【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 變。這五個(gè)轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮推?chē)交易市場(chǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件：形勢(shì)發(fā)展的客觀(guān)需求原汽車(chē)流通體制是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，私人購(gòu)車(chē)的迅速發(fā)展使原流通體制已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)客觀(guān)形勢(shì)的需要，發(fā)展作為特殊商品的汽車(chē)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售量急劇增加并進(jìn)入家庭的今天，需要有與之相配套的配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、展示展銷(xiāo)、零售批發(fā)、信息反饋、統(tǒng)收稅費(fèi)、代上牌照等一條龍服務(wù)功能和相應(yīng)的設(shè)施。大型汽車(chē)交易市場(chǎng)正是適應(yīng)了這一形勢(shì)，完全可以實(shí)現(xiàn)上述功能，它的產(chǎn)生也就很自然了。符合中國(guó)的國(guó)情（1）汽車(chē)作為進(jìn)入家庭的消費(fèi)品，在中國(guó)要完成購(gòu)買(mǎi)和使用，需要在十幾個(gè)不同行政部門(mén)監(jiān)督管理服務(wù)下才能實(shí)現(xiàn)，也就是購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，多達(dá)十幾道手續(xù)，而在國(guó)外最多二至三道手續(xù)，且購(gòu)買(mǎi)十分方便。汽車(chē)交易市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡的過(guò)程中，發(fā)揮了重要作用。（2）市場(chǎng)交易的形式便于政府部門(mén)監(jiān)督、管理、服務(wù)，辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，并一體化，符合時(shí)代的要求。(3)適合中國(guó)大眾的消費(fèi)心理和習(xí)慣，集中各品牌、各檔次車(chē)輛，可以在一地一覽無(wú)余。(4)更適合私人購(gòu)車(chē)、家庭購(gòu)車(chē)的社會(huì)發(fā)展需要，滿(mǎn)足不同層次、不同形式的需求。(5)更有益于國(guó)內(nèi)外汽車(chē)行業(yè)交流，有益于產(chǎn)、銷(xiāo)及用戶(hù)交流。(6)更易形成汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行情、價(jià)格、信息中心，為政府部門(mén)、行業(yè)管理部門(mén)，社會(huì)提供信息資料。其它原因(1)汽車(chē)由生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)為商品和消費(fèi)品，國(guó)家政策與現(xiàn)行的汽車(chē)消費(fèi)還有一定差距，我國(guó)至今沒(méi)有出臺(tái)汽車(chē)消費(fèi)政策，在汽車(chē)消費(fèi)方面政府的行政性管理力度還很大。(2)政府部門(mén)、管理部門(mén)、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)、用車(chē)觀(guān)念上也正隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生著很大的變化。(3)隨著人們生活水平的普遍提高，對(duì)“行”越來(lái)越重視，特別是轎車(chē)進(jìn)入家庭，成為一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要課題，尤其是私人購(gòu)車(chē)在中國(guó)有著巨大的潛在市場(chǎng)。巨大的潛在市場(chǎng)需求與消費(fèi)者需要簡(jiǎn)便、快捷的購(gòu)車(chē)方式，應(yīng)該說(shuō)這就是汽車(chē)交易市場(chǎng)產(chǎn)生的根源。汽車(chē)交易市場(chǎng)的類(lèi)型及作用從經(jīng)營(yíng)模式上看，汽車(chē)交易市場(chǎng)主要有三種類(lèi)型：一是以管理服務(wù)為主。管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，而是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，交易市場(chǎng)只負(fù)責(zé)作好硬件建設(shè)及完善管理，北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)就是這一模式的典型代表。二是以自營(yíng)為主，其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商非常少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車(chē)銷(xiāo)售者。三是從銷(xiāo)量上看，自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商各占50%。汽車(chē)交易市場(chǎng)在我國(guó)出現(xiàn)不過(guò)4,5年，卻為中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售做出了巨大的貢獻(xiàn)，如亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)自95年開(kāi)業(yè)至今，己交易10萬(wàn)余輛汽車(chē)，交易額已突破120億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)交易市場(chǎng)有400一500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有10家左右。汽車(chē)市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車(chē)，由多個(gè)代理經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車(chē)人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車(chē)輛。汽車(chē)交易市場(chǎng)為消費(fèi)者、政府、生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)四者之間的溝通、互動(dòng)發(fā)揮了橋梁作用，有力地促進(jìn)了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮及汽車(chē)的銷(xiāo)售：(1)可以為汽車(chē)行業(yè)管理部門(mén)、流通領(lǐng)域、政府部門(mén)當(dāng)參謀、做助手。可以通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)銜接，為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)當(dāng)好參謀，提供準(zhǔn)確及時(shí)的分析。(2)可以發(fā)揮突出的商業(yè)大型超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模效益和綜合的社會(huì)效益。易于國(guó)家以行政的、經(jīng)濟(jì)的、法律的手段，培育和建設(shè)全國(guó)性的大型汽車(chē)交易市場(chǎng)。以形成統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的汽車(chē)市場(chǎng)體系和相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。(3)由于市場(chǎng)用戶(hù)集中、社會(huì)影響大、交易規(guī)范、管理嚴(yán)格，辦理手續(xù)集中、簡(jiǎn)便，履約率高和流通成本低，有利于建立良好的交易秩序，凈化市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)有序，形成良好的交易環(huán)境。(4)形成信息窗口，可以較好地實(shí)現(xiàn)全國(guó)性信息聯(lián)網(wǎng)，信息反映準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、具體?？梢愿玫貫槠?chē)廠(chǎng)商服務(wù)。汽車(chē)交易市場(chǎng)每月公布的銷(xiāo)售排行榜可以清楚地看出各汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量、購(gòu)買(mǎi)群體的分布、變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等。從1995年到現(xiàn)在，無(wú)論是政策的變化還是價(jià)格的浮動(dòng)，汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)都可以清晰地反映出國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，成為汽車(chē)市場(chǎng)的“晴雨表”。無(wú)論國(guó)產(chǎn)車(chē)還是進(jìn)口車(chē)都把交易市場(chǎng)作為其推進(jìn)市場(chǎng)的第一站，正如汽車(chē)廠(chǎng)家所言：“不到交易市場(chǎng)，就不知道消費(fèi)者想什么。”(5)由于市場(chǎng)流動(dòng)性大，形成交易規(guī)模，可形成集中訂貨，比較及時(shí)地反饋市場(chǎng)行情、動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。利用市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)需求輻射能力。提高市場(chǎng)占有率。(6)由于市場(chǎng)多功能的特色，進(jìn)口汽車(chē)展示、國(guó)產(chǎn)車(chē)展示、多品牌展銷(xiāo)、單一品牌展銷(xiāo)等，展示與展銷(xiāo)結(jié)合，交易與現(xiàn)貨銷(xiāo)售結(jié)合，汽車(chē)廠(chǎng)家、商家可以在市場(chǎng)開(kāi)展多種形式的推銷(xiāo)企業(yè)、推銷(xiāo)品牌活動(dòng)，靈活多變?？梢杂行У匕讶胧薪灰缀屯ㄟ^(guò)企業(yè)自己渠道銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，互為補(bǔ)充，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者到這種市場(chǎng)選購(gòu)汽車(chē)，就足以說(shuō)明它的出現(xiàn)和發(fā)展是符合國(guó)情的，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和消費(fèi)者是有作用、有成效的。汽車(chē)交易市場(chǎng)己經(jīng)得到了社會(huì)的普遍認(rèn)可，受到了各界的好評(píng)，它是中國(guó)汽車(chē)大市場(chǎng)流通領(lǐng)域的一種重要補(bǔ)充形式。汽車(chē)交易市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)我國(guó)汽車(chē)交易市場(chǎng)近幾年有不小進(jìn)步，一是不少市場(chǎng)堅(jiān)持“管理者不經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)者不管理”，管理者主要為入駐的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，為消費(fèi)者方便購(gòu)車(chē)提供服務(wù)。二是市場(chǎng)與廠(chǎng)家有了進(jìn)一步溝通，市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)來(lái)，不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特許專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)場(chǎng)一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。三是外國(guó)汽車(chē)公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響的汽車(chē)市場(chǎng)，不少汽車(chē)公司的上層人物親自到市場(chǎng)考察，我國(guó)有影響汽車(chē)市場(chǎng)的管理人員也出訪(fǎng)歐美日韓，正在提高管理水平。汽車(chē)交易市場(chǎng)有三大秘密武器：價(jià)格低、品種全、服務(wù)好，滿(mǎn)足了人們貨比三家的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，尤其是一條龍服務(wù)更是解決了消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。從中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析，汽車(chē)交易市場(chǎng)這樣的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)消費(fèi)者是十分有吸引力，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中都煩辦理各種手續(xù)，而汽車(chē)交易的手續(xù)卻特別多，大的汽車(chē)交易市場(chǎng)一般都有金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)、車(chē)管等相關(guān)職能部門(mén)入駐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，而一般的品牌專(zhuān)賣(mài)店則沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)。另外，中國(guó)消費(fèi)者在選購(gòu)商品的時(shí)候，都喜歡“貨比三家”。而大型汽車(chē)交易市場(chǎng)由于品種多又很集中，這就很利于消費(fèi)者在多方比較后購(gòu)買(mǎi)。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，大型汽車(chē)交易市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。一、優(yōu)點(diǎn)(1)國(guó)內(nèi)外眾多品牌車(chē)輛和眾多經(jīng)銷(xiāo)商，不同檔次的汽車(chē)在同一場(chǎng)地共同進(jìn)行交易，利于形成規(guī)模性的宣傳效應(yīng)，從而可以更大程度吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率，形成交易中心；(2)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車(chē)的需要，可以滿(mǎn)足不同層次、各個(gè)方面消費(fèi)者的需求；(3)將中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中特定的十幾個(gè)部門(mén)的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一個(gè)場(chǎng)地內(nèi)，為廣大消費(fèi)者直接服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者；(4)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)突出，體現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，場(chǎng)內(nèi)可以形成汽車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，形成綜合的社會(huì)效益；(5)可以同時(shí)為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、購(gòu)車(chē)客戶(hù)、政府綜合部門(mén)四大方面同場(chǎng)、同時(shí)、同交易過(guò)程直接服務(wù)；(6)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，靈活，能夠較快地適應(yīng)市場(chǎng)變化；(7)可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)信息聯(lián)網(wǎng)，提供決策依據(jù)。二、缺點(diǎn)（1）市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂，存在一定的生存壓力，變動(dòng)性較大；（2）大多只是各種品牌汽車(chē)的集中展廳，硬件和軟件條件都無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，無(wú)法給消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)；（3）容易導(dǎo)致消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)前后產(chǎn)生眾多不信任因素；（4）經(jīng)銷(xiāo)商之間存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致利潤(rùn)空間較低，許多經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)商無(wú)法維系現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致交易市場(chǎng)極不穩(wěn)定，影響整個(gè)交易市場(chǎng)的健康發(fā)展。多品牌經(jīng)營(yíng)模式多品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展的原因多品牌經(jīng)銷(xiāo)模式主要指經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)連鎖加盟或單獨(dú)投資建設(shè)一些具有一定規(guī)模的汽車(chē)綜合銷(xiāo)售店鋪，實(shí)施多品牌的同店銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理多家品牌，并將各個(gè)專(zhuān)賣(mài)品牌的各項(xiàng)服務(wù)功能優(yōu)化組合形成自己的經(jīng)銷(xiāo)商品牌，其中最具代表性的如上海永達(dá)汽車(chē)等。品牌專(zhuān)賣(mài)在形式上基本都要求排它性，為什么經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)代理多家品牌可以適應(yīng)市場(chǎng)需求，成為當(dāng)前一種流行的發(fā)展模式呢?首先，構(gòu)建多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)首先是汽車(chē)制造企業(yè)多品牌戰(zhàn)略拓展的需要。最典型的情形是一汽大眾，他們有奧迪、捷達(dá)、寶來(lái)三個(gè)品牌，奧迪和捷達(dá)的專(zhuān)賣(mài)權(quán)是嚴(yán)格分開(kāi)的。后來(lái)寶來(lái)推出時(shí)，又在捷達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)中選擇了部分符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商給予專(zhuān)賣(mài)權(quán)，這樣就產(chǎn)生了一汽車(chē)大眾經(jīng)銷(xiāo)商的多品牌經(jīng)營(yíng)。隨著一汽大眾新品牌的不斷推出，一汽大眾經(jīng)銷(xiāo)商就必然要走多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)之路發(fā)展。這種發(fā)展既符合廠(chǎng)家的需要，也符合商家自身的利益。其次，單一品牌無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的需要，多品牌專(zhuān)賣(mài)能有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。單一品牌的銷(xiāo)售有周期性，往往是新車(chē)型上市時(shí)十分暢銷(xiāo)，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商容易賺錢(qián)。之后經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)有庫(kù)存車(chē)輛積壓。經(jīng)銷(xiāo)商如果只做一個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)，就存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以只甘心代理一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)沒(méi)幾個(gè)，大多數(shù)大經(jīng)銷(xiāo)商都代理多個(gè)品牌。其實(shí)在國(guó)外也同樣如此，譬如美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)共約有4700個(gè)專(zhuān)賣(mài)權(quán)，它們被美國(guó)各地的約2200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商擁有。在美國(guó)，幾家比較知名的上市經(jīng)銷(xiāo)商都是多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)。另外，多品牌專(zhuān)賣(mài)帶來(lái)的規(guī)?；?yīng)能有效地降價(jià)成本。銷(xiāo)售集團(tuán)多品牌專(zhuān)賣(mài)，就可以發(fā)揮多品牌經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)布局比較寬的優(yōu)勢(shì)。如雖然專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部禁止銷(xiāo)售其它品牌，但這并不排除桑塔納專(zhuān)賣(mài)店碰到有購(gòu)買(mǎi)捷達(dá)的需求客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售集團(tuán)可以通過(guò)內(nèi)部的協(xié)作來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)客戶(hù)需求，這樣多品牌專(zhuān)賣(mài)集團(tuán)公司內(nèi)部就結(jié)成了一張銷(xiāo)售網(wǎng)。在銷(xiāo)售方面，多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)可以為每個(gè)品牌建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售門(mén)店，但在維修服務(wù)上，可以多個(gè)品牌共用一個(gè)維修站，一方面節(jié)約投資，另一方面發(fā)揮多品牌維修服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。多品牌經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)缺點(diǎn)一、優(yōu)點(diǎn)消費(fèi)者到一個(gè)店就可以選擇到大多數(shù)品牌和款式的車(chē)型，便于消費(fèi)者的參考和比較，可以滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求；多品牌經(jīng)營(yíng)可以降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地利用資源，能提高經(jīng)銷(xiāo)商抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展非常有利；二、缺點(diǎn)在一定時(shí)期內(nèi)可能會(huì)面臨消費(fèi)者人氣不足而產(chǎn)生的產(chǎn)品滯銷(xiāo)狀況，從而會(huì)在資金和庫(kù)存上產(chǎn)生一定的壓力；經(jīng)銷(xiāo)商在某些品牌車(chē)型上難以獲得較高的利潤(rùn)空間，同時(shí)還須承擔(dān)一定的投資風(fēng)險(xiǎn)；多種品牌汽車(chē)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)提出了更高的要求，同時(shí)也觸及國(guó)家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的敏感地帶；由于各種品牌在產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略上存在著差異，所以如何對(duì)不同品牌進(jìn)行宣傳推廣，也是一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商頗為頭痛的問(wèn)題；在某些有競(jìng)爭(zhēng)傾向的相關(guān)品牌車(chē)型的生產(chǎn)廠(chǎng)家之間的協(xié)調(diào)方面有一定難度。汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售模式汽車(chē)連鎖企業(yè)的產(chǎn)生及發(fā)展汽車(chē)連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)從1997年開(kāi)始出現(xiàn)。那時(shí)的汽車(chē)市場(chǎng)受到1995年開(kāi)始的大滑坡的影響仍不景氣，呈較嚴(yán)重的供大于求表象，庫(kù)存產(chǎn)品的出路成了主要矛盾。客觀(guān)上給了汽車(chē)連鎖企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)遇，但當(dāng)時(shí)廠(chǎng)家并沒(méi)有把汽車(chē)連鎖這種模式作為一個(gè)主要的方向發(fā)展，采取了一種試探的態(tài)度進(jìn)行嘗試：一是采取試用的方式，所簽的合作協(xié)議的期限短，便于收和放；二是讓連鎖企業(yè)去打掃市場(chǎng)的邊緣地帶，起到拾遺補(bǔ)缺的作用，嚴(yán)格限制連鎖企業(yè)的活動(dòng)區(qū)域，不讓其攪