【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的局限性 由于資金限制，我們食品制做的廠房與銷售鋪面的面積較小，與資金雄厚的食品制做企業(yè)相比，存在一定的 局限性，易 造成客源流失。 解決方法： A、加大宣傳力度，重點(diǎn)宣傳幾款具有特色主打食品，以優(yōu)質(zhì)質(zhì) 量求生存，在顧客群眾樹立良好的品牌形象。 B、注重銷售平臺(tái)的的布置 ，符合食品特質(zhì)，以時(shí)尚新鮮為主打，以親切友好的服務(wù)態(tài)度來贏得顧客的好評(píng)，真正使顧客感到物有所值，依靠自身的亮點(diǎn)來贏得顧客回頭率。 （ 3）保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的措施 ① 通過 與競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的優(yōu)劣對(duì)比，同時(shí)要保持自身的優(yōu)勢(shì)，如高質(zhì)量的服務(wù)，良好的用餐氛圍， 增強(qiáng)在同類服務(wù)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)性。 ② 跟隨社會(huì)發(fā)展的步伐，不斷滿足顧客新的需求，制定新舉措，增添新設(shè)施，提供新服務(wù)，在保住原有的客源的同時(shí)，不斷發(fā)展新的客源。 ③ 經(jīng)營(yíng)視覺獨(dú)特 ， 相比同類的食品行業(yè)，五谷食糧及七彩豆腐系列食品 在于其新穎，又符合人體健康標(biāo)準(zhǔn)。所以我們必須及時(shí)了解市 場(chǎng)需求，收集市場(chǎng)信息，定 19 期進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)與食品更新，突出我們的經(jīng)營(yíng)特色。讓廣大消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，越來越多地吸引顧客。 五谷食糧系列食品的性質(zhì)與同類系列食品有相似之處，但其最獨(dú)特之處在于我們推出了幾款主打食品，而且每一款都具有各自的特色，可以說代表了我們的經(jīng)營(yíng)理念。我們以優(yōu)質(zhì)的食品與良好的售后服務(wù)來吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高我們經(jīng)營(yíng)的美譽(yù)度，樹立我們公司的品牌形象。并根據(jù)顧客的需求不斷的改善自身的缺陷，最大程度滿足顧客需要。且五谷食糧及七彩豆腐系列食品經(jīng)營(yíng)視角獨(dú)特，有很大的自我提升空間，在競(jìng)爭(zhēng)中能保 持自身的優(yōu)勢(shì)。 4． SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 廣西農(nóng)業(yè)區(qū)域特色明顯，發(fā)展南亞熱帶特色農(nóng)業(yè)和綠色食品具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。糖業(yè)、南亞熱帶水果、反季節(jié)蔬菜等名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品在全國(guó)占有一定的比重和知名度。近年來，廣西通過全面實(shí)施 “ 無公害食品行動(dòng)計(jì)劃 ” ，綠色食品產(chǎn)業(yè)得到較快發(fā)展。 東盟博覽會(huì)，將廣西的綠色食品市場(chǎng)化程度提高了，優(yōu)化了綠色食品行業(yè)的的機(jī)會(huì)。另外廣西壯族自治區(qū)人力資源充足，勞動(dòng)力成本較低，進(jìn)一步 降低生產(chǎn)成本，增加企業(yè)的利益。形成企業(yè)自身的生產(chǎn)技術(shù)，利用國(guó)家西部大開發(fā)增加食品扶持力度。 劣勢(shì) 根據(jù)當(dāng)前的的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 廣西 綠色食品消費(fèi)占居民食物消費(fèi)總額不足 3％，且部分仍為加工原料，實(shí)際所占比重更低。廣西年綠色食品產(chǎn)值人均僅 51 元，低于全國(guó)人均 66 元的水平，說明我們綠色食品產(chǎn)量少，人民的生活質(zhì)量還沒有得到顯著提高。廣西綠色食品產(chǎn)量少、產(chǎn)值提不上去的原因在于 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化 程度低，規(guī)模化生產(chǎn)和專業(yè)化分工程度不高，缺乏龍頭企業(yè) “領(lǐng)軍 ”?，F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)綠色食品 “供不應(yīng)求 ”的 現(xiàn)象 ，老百姓已經(jīng)開始具備 購(gòu)買能力并與市場(chǎng)的 “缺貨 ”形成了矛盾。 機(jī)會(huì) 世界范圍內(nèi)的綠色浪潮的出現(xiàn)；可持續(xù)發(fā)展理論的發(fā)展、完善和拓展；綠色需求和綠色消費(fèi)的興起；東盟給廣西綠色食品行業(yè)帶來了很好的機(jī)遇。 五谷食糧與七彩豆腐系列食品作為傳統(tǒng)工藝上的新興產(chǎn)業(yè)，其可塑性很強(qiáng)，蘊(yùn)含著無限商 20 機(jī)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明： 廣西獲得綠色食品認(rèn)證的生產(chǎn)企業(yè)有 40 家，產(chǎn)品 82個(gè)， 南寧市經(jīng)營(yíng)同類食品的店面數(shù)量尚還占據(jù)少數(shù)。找到了這段市場(chǎng)需求的空白，現(xiàn)時(shí)進(jìn)行五谷系列的投資就先人一步贏得了商機(jī)，在同類行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)和緩，迅速行動(dòng)占據(jù)市場(chǎng)，占有消費(fèi)人群，填補(bǔ)了市場(chǎng)需求空白 ， 五谷食糧與七彩豆腐系列食品 是適應(yīng)了當(dāng)代消費(fèi)者的需求而產(chǎn)生的行業(yè) ,蘊(yùn)涵了極大的發(fā)展?jié)摿Γ捎谄湫路f，獨(dú)特，富含營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)價(jià)格合理，所以與同類服務(wù)行業(yè)相比，仍具有很大的優(yōu)勢(shì)。 威脅 廣西企業(yè)進(jìn)行綠色食品產(chǎn)業(yè)，將可能遇到四 個(gè)方面的威脅：第一，環(huán)境的不確定性，這是很多企業(yè)都會(huì)遇到的威脅。他們的產(chǎn)品或生產(chǎn)工藝可能會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生目前并不清楚的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，企業(yè)為了生產(chǎn)環(huán)境的友好而做很多改變。環(huán)境本身是變化的，所以企業(yè)的改變對(duì)環(huán)境的未來的影響并非確知的；第二，政府行為的不確定性，政府對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀具體的、明確的政策導(dǎo)向，是綠色食 品產(chǎn)業(yè)面臨的第二威脅；第三，消費(fèi)者和政府的反擊。由于受觀念、文化和制度的限制，只要消費(fèi)者或政府認(rèn)為某些綠色活動(dòng)中暗示自己為了環(huán)境而付出的努力與實(shí)際行動(dòng)情況不相符，他們就可能對(duì)綠色營(yíng)銷進(jìn)行反擊。第四， 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，綠色食品行業(yè)的不斷涌現(xiàn)，會(huì)帶來一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅 等等。 21 SWOT 分析圖如表所示： 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì) (W) 機(jī)會(huì) (O) 威脅 (T) ● 有利的戰(zhàn)略 ● 有利的金融環(huán)境 ● 有利的品牌形象和美譽(yù) ● 被廣泛認(rèn)可的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ● 專利技術(shù) ● 成本優(yōu)勢(shì) ● 強(qiáng)勢(shì)廣告 ● 產(chǎn)品創(chuàng)新技能 ● 優(yōu)質(zhì)客 戶服務(wù) ● 優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量 ● 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購(gòu)● 產(chǎn)品組合的擴(kuò)張 ● 核心技能向 產(chǎn)品組合的轉(zhuǎn)化 ● 超額負(fù)債 ● 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本高 ● 缺少關(guān)鍵實(shí)踐技能和資格能力 ● 利潤(rùn)的損失部分 ● 內(nèi)在的運(yùn)作困境 ● Ramp。D 能力的限制 ● 狹窄的產(chǎn)品組合 ● 市場(chǎng)規(guī)劃能力的缺乏 ● 廣西資源豐富 ● 東盟帶來很大的機(jī)遇 ● 服務(wù)獨(dú)特的的客戶群體 ● 新的地理區(qū)域的擴(kuò)張 ● 垂直整合的戰(zhàn)略形勢(shì) ● 分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)資源 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持 ● 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購(gòu)帶來的超額覆蓋 ● 新技術(shù)開發(fā)通路 ● 品牌形象拓展的通路 ● 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入 ● 替代產(chǎn)品引起的銷售下降 ● 市場(chǎng)增長(zhǎng)的減緩 交換率和貿(mào)易政策的不利轉(zhuǎn)換 ● 有新規(guī)則引起的成本增加 ● 商業(yè)周期的影響 ● 客戶和供應(yīng)商的杠桿作用的加強(qiáng) ● 消費(fèi)者購(gòu)買需求的下降 ● 人口環(huán)境的變化 東盟給廣西綠色營(yíng)銷帶來的影響 中國(guó) — 東盟博覽會(huì)是由中國(guó)和東盟 10 國(guó)政府經(jīng)貿(mào)主管部門及東盟秘書處共同主辦的國(guó)家級(jí)、國(guó)際性經(jīng)貿(mào)交流盛會(huì)，每年定期在中國(guó)廣西南寧舉辦。它以11國(guó)政府強(qiáng)力支持為動(dòng)力，依托中國(guó) — 東盟自由貿(mào)易區(qū)的廣闊市場(chǎng)和便利化政策，中國(guó) — 東盟博覽會(huì)得到 11國(guó)政界、商界的普遍贊譽(yù)，逐步成為促進(jìn)中國(guó)與東盟貿(mào)易、投資和旅游合作的最 佳平臺(tái)。 東盟在南寧 舉辦，對(duì)整個(gè)廣西來說有著深遠(yuǎn)的意義和影響。它的影響涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境及各個(gè)領(lǐng)域。對(duì)廣西的綠色營(yíng)銷有著促進(jìn)的作用。 東盟將會(huì)給廣西的綠色營(yíng)銷創(chuàng)造一個(gè)更加平穩(wěn)的環(huán)境 建立自由貿(mào)易區(qū)，不僅在經(jīng)濟(jì)上對(duì)廣西和東盟是互惠雙贏的，而且對(duì)在經(jīng)濟(jì)上和安全上對(duì)雙方也是有利的。雙邊貿(mào)易增加了，經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作加強(qiáng)了，雙邊的 22 政治和安全廣西也會(huì)隨之發(fā)展，促進(jìn)睦鄰友好，本地區(qū)的局勢(shì)也會(huì)更加穩(wěn)定。這樣，廣西就會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境來發(fā)展綠色營(yíng)銷。 可以利用東南亞和國(guó)內(nèi)兩地的資源來進(jìn)行綠色營(yíng)銷 廣西作為中國(guó)的一個(gè) 自治區(qū)，與東南亞水陸相通，交通便利。既可以利用自身的甚至是外省的財(cái)力、設(shè)備、技術(shù)等到東南亞去開辦企業(yè)，開發(fā)當(dāng)?shù)刭Y源，拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也可以吸收東南亞國(guó)家的投資，利用他們的資金，引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，資源到廣西來進(jìn)行綠色營(yíng)銷。 有關(guān)于東盟的政策對(duì)廣西的綠色營(yíng)銷來說是有利的 東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，也會(huì)出臺(tái)相關(guān)的政策，比如在關(guān)稅方面的優(yōu)惠等，這對(duì)于綠色營(yíng)銷的進(jìn)行也是一個(gè)有利的因素 。 八 、 4Ps營(yíng)銷策略分析 產(chǎn)品（ Product） ： 品 PUB五谷系類、七彩豆腐，注重開發(fā)綠色食品的功能，給顧客帶來更健康安全營(yíng)養(yǎng)的食品。我 們產(chǎn)品的獨(dú)特之處不僅在于原材料的健康，還有在于它獨(dú)特的外形，以及每一種產(chǎn)品我們賦予它的意義，突破了 為 銷售而銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn)。另外更重 要 的是我們對(duì)于每一種產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)搭配是經(jīng)過專門的營(yíng)銷專家進(jìn)行調(diào)配而成的，不會(huì)有某種營(yíng)養(yǎng)攝取量過?；蛘呤瞧偷南胂?，保證每一位消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)需求。 產(chǎn)品策略： 本企業(yè)的產(chǎn)品是以五谷雜糧糕點(diǎn)及七彩豆腐作為本企業(yè)的主打產(chǎn)品。五谷雜糧及七彩豆腐含有豐富的微量元素，低卡路里及高營(yíng)養(yǎng)的特點(diǎn)為一體，消費(fèi)者在食用過程中不僅可以起到補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)功效，還可以降血脂、瘦身、智力開發(fā)等等有益于身體健康 的作用，贏得穩(wěn)定的顧客源首先要做出自身產(chǎn)業(yè)的獨(dú)特之處，突出五谷食糧及七彩豆腐的綠色，健康，養(yǎng)生，美容，以良好的信譽(yù)在服務(wù)領(lǐng)域樹立最佳的形象，用高質(zhì)量的服務(wù)水平打開消費(fèi)局面，贏得顧客的信任。 23 產(chǎn)品組合： 本企業(yè)的產(chǎn)品是以五谷雜糧糕點(diǎn)及七彩豆腐作為本企業(yè)的主打產(chǎn)品。 產(chǎn)品組合的寬度 產(chǎn) 品 組 合 深 度 五谷食糧系列 七彩豆腐 系列 五谷米飯 S 豆腐 五谷塔 冰美人豆腐 美味糍 吃你豆腐 米洛塔 西施豆腐 產(chǎn)品特征 我們的五谷食糧及七彩豆腐是一個(gè)新生項(xiàng)目，與其他食品行業(yè)有所區(qū)別， 是專門為在校學(xué)生，上班族及中老年退休人員提供服務(wù)的行業(yè)。是從綠色養(yǎng)生 問題中挖掘出的商機(jī)，從食品業(yè)中獨(dú)立出來的一種新理念，有一定的特殊性和針對(duì)性。從事針對(duì)性的消費(fèi)項(xiàng)目，為顧客提供良好的用餐環(huán)境和微笑服務(wù)。 五谷食糧及七彩豆腐店注重經(jīng)營(yíng)模式的完善和理念的創(chuàng)新。盡全力為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，想他人所想，為他人所做，全面貫徹本店 “打造五谷健康，營(yíng)造七彩生活 ”的服務(wù)概念，幫助服務(wù)人群養(yǎng)成健康飲食的好習(xí)慣，以達(dá)到身體營(yíng)養(yǎng)均衡的目的，提高他們的生活質(zhì)量。 價(jià)格 (Price)： 隨著社會(huì)生活水平的不斷提高，生活質(zhì)量的提 升，人們對(duì)于飲食方面的健康需求更加精益求精，品 PUB有限責(zé)任公司走的是相對(duì)較高的價(jià)格路線，這樣才能形成一種價(jià)格影響力 ，而這個(gè)價(jià)格并不是空抬物價(jià)，而是根據(jù)我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)決定的， 我們更注重的是形成獨(dú)特的品牌戰(zhàn)略 。 本店按照相關(guān)的法律，充分考慮了產(chǎn)品特征、消費(fèi)者特點(diǎn)、公司自身的狀況、市場(chǎng)環(huán)境影響因素、銷售成本和銷售效益，制定出合理價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，保證價(jià)格公平，物超所值。在價(jià)格調(diào)節(jié)的范圍內(nèi)保存有一定的升降空間。增加自身的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，爭(zhēng)取得到更多消費(fèi)者的認(rèn)同。價(jià)格決策分為初期和長(zhǎng)期的不同，初期的價(jià)格決策以獲得顧客的認(rèn)同 ，提高市場(chǎng)的占有率為主，拓開消費(fèi)市場(chǎng)的空間。而長(zhǎng)期的價(jià)格決策是以不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性，爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化為目標(biāo)，維護(hù)公司領(lǐng)先者的地位。 24 （ 1） 新開張的初期價(jià)格策略 五谷食糧及七彩豆腐店新營(yíng)業(yè)的初期，顧客對(duì)其的認(rèn)可度不高，對(duì)新產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)需要一定的適應(yīng)期。在這段特殊的時(shí)期，我們需要從顧客心理戰(zhàn)術(shù)上攻克，以一個(gè)合理的價(jià)位來吸引顧客，讓顧客產(chǎn)生 “價(jià)格合理，試一下無妨 ”的心理，以價(jià)格戰(zhàn)略贏得客源，提高市場(chǎng)的占有率。 這一時(shí)段價(jià)格敏感，高于公認(rèn)性價(jià)格的價(jià)格定位會(huì)使公司失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客流量的缺失，失去搶占商機(jī)的主動(dòng)性，處 于被動(dòng)的下風(fēng)，難以抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)。而過低的價(jià)格，也可能會(huì)導(dǎo)致成本的虧損，影響員工工作的主動(dòng)性，進(jìn)而使公司無法正常的運(yùn)作，不能及時(shí)調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，不利于公司的進(jìn)一步發(fā)展。因此，這一時(shí)段價(jià)格要考慮多方面的因素，綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)需求的變動(dòng)，公認(rèn)價(jià)格的影響，市場(chǎng)價(jià)格的形勢(shì)，在努力贏得顧客的認(rèn)可度同時(shí)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，維護(hù)公司的基本利益，維持公司正常的運(yùn)行，靈活運(yùn)用價(jià)格工具來配合公司整體戰(zhàn)略的實(shí)施。 （ 2） 長(zhǎng)期的價(jià)格策略 長(zhǎng)期的價(jià)格策略受市場(chǎng)環(huán)境的影響深遠(yuǎn)，在不同的市場(chǎng)階段，要有不同的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。對(duì)市場(chǎng)需求變動(dòng)的 良好應(yīng)對(duì)能力是公司發(fā)展的先決條件。 ① 在五谷食糧及七彩豆腐店經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，運(yùn)行平穩(wěn)，呈現(xiàn)出不斷發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，服務(wù)進(jìn)一步完善，顧客認(rèn)可，有穩(wěn)定的客源，知 名度打響，美譽(yù)度提升，市場(chǎng)占有率不斷上升，擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)資本和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)不斷完善，隊(duì)伍管理不斷成熟時(shí)，可以適當(dāng)?shù)?提高或降低價(jià)格，尋找新的客源，爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化，增強(qiáng)公司的實(shí)力，支持公司的進(jìn)一步發(fā)展，進(jìn)而增開連鎖店，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，成為食品業(yè)的贏家。 ② 在同類或其他競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)增開的情況下，這一地段的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)加大。這就需要我們主動(dòng)出擊 ，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)概念。正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，我們需要對(duì)比雙方的優(yōu)劣，找出自身的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)加以改善，同時(shí)也要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找到切入口，以比對(duì)方質(zhì)量更優(yōu)的 產(chǎn)品 服務(wù)戰(zhàn)略來打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持自己的領(lǐng)先地位。 ③ 在淡季或是經(jīng)營(yíng)不善出現(xiàn)虧損時(shí)，要密切關(guān)注市場(chǎng)需求的變動(dòng)，找出生意變淡的影響因素，除了對(duì)找出的問題做 出及時(shí)地修補(bǔ)，調(diào)整戰(zhàn)略外，還要相應(yīng)地 作 25 出價(jià)格地調(diào)整，例如折扣定價(jià)，全套產(chǎn)品的優(yōu)惠 等措施，來贏得顧客回頭率，提高市場(chǎng)的占有率，獲得發(fā)展動(dòng)力。 分銷 (Place)： 企業(yè)可以選擇分銷的方式增加消費(fèi)群體， 不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立 以及各大型超市的聯(lián)盟 ，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是 可以 通過 分銷商 來進(jìn)行的。 主要渠道： ①實(shí)體便利店，并實(shí)現(xiàn)實(shí)體加盟。 ②與大型超市建立關(guān) 系。