化妝品終端市場啟動操作手冊(doc)-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-22 04:05 本頁面
【文章內容簡介】 、陳列展示設施與用品。 賣場內外的硬終端一般包括： ① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜 、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 ② POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。 ③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 每一種類的硬終端設施 都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。 ● 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 7 頁 因此新品入市初期，終端建設的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤， 進行貨架陳列生動化建設。 ② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷 軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷 /導購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ① 場內現場導購： 當班員工獨立為顧客提供服務。 ② 場內貼柜促銷：當班 1 名，外加派 12 名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。 ③ 場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯 /電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 12張促銷臺， 24名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 ④ 場外中型有獎銷售促銷： 24張促銷臺、12 個中型帳篷、 24 把太陽傘 ， 12 套簡易美容器材或工具， 48 名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。 ⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調后，方可進行。 ●化妝品促銷活動的手段主要有： ① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。 ② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。） ③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。 ④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。 ⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等 ，然后鼓勵顧客購買。 ⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ① 大量投放產品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ② 平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。 ③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。 ④ 確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各 1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。 ⑤ 集中調派人手， 圍點攻堅 ，頻繁開展貼柜促銷或 一張促銷臺、 2 名促銷員 形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。 ⑥ 積極與賣場合作，開展 短平快 的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下： ★ 階段性推出 XX品牌迎賓 *進場有禮 活動，對每日前XX 名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。 ★ 舉辦在本賣場內 購物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產品 1 支（瓶）的 開心購物 *XX 品牌有禮 活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。） ★ 進行 XX 品牌免費購物日 活動，凡購公司品牌
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1