【文章內(nèi)容簡介】 因此我們在不同的時(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營銷策劃而言，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導(dǎo)致洛陽紙貴，堆頭、端架、dm費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆，一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬甚至十幾萬，沒有足夠的資金實(shí)力、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng)，這樣費(fèi)用即不高，又能刺激那些提前購買的消費(fèi)者，至少在活動(dòng)檔期的尾聲，會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮。別和大品牌打正面戰(zhàn)某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營銷策劃員打得頭破血流，原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒人、要錢沒錢，實(shí)力不濟(jì)的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào)，我就不做海報(bào)。你做半版海報(bào)，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光。你買主通道的堆頭，我就買個(gè)副通道的端架。你買端架，我就做個(gè)牌面營銷?？傊龅讲患づ笃放?、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達(dá)到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說，銷量也會(huì)一塌糊涂。產(chǎn)品營銷的方式要選擇得假日期間，產(chǎn)品營銷策劃的方式會(huì)多種多樣，買送的、買增的、抽獎(jiǎng)的、上地堆的、上dm的、上導(dǎo)購的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的，當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營銷方式，目的只有一個(gè)，能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段。如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行營銷。當(dāng)然，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入，有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者。當(dāng)然，其它方式也不是不可取。整合終端資源為營銷策劃服務(wù)為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動(dòng)前，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些營銷策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營銷策劃單品是某個(gè)?營銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無人員做營銷策劃支持?有無dm或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置、dm的最佳排版位置、加大活動(dòng)期間的門店訂貨量、避免活動(dòng)期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略，有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)營銷策劃的最佳效果!整合客戶資源做好終端營銷活動(dòng)前期，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成營銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果，因?yàn)椋^大部分客戶不是經(jīng)營代理一個(gè)品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營銷策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備，就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通，比如活動(dòng)能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。預(yù)防和消除過度營銷帶來的后遺癥首先我們要正視一點(diǎn)，只要有營銷，就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯)，帶來一定的過度營銷后遺癥，只不過這種市場影響的周期有長有短罷了，針對這種問題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：前期就預(yù)估一個(gè)合適、可控的營銷量，避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨。營銷開始前就留給市場一個(gè)相對合理的消化期?；顒?dòng)期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況，要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給?；顒?dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行盤點(diǎn)，對于消化不良的終端囤貨，要及時(shí)退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進(jìn)行二次消化。企業(yè)營銷策劃方案案例篇七產(chǎn)品與服務(wù)狀況分析咖啡廳將湖北汽車工業(yè)學(xué)院的所有學(xué)生作為其顧客，產(chǎn)品是單一的咖啡，不提供其他的飲料等服務(wù)。當(dāng)然，作為咖啡廳，它的服務(wù)，它的情調(diào)，都是不可忽視的產(chǎn)品或者說是附加產(chǎn)品?？Х葟d提供咖啡飲品的種類較多，咖啡的特色在于味道很濃郁，甜苦可以依據(jù)個(gè)人喜好自由搭配。這樣使得的產(chǎn)品大眾化，普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點(diǎn)?？Х葟d的服務(wù)員大多數(shù)都是學(xué)生，而且很大一部分是這個(gè)咖啡廳的投資者。他們基本上沒有受過專門的服務(wù)類培訓(xùn)，但是根據(jù)目前的服務(wù)狀況來看，他們基本上能很好的滿足顧客的需要。%的顧客表示能接受。此外，超過一半的顧客表示如果提高額外的特色服務(wù)，他們愿意為服務(wù)買單。只有7%的汽院學(xué)生表示，價(jià)格完全不會(huì)影響他們選擇咖啡的`品種。(受調(diào)查條件的影響，僅取30汽院學(xué)生為調(diào)查對象，僅供參考，若需詳細(xì)調(diào)查結(jié)果，請加大調(diào)查范圍)餐廳自身優(yōu)勢：★位于湖北汽車工業(yè)學(xué)院內(nèi)，有較固定的客戶來源?！锇察o優(yōu)雅，交通便利，停車方便?！锏靥幗?jīng)十路繁華地段，與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰?！镆陨舷抡n的學(xué)生為軸心，老師學(xué)生群體基數(shù)大。劣勢：★尚未樹立良好的品牌形象★服務(wù)意識(shí)薄弱?！锊藛纹贩N沒特色，味道有待提高。★對于本身宣傳不到位，知名度不夠。競爭情況分析目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個(gè)：桃園食堂的奶茶窗口和學(xué)校側(cè)門的一個(gè)奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者，咖啡廳并不把咖啡做為的產(chǎn)品，還經(jīng)營蛋糕類，并且它的目標(biāo)顧客不僅是情侶，而且還是廣大的老師和同學(xué)。兩個(gè)競爭對手比較可以看出，咖啡廳的競爭目標(biāo)不是和另一個(gè)競爭者搶顧客，而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是，如果學(xué)習(xí)競爭對手將自己的經(jīng)營產(chǎn)品擴(kuò)大，對于咖啡廳來說不具有優(yōu)勢，而且很大可能會(huì)擠占自己的市場空間。競爭者的分析:，主要面向低檔消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者居多，我們校周圍奶茶3元/杯，環(huán)境雖然差一點(diǎn)，但奶茶店是我們最重要的競爭者.，主要在就餐期間營業(yè)，奶茶價(jià)格價(jià)位很多。競爭力很強(qiáng)，但受時(shí)間段限制。消費(fèi)群體分析★群體特點(diǎn)：學(xué)生——基數(shù)大，沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，但有一定的消費(fèi)能力。年輕，時(shí)尚，富有激情，勇于接受新事物。戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時(shí)間多，朋友聚會(huì)多。教師——具有高文化修養(yǎng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力。★消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂，議事，朋友，情侶約會(huì)，就餐?！锵M(fèi)心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便但不隨便，放松心情的地方。媒介分析傳單、宣傳冊——校園散發(fā)，食堂門口，海報(bào)和咖啡廳優(yōu)點(diǎn)：方便，及時(shí)，其引導(dǎo)性強(qiáng)，成本低。消費(fèi)者分析，高校是一個(gè)知識(shí)分子呆的地方而且也是文化中心，商務(wù)人士和游客可以把對咖啡的需求與消費(fèi)帶到了學(xué)校，促進(jìn)了西餐業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。，咖啡廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無論是休閑還是談話都十分方便。所以，很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學(xué)、甚至客戶商談、交流、溝通的一個(gè)場所。還有些人把在咖啡廳當(dāng)作思考、獨(dú)處或處理一些工作的場所。，由于大學(xué)生是追求時(shí)尚的年青消費(fèi)群體。他們追求品味和個(gè)性，.營銷方案目標(biāo)★此次策劃的主要目標(biāo)是在綜合分析咖啡屋的內(nèi)外環(huán)境的基礎(chǔ)上，對咖啡屋進(jìn)行整體的策劃，以求提升品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步開發(fā)潛在顧客和維系老顧客，也是對餐廳產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升，增加效益?？Х葟d自身定位★在咖啡廳的適當(dāng)位置放置一個(gè)與餐廳裝飾色調(diào)一致的書架?！镌诳Х缺蚱渌惋嬘镁呱霞右粋€(gè)精致的小標(biāo)簽，上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞?！矬w現(xiàn)文雅，在咖啡廳內(nèi)播放/演奏輕音樂，調(diào)節(jié)氣氛。根據(jù)不同消費(fèi)群體，我們制定了不同的營銷策略：★在校內(nèi)宣傳單頁彩頁規(guī)格：設(shè)計(jì)立體彩頁，一是便于放置，二是可以長期重復(fù)使用，有效節(jié)約投資成本。內(nèi)容：宣傳咖啡廳服務(wù)理念和特色，對咖啡廳季節(jié)性新推飲品進(jìn)行介紹?！锾峁┬蓍e等類的書目。目的：考慮消群體士約會(huì)時(shí)等待，可以隨意翻看雜志，讓消費(fèi)群體感受到咖啡廳服務(wù)細(xì)致。書目內(nèi)容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識(shí)，休閑娛樂，還有一部分商業(yè)信息等內(nèi)容的雜志★贈(zèng)送優(yōu)惠券：目的：短時(shí)間內(nèi)增加學(xué)生關(guān)注度，在視覺和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生購買x，增加客流量。內(nèi)容：以宣傳咖啡廳特價(jià)套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學(xué)生的套餐搭配為主，在視覺和價(jià)位上打動(dòng)目標(biāo)受眾。★建立會(huì)員制度目的：長期套牢客戶，在會(huì)員優(yōu)惠條件的吸引下刺激消費(fèi)。小幅度降低利潤，大幅度提高銷售量。廣告策略：廣告語品嘗苦澀的味道留下記憶的甜蜜短期目標(biāo)分析：咖啡屋的營銷策劃短期目標(biāo)是打開知名度，在學(xué)生中建立良好的聲譽(yù)。在小幅度提升營業(yè)額的基礎(chǔ)上，充分開發(fā)潛在市場。長期目標(biāo)分析：保持營業(yè)額增長的基礎(chǔ)上，充分利用特色服務(wù)，在學(xué)生當(dāng)中建立穩(wěn)定的顧客群。培育并廣泛的傳播拐角咖啡文化特定節(jié)日宣傳策略：元宵節(jié)，五一，十一和元旦等可以增加針對三類目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳，推出與節(jié)日氣氛相適應(yīng)的特色餐，吸引顧客。內(nèi)容：“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列，下方是一個(gè)大寫“wele!”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。開辟情侶專區(qū)：在咖啡廳的西面開辟情侶專區(qū)，做成小間式。燈光改進(jìn)：所以除了情侶專區(qū)，我們要求將燈光從暗色調(diào)中解放出來，仿照很多大咖啡廳，將咖啡屋的總色調(diào)定為明亮的，舒適的。(此項(xiàng)可根據(jù)宣傳力度及咖啡廳規(guī)模大小進(jìn)行預(yù)算，此處僅列出預(yù)算項(xiàng)目，具體數(shù)目不加詳細(xì)列舉)企業(yè)營銷策劃方案案例篇八本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費(fèi)者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征：風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：（一）越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；健康，盡管消費(fèi)者對這一點(diǎn)不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費(fèi)者會(huì)對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提；（二）從人的購買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性”方便性，賣點(diǎn)要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；時(shí)效性，滿足其心血來潮的非理性需求；可觀性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚散裝產(chǎn)品區(qū)；參與性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀上個(gè)世紀(jì)從90年代開始，“洋”休閑大舉進(jìn)入國門，歷經(jīng)20年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類年就達(dá)到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18。25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，截止到年3月份為止，中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18—24歲的年輕人所占比例最高，%，其次是18歲以下（%）和25—30歲（%），網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了28%。（2）網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的迅速傳播隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點(diǎn)，是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺(tái)，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶對消費(fèi)者的模式；b2c平臺(tái)，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對消費(fèi)者的模式。休閑食品特征分析：①年輕消費(fèi)群體崛起②健康食品居于主導(dǎo)地位③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流⑤產(chǎn)品更新速度快少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對應(yīng)分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體，她們在購買食品時(shí)喜歡購買更為時(shí)尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時(shí)尚食品不大“感冒”。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店