【文章內容簡介】 時，把在顧客 中有聲望的商品、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高，滿足消費者“認牌購買”的心理； ，對某些商品定價很低，作為超市吸引顧客的商品，從而帶動其他商品的銷售； ，一般情況下要保持商品價格的相對不變性，如食鹽、礦泉水、香煙等。 基于商品的定價 按照不同商品的不同性質和在銷售中充當?shù)牟煌巧?，可以把商品分為兩在類：一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是為滿足顧客一次性購足的形象商品?；谏唐返亩▋r方法就是將超市里的形象產品，如蔬菜、水果、主副食品等較低毛利 率加成出售，對其中一些消費者使用量在、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價甚至低于進價出售，這些商品稱之為拳頭商品。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如沖調、休閑食品等則以比形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以拳頭商品為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使拳頭商品引來顧客、集中客流，同時在顧客購買拳頭商品時，也帶動其他商品的銷售。在基于商品定價的過程中，超市企業(yè)要分清哪些是無利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的陳列，要有相應的促銷計劃配合，否則的 話，就 不會取得好的銷售效果。 對于那些周轉率較高的商品可以彩低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。必須要明確，在超級市場的經營中，現(xiàn)金流量的貢獻率有時會超過利潤貢獻率，成為第一位的企業(yè)利潤目標。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售； 另外，商品的周轉率提高，就 會拉加對供應商的進貨次數(shù)與進貨批量，增強企業(yè)對供應商的議價能力，獲得更多的價格折扣。 對于商品跌價幅度特別大，對顧客 具有很強的吸引力的商品則可以作為特賣品來進行價格促銷。一般來講，特賣商品要比平時或競爭店的價格低 20％，否則不可能造成顧客的特價印象，也不能造成強烈刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應商來供貨參與的。超市在舉行展銷活動時，也 可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。 企業(yè) ()大量管理資料下載 11 事務所地址：馬鞍山市科技館 302 室 馬鞍山市行政服務中心二樓服務窗口 電話：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 傳真： 2356471 網站： 一個企業(yè)可以運用多種定價策略和方法的組合。當市場需求很大時，企業(yè)定價可高市場價格；對質量較差的產品或淘汰商品，企業(yè)定價可低于市場價格。一般消費者認為商品質量與價格成正比，價格越高質量越好。因此，適當提高價格有可能銷售效果更好。如今，消費者司空見慣的“跳樓價”、“出血價”、“清倉價”、“反季節(jié)價”等 價格伎倆，已經難得撩動消費者的心弦，反而常常會出現(xiàn)持幣觀望的局面。因此，我們的超市企業(yè)應忙走出大打價格戰(zhàn)的競爭誤區(qū)，運用包括價格在內的多元組合營銷策略，以適應市場 環(huán)境變化、競爭方式升級的發(fā)展需要。 第五章 如何布局 布局是否科學合理、是否形成特色，不僅關系到超市的商品銷售，同時也是超市整體品牌形象在店面和賣場內部窨的直接表現(xiàn)。 布局說起來非常簡單，無非就是超市店面的設計、賣場通道的規(guī)劃以及商品的陳列展示等等。然而，聰明的超市店主往往能夠通過巧妙的商業(yè)設計和賣場布局，增強對消費者的吸引力和在參與競爭中的能力。輕下筆者主要從店設計、通道規(guī)劃和賣場布局三個方面進行深入淺出的分析。 布局，給超市帶來什么 （一） 促進商品銷售 超市的終極目的就 是銷售商品，布局的終極功能同樣也是 為商品的銷售服務。布局，除了成就超市的整體形象和人文氣氛以外，緊關鍵的就形成對商品的銷售力。 （二） 培養(yǎng)顧客忠誠 顧客的忠誠是超市培養(yǎng)出來的，而非一開業(yè)就能夠擁有的。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠為消費者所接受和偏好的布局將有助超市企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠一臂之力。 （三） 現(xiàn)場廣告宣傳 商品的本身就是廣告，超市的布局陳列同樣是一種廣告。中國有一名經商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山？就 是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。在實施布局規(guī)劃的過程中，中小超市要把布局規(guī)劃當作超市企業(yè)對外宣傳的 一種理好途徑，進而結合周邊商業(yè)環(huán)境，有計劃、有步驟地進行。 （四） 提高超市效率 布局的合理科學，不僅能作用于顧客，同樣會給店員一種便利和享受。繁雜凌亂的通道規(guī)劃和商品擺放，只能是延緩了店員在賣場內的工作效率。 如何布局，方顯超市的特色魅力 （一） 穩(wěn)中示變的店面設計 店面設計是超市整個第一步。在日常生活中，我們經常能夠看到一些超市店面很平淡，如果沒有購物需求，根本還會注意到這是一家超市。像這樣的店面，對于中小超市而言是萬萬不可取的。中小超市本身就是一個低成本入市的待業(yè)不可能投入大筆宣傳費用做媒體廣告和強勢促銷的情況下，超 市投資者就 要關于布局這些細節(jié)上做好文章。 總體來講，成功的店面設計不僅起到美化店容、提升形象的作用，而且還便于消費者辨認，利于超市的形象和氛圍的營造。一個和諧、獨特、鮮明的超市門店外觀，能創(chuàng)造出良好的企業(yè)形象，引人注目、誘人進店。 1. 店面裝飾 店面的外觀影響消費得的購買動機，對顧客是否能夠上門購物有很大的關系。其中，最理想的設計就是讓你的店面以其獨特的風格來吸引消費者，比如說以超市企業(yè)的整體 Ci 為企業(yè) ()大量管理資料下載 12 事務所地址：馬鞍山市科技館 302 室 馬鞍山市行政服務中心二樓服務窗口 電話：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 傳真： 2356471 網站： 參照，在確保整體效果的情況下突出某一點或某幾個點的特色等。超市在進行店面的外部裝飾時，要使外部裝飾與整體建筑結構 和設計風格直轄市一致，應該從整體效果出發(fā)擬定超市店面裝飾的設計思路，盡可能突出超市的門店規(guī)模和相應檔次。在裝飾色彩的選擇上，一般要以單純清新、賞心悅目的色彩位置，避免濫用色彩渲染，任何不適宜的裝飾和“濃妝艷抹”都可能致使消費者產生一種煩躁不安、雜亂無章的消極思想。 尤其對于中小超市而言，我們不提倡投入大量資金進行大肆裝修。一定要在堅持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設計思想，進而有效體現(xiàn)中小超市企業(yè)的優(yōu)勢和特性，做到四個結合：與超市定位檔次的結合、與超市商品結構的結合、與超市營業(yè)方式和營業(yè)時間的結 合心臟與超市目標消費群購物習慣的結合。 2. 櫥窗設計 在筆者居住的城市，每當燈火初上時，有的超市大幅櫥窗通體透亮，貨架林立，人影幢幢；有的超市則似乎是隨著下班人流的不斷增多也下了班似的，絲毫不見活力。其實，這就是櫥窗之于超市的魅力。原則上說，中小超市不同于商廈、綜超這些面積較大的大賣場，專門的櫥窗不僅會擠占很大的貨架面積，而且投資花費和日常維護加起來也是一項不菲的費用，所以，中小超市作櫥窗只能是“大題小做”而非“小題大做”。 在商業(yè)零售業(yè)中，櫥窗主要包括封閉式、半封閉式、敞開式和自由式創(chuàng)意型幾種。其中，封閉式和 半封閉式櫥窗多為大商場和專業(yè)店所用，而自由式及創(chuàng)意型櫥窗則可以在中小超市門店中獲得一舉兩得的效果。一方面，櫥窗采用玻璃質地，櫥窗后壁（朝向賣場內部的面壁）不加任何遮蔽，保持與賣場內的相通，使顧客在店外可以看到內景、在場內可以看到外景；另一方面，這種櫥窗并非真的是專門用來陳列藝術品或是精品的地方，而是充當了大件商品的堆積地和商品對外宣傳的傳播窗。尤其是成件的大箱飲料、保健禮品以及食品禮盒等更適于整齊地堆放在這里，既能給顧客一種商品豐滿、可挑選范圍大的好印象，而且禮品、飲料、食品直接與店外的潛在客源接觸，更容易 激發(fā)顧客的購買欲望，使超市分享或攔截更多的客流。 一般來講，櫥窗的寬度要與超市的整體協(xié)調，深度和高度要利于商品的陳列、符合大眾的視覺習慣。譬如一家中型規(guī)模的超市門店，其櫥窗的寬度可以在 300500cm 之間，深度60— 200cm，高度 120— 250cm。另外櫥窗底部要高出人行道 30— 60cm，以行人的平視線角度為基準，結合超市門店的實際規(guī)模而定。 （二） 聲光色味的氛圍營造 應該說，消費者的感官是促使其實現(xiàn)實購買行為的重要途徑。譬如，在生鮮區(qū)購物的顧客往往是為肉的色澤、海貨的鮮味所吸引；在糕點面食區(qū)，香噴噴的奶香 常常讓人產生嘗一嘗的欲望。作為中小超市而言，聲光色味應該與整體的 CI 品牌形象識別渾然一體、相得益彰，并在逐漸摸索觀察過程中形成自己的標準策略，具體包括； ；； ； 4. 中小超市標準味應用策略。 （三） 促進銷售的通道規(guī)劃 按常規(guī)，超市顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式。其中，直線式通道雖然能夠充分節(jié)約賣場面積，容易采用標準化的貨架設備，可是有板有眼的規(guī)則化布局難免形成一種冷淡氣氛，容易使顧客產生被催促的心理感覺，在很在程度上約 束了顧客的自由挑選。相比之下，斜線式的通道設計則大大的增加不同商品在賣場中的能見度，顧客在賣場中購物時也會因活躍的布局稍釋壓抑，激發(fā)了顧客的購物積極性，但是，這種通道可是比直線式通道多占用了寶貴的賣場面積。 除此之外的曲線式通道算是最近幾年來出現(xiàn)最多的一種設計形式了，自由曲線雖然更容易浪費賣場面積，但根據(jù)研究顧客在賣場購物時的自然路線而規(guī)劃通道，能夠創(chuàng)造一種和諧、企業(yè) ()大量管理資料下載 13 事務所地址：馬鞍山市科技館 302 室 馬鞍山市行政服務中心二樓服務窗口 電話：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 傳真： 2356471 網站： 活躍的賣場氣氛，便于消費者在賣場中瀏覽和停留，并可盡可能增加即興購買機會。 （四） 生龍活虎的商品陳列 在中小超市的陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商 品的藝術美，商品陳列最重要的出發(fā)點便 是以顧客需求為導向，時時刻刻為商品銷售服務。其中，較為典型的當屬的陳列理論是門店的“磁石點”理論?；谶@一理論，我們的商家在擬定陳列計劃時，要注意以下幾點； 1. 根據(jù)顧客對不同商品的需求程度和購買程度頻次陳列商品，為顧客提供購買時的便利； 2. 按照消費心理和連帶性布局陳列商品，在滿足顧客需求的同時促進連帶性購買消費，增加商品銷售。譬如，在早年的美國零售業(yè)中，曾有人將啤酒和尿布擺放在了一起，由于這種布局方式符合了當時美國男人為兒子買尿布的同時想順便拿一聽啤酒享用的消費心理； 3. 按照 不同的購買動機陳列不同的商品。如生鮮果蔬類商品是顧客的必用品，而且超市具有其他零售點無法比擬的放心和實惠，因此可以將生鮮區(qū)開辟在賣場相對往里的位置，盡可能避免賣場死角的空置。而對于一些沖動性購買的商品，則應陳列在明顯部位以吸引顧客注意和購買； 4. 按照不同商品的人流量大小陳列商品，對于流量較大的商品類別可以和流量較少的商品鄰接陳列，緩解過于集中的客流； 5. 從激發(fā)顧客購買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應用來刺激顧客購買等等； 6. 零售業(yè)有一條很靈光的“ 20/80”法則，其意為：一間超市 80％的利潤 來自于 20％的商品。因此，商場要晝把這 20％的商品放在最醒目、人流量最大的貨架上以方便顧客。當然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顧客吸引過來，讓他盡可能多停留在商場上，多瀏覽一些商品，刺激顧客大腦皮層多產生一些購買沖動?？傊紫纫宄男┴浖艿奈恢米詈?，哪些最差。 另外，商品的陳列還要考慮到是否有利于超市現(xiàn)場管理、有利于防損防盜、賣場通風、以及是否便于理貨上貨、量不符合低成本運作規(guī)則等。 第六章 如何采購 購、銷、運、存是超市企業(yè)營運過程中的四大基本環(huán)節(jié)，而其中采購環(huán)節(jié)處于舉足輕重的地 位。采購是超市銷售商品的前提和基礎，決定著商品流通費用的高低、商品售價的高低、購買數(shù)量的高低以及經營效益的高低。 中小超市采購三原則 常言道；經商，經商，進貨第一樁。采購是超市企業(yè)進行商品銷售、物流配送和實現(xiàn)盈利的前提。超市營運的牲要求超市企業(yè)必須是先進貨而后才能為消費者提供售貨服務。毋庸置疑，售貨是超市經營的核心目的，為達成這一目的，超市的采購部門就必須在“買貨”上下一番功夫。采購數(shù)量不當、商品品質參差、成本價格過高都會阻礙商品的正常銷售，即使質量好、價格低，如果數(shù)量不當或儲存過多也都有可能造成資金占壓和 商品的滯銷。超市離開了科學合理的采購，正如油燈離開了燃料一樣，在一定意義上講，銷售是燈，采購是油，一天不亮，就要加油。那么，這“油”應該怎么個加法呢？總體而言，有以下六個原則供中小超市企業(yè)在實施采購計劃時參考。 （一） 采購服務銷售 企業(yè) ()大量管理資料下載 14 事務所地址：馬鞍山市科技館 302 室 馬鞍山市行政服務中心二樓服務窗口 電話：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 傳真： 2356471 網站： “買貨”的直接目的就是為了“賣貨”。采購過