人壽保險無敵推銷二十四招培訓教材26頁ppt-保險培訓(編輯修改稿)
2024-09-20 18:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 贊美點： 贊美對方的心理需求 贊美別人贊美不到的地方 贊美別人的缺點 虛心請教別人 贊美的三個句型： 你真的不簡單！ 看的出來！ 那沒關系！ 無敵推銷第十一招 抓住客戶的需求 目的： 掌握正確寒暄方法 靈活熟練加以運用 方式： 實戰(zhàn)演習式 預效： 讓員工了解寒暄也是有 方法有技巧的 要點： 設計好三個場景：一是買房；二是買車；三是買保險。（也可自定）分別選定一組人現(xiàn)場演練。演練時一定要按照要求進行即 NEADS和 FROM ，一旦發(fā)現(xiàn)關鍵按鈕定要緊抓不放。每一組演練之后主持人都要講解糾錯，并提示下一組的注意事項。全部演練結(jié)束，評出最佳業(yè)務員。 知識點： 了解客戶需求的步驟 （ NEADS） NOW （現(xiàn) 在） ENJOY （快 樂） ALTER （改 變） DECISION （決 策 者） SOLUTION （解決方案） 了解客戶的哪些方面 （ FROM） FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 業(yè)） RECREATION（娛 樂） MONEY （財 務） 找出“關鍵按鈕” 無敵推銷第十二招 善用您的耳朵 目的： 體會客戶心情 學會有效傾聽 方式： 集體演練 + 個別演示 預效： 員工積極參與細心體會 要點： 講師首先花 10分鐘的時間就傾聽的技巧加以講解，然后請全體員工兩人一組進行演練（角色互換）。之后請一位員工擔任客戶（此員工事先已安排好說話內(nèi)容，最好以發(fā)牢騷為主，甚至就公司和業(yè)務員說一些難聽的話，說話時要充滿憤怒和敵意），另一位員工則擔任業(yè)務員角色進行傾聽演示。同時要求業(yè)務員運用認同和贊美的相關知識點消除客戶的憤怒和敵意。 知識點： 傾聽的技巧： 永遠坐在客戶的左邊，保 持適當?shù)木嚯x 學會記錄 傾聽時不要發(fā)出聲音 到你說話前要停頓 3~5秒 鐘 聽完后要重新確認 傾聽的作用 建立信賴感 表示尊重客戶 無敵推銷第十三招 塑造產(chǎn)品的價值 目的： 學會按照客戶價值觀去 塑造產(chǎn)品的價值 方式： 故事大王式 預效： 使員工學會講故事，學 會引用事例 要點： 主持人預先要求每位員工準備 1~2個有意義的故事或事例。早會上隨機選取 4~5位員工講故事，每個故事或事例講完之后，主持人便要求其他員工說明此故事的意義所在，如何運用。并要求所有員工認真作好記錄。主持人也可自己收集一些含義深刻，發(fā)人深省的故事講給員工們聽，事后還可擇機讓員工復述，如此反復必有奇效。 知識點： 每個人的行動有兩個原因： 追求快樂 逃避痛苦 顧客不買產(chǎn)品的理由 痛苦不夠 快樂不夠 要讓客戶在過去、現(xiàn)在和未來都感到痛苦 敘述的方法： 說理法 舉例法 比喻法 引導法 我的好 無敵推銷第十四招 客觀的對手分析 目的： 讓員工懂得了解競爭對 手的重要性 方式： 拒理力爭式 預效： 讓員工進一步知己知彼 要點： 選取 10人參與爭辯，五人為一方，爭辯的主題是“我工作的保險公司好”。一方代表平安，另一方代表中保（太平洋也可）。代表平安的員工為試用員工（拆散型為佳），代表中保的是一年以上的老員工。雙方在爭辯前要作好充分的準備，多方面收集資料，哪方獲勝將由臺下員工評出。早會主持人事先要安排好職場，爭辯雙方要面對面，但要保持一定距離。對獲勝方要給予適當獎勵。爭辯結(jié)束后主持人還要做最后總結(jié)，提煉出我們的優(yōu)勢和對手的劣勢。 知識點： 提出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和競爭對手的兩大弱勢 最大特色： USP UNIQUE 獨特的 SELLING 銷售的好處 POINT 賣點 平安的 USP 產(chǎn)品領先 三“ A” 服務體系 資產(chǎn)利潤率 知識點： 按價值觀可分為： 追求型 逃避型 （通過欲望測試進行判斷） 按肢體語言習慣可分為： 聽覺型 視覺型 觸覺型 （通過觀察其語言、動作、神態(tài) 進行判斷） 按思維判斷習慣可分為： 配合型 同中求異型
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