“康師傅酸菜牛肉面”nc市上市紀(jì)實(doc14)-食品飲料(編輯修改稿)
2024-09-21 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” NC 市區(qū)在我們的資料里面總共有八百多家零售店，其中按銷量和進貨頻率把前三十多家稱為 A 級店，中間五百家稱為 B 級店，其余的是 C 級店。作為第一品牌的公司，我們能夠完成所有 AB 級五百多家店的轉(zhuǎn)單和配送，而這些店占了零售店百分之九十以上的銷量。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 14 頁 NC 市有 3 名助理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)零售店。他 們每人按周一到周五有 5 條拜訪線路，每周重復(fù)，共有線路 15 條。為了在競爭對手做出反應(yīng)之前迅速完成這些有效售點的鋪貨，我把 NC 市郊縣上的 2 名業(yè)務(wù)代表 4 名助理業(yè)務(wù)代表全部抽調(diào)到 NC 市內(nèi)，把他們分為 4 個小組，由市內(nèi)的業(yè)務(wù)分別帶隊，每隊負(fù)責(zé) 4 條線路。分工完成以后找經(jīng)銷商借了 4 輛三輪車裝上酸菜牛肉面開始帶貨鋪貨。在鋪貨的同時要求他們必須在零售店做拆箱上貨的動作，要求把康師傅的酸菜緊貼到老壇酸菜陳列，而且陳列排面大于競品。 在校園店由于前期我們有大量的塞貨，競品在開學(xué)期間也做了大力度促銷，但是由于通路已經(jīng)提前搶滿倉 所以完全沒有收到效果。特別是老壇酸菜，市場銷售好所以回轉(zhuǎn)很快，但是我們搶占了客戶的流動資金，客戶補貨數(shù)量很少，通路缺貨嚴(yán)重。我們在校園店采取了1:1換貨的辦法（即用酸菜袋面 1箱置換其他口味的康師傅袋面 1箱），保障每個客戶庫存的酸菜口味占比在百分之三十。 我們設(shè)定： 4 天下來成交戶數(shù)最多的小組可獲得 150 元的現(xiàn)金獎勵。以此鼓勵小組之間的良性競爭。截止到 16 號結(jié)束，我們 AB 級店的鋪貨率已經(jīng)達到 90%以上。 “ 陳泡風(fēng)云、酸辣結(jié)義 ” 從 9 月 16 號開始，我們在賣場結(jié)束了 “ 風(fēng)暴價 ” 。超低的 “ 風(fēng)暴價 ” 在啟 動市場、取得轟動效應(yīng)后也就結(jié)束了它的使命，畢竟長時 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 14 頁 間的低價促銷也是可以殺傷自己價盤的雙刃劍。取而代之的是酸菜、泡椒、酸辣三支口味組成的 “ 酸系列 ” 品牌推廣，并借用 “ 劉、關(guān)、張?zhí)覉@結(jié)義 ” 的故事制作了漂亮的主題堆箱。在這一檔活動中，我們重點強調(diào)整個酸系列的推廣，而并非只對新品的介紹。通過 “ 桃園結(jié)義 ” 的故事分別把酸菜、泡椒、酸辣賦予了自編的劉備、關(guān)羽、張飛的故事背景。用這種方式展現(xiàn)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，同時暗示消費者： “ 我們不是遲到者 ” 。 活動中，我們堅持了產(chǎn)品試吃。前期活動中我們發(fā)現(xiàn)吃過產(chǎn)品的目標(biāo)消費者有七成以上 會立即購買，這個發(fā)現(xiàn)給了我們極大的信心。 “ 批發(fā)市場推介會 ”/“ 批發(fā)商陳列有獎 ” 從 8 號賣場特價開始到推介會半個月的時間里，不斷有批發(fā)商向我們的業(yè)務(wù)員要求進貨，我們一直堅持到推介會開始。推介會其實是在批發(fā)市場內(nèi)的一次大型的產(chǎn)品介紹和訂貨會，目的是通過這種形式樹立批發(fā)商信心，提高品牌知名度。利用批發(fā)商的從眾心理達到壓貨的目的。 活動主要分三部分： 產(chǎn)品試吃， 促銷員進行零售價的買贈銷售， 業(yè)務(wù)員向批發(fā)商訂貨。我們在 NC 市最大的批發(fā)市場中心位置找了大約十平米的場地，向經(jīng)銷商借了三百多箱面 圍成一圈，再加上專門為活動制作的背景布支撐和滿街貼出去的 POP，整個現(xiàn)場造勢非常理想。促銷員把煮好的面條用一次性餐具分裝好后蓋上保鮮膜送 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸
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