【文章內(nèi)容簡介】 最大障礙。既包括企業(yè)自身實(shí)力較弱，用于創(chuàng)新的資金有限，也包括通過市場融資非常困難，政府的支持力度不夠等。③人才缺乏的制約。由于大多數(shù)小企業(yè)的工資和福利待遇較低，缺乏對人才的吸引力，引進(jìn)人才、留住人才和培養(yǎng)人才都有許多困難。④環(huán)境不良的制約。盡管政府對小企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展在法律法規(guī)、政策措施等各方面提供了許 多的優(yōu)惠條款，并且對小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新給予支持和指導(dǎo)，但同時(shí)也給小企業(yè)帶來一定的負(fù)擔(dān)，這是政府在支持小企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)中經(jīng)常遇到的問題。 。小企業(yè)的利基市場選擇的特點(diǎn)。 利基市場營銷就是指企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進(jìn)而在該細(xì)分市場上開展?fàn)I銷活動(dòng)，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟(jì)利益。國內(nèi)有的學(xué)者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補(bǔ)缺營銷”。 小企業(yè)一般規(guī)模都比較小，實(shí)力較弱，控制的資源有限。在激烈的市場競爭中，小企業(yè)想要與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的。在這種情況下，避免 與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭，轉(zhuǎn)而尋找被他們忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇。再加上小企業(yè)機(jī)動(dòng)靈活、市場適應(yīng)能力強(qiáng)、反應(yīng)快，在利基市場上操作起來往往游刃有余。 方面？ 第一，利潤表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果。利潤表通過把企業(yè)在一特定期間內(nèi)的收入、成本和費(fèi)用情況加以配比，可以全面反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的收益情況，表明企業(yè)的投入產(chǎn)出比例關(guān)系，確定企業(yè)是取得盈利還是發(fā)生虧損。 第二，利潤表是考核企業(yè)計(jì)劃完成情況的重要依據(jù)。企業(yè)的利潤是各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的收益與耗費(fèi) 的集中表現(xiàn)，企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)無不發(fā)生收益和費(fèi)用，無不通過收益與費(fèi)用的比較表現(xiàn)出來，利潤是反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況的綜合性指標(biāo)。利潤表通過反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的情況，能夠?yàn)槿婵己似髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃的完成情況提供依據(jù)。 第三，利潤表是分析和預(yù)測企業(yè)收益能力的重要資料。利潤表所提供的企業(yè)營業(yè)利潤、投資收益和營業(yè)外收支等企業(yè)損益的詳細(xì)情況，是進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的重要資料。有關(guān)方面通過分析前后期的營業(yè)利潤的增減變化、投資凈收益的增減變化和營業(yè)外收支的變動(dòng)情況，可以分析和測定企業(yè)損益的發(fā)展變化趨勢，預(yù)測企業(yè)未來的盈利能力。 。 小企業(yè)服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)新，由于行業(yè)特點(diǎn)不同，其創(chuàng)新策略也不盡相同，但其基本指導(dǎo)思想是：首先要樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念；其次，要形成自己的特色；第三，服務(wù)質(zhì)量的實(shí)質(zhì)就是讓顧客成為真正的“上帝”。 、目標(biāo)市場營銷的含義及其產(chǎn)生原因。 目標(biāo)市場，是指通過市場細(xì)分，被企業(yè)選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足消費(fèi)需求的某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。 目標(biāo)市場營銷，是指企業(yè)向具有相近統(tǒng)計(jì)特征、相同愛好和需求的特定消費(fèi)者群體提供一組或一種特定的產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。 目標(biāo)市場營銷產(chǎn)生的原因：消 費(fèi)者需求的差異化越來越大；企業(yè)，尤其是小企業(yè)，無法滿足所有需求，只能選擇一、兩個(gè)自己最具競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場，確立自己的市場優(yōu)勢。 “激勵(lì)” 的含義？ 激勵(lì)是人力資源管理的核心職能，是小企業(yè)家需要掌握的最具有挑戰(zhàn)性的技能，它既要基于高深的科學(xué)理論，又要具有藝術(shù)性。對于人力資源管理中 “激勵(lì)” 的含義可以有多種理解： 激勵(lì)是指對與實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)有關(guān)的在組織中工作人員的激勵(lì)。 激勵(lì)涉及員工的需要、欲望、動(dòng)機(jī)等內(nèi)在心理動(dòng)力。 激勵(lì)強(qiáng)調(diào)對員工的內(nèi)在心理動(dòng)力的激發(fā)和正確引導(dǎo)。 企業(yè)中的激勵(lì) 是指通過激發(fā)員工的內(nèi)在心理動(dòng)力系統(tǒng)，并促使員工的行為向組織目標(biāo)靠攏。 激勵(lì)既可以是主動(dòng)的“自我激勵(lì)”，也可以是被動(dòng)的“被企業(yè)激勵(lì)”。 上述五種對激勵(lì)的理解是最主要最常見的，除此之外還有其他的理解，綜合來說，激勵(lì)就是通過精神或物質(zhì)的某些刺激，激發(fā)人的積極性，使其有一股內(nèi)在動(dòng)力，朝著組織所期望的目標(biāo)前進(jìn)。 哪些？ ⑴促成顧客初次購買的策略：①營銷人員要努力提高顧客對產(chǎn)品的直觀感覺價(jià)值；②成分利用人員價(jià)值和形象價(jià)值的促銷作用；③根據(jù)顧客需要和企業(yè)的資源能力條件，有選擇的提高企業(yè)產(chǎn) 品和服務(wù)價(jià)值。 ⑵促使顧客重復(fù)購買的策略：①要使為顧客提供的總價(jià)值和總成本的各個(gè)部分的真實(shí)性和可靠性；②對那些購買欲望和期望值很高的顧客給予適當(dāng)?shù)陌凳?，讓顧客知道產(chǎn)品可能不像其想象的那么好；③對缺少使用經(jīng)驗(yàn)的顧客，針對在使用中可能遇到的麻煩和錯(cuò)誤操作做一些有效的事前提示或培訓(xùn)；④為顧客提供有效的售后服務(wù)；⑤建立適當(dāng)?shù)念櫩屯对V、建議通道。 ？ 評估現(xiàn)存企業(yè)的方法有很多，教材中主要介紹四種：市場價(jià)值評估法、資產(chǎn)價(jià)值評估法、收益能力評估法和現(xiàn)金流量折現(xiàn)技術(shù)。 市場價(jià)值評估法，是通過金 融市場來評估公司價(jià)值的方法。 資產(chǎn)價(jià)值評估法，它是以預(yù)購現(xiàn)存企業(yè)的基礎(chǔ)財(cái)產(chǎn)為基準(zhǔn)，對其進(jìn)行估價(jià)，來確定其購買價(jià)格。具體有三種方法：調(diào)整賬面價(jià)值法、重置價(jià)值法和清算價(jià)值法。 盈利能力評估法，這種方法是以公司未來的盈利水平為基礎(chǔ)對預(yù)出售小企業(yè)進(jìn)行價(jià)值評估。 現(xiàn)金流量折現(xiàn)技術(shù)法，這種方法是用公司經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn)金流入減去公司所有的支出， 所形成的凈現(xiàn)金流量，這種凈現(xiàn)金流量是可以被收購方自由支配的資金。 里？ ⑴創(chuàng)新功能的概率非常低。一個(gè)項(xiàng)目要取得商業(yè)成功，如果是基礎(chǔ)性項(xiàng)目或者前期應(yīng) 用項(xiàng)目，可能性只有 1%；如果是后期應(yīng)用項(xiàng)目或前期開發(fā)項(xiàng)目，可能性分別是 5%或 20%；如果是后期開發(fā)項(xiàng)目，可能性是 90%；⑵復(fù)雜性。現(xiàn)在絕大多數(shù)的創(chuàng)新需要由多個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人共同完成。在每個(gè)領(lǐng)域中，如果從事創(chuàng)新的個(gè)人或團(tuán)體具有接近世界最佳水平的實(shí)力，成功的可能性和增加附加值的潛力就會提高。⑶耗時(shí)性。由于創(chuàng)新是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因此，創(chuàng)新活動(dòng)是沒有時(shí)間表的。⑷急進(jìn)、延遲和倒退。創(chuàng)新進(jìn)展極少是線性的，往往會出現(xiàn)急進(jìn)、延遲和倒退等現(xiàn)象，因而會出現(xiàn)不可預(yù)見的費(fèi)用支出。⑸從需求出發(fā)。大約 70%的重大創(chuàng)新是由已經(jīng)被認(rèn)識到的 市場需求驅(qū)動(dòng)的，而不是由一個(gè)新的概念、技巧或技術(shù)出現(xiàn)以后反過來再尋找需求的。而且，許多產(chǎn)業(yè)的半數(shù)以上的創(chuàng)新是客戶在生產(chǎn)者創(chuàng)新的基礎(chǔ)上得到啟發(fā)或者增值而做的，即是技術(shù)模仿型的創(chuàng)新。⑹阻力的產(chǎn)生。采用任何新技術(shù)都存在固有的風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)槿魏沃匾膭?chuàng)新都將對現(xiàn)有的權(quán)利結(jié)構(gòu)造成沖擊，所以在企業(yè)的內(nèi)部和外部總會存在阻力。⑺直擊潛在的意識。一種隨意的不受拘束的環(huán)境，對創(chuàng)新者來說十分重要。這種環(huán)境有利于創(chuàng)新者潛在的意識的有效發(fā)展。⑻執(zhí)著者和斗士。許多研究發(fā)現(xiàn)，為了克服創(chuàng)新過程中的挫折、模糊型、時(shí)間拖延和固有的阻力，需要有 執(zhí)著于創(chuàng)新的人或創(chuàng)新斗士。 ⑴企業(yè)文化的基本價(jià)值取向；⑵領(lǐng)導(dǎo)的性質(zhì)；⑶對員工的指導(dǎo) ？ 定價(jià)的基本方法主要有三種類型，即成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，需求導(dǎo)向的定價(jià)方法和競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法。 成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，是以成本為主要依據(jù)制定價(jià)格的方法。它是最早、最簡單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價(jià)方法。具體有三種方法，即成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法和保本定價(jià)法。 需求導(dǎo)向的定價(jià)方法，是基于顧客對需求的認(rèn)識和對產(chǎn)品價(jià)值的理解來定價(jià)的方法。主要有習(xí)慣定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和價(jià) 值定價(jià)法。 競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是對主要參考競爭者的價(jià)格和提供物制定價(jià)格的方法地總稱。主要有通行價(jià)格定價(jià)法、競爭定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法等。 ，哪幾種最能夠較準(zhǔn)確地判斷其發(fā)展階段？ 用來評價(jià)企業(yè)發(fā)展的指標(biāo)有：員工數(shù)量、銷售額、資產(chǎn)規(guī)模、進(jìn)入障礙、技術(shù)變化、競爭能力等。銷售額作為企業(yè)發(fā)展的標(biāo)志之一，一般都呈現(xiàn)出增加的趨勢，所以將銷售收入作為其評價(jià)指標(biāo)，具有普遍性。資產(chǎn)規(guī)模是指企業(yè)現(xiàn)有的總資產(chǎn)額或者固定資產(chǎn)額，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模會有所增加。企業(yè)發(fā)展必然會使得企業(yè)的內(nèi)部資源得到更好 的整合，員工數(shù)量、銷售收入、資產(chǎn)規(guī)模等有所增加；組織結(jié)構(gòu)更加完善；管理水平顯著提高。 ⑴決策失誤，包括信息不對稱，以主觀經(jīng)驗(yàn)決策，簡單模仿別人，決策的可行性分析不夠等。⑵企業(yè)素質(zhì)低，適應(yīng)不了市場變化，經(jīng)營常處于被動(dòng)狀態(tài)。⑶公關(guān)失誤。企業(yè)公關(guān)處理得不理想，導(dǎo)致信譽(yù)危機(jī)、企業(yè)形象危機(jī)和經(jīng)營危機(jī)等。⑷經(jīng)營機(jī)制不健全。企業(yè)危機(jī)往往與激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制的不健全有關(guān)。⑸體制和政策因素。 ？ 人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)懷和情感因素對發(fā)揮人力資源的能 動(dòng)性進(jìn)而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響與作用。 人本管理是把人作為企業(yè)最重要的資源，以人的能力、特長、興趣、心理狀況等綜合情況來科學(xué)地安排最適合的工作，并且在工作中充分地考慮到員工的成長和價(jià)值，使用科學(xué)的管理方法，通過全面的人力資源開發(fā)計(jì)劃和企業(yè)文化建設(shè)，使員工能夠在工作中充分地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，從而提高工作效率、增加工作業(yè)績，為達(dá)成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)做出最大的貢獻(xiàn)。 的管理？ ⑴確定廣告任務(wù)；⑵設(shè)計(jì)廣告信息；⑶媒體選擇與媒體購買；⑷廣告效果評價(jià)。 改善小企業(yè)的勞動(dòng)關(guān)系？ ⑴簽訂勞動(dòng)合同；⑵建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事；⑶加強(qiáng)員工上崗前培訓(xùn)；⑷建立和諧的企業(yè)文化；⑸員工參與管理；⑹員工持股計(jì)劃；⑺員工工作壓力管理 ？ 電子商務(wù)，是指對整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)電子化。從內(nèi)涵范圍上定義為：交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何 小企業(yè)管理考試 第 4 頁 共 13 頁 形式的商業(yè)交易；從技術(shù)方面定義為：電子商務(wù)是一種多技術(shù)的集合體，包括交換數(shù)據(jù)、獲得數(shù)據(jù)以及自動(dòng)捕獲數(shù)據(jù)等。 從以下幾個(gè)方面理解：⑴狹義電子商務(wù)主要指以“電子”的方式進(jìn)行的商業(yè)交易，或利用 電子化手段從事的商務(wù)活動(dòng)。⑵廣義電子商務(wù)是一種“通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費(fèi)者降低成本的需求”的全新商務(wù)活動(dòng)形態(tài)。⑶電子商務(wù)是一個(gè)電子化的過程，企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的信息化、智能化和自動(dòng)化，是電子商務(wù)優(yōu)越于傳統(tǒng)商務(wù)的本質(zhì)所在。 ？ 競爭優(yōu)勢就是企業(yè)能比別的競爭對手更好地滿足顧客的需要，即以較低的成本提供同樣的產(chǎn)品或服務(wù)或者以同樣的價(jià)格提供較高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)并獲得收益。 對小企業(yè)競爭優(yōu)勢的理解應(yīng)該注意兩方面的問題：（ 1）競爭優(yōu)勢是一種比較優(yōu)勢。小企 業(yè)具有比較優(yōu)勢是相對與其競爭對手而言的，是市場消費(fèi)者或業(yè)界認(rèn)為的小企業(yè)比其他企業(yè)強(qiáng)的方面，沒有比較就沒有競爭優(yōu)勢。（ 2）競爭優(yōu)勢具有狹義與廣義之分。狹義的競爭優(yōu)勢僅指市場優(yōu)勢。廣義的競爭優(yōu)勢是小企業(yè)整體的核心競爭力，除了市場優(yōu)勢外，還包括經(jīng)營、管理、人力資源、企業(yè)文化、客戶服務(wù)等多個(gè)方面的優(yōu)勢，以及與小企業(yè)的組織創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等創(chuàng)新能力相關(guān)的優(yōu)勢。 ？ 步驟一：信息的收集和細(xì)分。要完成商業(yè)計(jì)劃的編寫，首先要圍繞計(jì)劃所必須包含的內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)信息的收集、匯總和整 理，并且將信息進(jìn)行細(xì)分，然后整合成商業(yè)計(jì)劃。 步驟二：設(shè)計(jì)一張總?cè)粘瘫?。一份精彩的商業(yè)計(jì)劃需要企業(yè)投入一定的人力、物力和時(shí)間。因而企業(yè)在編制商業(yè)計(jì)劃前應(yīng)初步擬訂一個(gè)時(shí)間表，對于商業(yè)計(jì)劃的各部分工作進(jìn)行有效的分工。 步驟三：創(chuàng)建行動(dòng)日歷表。把細(xì)分表和任務(wù)表結(jié)合起來，創(chuàng)建一個(gè)日歷表。 步驟四：開發(fā)和撰寫商業(yè)計(jì)劃。按照商業(yè)計(jì)劃應(yīng)包含的內(nèi)容開發(fā)并撰寫商業(yè)計(jì)劃。在正文的內(nèi)容之前還要有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的封面。封面包括公司的名稱、地址、電話號碼、日期等基本信息。 步驟五：審閱和反饋。商業(yè)計(jì)劃在交給 投資者閱讀之前，必須要經(jīng)過 專業(yè)人士的審閱和修改，獲取反饋信息。 ？ （ 1）摘要。包括描述企業(yè)理念和企業(yè)特征；商機(jī)和戰(zhàn)略；目標(biāo)市場和預(yù)測；競爭優(yōu)勢；經(jīng)濟(jì)性、盈利性和收獲能力；團(tuán)隊(duì)；報(bào)價(jià)。（ 2）行業(yè)、公司及產(chǎn)品或服務(wù)。包括行業(yè)；公司和公司理念；產(chǎn)品或服務(wù)；進(jìn)入戰(zhàn)略和成長戰(zhàn)略。（ 3）市場調(diào)研和分析。包括顧客；市場大小和趨勢；競爭和競爭優(yōu)勢；估計(jì)的市場份額和銷售額；持續(xù)的市場評估。（ 4）商業(yè)的經(jīng)濟(jì)性。包括毛利和營業(yè)利潤；利潤的潛力和盈利持續(xù)時(shí)間；固定成本、動(dòng)成本和半固定成本；達(dá)到盈虧平衡的月數(shù)；達(dá)到現(xiàn)金流為正 的月數(shù)。（ 5）營銷計(jì)劃。包括營銷總戰(zhàn)略；定價(jià)；銷售戰(zhàn)術(shù)；服務(wù)和保證原則；廣告和推廣；分銷。（ 6）設(shè)計(jì)和開發(fā)計(jì)劃。包括開發(fā)狀態(tài)和任務(wù)；困難和風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品；成本；所有權(quán)問題。（ 7）生產(chǎn)和經(jīng)營計(jì)劃。包括營業(yè)周期；地理位置；設(shè)施改善和條件；戰(zhàn)略和計(jì)劃；規(guī)章和法律問題。（ 8）管理團(tuán)隊(duì)。包括組織；主要管理人員；管理報(bào)酬和所有權(quán)；其他投資者；雇傭協(xié)議與其他協(xié)議，股票期權(quán)計(jì)劃和獎(jiǎng)金計(jì)劃；董事會；其他股東、權(quán)利和限制；專業(yè)顧問和服務(wù)支持。（ 9）總?cè)粘瘫?。?10）關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、問題和假設(shè)。（ 11）財(cái)務(wù)計(jì)劃。包括真實(shí)的損益 表和資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)收益表；事前試算資產(chǎn)負(fù)債表；事前現(xiàn)金流分析；盈虧平衡表和盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算；成本控制；突出部分。（ 12）擬建的公司發(fā)行證券。包括希望獲得的融資；上市證券；