商業(yè)談判策劃書word版(編輯修改稿)
2025-02-17 18:58 本頁面
【文章內容簡介】 劣勢： 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金?！?對方優(yōu)勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。四、具體日程安排 11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 11月18日上午9：00～12：00為第二階段； 11月19日上午7：009：00為第三階段。 五、談判地點 第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。 第三階段的談判安排?？?102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話： 089866802542六、 談判目標 戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣 ②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）利益目標：①保證我方的利益最大化?！ ?②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上 的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。 ②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。七、程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關知名度不足、生產規(guī)模小的對策： ①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 ?、谇熬芭c事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，對其進行反駁 中期階段：①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動 ?、趯訉油七M，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 ③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益 ④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 ?、荽蚱平┚? 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 最后談判階段： 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒
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