【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 落 引導(dǎo) 方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 HR PAGE 34 由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,不看重在 XX的發(fā)展將 XX作為培訓(xùn)中心 ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符 C 無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法 ,XX很穩(wěn)定安逸 ,在 XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 HR PAGE 35 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開(kāi)發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 36 公司目前的考評(píng)情況 考評(píng)方法 產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng) 產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo) 產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo) 產(chǎn)品材料 自 1999年起有 《 各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案 》 對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定 HR PAGE 37 各 BU銷售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求 ,目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無(wú)法進(jìn)行 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主； hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 。 hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 ,階段性客戶多 。需要事業(yè)部間的信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力 操作要求 制訂合理的銷售指標(biāo) ,根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重 目前銷售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷售人員無(wú)完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失 HR PAGE 38 訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 大約知道本部門有無(wú)考評(píng) 確知本部門有無(wú)考評(píng)及方法 不清楚有無(wú)考評(píng) HR PAGE 39 各 BU缺乏健全的考評(píng)體系，無(wú)法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷售業(yè)績(jī)和人員能力的認(rèn)可 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 可能以銷量考評(píng) 無(wú)考評(píng) 可能以銷量考評(píng) 有明確考評(píng)指標(biāo) 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？ 考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬 銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？ 銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？ 銷售人員的能力和業(yè)績(jī)?cè)鯓芋w現(xiàn)？ 獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績(jī) 考評(píng)未能激發(fā)銷售人員的工作熱情，即無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力 簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷售人員 HR PAGE 40 各 BU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無(wú)法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展 銷售人員分析自己完成情況 ,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷售潛力 銷售人員明確銷售努力方向 ,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力 引導(dǎo)并激勵(lì)銷售人員的合作精神 銷售量 (額 )指標(biāo) 其他銷售指標(biāo)如回款額 ,毛利 ,費(fèi)用 ,客戶數(shù)量等等 銷售人員的工作態(tài)度 銷售人員的工作能力 銷售人員對(duì)照檢查不足之處 ,修正努力 銷售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛 ,提高 銷售人員合作性 銷售人員能力和公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng) 丟失 的增長(zhǎng) 簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo) ,只能任銷售人員自由發(fā)展 XX現(xiàn)狀 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 B A A C C 公司對(duì)銷售人員的引導(dǎo) C C 科學(xué)的考評(píng)指標(biāo) 各指標(biāo)的作用 HR PAGE 41 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 同級(jí)人員 被考評(píng)銷售人員 相關(guān)部門 下級(jí)人員 上級(jí)：各 BU的GM 業(yè)務(wù) 協(xié)作 業(yè)務(wù) 配合 ?評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī) ?憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允 ?考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 ,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮 考評(píng) 考評(píng) GM在考評(píng)中起了決定的作用 ! HR PAGE 42 大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣 產(chǎn)品一 集裝產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無(wú)聯(lián)系 認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系 不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否 有聯(lián)系 考評(píng) 相應(yīng)的激勵(lì)，在 XX主要是獎(jiǎng)金 多數(shù)銷售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系 考評(píng)作用何在？ HR PAGE 43 低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績(jī)的提升 評(píng)價(jià)表現(xiàn) 激勵(lì)員工提高工作能力 幫助員工提高工作技能 引導(dǎo)員工提高自身潛力 無(wú)完善的考評(píng)指標(biāo) 無(wú)完善的考評(píng)體系 低可操作性 低知曉度 操作簡(jiǎn)單 ,自上而下 考評(píng)結(jié)果無(wú)體現(xiàn) 大多銷售人員無(wú)壓力 相當(dāng)部分銷售人員有消極態(tài)度 產(chǎn)品材料部門有一定積極影響 低效率的公司氛圍 考評(píng)應(yīng)起到的作用 + XX現(xiàn)狀 HR PAGE 44 XX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動(dòng)力 能力 主要工作職責(zé) 業(yè)績(jī) 晉升 獎(jiǎng)金 加薪 獎(jiǎng)勵(lì) 上級(jí)的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng) 給銷售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要 肯定銷售業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn) 肯定銷售業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn) 鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮 令銷售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法 XX主要的方法 HR PAGE 45 XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 員工努力 感覺(jué)到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系 努力和品質(zhì) 對(duì)任務(wù)的 認(rèn)識(shí) 工作績(jī)效 外在獎(jiǎng)賞 內(nèi)在獎(jiǎng)賞 感覺(jué)到的公平獎(jiǎng)賞 滿意感 獎(jiǎng)賞的效值 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 HR PAGE 46 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開(kāi)發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 47 公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成 基本工資 浮動(dòng)工資?年終雙薪工資年終紅包獎(jiǎng)金出差補(bǔ)助。津貼薪酬住房貸款午餐補(bǔ)助飲料費(fèi)水果費(fèi)公司福利醫(yī)療保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)保障福利現(xiàn)行薪酬福利體系HR PAGE 48 現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià) 安全 員工 認(rèn)可 總額 控制 公平 激勵(lì) 結(jié)構(gòu) 合理 達(dá)標(biāo) 薪酬 ?相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺(jué)主要來(lái)自于比較 ?各 BU間工資過(guò)大的差別 ?“浮動(dòng)”工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考慮 ?地區(qū)間不理的差別 事實(shí)上的“大鍋飯” ,沒(méi)有激勵(lì)作用 產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高 HR PAGE 49 年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo) 對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限 公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 所有銷售人員 年終紅包的確定 ? 沒(méi)有完善的 績(jī)效考評(píng) ,基本憑主觀判斷 ? ? 各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績(jī)效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額 年初核定在 工資總額中 HR PAGE 50 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) ,經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。 HR PAGE 51 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料 大約知道本部門有無(wú)考評(píng) 確知本部門有無(wú)考評(píng)及方法 不清楚有無(wú)考評(píng) 產(chǎn)品一 自 1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng) 集裝產(chǎn)品二 無(wú)考評(píng)指標(biāo) 產(chǎn)品三 無(wú)具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo) 產(chǎn)品材料 自 1999年起有 《 各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案 》 對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷