【正文】 、優(yōu)秀的骨干， 擁有專業(yè)技術及研究人員。 愿與天下人做永“酒”朋友。經(jīng)營哲學為以人為本，以正興邦。在第 3年 .完成 500萬元稅前利潤 。 （四）創(chuàng)業(yè)理念 “ 酒可以喝的更健康 ” 這是我們創(chuàng)業(yè)的 理念 ，即在起步之初積極探索發(fā)展模式和方向，走一條有自己特色的路，我們的服務對象主要是針對 各個年齡階段的人 ， 針對不同的人群，為其分析適合自身的保健酒 。 二、執(zhí)行摘要 （一）經(jīng)營理念 XX 有限責任公司的理念是： 酒可以喝的更健康 。 （三）產(chǎn)品與服務 XX 有限責任公司的目標是打造 鳳陽保健酒新時代 ，當前我們的服務處于成長時期。 （四）營銷概述 中國白酒文化盛行，中藥又是傳統(tǒng)精 髓，當兩者結合就孕育了獨特的保健酒。 資料顯示， 2021年，我國保健酒市場僅有 8億元的銷售總額，而如今全行業(yè)已突破 60億元大關，以每年平均 30%的速度高速遞增。 （五）風險與機會 風險： XX 有限責任公司經(jīng)營的最大的風險是商業(yè)風險，管理風險和資金短缺引起的財務風險。 （六） 管理團隊 我們的團隊由下列成員組成： XX 國際 經(jīng)濟與 貿(mào)易專業(yè) 擬任總經(jīng)理 XX 財務管理專業(yè) 擬任 財務部 主任 XX 機械設計制造及其 自動化專業(yè) 擬任 物資采購部 經(jīng)理 XX 信息 與計算科學 專業(yè) 擬任市場營銷 部 主任 XX 電子科學 與技術 專業(yè) 擬任 策劃部 總監(jiān)兼店長 XX 電子科學 與技術 專業(yè) 擬任市場營銷 部 副主任 （七）資金需求 XX 有限責任公司尋求 50萬元作為權益性投資，用于公司未來業(yè)務的拓展和公司規(guī)模的擴大。 （九）銷售總結 通過近半年的市場化銷售實踐，團隊一致認為，首先，進行充分的市場調(diào)研可以較為準確把握市場供求關系和消費者實際需求，其次，在于進行大范圍廣告宣傳和大面積 促銷活動，可以迅速提升企業(yè)知名度和產(chǎn)品銷售量，最后，及時跟進售后服務和信息反饋，可以有效建立穩(wěn)定客戶群和促進產(chǎn)品質量的改進。 可能 可能，即希望，即奇跡，我們團隊堅信，我們可以創(chuàng)造奇跡，只要我們努力拼搏，敢為天下先，哪怕一絲一毫的希望，我們團隊也不會輕言放棄，因為理想在這里，大家在這里，我們可以實現(xiàn)心中的 創(chuàng)業(yè)夢想。 自我 我們團隊的每一個人，都是企業(yè)的主人翁，我們中的每一個人都 具有強烈的自我責任心和服務意識，為了讓客戶滿意， 我們會 堅持 不懈地克服工作中遇到任何挫折困難和壓力。據(jù)統(tǒng)計，我國保健酒現(xiàn)人均消費水平只有 升左右 ，與世界平均水平 升有較大距離。 （二） 中國保健酒現(xiàn)狀和競爭分析 中國保健酒市場領頭羊勁牌有限公司發(fā)展日趨穩(wěn)定和良性，目前更是進入了發(fā)展的快車道，將二線品牌和區(qū)域 強勢品牌的距離拉得越來越遠，成為中國中低端餐飲渠道當之無愧的老大。新企業(yè)由于實力有限又欠缺保健酒市場運作經(jīng)驗，因此很少有企業(yè)能成為行業(yè)黑馬。筆者在市場上了解到， 30 度 125ml 張裕特制三鞭酒 元 /瓶 。盡管二線品牌沒有一線品牌那樣如日中天，但因為享受了市場成長的 “ 分紅 ” ，也出現(xiàn)了不同的增 長。 在 未來的發(fā)展中，保健酒會成為中國酒行業(yè)增長的主動力，原因： (1)消費者需求是客觀的，是藥品、保健品、白酒都不能代替的 ； (2)互聯(lián)網(wǎng)使消費者社交活動減少、家庭生活增多，將促使白酒 (社交酒 )消費減少、家庭自娛自樂酒 (部分屬于保健酒 )消費增加 ； (3)富裕家庭開始接受 “ 家庭保健醫(yī)生 ” 等概念，使個性化的長期養(yǎng)身保健成為可能 。所以，保健品行業(yè)的進化程度實際高于白酒行業(yè)，表現(xiàn)為業(yè)務團隊的運營能力、戰(zhàn)術創(chuàng)新能力等，都超過白酒行業(yè)。保健酒還處于 “ 老死不相往來 ” 的 “ 無競爭 ” 時期，消費者 “ 各是其是、各非其非 ” ，企業(yè)各安一隅 。 弱勢保健酒企業(yè)的盈利理由 （ 1）、 保健酒很多投資、無需很努力， 就 可以盈利。保健酒商業(yè)模式的本質是：強勢品牌下的體驗營銷。兩者缺一不可。 由此判斷，市場競爭的結果一定是那些想扎根于本行業(yè)發(fā)展、充分理解保健酒營銷規(guī)律、能夠忍受短期不能盈利壓力的實力品牌企業(yè)。未來會朝著充分滿足消費需求方向進一步細分功能，比如補腎、抗衰老、抗風濕、補血、養(yǎng)顏排毒等更為多元化的訴求目標。 未來，一定會出現(xiàn)以老年禮品消費為主，功能細分多元化的局面。隨著勁酒口感的消費適應性，越來越多的保健酒企業(yè)認識到，保健酒首先要作為“ 酒 ” 來推廣，才會讓更多的消費者接受。實際上，勁酒消費中小瓶裝很大程度已經(jīng)作為白酒小瓶裝的替代品。 我認為，根本來說首先要回歸本源 —— 產(chǎn)品。配方是經(jīng)典名方經(jīng)過現(xiàn)代科技的改良而成，體現(xiàn) “ 東情西韻、古意時風 ” 。有專利技術的獨特工藝。 上圖為我公司三種主要酒水一年的銷售量預測圖，柔和酒是我公司的低檔酒，所以剛開始銷量比較高，但是隨著季節(jié)的變化，到五月份，銷量短暫下降，八月份開始漸漸上升；綿和酒是我公司的中檔酒，價格適中，銷量大體變化和柔和酒相似；國釀酒是我公司的高檔酒，在剛開始的一、二月份，春節(jié)期間銷量不錯，由于價格的原因，銷量大體維持在一個平衡 的數(shù)量，變化不大。由于區(qū)域慣性，保健酒或者具有保健概念的添加了中藥材的酒某種程度上就形成了區(qū)域消費習慣。出現(xiàn)可喜的“ 步步高”階梯。無比養(yǎng)生酒作為一款廣東百年歷史保健酒，又是產(chǎn)自我國首烏的原產(chǎn)地，自從金六福入主后，已經(jīng)成為六福企業(yè)的戰(zhàn)略品牌， 2021 年試劍湖南，業(yè)績斐然。因此，研究競爭品牌應該是一項長期的、重要的工作，此報告算是拋磚引玉，為公司進 行系統(tǒng)的競品研究做一些有益的嘗試。擁有衛(wèi)食健字批號（國家認定）大約 300 余個。我們看到有很多很好的產(chǎn)品卻無市場，如廣東德慶的首烏滋、巴戟酒，四川的竹蓀酒，陜西的黑糯米原汁酒，湖北的本草綱目家方酒等等，產(chǎn)品認知度很低，最后不是被別人收購了就是面臨破產(chǎn)，奄奄一息。根據(jù)中國市場的特質，勢必短期內(nèi)出現(xiàn)大量的追隨品牌，如同寧夏紅一樣，前赴后繼者現(xiàn)在如同牛毛。無比養(yǎng)生酒、龜齡集等二線品牌。上世紀八十年代，更名為大冶御品酒廠。企業(yè) 1997 年正式駛入發(fā)展的快車道。 2021 年銷售回款達到 億元。 果酒主要以皇宮枸杞酒、紅珠葡萄酒為主。 營銷戰(zhàn)略 ： ，想盡一切辦法滿足消費者需求。并與武漢大學開展聯(lián)系，深化員工教育。 產(chǎn)業(yè)結構： 椰島公司主導產(chǎn)業(yè)為滋補酒類、白酒類和飲料類。 （三）致中和五加皮 企業(yè)規(guī)模： 致中和企業(yè)是中國華東地區(qū)最大的滋補保健酒生產(chǎn)基地 ,也是中國大型保健酒專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)之一。 1998 年企業(yè)在百年老廠建德嚴東關五加皮酒廠的基礎上完成了股份制改造。產(chǎn)品以“酒色如榴，香如蕙蘭，味醇甘甜，濃郁掛杯”的產(chǎn)品特色和“采世間五谷雜糧，珍藥異草；融天之甘霖，地之飴露；經(jīng)自然發(fā)酵、釀制而成”之傳統(tǒng)技法，結合現(xiàn)代營養(yǎng)學和先進的生產(chǎn)工藝，歷經(jīng)300 年經(jīng)營，在海內(nèi)外盛銷不衰。由于具有一定功效，以后歷朝歷代的皇親國戚都將之視為補身秘品。 由于企業(yè)經(jīng)營觀念保守，與市場脫軌，導致產(chǎn)品從閉塞的粵西山區(qū)無法走出大市場。而且，該企業(yè)計劃邀請最優(yōu)秀的行銷策劃公司、影視制作公司、市場調(diào)研公司以及實力雄厚的代理商進行全面合作。集團公司下轄寧夏香山酒業(yè)有限公司、寧夏中衛(wèi)縣酒廠、寧夏香山葡萄釀酒有限公司、寧夏香山面粉有限公司、寧夏香山中寧枸杞制品有限公司。這個項目的全面投產(chǎn)，可年消化鮮枸杞 30000 噸。北方市場處于戰(zhàn) 略開發(fā)位置 湖南、上海、湖北等區(qū)域是其主要銷售區(qū)域，有計劃有步驟地逐步向北方和西南市場拓展，區(qū)域拓展的計劃性比較強。據(jù)了解，其市場區(qū)域由于產(chǎn)品核心資源適合南方消費者而跟勁酒相仿 基本上是全國市場同步進行開發(fā)，急 于證明自己保健酒的身份。其中第一、二個月將與南昌市多家廣告公司進行聯(lián)系及商務談判，建立初步的合伙人關系。 (一 )定位策略 清晰、明確、合適的定位是一個產(chǎn)品或品牌賴以生存和發(fā)展的根本。將自己的產(chǎn)品的服務準確地提供給目標消費群是企業(yè)形成和保持核心競爭力的關鍵，這需要準確的市場定位。 主要目標群體為中老年人，訴求對象和消費對象不重合；以禮品消費市場，同時拓展餐飲和家庭消費市場。 主要目標群體為中 老年人群，消費對象和訴求對象重合；以地端市場為主，在餐飲和零批渠道占有率較高。其中，有針對體力過渡的、有針對腦力過渡的、有針對男人女人的，意圖通過不同需求明確保健酒消費區(qū)隔。 (二 )產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌 形象關鍵的要素。追求與其定位同步 視覺獨特的“無比”品名具有一定的沖擊性目前整體外觀并不定型且處于整體策劃之中 以紅色為主色調(diào)，形象和訴求比較統(tǒng)一。高檔價位與低檔價位相距 800 元左右 以原材料為區(qū)隔各種容量以及禮盒齊備 以產(chǎn)品度數(shù)為區(qū)隔形成兩檔產(chǎn)品結構。有養(yǎng)生型、有功能型 以枸杞酒為產(chǎn)品名，突現(xiàn)產(chǎn)品差異性。 中高檔定價 致中和五加皮 以大小兩種包裝形成兩種價格區(qū)隔，同時以中等價位的禮品裝作為補充。 策略比較： 競爭品牌 中國勁酒 椰島鹿龜 酒 致中和五加皮 龜齡集 無比養(yǎng)生酒 寧夏紅 銷售組織 ： 以營銷公司為主導分別組建了保健酒、白酒、飲料營銷公司。 渠道策略 ： 以經(jīng)銷商為主。 直銷和代理為主。 以中低檔消費和銷售場所為主，為提升品牌形象對超市和賣場的運作力度也比較大。均勻在廣告訴求上追求訴求理念上的不斷上升，基本上每年都會調(diào)整一次廣告語。 處于策劃階段 同時進行功能和消費理念的訴求，如每天喝一點，健康多一點。 促銷策略 以常規(guī)促銷為主。追求現(xiàn) 場效果。 針對中低檔終端的鋪市和陳列、氛圍布置方面的促銷運用比較多，力度也比較大；對消費者的消費激勵運用也較多。 針對消費者在超市和賣場以枸杞為禮品進行促銷，深化枸杞釀造的產(chǎn)品特點。 保健酒在中國市場的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個階段：首先是自然流傳階段，主要是中醫(yī)用于跌打損傷，知名度較高的有“虎骨酒”，其流傳年代久遠，后來由于虎成了國寶，國家禁止捕殺，“虎骨酒”才消失于市場。海南椰島在 95年 ，曾出現(xiàn)了汽車排隊等貨的情形，第一次讓椰島的領導層感受到了補酒市場的發(fā)展前景，開始擴大生產(chǎn)規(guī)模，于九六年在江蘇南通試點營銷，成功后又在江浙滬、閩粵、湖南、湖北市場分別以商超禮品市場和餐飲市場兩種模式進行復制，實現(xiàn)了連續(xù)五年銷售翻翻，但一直對北方市場慎之又慎，只作了一點小的嘗試，畢竟北方市場保健觀念還不成熟。中國的保健酒市場全國化尚待時日，區(qū)域化精耕細作將是眾多保健酒廠家的選擇。 ”煙臺張裕集團有限公司旗下的至寶三鞭酒系列在南方沿海保健酒市場上享有較高品牌知名度，但公司有關人士也在采訪中表示近期沒有北上的計劃， “畢竟目前北京消費者的滋補概念不是很強，而且花費的營銷成本也比較大。 ◆ 市場運作區(qū)域化 盡管中國保健酒發(fā)展迅速，生產(chǎn)廠家已達到了一百多家，但一直沒有一家全國性的品牌，即使是國內(nèi)“大哥”級保健酒企業(yè)“海南椰島”和“湖北勁牌酒業(yè)”，也是選擇區(qū)域性市場運作，筆者認為這主要出于以下幾個方面原因：一、由于中國市場區(qū)域廣闊，東西南北的消費習慣差異較大，東南部沿海一帶一直有飲用黃酒的習慣，西北部氣候潮濕或寒冷，以喝白酒為主，消費者對補酒的接受程度不一樣，造成了補酒市場基礎的不均衡，生產(chǎn)廠家大多根據(jù)市場 需求，選擇了區(qū)域性市場小板塊運作，以獲得最佳投入產(chǎn)出比；二、受傳統(tǒng)工藝所限，保健酒泡制時間在 1—2年，生產(chǎn)廠家先前對市場估計不足，產(chǎn)量一時上不來，每年一到春節(jié)，區(qū)域市場就出現(xiàn)斷貨，更談不上供應全國市場；三、缺乏補酒市場的運作經(jīng)驗，尚未找到適合于產(chǎn)品、市場的市場運作模式；四、受人才制約，難以在全國快速復制市場；五、未能搭建現(xiàn)代企業(yè)管理平臺，人治大于法治，管理半徑等于視距，不敢貿(mào)然擴大市場；六、受資金實力的制約。 六、競爭分析 （一）、保健酒市場淺析 ◆ 保健酒產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；? 保健酒，中國人對它并不陌生，它和中醫(yī)一樣有著悠久的歷史，在以前人們更多地把它看作是藥而不是保健品，市場需求一直不大。產(chǎn)品暫 時不進酒店。 椰島對促銷的運用基本上沒有什么顧忌，但相對而言更加偏重于對一線銷售人員和零售終端及消費者進行促銷激勵。選擇當?shù)嘏琶笆木频?、商超展開。 注重電視、戶外、廣播廣告的組合式運用。 “王者風范，百年流傳”為其的主打廣告語。市場切入期、成長期、成熟期均有不同的策略與戰(zhàn)術 模式。 (五 )廣告、宣傳、促銷策略 競爭品牌 中國勁酒 椰島鹿龜酒 致中和五加皮 龜齡集 無比養(yǎng)生酒 寧夏紅 廣告訴求 以常規(guī)投入為主。 終端策略 ： 終端零售網(wǎng)點和終端餐飲網(wǎng)點雙管齊下，強調(diào)氛圍