分 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分（ 110） 權(quán)重 加權(quán)平均得分 決策意見 是否參與競標(biāo)？ ? 交易規(guī)模 ? 利潤空間 ? 客戶的戰(zhàn)略重要性 ? 成功概率 ? 客戶信用 25 15 25 10 25 100% 申請(qǐng)?zhí)厥馓幚淼脑? (如果分?jǐn)?shù)低于 3分 *，仍參加投標(biāo)，請(qǐng)注明理由 ) 3 0 4 3 0 1 項(xiàng)目名稱： 評(píng)估日期： XXX 3 是 項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項(xiàng)目建議完成時(shí)間： RFP/ SOW評(píng)估人 營銷副總： 項(xiàng)目總監(jiān)： XXX政府信息建設(shè)工程 ? 進(jìn)一步鞏固與 XXX政府的關(guān)系 ? 培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力 *評(píng)估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 20 項(xiàng)目建議書生成流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書小組的參與人員 ， 總負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間 ， 按時(shí)按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書 1 ? RFP ? SOW ? 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書模板 ? 組成項(xiàng)目建議書制定小組 ? 詳盡調(diào)查用戶需求 ? 制定技術(shù)方案 ? 制定實(shí)施計(jì)劃和人員需求計(jì)劃 確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分 項(xiàng)目建議書 – 技術(shù)方案 – 實(shí)施計(jì)劃 LGD020416BJ(GB)proposal generation 21 項(xiàng)目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求 建立具體系統(tǒng)的配臵，并進(jìn)行技術(shù)審核 整合建議書和質(zhì)量審核 制定實(shí)施計(jì)劃和售后服務(wù)計(jì)劃 每個(gè)階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字 ? 協(xié)調(diào)流程明確客戶需求 ? 為客戶準(zhǔn)備整合的文件 客戶經(jīng)理 售前技術(shù)人員 ? SI 售前設(shè)計(jì)系統(tǒng)解決方案 ? 需求 ? 制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和售后支持 /培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計(jì)劃 項(xiàng)目總監(jiān) ? SW 售前定義軟件解決方案 軟件售前技術(shù)人員 ? 實(shí)施計(jì)劃和售后支持 ? 配臵報(bào)告 ? 最終文件 ? 系統(tǒng)定義和組成部分需求 ? 軟件說明 ? 客戶需求樣板 最終成果 軟件說明 解決方案開發(fā) ? 推動(dòng)流程，確保及時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)鍵客戶銷售的建議書 ? 將解決方案進(jìn)行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 SI舉例 ? 全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量 ? 將解決方案進(jìn)行具體描述 ? 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性 LGD020416BJ(GB)proposal generation 22 項(xiàng)目建議書啟動(dòng)會(huì) – 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表 項(xiàng)目建議書將包括 ?項(xiàng)目綜述 負(fù)責(zé)人 時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 ?技術(shù)建議書 SI 售前技術(shù)人員 – 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì) – 軟件產(chǎn)品說明 – 技術(shù)問答 – 總體審核 SW 售前技術(shù)人員 ?軟硬件配臵和總價(jià) SI/SW售前技術(shù)人員 ?第三方采購情況和問答 采購人員 ?實(shí)施計(jì)劃和售后支持 /培訓(xùn) ?標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語 /條款 銷售部門準(zhǔn)備信息 ? RFP 背景情況和客戶需求 ?客戶預(yù)算和期望價(jià)格 ?競爭對(duì)手競標(biāo)情況 職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方 ) ?價(jià)格范圍 項(xiàng)目總監(jiān) /營銷副總 參會(huì)人員 ?客戶經(jīng)理 ?項(xiàng)目總監(jiān) ?業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 ?財(cái)務(wù)分析員 ?業(yè)務(wù)單元營銷副總 ?采購人員 ?銷售助理 SI/SW售前技術(shù)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目總監(jiān) 銷售助理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 23 項(xiàng)目建議書流程中的典型角色 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總 ? 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo) ?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見 – 最終簽署建議書 – 在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣 ? 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人 高 中 低 示意時(shí)間承諾 客戶經(jīng)理 ?共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書 ? 開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度 ?針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位 ?深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息 – 用戶深層次需求 – 競爭對(duì)手情況 ? 向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判 財(cái)務(wù)分析員 ? 根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目價(jià)格 ? 根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性 售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化 ? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 ? 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 ?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料 ? 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判 業(yè)務(wù)群市場推廣部 ? 項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位 銷售助理 ?推動(dòng)日常建議書工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 ? 從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目總監(jiān) ?領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理 ?協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益 – 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃 – 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求 – 確認(rèn)第三方采購的價(jià)格和折扣 – 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制 – 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位 – 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性 – 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案 ?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控 ?負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系 采購 ? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂 ? 提供第三方 SW/HW 采購的市場價(jià)格 和折扣幅度 ? 制定采購計(jì)劃并實(shí)施 LGD020416BJ(GB)proposal generation 24 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 , % 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 從客戶的觀點(diǎn)理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn) 一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進(jìn)帶來的節(jié)約 服務(wù)水平 項(xiàng)目完成時(shí)間 產(chǎn)品和服務(wù)的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)能力 電子商務(wù)能力 30 10 20 10 10 10 5 5 100 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 25 理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） – 時(shí)間表 – 資源投入 – 技術(shù)可行性 ? 不符合客戶的需求和偏好 – 缺乏吸引力的價(jià)值定位 – 沒有明顯的競爭優(yōu)勢 與項(xiàng)目建議相關(guān) 與持續(xù)的項(xiàng)目 管理相關(guān) ? 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) – 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 – 應(yīng)收賬款周期過長 ? 執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) – 自身技術(shù)問題 – 自身項(xiàng)目管理問題 – 客戶內(nèi)部管理問題 – 客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶總體信譽(yù)度 – 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的評(píng)價(jià) – 對(duì) XXX整體服務(wù)水平評(píng)價(jià) – 對(duì) XXX人員評(píng)價(jià) 可能的風(fēng)險(xiǎn) 解決方案舉例 ? EDS “紅色專家小組 ” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制 ? EDS “綠色專家小組 ” ? 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人 ? 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé) ? 聘請(qǐng)專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu) ? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 ? 年度客戶工作回顧 ? EDS跨部門項(xiàng)目 “ 審計(jì) ” ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作 ? 確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查 ? 確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立 ? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作 LGD020416BJ(GB)proposal generation 26 項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄 1. 綜述 2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述 、支持工作 4. 項(xiàng)目管理方法介紹 5. 資金需求 項(xiàng)目價(jià)格綜述（ XXX服務(wù)價(jià)格、第三方采購、雜費(fèi)計(jì)算等） 附錄 I. 具體設(shè)計(jì)開發(fā)描述 II. 項(xiàng)目進(jìn)度安排 V. 項(xiàng)目小組成員資歷介紹 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 27 定價(jià)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計(jì)人員投入安排 ， 財(cái)務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 XXX服務(wù)定價(jià)和成本 ， 同時(shí)計(jì)入外購硬 、 軟件及服務(wù)的價(jià)格和折扣 ， 計(jì)算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間和利潤目標(biāo) 1 2 3 ? 硬件、軟件（包括定制）的價(jià)格和折扣 ? 人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 資金占有成本 ? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo) ? 計(jì)算成本數(shù)據(jù) – 服務(wù) – 第三方采購 ? 損益分析 ? 制定價(jià)格區(qū)間 ? 確定項(xiàng)目價(jià)格，制定價(jià)格區(qū)間 ? 評(píng)估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo) 項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計(jì) 項(xiàng)目損益表 項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間 LGD020416BJ(GB)proposal generation 28 定價(jià)流程 – 主要人員職責(zé) 最終成果 采購人員 財(cái)務(wù)分析員 售前 技術(shù)人員 項(xiàng)目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價(jià)格 如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書 /定價(jià) 成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價(jià)格范圍 ? 第三方列出的價(jià)格 ? 決定最高供應(yīng)商折扣 ? 分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況 ? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需第三方軟件 /硬件配臵以及服務(wù)成本 ? 決定毛利和價(jià)格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批 ? 提供意見 ? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率以及服務(wù)的價(jià)格 ? 每人項(xiàng)目工作時(shí)數(shù)，差旅費(fèi)等日常開支 資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組 大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核 ? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價(jià)格意見 關(guān)鍵步驟 LGD020416BJ(GB)proposal generation 29 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則 資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組 ?決定談判的價(jià)格區(qū)間 ?XXX的服務(wù)價(jià)格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制定 ?以市場價(jià)格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價(jià)格 ?第三方硬件 /軟件價(jià)格由公司毛利目標(biāo)決定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 30 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序 ?決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時(shí)費(fèi) ?計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求 ?根據(jù)市場工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值 ?計(jì)算每日總?cè)藛T成本 ?根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍 ?獲得第三方 硬件 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用 ?根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 對(duì)以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價(jià) XXX的服務(wù) 第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù) ?獲得第三方 軟件和服務(wù) 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 ?增加交通 /保險(xiǎn)開支等一般行政管理費(fèi)用 ?根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 ?增加平均應(yīng)急因素成本 LGD020416BJ(GB)proposal generation