【正文】 成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，“4S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。我國汽車品牌專賣模式的發(fā)展相對較晚。平均每個專賣店的建設(shè)和設(shè)備配套費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這樣會導(dǎo)致顧客付出的購買成本會相對較高。因而特許人就有可能在全國范圍，甚至于在世界范圍內(nèi)迅速擴張。受許人也將因使用特許人的專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、貿(mào)易名稱等，而得益于特許人的品牌形象、信譽和特許人在全國范圍內(nèi)的廣告和營業(yè)推廣活動。它是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式。第二，采編制作大眾雜志，開發(fā)俱樂部商品，穩(wěn)固客戶與大眾汽車的親密性，與顧客對話，加深與客戶的交流。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。”該信得到了積極的回復(fù)?，F(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車下線運到客戶手中只要三到五天的時間。目前美國有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會增加?！　∨c歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個品牌；還有就是廠家直銷。美國汽車銷售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個，90年代初減少到9000多個，90年代末只有7000多個，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營失敗了，或者是幾個經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵經(jīng)銷商的合并。美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客?！　W盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。part（零部件供應(yīng)）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。國外汽車營銷關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營銷的主要手段是專賣店及數(shù)據(jù)庫營銷。我認(rèn)為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車營銷。　　4s店有對廠家有明顯的依附性，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場均可以銷售。層次過多從成本方面來講是不好的，因為每過一層就要加一層的價錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的?！　∶绹囦N售的主流模式仍然是品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。每位回信者均收到了一系列反饋問卷，問卷就設(shè)計問題征詢意見。公司原計劃投入7,000萬美元營銷費用，通過數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施，將預(yù)算費用減至4,800萬美元，節(jié)省了2,200萬美元。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng)，與眾多如銀行、電信、汽車俱樂部合作，通過讓顧客收集獎勵積分來獎勵顧客忠誠，并通過系統(tǒng)記錄掌握客戶購買、咨詢等行為，把握顧客消費產(chǎn)品的變動趨勢。目前我國的汽車產(chǎn)品主要是通過四個較為典型的模式及渠道銷售的：一是品牌專營店，二是各地的汽車交易市場，三是多品牌汽車經(jīng)營店，四是汽車連鎖店。實質(zhì)上就是一套完善的汽車營銷服務(wù)體系，貫穿售前、售中、售后的全過程，最終讓顧客感覺到買車也是一種享受。汽車銷售的特許經(jīng)營還可能會造成不平等的競爭，形成地區(qū)間的市場分隔，限制競爭的完全展開。90年代以前，在賣方市場的計劃經(jīng)濟時代，中國的汽車是供不應(yīng)求，汽車廠家無需親自出馬銷售。通過“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。通過提供舒適的購車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)，純正的零部件，使客戶從購車到用車的全過程得到良好的服務(wù)。目前國內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)已實行此種模式，并迅速為汽車業(yè)界接受，有較快的發(fā)展勢頭。與國外的品牌專賣有實質(zhì)上的差距這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。經(jīng)銷商要獲得某一品牌的當(dāng)?shù)卮韺I權(quán)，除去“攻關(guān)”不算，經(jīng)銷商還要不惜一切滿足供應(yīng)商的種種要求，投資數(shù)百萬甚至上千萬以建設(shè)“四位一體”的專賣店，其中場地、店面設(shè)計、形象標(biāo)識均必須按規(guī)定統(tǒng)一，甚至有的建筑材料、潔具、家具款式、色彩等都必須按指定品牌采購和使用。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。雖然維修應(yīng)該是專賣店“四位一體”中的重要“一位”，但目前專賣店大多實現(xiàn)不了維修這項服務(wù)，維修職能名存實亡。就最低要求而言，維修人員應(yīng)必須經(jīng)過廠家的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，對產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較了解，而且汽車維修技術(shù)是多年的實踐經(jīng)驗積累，絕不是經(jīng)過幾次培訓(xùn)就能達到的。信息反饋不到位我國很多汽車生產(chǎn)廠都曾想實行訂單生產(chǎn)，都曾要求其代理商提供未來時段內(nèi)訂貨數(shù)量并據(jù)此排產(chǎn)，但結(jié)果沒有一家成功，其原因亦在此。同國外單一品牌直接代理商經(jīng)銷方式不同，它集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在一地即可欣賞全國車輛品牌全貌，便于選購。符合中國的國情(3)適合中國大眾的消費心理和習(xí)慣，集中各品牌、各檔次車輛，可以在一地一覽無余。汽車交易市場的類型及作用一是以管理服務(wù)為主。汽車交易市場在我國出現(xiàn)不過4,(1)可以為汽車行業(yè)管理部門、流通領(lǐng)域、政府部門當(dāng)參謀、做助手。以形成統(tǒng)一、開放、競爭有序的汽車市場體系和相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。數(shù)以萬計的消費者到這種市場選購汽車，就足以說明它的出現(xiàn)和發(fā)展是符合國情的，對促進銷售和消費者是有作用、有成效的。二是市場與廠家有了進一步溝通，市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進來，不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進場，專賣店的進場一定程度上改變了人們對市場的認(rèn)識。另外，中國消費者在選購商品的時候，都喜歡“貨比三家”。二、缺點（2）大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無法滿足消費者日益增長的需求，無法給消費者提供良好的售后服務(wù)；（4）經(jīng)銷商之間存在惡性競爭，導(dǎo)致利潤空間較低，許多經(jīng)營銷商無法維系現(xiàn)有的經(jīng)營，導(dǎo)致交易市場極不穩(wěn)定，影響整個交易市場的健康發(fā)展。多品牌經(jīng)銷模式主要指經(jīng)銷商通過連鎖加盟或單獨投資建設(shè)一些具有一定規(guī)模的汽車綜合銷售店鋪，實施多品牌的同店銷售模式。其實在國外也同樣如此，譬如美國汽車市場共約有4700個專賣權(quán)，它們被美國各地的約2200個經(jīng)銷商擁有。如雖然專賣店內(nèi)部禁止銷售其它品牌，但這并不排除桑塔納專賣店碰到有購買捷達的需求客戶時，銷售集團可以通過內(nèi)部的協(xié)作來滿足這個客戶需求，這樣多品牌專賣集團公司內(nèi)部就結(jié)成了一張銷售網(wǎng)。那時的汽車市場受到1995年開始的大滑坡的影響仍不景氣，呈較嚴(yán)重的供大于求表象，庫存產(chǎn)品的出路成了主要矛盾。但中國的奇特的行業(yè)管理體制往往會給某類商群創(chuàng)造商機。連鎖企業(yè)與其加盟店若要進入品牌專賣店經(jīng)營行列就必須自掏腰包投進幾百萬、上千萬元的資金建店，然后才能獲得“一類產(chǎn)品”的資源。國內(nèi)銀行既不會做又不敢做，中國未建個人信用體系使得表面上經(jīng)營風(fēng)險頗大，而在政府鼓勵消費的壓力下又不能不做，所以推出的繁瑣低效的運營程序使得消費信貸規(guī)模做不大。連鎖企業(yè)集汽車信貸、以舊換新、汽車租賃、租購、二手車交易、汽車服務(wù)為一體，由總店、分店使用統(tǒng)一商號構(gòu)成連鎖體系。利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，獲得知識、信息、媒體等方面的資源共享。因此造成連鎖企業(yè)在廠家的心目中的地位被置于特約授權(quán)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之后。對于統(tǒng)一配送，由于國內(nèi)第三方物流欠發(fā)達，汽車的全國配送基本是由廠家或集團內(nèi)專業(yè)子公司來完成的，汽車經(jīng)銷企業(yè)一方面無實力來自行配送，另一方面也不能從廠家子公司嘴里奪食。在大規(guī)模生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最末端，企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，而在大規(guī)模定制生產(chǎn)中，用戶處于價值鏈的最前端，企業(yè)要按訂單而不是按預(yù)測來生產(chǎn)，而且定制的速度越來越快。A0級、A級（如高爾夫）、B級（如帕薩特）、C級（如奧迪A6）、D級（如奧迪A8）五個底盤規(guī)格統(tǒng)一了全部產(chǎn)品系列，在公司內(nèi)部共同使用這五個平臺，如帕薩特、奧迪A4就共同使用B級平臺。在汽車走入客戶定制時代，營銷理論也發(fā)展到精準(zhǔn)營銷時代！但是我們也看到由于技術(shù)的局限性在世界范圍內(nèi)對精準(zhǔn)營銷的研究還很不深入，特別是在中國，社會誠信問題也成為制約精準(zhǔn)營銷發(fā)展的主要瓶頸。一方面是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(munication)。菲利普兩點之間最短的距離是直線，那么在信息傳播溝通上又如何能夠做到直接而有效的傳播？精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)，采取一對一的溝通模式，在客戶的溝通聯(lián)系上了實現(xiàn)了最短的直線距離傳播方式。由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”最大的方式。所以，工商企業(yè)為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(Customer在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。Loyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。奇瑞公司于是便通過該局在山西省發(fā)布了一批商函廣告，沒想到第二個月，奇瑞在山西的轎車銷售量翻了一番，尤其是直郵購買轎車數(shù)量在總銷售量中占到30％。電話營銷是企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一個重要組成部分。上海大眾經(jīng)常對現(xiàn)在擁有該品牌的車主進行回訪，詢問車主現(xiàn)在的使用情況、修理頻次等等；并且在新車推出時，向潛在用戶和喜歡上海大眾的所有人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，把就近的上海大眾經(jīng)銷商情況介紹給他；大多數(shù)的試駕活動，大眾常通過電話營銷對重點潛在客戶進行邀請、活動提醒，提高參加率。新穎排量：價格：。該價格樹立起了家庭中級轎車性價比的新標(biāo)桿，從而形成一個讓使用者進行口碑傳播的機會。比亞迪選擇渠道成熟區(qū)域上市，方便了消費者購車，保障了售后服務(wù)，為新車上市減少了阻力?；邮絼討B(tài)營銷模式比亞迪的上市策略采取精準(zhǔn)營銷、分站式巡回上市模式；從山東站開始至沈陽站結(jié)束，歷時十個月；從渠道成熟的地區(qū)逐步上市，比亞迪的渠道策略讓比亞迪節(jié)約了不少的渠道成本，而節(jié)約的成本最后就轉(zhuǎn)化為了價格的優(yōu)勢。比亞迪消費群定位目標(biāo)人群：中等家庭家用轎車目標(biāo)市場：二三級市場比亞迪實施精準(zhǔn)營銷策略動因：海外的強勢汽車品牌紛紛進軍中國，他們的品牌推廣比較成熟，在知名度、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、廣告投放上都占有優(yōu)勢。他們主要想了解目標(biāo)人群對車的外型及功能的期望。那么，電話營銷有什么優(yōu)點呢？第一、互動性。全方位的數(shù)據(jù)庫營銷方案使廣本對郵政的市場意識非常欣賞，同時對郵政的整合策劃能力更是刮目相看，整個項目涉及的產(chǎn)品除了廣告商函外與此同時，蕪湖局也實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入60多萬元。奇瑞公司的郵政名址營銷由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使?fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而相較于傳統(tǒng)營銷模式精準(zhǔn)營銷極大地降低了顧客的滿足成本。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護達到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Longterm)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上漲和服務(wù)上的過失。精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度Cycle