【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 8 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 對(duì)公司與產(chǎn)品 “ 如數(shù)家珍 ” 由于公司代理的產(chǎn)品是采用納米技術(shù)制作的，當(dāng)時(shí)別說(shuō) 客戶，就連我們自己的一些業(yè)務(wù)員，一看到 “ 納米 ” 兩個(gè)字也感到頭痛。公司里有一個(gè)名叫張姍的新業(yè)務(wù)員是學(xué)中文的，她說(shuō)看產(chǎn)品原理介紹就跟看天書(shū)似的，所以她怕客戶到時(shí)候再左一個(gè) “ 正電子 ” 右一個(gè) “ 負(fù)電子 ” 地問(wèn)她。她問(wèn)我該怎幺辦？ 這是一個(gè)很普遍的問(wèn)題。在推銷過(guò)程中，推銷員經(jīng)常會(huì)遇到這些問(wèn)題：如對(duì)自己的產(chǎn)品 不是很熟悉，說(shuō)不出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；即使對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，也只能機(jī)械地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，沒(méi)有辦法將這些特點(diǎn)與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)；每一種產(chǎn)品都有不同的特點(diǎn)和功能，推銷員不能針對(duì)不同的客戶進(jìn)行靈活的說(shuō) 明，等等。之所以會(huì)出現(xiàn)這類問(wèn)題，主要還是推銷員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)真地去了解；如果你不在這方面下功夫，那你的推銷技巧和經(jīng)驗(yàn)也就發(fā)揮不出來(lái)。 當(dāng)時(shí)，李試給張姍出餿主意說(shuō)： “ 我們又不是搞研發(fā)的，沒(méi)有必要弄得那幺清楚。納米技術(shù)那幺深?yuàn)W，你成天賣(mài)這個(gè)都鬧不懂，那客戶就更不懂。所以，你只要照本宣科背背就 OK 了。 ” 作為一名優(yōu)秀的推銷員，應(yīng)該非常了解自己的產(chǎn)品，能回答出客戶提出來(lái)的所有問(wèn)題。你對(duì)自己的產(chǎn)品了解越深，你就越會(huì)充滿自信，談判也就變得越順利。作為一個(gè)推銷員至少要能把自己產(chǎn)品的基本原理、功能 和一些基本的技術(shù)參數(shù)背下來(lái)。 作為一個(gè)新上市的高科技產(chǎn)品，一上來(lái)，客戶肯定會(huì)讓推銷員對(duì)它做個(gè)基本介紹：如為什幺叫 “ 納米汽車(chē)空氣凈化器 ” ，是不是同一類產(chǎn)品人家叫別的名字；如它有多少個(gè)品種、規(guī)格和式樣；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多長(zhǎng)，在使用過(guò)程中有些什幺特別注意事項(xiàng)等。 在推銷這類高科技新產(chǎn)品時(shí)，也有一個(gè)推銷技巧問(wèn)題。李試后來(lái)曾經(jīng)跟我說(shuō)過(guò)這幺一件事，他說(shuō)他第一次帶著樣品上門(mén)推銷時(shí)，很怕一談技術(shù)問(wèn)題就緊張，盡管他知道一般客戶也不會(huì)比他強(qiáng)到哪里去。那天一進(jìn)門(mén)，客戶說(shuō)他們根本就不相信納米技術(shù) 的效果，認(rèn)為它和一些保健品一樣，沒(méi)有什幺實(shí)際效果，最多是給人心理安慰。李試說(shuō)得唇干舌燥，愣是沒(méi)一個(gè)人相信他。怎幺辦？如果他再正電子負(fù)電子這幺講下去，估計(jì)客戶仍聽(tīng)不懂，即使聽(tīng)懂了也沒(méi)人會(huì)相信，于是他靈機(jī)一動(dòng)，從口袋里掏出一盒煙。本來(lái)客戶都沒(méi)什幺興趣了，見(jiàn)他掏出煙，馬上有人說(shuō)： “ 對(duì)不起，我們辦公室不能吸煙。 ” 他說(shuō)他要的就是客戶重新注意他。他沒(méi)有說(shuō)話，把煙盒里剩下的幾支煙倒出來(lái)，拆開(kāi)煙盒，遞給客戶。他們不理解，問(wèn)他什幺意思，他讓他們都聞一聞，有人說(shuō)煙味這幺嗆人，聞它干什幺。聽(tīng)他們這幺一說(shuō)，他打開(kāi)空氣凈化器，把煙盒 附在上面幾分鐘，關(guān)了凈化器后，讓他們?cè)俾劅熀小Ｋ麄円宦?，煙盒紙上果然沒(méi)有一點(diǎn)煙味了。就在他們將信將疑的時(shí)候，他又說(shuō)： “ 我這不是玩魔術(shù)表演，國(guó)家最權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)證書(shū)在這里。 ” 客戶終于心服口服了。 第 9 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 有很多時(shí)候客戶并不關(guān)心產(chǎn)品的什幺原理，你也沒(méi)有必要給客戶講什幺產(chǎn)品原理之類的東西。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們關(guān)心的是買(mǎi)了你的東西后有什幺好處。這個(gè)東西對(duì)他們有用，這才是硬道理。 可以說(shuō)一個(gè)推銷員就應(yīng)該學(xué)會(huì)這樣 “ 投機(jī)取巧 ” ，按客戶的喜好來(lái)進(jìn)行推銷。不僅是在推銷過(guò)程中，即使是在與同事和朋友的交流中，也要善于揣摩對(duì)方的 心思，投其所好，從而達(dá)到溝通的目的。但是，當(dāng)客戶要求你介紹產(chǎn)品的性能和工作原理時(shí)，你也不能回避，所以，有備無(wú)患，在推銷員心里還是要多準(zhǔn)備些客戶問(wèn)的 “ 為什幺 ” 。 作為一個(gè)推銷員，不僅要自己會(huì)用自己的產(chǎn)品，而且要能像專家一樣給客戶指導(dǎo)，不能只會(huì)說(shuō)句 “ 按照說(shuō)明書(shū)使用就行了 ” 。在客戶那里，最關(guān)鍵的是要能說(shuō)明自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，因?yàn)樵S多客戶喜歡把你的東西與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品作比較，貨比三家。所以，一方面你要能說(shuō)清自己產(chǎn)品的特點(diǎn)；另一方面也要了解自己對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)，這就是知己知彼。 除了你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品外，對(duì)公司的 其它產(chǎn)品也應(yīng)有所了解。比如你在海爾公司做銷售，當(dāng)你推銷空調(diào)時(shí)，有的客戶可能會(huì)問(wèn)你海爾手機(jī)的問(wèn)題。作為海爾公司的一名員工，你也要能就手機(jī)說(shuō)出個(gè)甲乙丙丁來(lái)，不能說(shuō)我只負(fù)責(zé)空調(diào)銷售，其它的就一問(wèn)三不知。 守時(shí)重諾乃推銷之本 我還記得我做老板后簽的第一個(gè)合同。那是一個(gè)星期五的上午，我們與某某連鎖超市公司約好十點(diǎn)半過(guò) 去，把合同簽了。這件事是星期二上午雙方確定的。 “ 老板，我們是不是還要給他們的陶經(jīng)理打個(gè)電話再確認(rèn)一下，萬(wàn)一他要有另外的事，讓您白跑了一趟，那怎幺辦？ ” 李試提醒我。 我說(shuō)沒(méi)有必要。以我前幾次與陶經(jīng)理接觸的情況來(lái)看，他雖然不是個(gè)很爽快和好說(shuō)話的人，但從來(lái)沒(méi)有失約的先例。如果我打電話過(guò)去，就隱含著對(duì)他的不信任，他就有可能用 “ 再等一等 ”或 “ 情況有變化 ” 等話來(lái)搪塞或拒絕我，我們的合同反而有可能落空；如果我不再打電話，開(kāi)車(chē)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，那實(shí)際上就是對(duì)他的一種高度信任。只要他人在公司，我們就一定能簽好合同 。如果 第 10 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 萬(wàn)一他不在公司里，今天不能簽合同，我相信他會(huì)對(duì)我這種守時(shí)重諾、講究信譽(yù)的商業(yè)伙伴從心里產(chǎn)生一種愧疚，從而會(huì)盡快安排時(shí)間把合同簽了。 果然，陶經(jīng)理十點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在辦公室等我們，不到半個(gè)小時(shí)，我們雙方就簽完了合同。 守時(shí)，是一個(gè)推銷員起碼的工作準(zhǔn)則，它也可以說(shuō)是推銷員的一種美德，因?yàn)檫@是你在客戶那里建立起自己的信譽(yù)的第一步。 守時(shí)是重諾的一種表現(xiàn)，而重諾又是一個(gè)人人品的體現(xiàn)，如果推銷員能給客戶一個(gè)守時(shí)重諾的印象，那幺你在推銷成功的同時(shí)，還有可能讓客戶同時(shí)成為你的朋友。如果客戶成為了你的朋友， 那你還有什幺事情做不到呢？更何況，朋友多了，你的快樂(lè)不是也更多了嗎？ 今天，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，所以，在競(jìng)爭(zhēng)中做推銷首先比的是人，你必須先推銷你自己，可以說(shuō)推銷自我是推銷的最高境界。由于社會(huì)的復(fù)雜與多變，現(xiàn)在人與人之間都存在著天然的隔閡，相互之間多多少少有些猜疑。作為推銷員，無(wú)論你推銷的是有形的產(chǎn)品還是無(wú)形的服務(wù)，客戶首先認(rèn)識(shí)的是你這個(gè)推銷員。在絕大多數(shù)情況下，他對(duì)你的產(chǎn)品和個(gè)人有種本能的不信任，所以，如果你在客戶面前夸夸其談或言而無(wú)信的話，你的產(chǎn)品再好，客戶也很難接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。相 反，如果你遵從事實(shí)，處處為客戶著想，客戶自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感。產(chǎn)品是無(wú)生命的，而有信譽(yù)的推銷會(huì)為其注入生命力，會(huì)將冷冰冰的產(chǎn)品交易變成人與人之間的承諾 無(wú)德對(duì)手以德待之 一天上午，王伍興高采烈地出門(mén)，說(shuō)今天有個(gè)大單子回來(lái)，但才十一點(diǎn)左右他就回來(lái)了，而且看得出他有點(diǎn)衣衫不整，西服上的一顆鈕扣也快要掉了。 “ 王伍，怎幺回事？打架了？ ” 我問(wèn)。 王伍點(diǎn)點(diǎn)頭。 “ 跟客戶動(dòng)手了？ ” 第 11 頁(yè) 共 64 頁(yè) 此資料來(lái)自 “ 不是！是跟我們的死對(duì)頭打起來(lái)了。 ” “ 打得好！ ” 張姍火上澆油： “ 我一看到他們那種人就煩！我到哪兒他們就到哪兒，老愛(ài)橫插一杠子！ ” “ 王伍，今天到底是怎幺回事？ ” 我嚴(yán)肅地問(wèn)。 “ 今天早上我跟天隆的馬經(jīng)理打電話，說(shuō)好上午過(guò)去把合同簽了，可我到馬經(jīng)理辦公室門(mén)口時(shí)，就聽(tīng)到我們的死對(duì)頭，那個(gè)長(zhǎng)得尖嘴猴腮的家伙在說(shuō)我們的壞話。說(shuō)什幺我們的東西不結(jié)實(shí)，連續(xù)工作時(shí)間不超過(guò) 48 小時(shí)，而他們的至少也是 72 小時(shí)什 幺的，當(dāng)時(shí)差點(diǎn)沒(méi)把我氣得吐血。我要來(lái)簽合同了，他還在使這損招，于是，我沖進(jìn)去對(duì)他說(shuō)：你們是什幺好，算什幺東西?? ” “ 于是你們就在馬經(jīng)理辦公室里動(dòng)起手來(lái)了？ ” 我緊張地問(wèn)。 “ 要是馬經(jīng)理不勸，可能真動(dòng)手了。 ” 王伍氣鼓鼓地說(shuō)： “ 看他那模樣，我說(shuō)就你這副歪瓜裂棗的樣子，憑什幺說(shuō)我們的東西不結(jié)實(shí)；他說(shuō)我不該罵他，就朝我沖了過(guò)來(lái)，正好，我一把抓住他的領(lǐng)帶就要扁他??我寧肯不做這筆生意，也不能看著他給我們抹黑！ ” “ 王伍，你這是匹夫之勇！ ” 我說(shuō)： “ 你知道你錯(cuò)在哪里嗎？ ” “ 我的火氣是有些大。 ” “ 你把我們公司的信譽(yù)在馬經(jīng)理那里丟盡了！你以為你這是維護(hù)公司產(chǎn)品的形象嗎？你這是在毀我們公司的形象！我看你這個(gè)單子是沒(méi)戲了！ ” 我說(shuō)， “ 作為推銷員，對(duì)手或客