523營(yíng)銷(xiāo)管理-汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)操作詳解(doc10)-汽車(chē)(編輯修改稿)
2024-09-21 16:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員的信任會(huì)使他暢所欲言地道出購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)，這使銷(xiāo)售人員更容易確定所要推薦的 車(chē)型，客戶(hù)也會(huì)更愿意聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的推薦。 實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶(hù)期望 “ 我希望銷(xiāo)售人員是誠(chéng)實(shí)可信的，并能聽(tīng)取我的需求和提供給我所需要的信息 ” ； “ 我希望銷(xiāo)售人員能幫助我選擇適合我的車(chē)，因?yàn)檫@是我的第一部新車(chē) ” 。 。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。 。這是客戶(hù)獲得有關(guān) 車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。 。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。 。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有 充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。 。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。 關(guān)鍵詞：建立長(zhǎng)期關(guān)系。 關(guān)鍵行為：銷(xiāo)售人員必須按約定的日期和時(shí)間交車(chē)，萬(wàn)一有延誤必須和客戶(hù) 聯(lián)系以避免使客戶(hù)感到不快。銷(xiāo)售人員應(yīng)確保在交車(chē)時(shí)服務(wù)經(jīng)理 /服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)在場(chǎng)，因?yàn)檫@是客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商之間長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)。 好處：因其和經(jīng)銷(xiāo)商已建立關(guān)系，客戶(hù)將更愿意介紹其他客戶(hù)；客戶(hù)也更可能和服務(wù)部門(mén)就未來(lái)服務(wù)和購(gòu)買(mǎi)零件等問(wèn)題進(jìn)行聯(lián)系，因?yàn)樗押头?wù)部門(mén)建立了關(guān)系。 實(shí)際表現(xiàn)差距：客戶(hù)期望 “ 我的新車(chē)能按時(shí)交貨 ” ； “ 我需要有足夠的時(shí)間和幫助來(lái)了解我必須了解的有關(guān)操作與維護(hù)的全部問(wèn)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1