“康師傅酸菜牛肉面”nc市上市紀(jì)實(shí)(doc14)-食品飲料-wenkub.com
2024-08-12 13:41 本頁面
【正文】 對快速消費(fèi)品在二級城市的新品推廣和區(qū)域市場的營銷策劃有一定的借鑒意義。 促銷員流動大 為激勵促銷人員而規(guī)劃了對優(yōu)秀促銷員進(jìn)行現(xiàn)金獎勵的 “ 神秘訪客 ” 計(jì)劃。 顧此失彼 9 月份 NC地區(qū)酸菜袋面的銷售占了康師傅袋面的百分之二十七。事實(shí)證明我們的活動效果比隨后在其他省、市執(zhí)行的異質(zhì)贈品兌換效果要好很多。這些活動給了通路很大的信心，也讓我們的業(yè)務(wù)員在隨后向客戶推銷的時(shí)候更有底氣。 造勢 做為行業(yè)第一品牌，有高市占率和品牌優(yōu)勢的支持，我們選擇 “ 從競爭產(chǎn)品最強(qiáng)的地方正面交鋒 ” 的區(qū)域策略。能夠搶占先機(jī)的一個(gè)重要原因是來自我們終端業(yè)務(wù)員的良好客情和經(jīng)銷商始終堅(jiān)持的 “24 小時(shí)送達(dá) ” 的服務(wù)優(yōu)勢。 經(jīng)驗(yàn)分享 行動迅速 從產(chǎn)品到 NC 市倉庫到完成有效售點(diǎn)鋪貨僅用了半個(gè)月時(shí)間。 “ 外埠片區(qū)推廣 ” 同樣的方法，我們在外埠縣城進(jìn)行了 COPY。學(xué)生得利的同時(shí)店家也得了實(shí)惠。如果沒有廠 家促銷員那么店主的推薦就尤為重要。做為第一品牌我們當(dāng)然是選擇對手最強(qiáng)的地 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 14 頁 方正面交鋒。依靠業(yè)務(wù)員正常的拜訪頻率和批發(fā)市場的自然輻射作用，相信鋪貨率會很快上去。 訂貨的同時(shí)， 我們選擇了位置好的約 70%的批發(fā)商隨即進(jìn)行堆箱陳列獎勵：在鋪面門外落地堆箱酸菜牛肉 30 箱，按檢查要求合格后月獎勵酸菜袋 3 箱。很多批發(fā)商都說 “ 賣了十多年的方便面還沒有認(rèn)真吃過一回 ” 。利用批發(fā)商的從眾心理達(dá)到壓貨的目的。 活動中，我們堅(jiān)持了產(chǎn)品試吃。取而代之的是酸菜、泡椒、酸辣三支口味組成的 “ 酸系列 ” 品牌推廣，并借用 “ 劉、關(guān)、張?zhí)覉@結(jié)義 ” 的故事制作了漂亮的主題堆箱。以此鼓勵小組之間的良性競爭。 在校園店由于前期我們有大量的塞貨，競品在開學(xué)期間也做了大力度促銷，但是由于通路已經(jīng)提前搶滿倉 所以完全沒有收到效果。他 們每人按周一到周五有 5 條拜訪線路，每周重復(fù)，共有線路 15 條。思考再三后，我決定按即定時(shí)間上市。 活動之前的備貨過程中由于產(chǎn)能不足無法滿足需求，五連包僅110 箱。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 14 頁 由于比競爭對手后上市且在口味上沒有明顯優(yōu)勢，我們牢牢抓住“ 借勢、造勢 ” 的原則。還好這兩家都是單店采購，并且經(jīng)銷商與之客情非常到位，所以沒有費(fèi)什么周折就錄入條碼建好了資料。為了保障貨源，我們從 8 月下旬開始備貨。在實(shí)際執(zhí)行中為保障新品推 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 14 頁 廣期校園通路的配合，我們將原先預(yù)定的 “ 按校園店月銷量搶倉 ” 提高到 “ 按校園店月銷量 2 倍搶倉 ” ；并且考慮到校園店倉儲能力有限，我們又允許客戶先付全款后分兩次收貨：付款當(dāng)日收貨數(shù)量不低于訂貨數(shù)量的 60%，其余部分在 9 月 15 日前收貨。 SWOT 分析 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 14 頁 行動之前的部署 校園店搶倉 學(xué)生作為方便面的重度消費(fèi)者和未來性很強(qiáng)的市場，歷來為各廠家所重視。
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