【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 且已經(jīng) 獲得安徽科技學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金提供的 5萬元的 資金支持 。 從 創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，短 短半年 時(shí)間內(nèi)已經(jīng)完成了 5萬元的業(yè)務(wù) 收入 ，實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn) 2萬 3000元，實(shí)現(xiàn) 12021元的稅前利潤(rùn)，并且業(yè)務(wù)量 開始 有 了較為 強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。 （九）銷售總結(jié) 通過近半年的市場(chǎng)化銷售實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，首先，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研可以較為準(zhǔn)確把握市場(chǎng)供求關(guān)系和消費(fèi)者實(shí)際需求，其次，在于進(jìn)行大范圍廣告宣傳和大面積 促銷活動(dòng)，可以迅速提升企業(yè)知名度和產(chǎn)品銷售量，最后，及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)和信息反饋，可以有效建立穩(wěn)定客戶群和促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)。 三、經(jīng)營(yíng)理念 （一）基本信條 因?yàn)?專業(yè) ，所以值得信賴！ 因?yàn)槠放?，所以值得擁有? 因?yàn)閷?shí)力，所以值得選擇！ 沒有最好，只有更好！ 美好生活，盡在點(diǎn)點(diǎn)滴滴！ 喝酒，可以喝的更健康！ （二）做事模式 集思廣義 ，集體探討； 合理分工， 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ； 各司其職，服務(wù)全局； 團(tuán)結(jié)友愛，榮辱與共。 （三）創(chuàng)業(yè)精神 超 越可能 無限自我 超越 超越理想，理想超越，你想超越，超越你想，追求永不止步。我們團(tuán)隊(duì)本著追求卓越的創(chuàng)業(yè)精神，從創(chuàng)業(yè)之初，就努力樹立你超我趕，共同進(jìn)步的團(tuán)隊(duì)精神，鼓勵(lì)隊(duì)員將個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值融為一體，企業(yè)的價(jià)值就是隊(duì)員的追求，隊(duì)員的追求就是企業(yè)的價(jià)值，隊(duì)員與企業(yè)心連心，同呼吸，共命運(yùn)，一起創(chuàng)業(yè)，一起超越，一起實(shí)現(xiàn)美好的未來。 可能 可能，即希望，即奇跡，我們團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信，我們可以創(chuàng)造奇跡，只要我們努力拼搏，敢為天下先，哪怕一絲一毫的希望，我們團(tuán)隊(duì)也不會(huì)輕言放棄，因?yàn)槔硐朐谶@里，大家在這里，我們可以實(shí)現(xiàn)心中的 創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。只要科學(xué)決策，科學(xué)經(jīng)營(yíng)，努力 創(chuàng)新 ，不斷改進(jìn)企業(yè)的管理方法和經(jīng)營(yíng)模式，我們的企業(yè)一定可以走的更遠(yuǎn)。 無限 無限的追求，無限的前景，無限的價(jià)值，無限的奮斗。這是要告訴全體隊(duì)員，千里之行始于足下，我們只是剛剛開始，還有更長(zhǎng)更遠(yuǎn)的路要走，我們不能停下我們奮斗的腳步，只有 不斷 地 創(chuàng)新， 才能 做出滿意的 產(chǎn)品，只有不斷地追求，我們的企業(yè)才能蓬勃發(fā)展，只有堅(jiān)持不懈，我們才能真正實(shí)現(xiàn)屬于自己的價(jià)值 。 自我 我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，都是企業(yè)的主人翁，我們中的每一個(gè)人都 具有強(qiáng)烈的自我責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)，為了讓客戶滿意， 我們會(huì) 堅(jiān)持 不懈地克服工作中遇到任何挫折困難和壓力。 勇于 挑戰(zhàn) 自我 ， 不斷 培養(yǎng)超越自我的意識(shí)， 永 不滿足已有的成績(jī)，勇于在工作和生活中為自己設(shè)定更高的目標(biāo)。 四、業(yè)務(wù)分析 （一） 保健酒 行業(yè)市場(chǎng)需求分析及預(yù)測(cè) 2021 年我國(guó)釀酒工業(yè)整體增長(zhǎng)額約 20%。保健整體增幅則高達(dá) 30%，市場(chǎng)總額已突破 130 億元， 2021 年保健酒持續(xù)高速增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)保健酒現(xiàn)人均消費(fèi)水平只有 升左右 ，與世界平均水平 升有較大距離。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在未來幾年內(nèi)，將是保健酒行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，成為各大酒種中增長(zhǎng)勢(shì)頭最迅猛的品類。 而且，在中國(guó)這個(gè)酒文化異常濃厚的國(guó)家，喝酒已經(jīng)成為中國(guó)人不可或缺的一部分?？梢钥闯觯?隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的健康意識(shí)在不斷加強(qiáng)，保健酒成為一種新的消費(fèi)潮流，存在著巨大的市場(chǎng)需求，從而催生了保健酒市場(chǎng)的快速擴(kuò)容。 （二） 中國(guó)保健酒現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)分析 中國(guó)保健酒市場(chǎng)領(lǐng)頭羊勁牌有限公司發(fā)展日趨穩(wěn)定和良性，目前更是進(jìn)入了發(fā)展的快車道，將二線品牌和區(qū)域 強(qiáng)勢(shì)品牌的距離拉得越來越遠(yuǎn)，成為中國(guó)中低端餐飲渠道當(dāng)之無愧的老大。盡管在山東、廣東等地遭受了張?jiān)Ｈ?、古嶺神等地方強(qiáng)勢(shì)品牌的阻擊，但其加快國(guó)市場(chǎng)的速度并沒有受到影響。而椰島鹿龜酒的發(fā)展也是可圈可點(diǎn)，一直保持著高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。茅臺(tái)白金酒和五糧液黃金酒都屬于新派保健酒，他們不約而同地選擇了高端禮品市場(chǎng)，在市場(chǎng)投入上都顯示出了王者之氣 . 保健酒在過去的 3 年里毫無疑問成為了新的投資熱點(diǎn)，每年有上百家新企業(yè)加入到保健酒領(lǐng)域。新企業(yè)由于實(shí)力有限又欠缺保健酒市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，因此很少有企業(yè)能成為行業(yè)黑馬。二線品牌大多數(shù)集中在 局部省份市場(chǎng)，虎踞一方。比如華東地區(qū)的致中和、山東的張?jiān)Ｈ蘧?、廣東的古嶺神、華佗十全大補(bǔ)酒等。還有部分二三線品牌開始了全國(guó)性市場(chǎng)滲透，如山東的頤陽(yáng)補(bǔ)酒和十足全蝎酒等，但企業(yè)自身存在瓶頸，而且遭受一線品牌的夾擊，也很難有所大成就。筆者在市場(chǎng)上了解到， 30 度 125ml 張?jiān)Ｌ刂迫蘧? 元 /瓶 。35 度 500ml 張?jiān)Ｌ刂迫蘧? /瓶 。35度蒙山全蝎酒 500ml裝 46元 /瓶 。38度煙臺(tái)芝罘島海參酒 250ml裝 98 元 /瓶。盡管二線品牌沒有一線品牌那樣如日中天，但因?yàn)橄硎芰耸袌?chǎng)成長(zhǎng)的 “ 分紅 ” ，也出現(xiàn)了不同的增 長(zhǎng)。 由此可見，保健酒的市場(chǎng)需求很大，但是各類企業(yè)已經(jīng)不同程度的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。 （三）、保健酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 保健酒的市場(chǎng)容量 ： 保健酒每年的增長(zhǎng)可能都超過白酒，真實(shí)的銷量可能大于葡萄酒 ； 超過 80%的保健酒，是消費(fèi)者 “ 自己生產(chǎn) ” 的：買點(diǎn)白酒，在醫(yī)生指導(dǎo)下、或者根據(jù)自己“ 久病成醫(yī) ” 形成的經(jīng)驗(yàn)，選些藥材，自己泡。這個(gè)數(shù)量有多大 ?沒人統(tǒng)計(jì)過 ；反正，廣東人的白酒泡海蛇，四川人的白酒泡枸杞，浙江人的白酒泡楊梅，還有各地泡蓯蓉、虎骨等動(dòng)植物的，還有專門請(qǐng)教中醫(yī)醫(yī)生開列處方組合復(fù)雜的功能因子再泡白酒而長(zhǎng)期飲用的。 在 未來的發(fā)展中，保健酒會(huì)成為中國(guó)酒行業(yè)增長(zhǎng)的主動(dòng)力，原因： (1)消費(fèi)者需求是客觀的，是藥品、保健品、白酒都不能代替的 ； (2)互聯(lián)網(wǎng)使消費(fèi)者社交活動(dòng)減少、家庭生活增多，將促使白酒 (社交酒 )消費(fèi)減少、家庭自?shī)首詷肪?(部分屬于保健酒 )消費(fèi)增加 ； (3)富裕家庭開始接受 “ 家庭保健醫(yī)生 ” 等概念，使個(gè)性化的長(zhǎng)期養(yǎng)身保健成為可能 。在自己健康顧問的指導(dǎo)下自制保健酒或購(gòu)買保健酒的情況會(huì)增加。 獨(dú)特的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通常有 “ 無競(jìng)爭(zhēng)、無序競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng) ” 等階段。白酒表面上處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的初期，特點(diǎn)是市場(chǎng)集中度日益增加， 如淘汰品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于新增品牌，年銷售 10 億以上的巨頭已經(jīng) 10 個(gè)以上 ； 但離壟斷還遠(yuǎn)，實(shí)際上處于無序競(jìng)爭(zhēng)初期，表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)停留在戰(zhàn)術(shù)層面，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌還沒有出現(xiàn)、品牌戰(zhàn)略等核武器發(fā)揮威力的條件還不成熟，現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)品牌依靠了過多的政治與歷史的因素，未必?fù)碛小㈧柟塘讼M(fèi)者的品牌忠誠(chéng) ； 保健品作為市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒的行業(yè)，已經(jīng)處于無序競(jìng)爭(zhēng)的晚期：戰(zhàn)術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到極致，市場(chǎng)分割嚴(yán)重，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌。所以，保健品行業(yè)的進(jìn)化程度實(shí)際高于白酒行業(yè)，表現(xiàn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新能力等，都超過白酒行業(yè)。 而保健酒 行業(yè)，比白酒的競(jìng)爭(zhēng)度還低，基本處于 “ 無競(jìng)爭(zhēng) ” 的晚期。雖然勁酒、椰島、古嶺神等有了一定競(jìng)爭(zhēng)力，但數(shù)以千甚至以萬計(jì)的品牌，仍然能夠依靠自然銷售而割據(jù)一方，不僅沒有感受到現(xiàn)代營(yíng)銷的威脅，連價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、賄賂戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的威脅也沒有感受到。這些保健酒，投資 500 萬以下、年銷售額 5000 萬以下，基本無廣告、基本無業(yè)務(wù)人員，也無競(jìng)爭(zhēng)努力的，它們的廣泛存在，就是保健酒行業(yè) “ 無競(jìng)爭(zhēng) ” 的證據(jù)。保健酒還處于 “ 老死不相往來 ” 的 “ 無競(jìng)爭(zhēng) ” 時(shí)期，消費(fèi)者 “ 各是其是、各非其非 ” ，企業(yè)各安一隅 。局部地區(qū)有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的漣漪。正呼喚著 “ 戰(zhàn)略營(yíng)銷 ” 的介入。 這就給與了后來者以極大的發(fā)展機(jī)會(huì)。 弱勢(shì)保健酒企業(yè)的盈利理由 （ 1）、 保健酒很多投資、無需很努力， 就 可以盈利。理由是：保健酒的消費(fèi)者忠誠(chéng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒 ； 秘密就是 “ 轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn) ”。 比較下藥品與食品：容易感冒的人，每次感冒都選擇同樣品牌，不愿意把自己當(dāng)試驗(yàn)品去試用其他品牌 ； 而食品則隨意得多 。 （ 2）、保健酒的生產(chǎn)成本最為 關(guān)鍵 的 是 ， 初期市場(chǎng)開發(fā)時(shí)投入產(chǎn)出不合理，一般企業(yè)活不下去。保健酒商業(yè)模式的本質(zhì)是：強(qiáng)勢(shì)品牌下的體驗(yàn)營(yíng)銷。首先是行業(yè)內(nèi)尚未有成熟的盈利模式，很多企業(yè)尚處于摸索之中。 保健酒 行業(yè)目前還處在邊緣產(chǎn)業(yè)階段，行業(yè)規(guī)模本身就不大。而保健酒的成功對(duì)成本要求很高，比如高空媒體的強(qiáng)勢(shì)投入為品牌做背景支持，同時(shí)也需隊(duì)伍進(jìn)行地面推廣、精耕細(xì)作、深度營(yíng)銷。兩者缺一不可。其實(shí)就是整合營(yíng)銷傳播。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、消費(fèi)者如此理性的今天，單純想依靠高端媒體投入廣泛招商拉開市場(chǎng)或者完全依靠地面推廣人海戰(zhàn)術(shù)隊(duì)伍的執(zhí)行力慢慢熬的方法已經(jīng)斷無成功的可能。而要成功運(yùn)作，產(chǎn)品空間和初期規(guī)模限制、費(fèi)用率的極度不合理需要領(lǐng)導(dǎo)人的耐心和企業(yè)的實(shí)力做支撐。 由此判斷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果一定是那些想扎根于本行業(yè)發(fā)展、充分理解保健酒營(yíng)銷規(guī)律、能夠忍受短期不能盈利壓力的實(shí)力品牌企業(yè)。隨著市場(chǎng)成本的不斷攀升，投機(jī)在保健酒行業(yè)里沒有存在的可能，行業(yè)門檻會(huì)越來越高。未來，可能不久的未來，會(huì)有一批企業(yè)關(guān)門歇業(yè)，行業(yè)必然面臨新的洗牌。 成本投入 需求識(shí)別 設(shè)計(jì)研究階段 生產(chǎn)階段 包裝、營(yíng)銷 產(chǎn)品起點(diǎn) 終點(diǎn) 時(shí)間 圖 3：保健酒從起點(diǎn)到終點(diǎn)各階段所需投入成本示意 （四）、本公司的基本業(yè)務(wù)情況分析 010203040506070第一季度 第二季度 第三季度 第四季度北大倉(cāng)柔和北大倉(cāng)綿和北大倉(cāng)國(guó)釀 （注：根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)本公司 2021年的基本業(yè)務(wù)情況） 可以預(yù)見的是，隨著保健酒認(rèn)知的深入，消費(fèi)者的需求會(huì)進(jìn)一步激發(fā)。未來會(huì)朝著充分滿足消費(fèi)需求方向進(jìn)一步細(xì)分功能，比如補(bǔ)腎、抗衰老、抗風(fēng)濕、補(bǔ)血、養(yǎng)顏排毒等更為多元化的訴求目標(biāo)。 但功能需求中尤以老年群體需求最甚，畢竟老年人希望健康長(zhǎng)壽的心理最為急迫，其他群體雖有需求但表現(xiàn)不 是特別強(qiáng)烈。功能中尤以補(bǔ)腎等抗衰老的功能為主。而由于老年消費(fèi)趨于保守，老年市場(chǎng)更集中表現(xiàn)為兒女送老人的禮品消費(fèi)。 未來，一定會(huì)出現(xiàn)以老年禮品消費(fèi)為主，功能細(xì)分多元化的局面。 口感進(jìn)一步優(yōu)化。 保健酒過去由于藥味過重消費(fèi)飲用的口感很差，限制了消費(fèi)人群的廣普化。隨著勁酒口感的消費(fèi)適應(yīng)性，越來越多的保健酒企業(yè)認(rèn)識(shí)到，保健酒首先要作為“ 酒 ” 來推廣，才會(huì)讓更多的消費(fèi)者接受。尤其是餐飲飲用，有哪一個(gè)消費(fèi)者愿意在餐桌上喝藥呢 ? 所以，白酒消費(fèi)中對(duì)酒質(zhì)的要求，在保健酒中同樣不可或缺。比如入口順、柔，有回味，至少喝起來沒有 障礙，酒度低、雜味少，不口干，第二天不上頭。這是社交場(chǎng)合下消費(fèi)者健康意識(shí)的覺醒，也是對(duì)餐飲型保健酒最起碼的要求。實(shí)際上，勁酒消費(fèi)中小瓶裝很大程度已經(jīng)作為白酒小瓶裝的替代品。因此，未來，保健酒企業(yè)更多將產(chǎn)品研發(fā)的重點(diǎn)關(guān)注到酒液的口感、色澤和酒體的選擇。一切圍繞餐飲如何帶來消費(fèi)感受展開。 最終的格局是以白酒為主、其他酒體為輔作為基酒，口感永遠(yuǎn)處于不斷優(yōu)化之中，最終將達(dá)到中高端酒的水準(zhǔn)。 品牌進(jìn)一步升級(jí) 保健酒目前普遍認(rèn)為是 “ 小酒種 ” ，但是隨著保健酒的 “ 泛保健化 ” ，隨著保健酒被越來越多的接受和信任，最終一定會(huì) 成為商務(wù)用酒、聚飲的一種選擇，成為 “ 大眾酒 ” ，進(jìn)入 a、 b 類餐飲網(wǎng)點(diǎn)。而要成為 “ 大眾酒 ” ，品牌必須升級(jí)。 而品牌升級(jí)不是簡(jiǎn)單依靠廣告的轟炸，而是必須賦予品牌內(nèi)涵，要提供給消費(fèi)者你價(jià)格高的理由。我認(rèn)為，根本來說首先要回歸本源 —— 產(chǎn)品。從產(chǎn)品層面來說，必須在以下方面做足文章：一是酒基。知名酒水行業(yè)品牌的高端酒 。二是配方。配方是經(jīng)典名方經(jīng)過現(xiàn)代科技的改良而成，體現(xiàn) “ 東情西韻、古意時(shí)風(fēng) ” 。既有歷史感、神秘感又有現(xiàn)代感、時(shí)尚感 ； 三是選材。藥材的原產(chǎn)地和藥材的稀有、珍貴。四是工藝。有專利技術(shù)的獨(dú)特工藝。最終表現(xiàn)出來的要求 比前面所說更高。口感更好、功效更強(qiáng)，品質(zhì)更高 ! 但是中高端商務(wù)酒畢竟還是以名酒廠為主，未來的趨勢(shì)仍然是以中低端為主、中高端為輔的方式。但保健酒一定不再是都擠在中低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)，而是百花齊放。 上圖為我公司三種主要酒水一年的銷售量預(yù)測(cè)圖，柔和酒是我公司的低檔酒，所以剛開始銷量比較高，但是隨著季節(jié)的變化，到五月份，銷量短暫下降，八月份開始漸漸上升；綿和酒是我公司的中檔酒，價(jià)格適中，銷量大體變化和柔和酒相似；國(guó)釀酒是我公司的高檔酒，在剛開始的一、二月份，春節(jié)期間銷量不錯(cuò)，由于價(jià)格的原因，銷量大體維持在一個(gè)平衡 的數(shù)量，變化不大。 五、市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略分析 （一）市場(chǎng)描述 保健酒市場(chǎng)是依賴度很高的的市場(chǎng)，它伴隨著保健品市場(chǎng)信任危機(jī)而殃及、而起起落落，幾度沉浮。但是相對(duì)于白酒、果酒來說，保健酒似乎生存的實(shí)力很頑強(qiáng)，如同巖石縫隙的一棵小草，微微弱弱地顫抖地抽出自己的綠芽。從 2021 年秋季糖酒交易會(huì)看，保健酒的渠道需求似乎也在