【正文】 二零零零年三月 機密 xx 銷售系統(tǒng)人力資源診斷報告 （中期報告） HR PAGE 2 說明 本報告系中期報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論； 除非特別說明，貨幣單位均為人民幣； HR PAGE 3 報告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) 績效考評和激勵 薪資福利 建議 綜述 項目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開發(fā) 職業(yè)計劃 考評 體系構(gòu)成 評價 弊端 原則 HR建議 激勵 HR PAGE 4 項目的時間安排 第一周 第二周 第三周 第四周 第五、六周 第七、八、九周 第十、十一、十二周 01/601/09 01/101/16 01/171/23 01/241/30 01/3103/05 03/0603/26 03/2704/15 蛇口 蛇口 上海、北京 北京 上海、北京、 廣州 蛇口或廣州 蛇口或廣州 啟動會 訪談提綱 , 工作計劃 蛇口訪談 訪談階段 分別在蛇口、上海、北京訪談共 70 人 尋找 榜樣 撰寫 報告 編寫 手冊 繼續(xù)蛇口訪 談包括對廣 州辦事處的 訪談，共 27 人 上海共訪談 16 人，包 括昆山 1 人 北京共訪談 24 人， 包括北京 10 人、 青島 3 人 煙臺 6 人、大連 5 人 廣州訪談成都 3 人 終期匯報 中期報告 HR PAGE 5 本項目實際訪談人員情況 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品四 辦事處主任 合計 深圳 3 1 6 10 0 20 廣州 1 0 1 2 1 5 成都 0 0 2 1 0 3 上海 5 2 3 3 1 1 4 北京 1 0 4 1 0 6 大連 2 0 1 1 0 4 青島 2 0 1 0 0 3 煙臺 0 0 0 4 0 4 合計 14 3 18 2 2 2 59 HR PAGE 6 研究目的和方法 研究目的 ： 對公司銷售系統(tǒng)的人力資源進行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為 XX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評估和改進建議。 研究方法： 本項目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。 HR PAGE 7 XX的發(fā)展歷程 ?XXXX牌涂料有限公司成立于 1992年1月 1日 ?主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二 ?200名員工， 1萬噸 產(chǎn)量 ?98年中，集團機構(gòu)重組，分為 3個廠、7個部、 8個辦事處 ?員工發(fā)展到 600人產(chǎn)量達 4萬噸 ?96年全面合資 ， 吸收 產(chǎn) 品 材料 、 四 、工 業(yè) 防 腐材料 ， 將 A公司 、 XX合 為 一 家 1992年 1996年 1998年 HR PAGE 8 產(chǎn)品 四 公司架構(gòu) 公司執(zhí)行董事 工廠一 工廠 二 工廠 三 財務(wù) 部 采購 部 服務(wù) 部 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 八個 辦事處 人力資源部 市場部 技術(shù)開發(fā)部 正在成立的部門： HR PAGE 9 公司銷售系統(tǒng)由四個 BU直接領(lǐng)導(dǎo) 蛇口 廣州 上海 北京 成都 青島 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品 四 大連 煙臺 ?由于合資的先后不同，形成人員的待遇不同，造成內(nèi)部 BU之間 ,各辦事處之間人為的等級差異，帶來相應(yīng)的負(fù)面影響 ?各辦事處沒有明確的管理職責(zé)，造成辦事處的有些工作不能落實到位，未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢 HR PAGE 10 過去的成功經(jīng)驗值得留戀，但日益激烈的市場競爭對公司的管理提出更高的要求 XX開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資中國的先河 雖然經(jīng)歷了市場開拓者的風(fēng)險，但卻得到了極大的回報 XX涂料在中國市場曾經(jīng)顯赫一時 在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中國的高檔產(chǎn)品市場 隨著各種世界名牌產(chǎn)品不斷進入中國，競爭越來越激烈市場份額不斷下降 各種競爭手段的使用，使盈利能力大大降低 如何提高企業(yè)的競爭力？ 市場為導(dǎo)向 銷售為龍頭 管理為手段 HR PAGE 11 產(chǎn)品一市場已基本飽和但存在二次成長的機會 產(chǎn)品一 南韓日本中國其他 南韓日本中國其他目前從造船業(yè)來看： 南韓占 30~40% 日本占 30~35% 中國占 7~10% 其他國家占 15~33% 將來： 南韓占 30% 日本占 30% 中國占 30% 其他國家占 10% WTO 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 二次成長期 產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。 行業(yè)周期圖 進入新周期 HR PAGE 12 集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多 產(chǎn)品二 中國其他國家導(dǎo)入期 成長期 成熟期 產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從集裝箱制造來看： 中國已占世界份額的 70% 而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競爭力 HR PAGE 13 產(chǎn)品材料和四競爭激烈，行業(yè)已進入成熟期 產(chǎn)品材料 工程客戶70%經(jīng)銷商30%導(dǎo)入期 成長期 成熟期 產(chǎn)品價格、功能和質(zhì)量在這一時期已經(jīng)成為必要條件。 品牌和服務(wù) 是競爭的焦點。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從產(chǎn)品材料來看： ?民用材料的競爭異常激烈 XX的零售市場幾乎無競爭力可言，也與 XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠。 ?隨著房地產(chǎn)的集約化，針對工程項目尚有可為 ?外墻材料有較強的競爭力 自身業(yè)績的比例 HR PAGE 14 產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場之中 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 行業(yè)周期圖 產(chǎn)品三 從市場來看： ?產(chǎn)品三市場容量大， ?單是鐵路用材料，其市場就比產(chǎn)品一大 1倍多 ?這是一個正在迅速發(fā)展的市場 市場 市場 市場 市場 市場 市場 HR PAGE 15 XX的人力資源管理應(yīng)與各 BU的特點相配合 經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位和企 業(yè)的發(fā)展階段 報償策略 報償組合 以投資促發(fā)展 （產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè) 高額報酬與高中等個人 績效獎相結(jié)合，中等福利 保持利潤 保護市場 （產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料） 正常發(fā)展至成熟階段 獎勵管理技巧 平均工資與中等個人、 班組或企業(yè)績效獎相結(jié) 合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤 向別處投資 （產(chǎn)品二） 無發(fā)展或衰退 著重于成本控制 低于平均水平的工資與 刺激成本控制的適當(dāng)獎 勵相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 16 人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展 眾所周知，企業(yè)間的競爭，歸根到底，是企業(yè)人力資源優(yōu)劣之間的競爭，是人才的競爭 由于進入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后， 在同一個 BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強，有大家庭的溫暖感，人情味較重 缺乏競爭意識，缺乏工作壓力缺乏績效評估，沒有有效的激勵，干好干壞差不多，磨失了進取心，降低了競爭力 優(yōu)點 缺點 HR PAGE 17 企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變 人治 ?人為因素太多不利于企業(yè)的進一步發(fā)展 ?易形成集權(quán)，隨意性 ?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級臉色行事 ?扼殺積極性和創(chuàng)造性 人才流失 法治 ?市場經(jīng)濟發(fā)展的必然 ?有章可循，有法可依 目標(biāo)明確，利于競爭 ?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進一步發(fā)展 ?易形成積極進取的良好的工作氛圍 HR PAGE 18 人力資源管理模型的運用 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 社會認(rèn)可； 提高競爭意識； 提高服務(wù)意識 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計 ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 ?績效考評 ?激勵 薪資福利 ?工資 ?獎金 ?福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 HR PAGE 19 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 ?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強 ?銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 ?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強的工作動力 ?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) ?銷售人員的參與感不強，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài) ?銷售人員的歸屬感不強 思維方式 ?銷售管理人員缺乏成本管理的意識 ?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo) HR PAGE 2