【文章內(nèi)容簡介】 判成功，拍照留念。談判策劃書篇十一談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室一 、談判主題以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場(chǎng)的道路。對(duì)方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。我方優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。 我方劣勢(shì)：品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭對(duì)手。產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國際市場(chǎng)不是十分清晰。企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助。對(duì)方劣勢(shì)：相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。四、 談判目標(biāo)達(dá)到合作目的，爭取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。保證提高價(jià)格不下降。強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格五、程序及具體策略開局：判氣氛中使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段：話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益。的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：價(jià)，使用最后通牒策略。2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員(3) 正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。(4) 達(dá)成協(xié)議(5) 簽訂協(xié)議七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料。有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。八、 制定應(yīng)急預(yù)案對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。不愿以運(yùn)輸合同成交措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。模擬對(duì)話過程場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。場(chǎng)景二：初次談判談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。場(chǎng)景三：最終談判經(jīng)過我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。談判策劃書篇十二主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx談判背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以江南第一爪xx雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。xx超市xx分店針對(duì)xx消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購xx的雞爪。首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距。與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商。向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見。修改草擬談判文書的有關(guān)條款。法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。價(jià)格目標(biāo)：xx雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤，我方期望價(jià)格17元斤，底線價(jià)格22元斤。若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元只。若按盒裝12只盒，期望價(jià)同上。交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款。將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店xx的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。談判議題先后順序高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方本事對(duì)方本事我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。開局階段策略方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)當(dāng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自我的目的。同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不一樣的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，經(jīng)過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少，如果我們供給包裝材料，你方的價(jià)格是多少，如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少讓步的幅度設(shè)計(jì)明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。談判總體策略采用先苦后甜策略，想要xx在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自我如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。我方優(yōu)劣勢(shì)：品牌知名度高，進(jìn)入xx超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，xx是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競(jìng)爭力。為重要供應(yīng)商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。：xx采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商供給的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。在xx市區(qū)僅三家xx零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭壓力可想而知。了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，研究對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。了解，選擇對(duì)方xx的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情景)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。：利用競(jìng)爭，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如xx最大的競(jìng)爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭，各個(gè)擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加團(tuán)體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種情景下，賣主處在競(jìng)爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。