中英人壽自我培訓(xùn)課程系列之輔導(dǎo)與激勵(lì)(75頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-20 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說明目的及所達(dá)到的效果； 確保其他學(xué)員留心觀察； 對(duì)角色扮演者充分肯定； 場地、道具安排妥當(dāng)。 展業(yè)技巧不到位，拜訪少 工作日志輔導(dǎo) 突擊檢查當(dāng)月及繼往的工作日志； 可訪問客戶，以證實(shí)工作日志記錄真實(shí)性。 把握新人輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 28 我們最常用的輔導(dǎo)形式 1. 二次早會(huì)、夕會(huì) 2. 計(jì)劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個(gè)案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對(duì)一輔導(dǎo) 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 29 二次早會(huì) /夕會(huì)的主要問題 ? 主管對(duì)基本流程不熟悉 ? 事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估 和整理 ? 形式單調(diào)，內(nèi)容乏味 ? 缺乏對(duì)二次早會(huì) /夕會(huì)的目標(biāo)管理和控制 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 30 1. 業(yè)績達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) 2. 檢查 《 計(jì)劃 100》 和 《 工作日志 》 （昨日拜訪記錄） 3. 成功經(jīng)驗(yàn)分享、研討 4. 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、訓(xùn)練 5. 新知學(xué)習(xí)（一本書、輪流主講） 6. 當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃匯報(bào)（參照工作日志） 7. 重點(diǎn)工作布署 8. 激勵(lì) 二次早會(huì) /夕會(huì)的內(nèi)容 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 31 二次早會(huì) /夕會(huì)的一般流程 ? 內(nèi)容安排 ? 時(shí)間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 ? 程序設(shè)計(jì) 1. 會(huì)前 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 32 業(yè)績講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 ?總結(jié)前期業(yè)績狀況 表揚(yáng)出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團(tuán)隊(duì)為榮 ?統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 ?保險(xiǎn)理念分享 積極心態(tài) 自信心 、 毅力 愛心 、 事業(yè) 雙贏策略 ?統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 ?保險(xiǎn)市場需求分析 ?個(gè)案研討 ?商品組合訓(xùn)練 ?話術(shù)演練 ?昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) ?活動(dòng)管理工具的檢查 ?個(gè)案研討 主要 內(nèi)容 會(huì)議時(shí)間： 30分鐘 主 持 人：業(yè)務(wù)主管 與會(huì)人員：小組成員 會(huì)議頻度：每周至少 3次早會(huì) /1次夕會(huì) 時(shí)間 比重 15% 35% 50% 二次早會(huì) /夕會(huì) 的一般流程 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 33 3. 會(huì)后 ? 經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋 ? 每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施 二次早會(huì) /夕會(huì) 的一般流程 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 34 二次早會(huì) /夕會(huì) 的注意事項(xiàng) ① 避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題； ② 防止主題不鮮明，主管對(duì)二次早會(huì) /夕會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估； ③ 注意不斷更新會(huì)議的內(nèi)容及形式； ④ 調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持融洽的氛圍； ⑤ 不論誰主持，主管對(duì)會(huì)議都要作好管理、控制。 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 35 我們最常用的輔導(dǎo)形式 1. 二次早會(huì)、夕會(huì) 2. 計(jì)劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個(gè)案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對(duì)一輔導(dǎo) 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 36 ① 客戶市場定位 ② 客戶市場特點(diǎn) ③ 制定險(xiǎn)種組合 ④ 練習(xí)接觸話術(shù) ⑤ 制定拓展方案 ⑥ 記錄總結(jié)改進(jìn) 計(jì)劃 100、工作日志的填寫與檢查 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 37 我們最常用的輔導(dǎo)形式 1. 二次早會(huì)、夕會(huì) 2. 計(jì)劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個(gè)案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對(duì)一輔導(dǎo) 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 38 個(gè)案研討、角色扮演 ① 準(zhǔn)備研討及演練的資料、場景； ② 解釋案例、場景； ③ 示范正確的操作方式； ④ 觀察新人的做法； ⑤ 督導(dǎo)新人改進(jìn)。 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 39 我們最常用的輔導(dǎo)形式 1. 二次早會(huì)、夕會(huì) 2. 計(jì)劃 100、工作日志的填寫和檢查 3. 個(gè)案研討、角色扮演 4. 陪同展業(yè) 5. 電話追蹤 6. 一對(duì)一輔導(dǎo) 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 輔導(dǎo)與激勵(lì) 》 40 陪同展業(yè)的目的： ?讓組員看到正確的展業(yè)過程 ?讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距 ?讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力的方向 ?讓組員增強(qiáng)推銷的信心 ……
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