【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法，忠于職守，愛(ài)崗敬業(yè)。維護(hù)公司聲譽(yù)，保護(hù)公司利益。服從領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)心下屬，團(tuán)結(jié)互助。愛(ài)護(hù)公物，勤儉節(jié)約，杜絕浪費(fèi)。不斷學(xué)習(xí)，提高水平，精通業(yè)務(wù)。積極進(jìn)取，勇于開(kāi)拓，求實(shí)創(chuàng)新。5. 公司戰(zhàn)略 本公司致力于研究創(chuàng)新，從而改變?nèi)藗兊纳?，為人類做出貢獻(xiàn)。公司要不斷開(kāi)拓便攜式空氣凈化器的市場(chǎng)，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的科技研發(fā)，注重創(chuàng)新不斷滿足不同階段人們的需求，使公司可以朝向多方面發(fā)展，開(kāi)發(fā)研究不同的新型環(huán)保健康產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品的多樣化，在510年之內(nèi)讓公司成為行業(yè)領(lǐng)軍者，并適時(shí)考慮進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 通過(guò)微博、電視廣告等等媒介方式宣傳產(chǎn)品的高科技和環(huán)保特性，讓更多的人認(rèn)識(shí)到此款空氣凈化器的影響力，形成一批需要的客戶； 可以采取店面試用的方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)擁有此款空氣凈化器的效果，更大的推廣了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和需求； 完善此款商品的漏洞，滿足不同人群的需求，不僅僅是在空氣質(zhì)量不好的地方才使用，更多的是讓人們認(rèn)識(shí)到空氣的清新對(duì)健康的重要性；不斷研發(fā)新的科技型產(chǎn)品，我公司致力于研發(fā)，構(gòu)建未來(lái)人們新的型生活方式，希望可以帶領(lǐng)人們走進(jìn)一個(gè)新的科技時(shí)代；聯(lián)合多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)，形成技術(shù)、資金上多方面的互補(bǔ)，最終達(dá)到雙贏的效果，走出國(guó)門； 發(fā)展產(chǎn)品的互補(bǔ)品，形成利益價(jià)值，從而完善產(chǎn)業(yè)鏈的整合。由于我公司屬于技術(shù)導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)，兼顧研發(fā)與銷售，產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給固定的生產(chǎn)企業(yè)單獨(dú)進(jìn)行，因此在公司選址方面，會(huì)選擇在環(huán)境優(yōu)美情景的位置，要求交通便利，附近有類似產(chǎn)業(yè)園區(qū)或科研機(jī)構(gòu)，方便信息的優(yōu)化和合作的升級(jí)。我們選擇合作的生產(chǎn)企業(yè)必須要有專業(yè)且完備的生產(chǎn)技能，技術(shù)一流，配備先進(jìn)，口碑良好，對(duì)合作伙伴忠誠(chéng)，保證能按時(shí)交貨，完成生產(chǎn)任務(wù)。代工廠商原 部件 及配 件檢測(cè)組裝生 產(chǎn)產(chǎn)品不合格合格以法律形式與生廠商簽訂合同，其中明確指出對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，并且定期派相關(guān)人員去生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行考核與調(diào)查，對(duì)生產(chǎn)成品進(jìn)行抽樣檢測(cè)，對(duì)于不合格產(chǎn)品一律返回重新生產(chǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程中明確“責(zé)任到個(gè)人制度”。與委托加工廠商簽訂明確的委托加工合同，以法律形式明確雙方責(zé)任，避免糾紛。在合同中寫明交貨數(shù)量、時(shí)間以及對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求，明確違約責(zé)任及延誤賠償，以最大限度減少委托加工生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。眾所周之，空氣和水一樣，是維持生命體最重要的物質(zhì)之一，同每個(gè)人都息息相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)成年人一天的空氣攝入量高達(dá)2030公斤。人體對(duì)空氣不僅僅是一種需要，其所吸入空氣的質(zhì)量將直接影響機(jī)體的各項(xiàng)機(jī)能?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，呼吸自然新鮮的空氣能促進(jìn)血液循環(huán)，增強(qiáng)免疫能力，改善心肌營(yíng)養(yǎng)，消除疲勞，提高人體的神經(jīng)系統(tǒng)功能，提高工作效率；反之則將導(dǎo)致頭暈、乏力、煩悶、精神不振、注意力不集中等癥狀，日積月累，還將引發(fā)各種人體疾病。目前，國(guó)內(nèi)空氣污染嚴(yán)重，霧霾天氣一直困擾著人民的生活，渴望呼吸新鮮空氣，所以不難推測(cè)，可攜帶空氣凈化器的市場(chǎng)需求量將十分廣闊。 市場(chǎng)前景據(jù)了解，我們?nèi)粘：粑目諝庵泻袛?shù)百種大氣顆粒物，其中有害人類健康的主要是直徑小于10微米的氣溶膠粒子，它能直接進(jìn)入并粘附在人體上下呼吸道和肺葉中，進(jìn)而引起一些呼吸道疾病。我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品內(nèi)置空氣維生素高效HEPA，超細(xì)纖維的過(guò)濾材質(zhì)能夠充分?jǐn)r截空氣中的細(xì)小顆粒物，讓使用者享受到真正潔凈無(wú)憂的健康呼吸。距今為止，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有一款空氣凈化器能夠做到時(shí)尚輕巧，可隨身攜帶。風(fēng)云炫彩系列的出世，勢(shì)必會(huì)引起人們對(duì)健康生活的強(qiáng)烈愿望，市場(chǎng)前景一片光明。 空氣凈化器是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，到2013年，我國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到240萬(wàn)臺(tái)，%。至2020年中國(guó)空氣凈化器市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到866億元。 作為朝陽(yáng)行業(yè)的空氣凈化器，也是21世紀(jì)最具潛力的行業(yè)，國(guó)家大力扶持，人們的健康消費(fèi)意識(shí)也在不斷地提升，看到了這一市場(chǎng)的前景，我們不難推測(cè)擁有更高技術(shù)的風(fēng)云炫彩系列的潛在需求十分可觀。從整體來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)作為世界上可創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的區(qū)域之一，空氣凈化產(chǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展的成長(zhǎng)期，實(shí)際上近兩年空氣優(yōu)化產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，而空氣凈化器正是空氣優(yōu)化市場(chǎng)的一塊最大蛋糕，也是消費(fèi)增長(zhǎng)速度最快的小家電之一，而作為便攜式空氣凈化器的代表風(fēng)云炫彩系列產(chǎn)品正是切合當(dāng)今市場(chǎng)需求的一個(gè)潛在消費(fèi)熱點(diǎn)，基于人們對(duì)健康生活的強(qiáng)烈渴求，未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)將是供不應(yīng)求。 市場(chǎng)細(xì)分目前，空氣凈化器主要應(yīng)用于室內(nèi)，在室外能夠使用的很少。風(fēng)云炫彩系列可攜帶式空氣凈化器就是針對(duì)這一問(wèn)題應(yīng)運(yùn)而生的，其時(shí)尚美觀的外形，只要輕輕別再衣領(lǐng)上，便可一整天呼吸自然清新好空氣；且不占用空間，外觀裝飾可拆卸，滿足消費(fèi)者搭配任何一件衣服，絢麗的外觀必將讓您成為人群中的焦點(diǎn)。主攻各類人群。 市場(chǎng)沖擊由于受管理水平、技術(shù)條件、生產(chǎn)規(guī)模、配套服務(wù)體系等諸多因素的限制，在一定時(shí)期內(nèi)，我們的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，必將置身于國(guó)內(nèi)外品牌的空氣凈化器競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)陣營(yíng)中，受到國(guó)內(nèi)大大小小空氣凈化器公司經(jīng)營(yíng)策略上的模仿而受到?jīng)_擊在所難免。 從消費(fèi)區(qū)域的需求密度、消費(fèi)者的收入、消費(fèi)群體的文化素質(zhì)水平、當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、消費(fèi)者對(duì)健康養(yǎng)生的重視程度等諸多因素綜合考慮分析，我們把初期目標(biāo)市場(chǎng)定在城市中心區(qū)消費(fèi)能力較強(qiáng)的年輕人，這類人群熱愛(ài)新奇的事物，有好奇心喜歡嘗試，同時(shí)要求產(chǎn)品的美觀程度，中期目標(biāo)市場(chǎng)放在城市外圍對(duì)于養(yǎng)生和健康比較注重的中年人。政策：以北京為例，為迎接奧運(yùn)會(huì)，2006年7月4日，北京已經(jīng)成為全國(guó)第一個(gè)全部使用清潔能源的大城市，北京的空氣質(zhì)量是中國(guó)空氣質(zhì)量的標(biāo)桿。而現(xiàn)今北京的霧霾天氣有時(shí)十分嚴(yán)重，常常無(wú)法達(dá)標(biāo)，北京的空氣治理在一段時(shí)間內(nèi)成為了熱門話題，政府下達(dá)政策，從多方面多角度進(jìn)行北京的空氣治理，將污染嚴(yán)重的煤場(chǎng)鋼廠搬離市區(qū)，為了健康的保證，這一段時(shí)期的政策一定會(huì)傾向于環(huán)保治理，我們的產(chǎn)品正值在人們需求的時(shí)候產(chǎn)生； 環(huán)境：人們?cè)絹?lái)越重視的城市空氣污染的治理，因?yàn)榇址沤?jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)導(dǎo)致環(huán)境不斷的惡化，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)我們生活的隱患也在不斷增加，犧牲環(huán)境換來(lái)的苦果我們已盡嘗到，我們不斷從血的教訓(xùn)中認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性。在2013年11月2日，山東濟(jì)南遭受嚴(yán)重霧霾天氣的污染，能見(jiàn)度極低，俯瞰大明湖全景，如同一張白紙，對(duì)比近日碧空如洗的大明湖，有著天壤之別的反差。環(huán)境的治理不是一時(shí)可以解決的事情，需要更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們面對(duì)這空氣污染帶來(lái)的傷害只能盡力躲避，通過(guò)減少出行、佩戴口罩來(lái)實(shí)現(xiàn)。 我們的這款空氣凈化器非常便于攜帶使用，市場(chǎng)上基本無(wú)本國(guó)公司擁有類似技術(shù)，在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)方面，基本不存在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，它小巧時(shí)尚的外觀也對(duì)追逐時(shí)尚的年輕人有著很大的吸引力。現(xiàn)今空氣污染的不斷加劇，人們對(duì)于健康的重視程度也越來(lái)越高，空氣凈化器可以滿足人們現(xiàn)今的需求。在“中國(guó)應(yīng)對(duì)氣候變化2013年度報(bào)告”新聞發(fā)布會(huì)上，國(guó)家發(fā)展改革委副主任解振華表示，目前中國(guó)大氣污染比較嚴(yán)重，特別是霧霾天氣幾乎常態(tài)化，大氣污染根源在于燒煤和燃油等石化能源的使用，按照“大氣10條”的要求，通過(guò)5~10年時(shí)間治理，大氣污染的狀況會(huì)得到改善。這一保守的估計(jì)也正反應(yīng)了現(xiàn)今人們對(duì)于空氣質(zhì)量的迫切要求，我們的空氣凈化器可以為大家提供一個(gè)面對(duì)現(xiàn)今危機(jī)的辦法，它區(qū)別于老式的空氣凈化器，可以隨身攜帶，不必再擔(dān)心外出的困擾，很多人選擇口罩來(lái)防止霧霾，但是口罩的過(guò)濾效果畢竟是有限的，還有很多微顆粒物透過(guò)口罩進(jìn)入人體，霧霾天氣對(duì)人體健康的危害很大，必須加以重視，所以這款產(chǎn)品在未來(lái)的市場(chǎng)上的前景很到，一定會(huì)受到很多年輕消費(fèi)團(tuán)體的追捧，通過(guò)先一批的使用者進(jìn)而影響其他的消費(fèi)者加入購(gòu)買。同時(shí)，這一產(chǎn)品又為消費(fèi)者提供了一個(gè)健康的選擇，相信政府對(duì)于新型科技項(xiàng)目也會(huì)給予支持，實(shí)現(xiàn)安全健康的應(yīng)對(duì)霧霾天氣。產(chǎn)品第一次投放市場(chǎng)我們把價(jià)格定在略低于國(guó)內(nèi)可移動(dòng)空氣凈化器的水平上——588元/臺(tái),以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)全國(guó)各省市的空白市場(chǎng)。由于中國(guó)空氣環(huán)境情況不容樂(lè)觀，市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)很多空氣凈化器的公司，必然會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)。但我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，技術(shù)先進(jìn)，外觀時(shí)尚，其可別再衣領(lǐng)上的這一創(chuàng)意屬世界首創(chuàng)。較之與其他大型空氣凈化器相比，價(jià)格上占有明顯的優(yōu)勢(shì)，一經(jīng)推出，勢(shì)必會(huì)搶占國(guó)內(nèi)的空氣凈化器市場(chǎng)，定會(huì)占有明顯的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)優(yōu)勢(shì)明顯，占有的市場(chǎng)份額十分可觀時(shí)，我公司會(huì)適時(shí)推出更高端的產(chǎn)品，提高價(jià)格，利用早期積攢的品牌辨識(shí)度，搶占高端產(chǎn)品市場(chǎng)，由于我們的成本相對(duì)漲浮速度緩慢，完全可以預(yù)期我們的產(chǎn)品將在漲價(jià)浪潮中獲益匪淺。品牌亞都遠(yuǎn)大萬(wàn)利達(dá)美的松下夏普價(jià)格49989998268032200268010800228059803100340039996280 空氣凈化器價(jià)格對(duì)比我們將在全國(guó)科技類的展覽會(huì)上設(shè)立展臺(tái)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的介紹和試用來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品和品牌，通過(guò)企業(yè)間的宣傳招聘代理商，開(kāi)設(shè)全國(guó)各地的銷售地點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌的推廣認(rèn)知。進(jìn)行積極的宣傳，樹(shù)立企業(yè)和品牌形象，不斷的進(jìn)行知識(shí)普及和產(chǎn)品的利益介紹，有利于使廣大消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，對(duì)企業(yè)的以后的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的作用。宣傳信息可以發(fā)布在各類生活網(wǎng)站、微博、微信、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、專業(yè)雜志、等媒體上。我們利用媒體廣告進(jìn)行傳播，擴(kuò)散范圍更加廣泛，同時(shí)也具有一定的影響力，能夠快速地介紹產(chǎn)品，從而給消費(fèi)者留下深刻印象，對(duì)于塑造公司品牌知名度有較大作用。我們可以選擇生活科技相關(guān)的期刊雜志發(fā)布廣告，廣告內(nèi)容大致是以通俗的語(yǔ)言描述我公司產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)，并且強(qiáng)調(diào)我們的品牌，使顧客將我們的產(chǎn)品和品牌聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到加強(qiáng)認(rèn)識(shí)的效果。其次，我們可以在阿里巴巴將建立公司網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容包括對(duì)公司、產(chǎn)品、已做過(guò)的工程、用戶用后效果、服務(wù)流程等的介紹。網(wǎng)站設(shè)計(jì)力求精美，便于用戶使用，利用文字、圖片以及多媒體技術(shù)給潛在客戶強(qiáng)烈的感官刺激，以達(dá)到廣告效果。網(wǎng)站的建設(shè)可以為我們?nèi)蘸蟮碾娮由虅?wù)領(lǐng)域的拓寬提供平臺(tái)，提供線上線下聯(lián)合的銷售業(yè)務(wù)。我們將積極參與空氣污染治理的建設(shè)項(xiàng)目。作為環(huán)?？萍籍a(chǎn)業(yè)，我們將借助這個(gè)契機(jī)，不斷的宣傳空氣污染治理的方方面面的新鮮內(nèi)容，密切關(guān)注并且參與空氣污染治理的相關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)形象，給潛在顧客以印象和初步信賴，讓潛在顧客知曉我公司產(chǎn)品及品牌，創(chuàng)造知名度。178。 公關(guān)宣傳：這一階段的宣傳內(nèi)容將側(cè)重對(duì)公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以及能夠最終為用戶帶來(lái)利益這個(gè)角度進(jìn)行闡述。公司內(nèi)部技術(shù)人員將在報(bào)紙或雜志上發(fā)表有關(guān)文章，文章力求深入淺出，使廣大受眾能夠接受。與廣播臺(tái)和電視臺(tái)合作，公司管理者接受訪談節(jié)目，并配合各地電視臺(tái)的科普和創(chuàng)業(yè)等相關(guān)節(jié)目的制作。利用現(xiàn)在廣泛應(yīng)用的微信、微博等等進(jìn)行宣傳，撰寫軟文來(lái)推廣我們的產(chǎn)品，增加信息量?？梢耘e辦一些大型的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，可以采用抽取在場(chǎng)幸運(yùn)觀眾讓人們獲得免費(fèi)試用體驗(yàn)，從而認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。178。 公關(guān)策略:我們將與大型國(guó)有科技公司和一些有實(shí)力的私有小企業(yè)結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟，互助互推，配合這些公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。由于這些公司的顧客就是我們的潛在顧客，我們應(yīng)抓住這個(gè)良好的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，為我們的潛在顧客介紹我們的產(chǎn)品。住宅小區(qū)：（重點(diǎn)方式）小區(qū)主要針對(duì)人群是家庭住戶，通過(guò)散發(fā)宣傳彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)促銷，現(xiàn)場(chǎng)去演示等各種方式，主動(dòng)出擊，銷售產(chǎn)品。 小區(qū)的選擇一般為高中檔小區(qū)，此類小區(qū)住戶年輕人居多，都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的消費(fèi)能力，非常注重自身的健康。小區(qū)促銷目標(biāo)人群集中，成交率較高。商場(chǎng)賣場(chǎng)展示：（重點(diǎn)方式）　　賣場(chǎng)可做為一種有效的方式，進(jìn)入賣場(chǎng)的人群都是消費(fèi)人群，部分人群很關(guān)注健康問(wèn)題?！　】梢栽谏虉?chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店。網(wǎng)上銷售：（重點(diǎn)方式）網(wǎng)絡(luò)有著很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，通過(guò)有效地方法可以使產(chǎn)品得以更好的銷售。①建立一個(gè)有特色的網(wǎng)站，銷售商在訂購(gòu)貴公司產(chǎn)品之前必定要去網(wǎng)站一探究竟。吸引眼球的頁(yè)頭能夠堅(jiān)定銷售商的信心。②在網(wǎng)站上設(shè)立多個(gè)關(guān)鍵詞，并且刊登一些有關(guān)空氣凈化的文章。這樣消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)搜索就能進(jìn)入到貴公司網(wǎng)站。③寫一些軟文在博客或者論壇上發(fā)表。與大型電子商務(wù)網(wǎng)站合作（重點(diǎn)方式）　　向其供應(yīng)空氣凈化器銷售，如中華生活網(wǎng)、河南網(wǎng)通數(shù)碼城等，與大型電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)成合作。會(huì)議營(yíng)銷（后期重點(diǎn)方式）　　會(huì)議營(yíng)銷是一種集中式的營(yíng)銷方式，可以吸引很多的消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)廠家空氣凈化系列產(chǎn)品可以起到一定的產(chǎn)品宣傳作用。因?yàn)榭諝鈨艋闹匾赃€需要引導(dǎo)消費(fèi)者，需要逐步讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到空氣凈化的重要性，最終人人都會(huì)使用空氣凈化器，使空氣凈化產(chǎn)品真正成為一種流行趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷（前期重點(diǎn)方式）　　前期的銷售靠自己的關(guān)系網(wǎng)先打開(kāi)產(chǎn)品的銷路，利用公司和廠家產(chǎn)品良好的口碑帶來(lái)下一批次的潛在消費(fèi)群。電視購(gòu)物（輔助方式）　　通過(guò)與電視購(gòu)物的合作，達(dá)到促進(jìn)廠家空氣凈化器的宣傳和銷售。適宜廣告在起步初期沒(méi)有足夠資金的前提下，可以暫時(shí)放棄電視廣告和雜志媒體廣告，可利用印刷宣傳冊(cè)的方式來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。 公司注冊(cè)資本800萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表81 公司股本結(jié)構(gòu)表 股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股團(tuán)隊(duì)內(nèi)部融資金額400100200比例%%%股本結(jié)構(gòu)中，%，%，%的資本以引風(fēng)險(xiǎn)資金的形式籌得。 該項(xiàng)目的總投資為1000萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入200萬(wàn)元。資金來(lái)源于兩個(gè)渠道：1．公司自有資金200萬(wàn)元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部融資投入50萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)投資100萬(wàn)元，在第二、三、四年準(zhǔn)備再吸引風(fēng)險(xiǎn)投資300萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入。將在第二年投入240萬(wàn)，第三、四年投入60萬(wàn)。2．銀行借款200萬(wàn)元，用于流動(dòng)資金投入，公司將根據(jù)具體運(yùn)