【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 衡量相結(jié)合，內(nèi)部評(píng)價(jià)和外部評(píng)價(jià)相結(jié)合，并注意相互間的協(xié)調(diào)。六、對(duì)某個(gè)特定績(jī)效指標(biāo)的維持與改進(jìn)不應(yīng)以犧牲其他任何指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為代價(jià)，否則，任何績(jī)效都是無(wú)法接受的。七、重視對(duì)學(xué)習(xí)創(chuàng)新、企業(yè)長(zhǎng)期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)。外派人員考核指標(biāo)篇三一、銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)及其績(jī)效管理指標(biāo)分類(lèi)(一)銷(xiāo)售人員特點(diǎn)銷(xiāo)售人員有別于一般生產(chǎn)人員和中層管理人員。他們獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售工作，管理人員無(wú)法全面監(jiān)督其的行為，銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效在很大程度上取決于他們?cè)敢庠鯓痈冻鰟趧?dòng)和鉆研銷(xiāo)售，很難用公式化的硬性規(guī)定來(lái)約束銷(xiāo)售人員的行為，因此只有用科學(xué)有效的績(jī)效考核制度和薪酬福利制度作為指導(dǎo)銷(xiāo)售人員從事銷(xiāo)售活動(dòng)的準(zhǔn)則，才能真正規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，提高其工作效率。對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)，應(yīng)該從對(duì)結(jié)果和對(duì)過(guò)程行為兩方面進(jìn)行考慮。結(jié)果指標(biāo)能把個(gè)人和組織的目標(biāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，依據(jù)每個(gè)人所作的貢獻(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)其績(jī)效。工作的過(guò)程、工作行為可能與工作結(jié)果同樣重要，銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)應(yīng)由兩部分組成，一是衡量工作結(jié)果的定量指標(biāo)。二是衡量行為、表現(xiàn)與素質(zhì)的崗位定性指標(biāo)。定量指標(biāo)由于它的容易測(cè)量、與薪酬掛鉤的特點(diǎn)而得到廣泛的應(yīng)用。相比較而言，定性指標(biāo)在實(shí)際中的運(yùn)用不多，特別對(duì)中小型企業(yè)來(lái)講，很少使用定性指標(biāo)用來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核，而這些定性的指標(biāo)更多運(yùn)用在晉升、調(diào)職等方面。對(duì)于中小型企業(yè)在選取其績(jī)效考核指標(biāo)就應(yīng)該有所側(cè)重，筆者認(rèn)為在管理相對(duì)不完善的情況下，應(yīng)側(cè)重定量指標(biāo)的使用。二、中小型企業(yè)銷(xiāo)售人員的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)本文把中小型企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員分為一般業(yè)務(wù)員和一般管理人員(區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān))，筆者在查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己在企業(yè)的工作實(shí)踐，提出對(duì)這兩類(lèi)人員應(yīng)進(jìn)行不同的指標(biāo)設(shè)計(jì)。(一)業(yè)務(wù)員指標(biāo)：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量：用來(lái)衡量業(yè)務(wù)員直接工作產(chǎn)出的指標(biāo)，該指標(biāo)簡(jiǎn)單明了，也給了業(yè)務(wù)員明確的方向指引。老客戶(hù)流失數(shù)量：維持與原有客戶(hù)的關(guān)系是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，客戶(hù)的流失就意味著讓企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到了好處?；乜铑~：用回款額來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)要比銷(xiāo)售額更為有效，因?yàn)橛械匿N(xiāo)售額可能出現(xiàn)呆賬、壞賬等回款不及時(shí)的情況。新客戶(hù)銷(xiāo)售額所占比例：此指標(biāo)反映業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)量在其全部業(yè)務(wù)量中的大小，因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)銷(xiāo)售額與業(yè)務(wù)員的努力關(guān)系很難說(shuō)很大，很有可能是以前的業(yè)務(wù)員努力的結(jié)果?；乜铑~增長(zhǎng)率：很多企業(yè)為了激發(fā)業(yè)務(wù)員的潛力，按照業(yè)務(wù)員本考核期的回款額來(lái)設(shè)置下一個(gè)考核期的回款額目標(biāo)，同時(shí)，提成比例也有所浮動(dòng)。銷(xiāo)售報(bào)表/客戶(hù)檔案：銷(xiāo)售報(bào)表一般包括產(chǎn)品銷(xiāo)量、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)等情況的說(shuō)明，可以包括與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比闡述?？蛻?hù)檔案一般包括客戶(hù)的基本資料、客戶(hù)特征、業(yè)務(wù)特征、交易現(xiàn)狀等的說(shuō)明。這兩項(xiàng)可以反映出業(yè)務(wù)員實(shí)際拜訪客戶(hù)情況、工作認(rèn)真程度等內(nèi)容，可以說(shuō)它是既反映工作結(jié)果，也反映了行為。銷(xiāo)售費(fèi)用：這里的銷(xiāo)售費(fèi)用是業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用總稱(chēng)：如工資、福利、差旅費(fèi)、其它公司報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用等，只有合理控制銷(xiāo)售費(fèi)用，才能使得企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)?？蛻?hù)問(wèn)題處理及時(shí)性：這項(xiàng)指標(biāo)反映業(yè)務(wù)員實(shí)際為客戶(hù)解決問(wèn)題的及時(shí)性，具體可以設(shè)定時(shí)間范圍，比如24小時(shí)之內(nèi)必須完成，12小時(shí)之內(nèi)算作良好。此指標(biāo)更多地反映了業(yè)務(wù)員的行為。客戶(hù)滿(mǎn)意度：通過(guò)對(duì)客戶(hù)的39。調(diào)查，一般是采用調(diào)查問(wèn)卷的形式來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行打分，由于打分的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)理解起來(lái)很難統(tǒng)一并且此項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，所以對(duì)于管理規(guī)范性差的中小型企業(yè)來(lái)講，此項(xiàng)指標(biāo)不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)使用。(二)管理人員指標(biāo)：區(qū)域總回款額：即根據(jù)所管轄區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)員回款數(shù)額來(lái)評(píng)價(jià)區(qū)域管理人員的績(jī)效。根據(jù)其完成區(qū)域目標(biāo)額的情況進(jìn)行評(píng)定。區(qū)域人均回款額：對(duì)于在多個(gè)區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)人均回款額排名來(lái)給區(qū)域管理人員發(fā)放一定的績(jī)效工資。培訓(xùn)檔案：作為管理人員，要開(kāi)展一定的培訓(xùn)活動(dòng)來(lái)提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)與技能等來(lái)更好地激勵(lì)和留住人才。可以把培訓(xùn)的記錄檔案作為其績(jī)效考核指標(biāo)，來(lái)衡量其培養(yǎng)人才的工作效果。區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：用來(lái)衡量該區(qū)域銷(xiāo)售額是否持續(xù)地增長(zhǎng)，在不同區(qū)域間進(jìn)行橫向的對(duì)比，有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。三、不同薪酬模式下適用的績(jī)效考核指標(biāo)探討銷(xiāo)售人員的薪酬模式，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同以下五種：純傭金制、基本工資加傭金制、基本工資加獎(jiǎng)金制、基本工資加傭金加獎(jiǎng)金制、純底薪制。相比較而言，對(duì)于中小型企業(yè)，純底薪制在實(shí)際中很少使用，其它幾種形式的薪酬模式在不同的情況下各有適用。中小型企業(yè)使用的績(jī)效考核指標(biāo)，往往是與銷(xiāo)售人員的薪酬相結(jié)合進(jìn)行設(shè)計(jì)的。(一)純傭金制在純傭金制下是銷(xiāo)售人員的薪酬組成中沒(méi)有固定底薪部分，而全部由傭金組成。運(yùn)用純傭金制的銷(xiāo)售人員承擔(dān)了所有的風(fēng)險(xiǎn)。這種薪酬模式主要是在一些兼職銷(xiāo)售人員中實(shí)施，比較適合采用兼職銷(xiāo)售人員形式的通常是那些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，但是市場(chǎng)廣闊、購(gòu)買(mǎi)者分散、推銷(xiāo)的難度不很大的行業(yè)，如人壽保險(xiǎn)、營(yíng)養(yǎng)保健品、化妝品等行業(yè)。(二)基本工資加傭金制基本工資加傭金模式是指企業(yè)按期向銷(xiāo)售人員支付一定數(shù)目的底薪，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在考核期末按照一定比例發(fā)放傭金的一種薪酬模式。傭金通常以銷(xiāo)售額的一定百分比來(lái)提取，提成百分比的大小通常取決于企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售量以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售難易程度等。實(shí)行這種薪酬模式的企業(yè)多處在競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的環(huán)境中，如計(jì)算機(jī)、通訊器材、