市區(qū)收展部收展人員退保勸阻實(shí)務(wù)操作手冊(cè)doc-經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2024-09-20 10:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以具體說說嗎？……真抱歉，這個(gè)結(jié)案與您的想法確實(shí)有很大的出入，不過，您耐心聽我解釋，也許可以幫助您解開這個(gè)令您不滿的疙瘩?！? （ 四 ） 人情 投 保 人情保單（ 1） 關(guān)鍵 ：了解原業(yè)務(wù)員與保戶的關(guān)系，再述保險(xiǎn)的意義與功能及其所購商品的優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)系原業(yè)務(wù)員協(xié)助 話術(shù)： 陳先生，一看便知道您是個(gè)講義氣的人，為了朋友，您可以如此兩肋插刀，在還沒有完全把這個(gè)險(xiǎn)種的意義聽明白時(shí)就已義無反顧的投保了。您的朋友（已走的業(yè)務(wù)員）可能認(rèn)為您已明白了，不如這樣，我再給您詳細(xì)介紹下這個(gè)已停售的險(xiǎn)種，您再?zèng)Q定，好嗎？ 人情保單（ 2） 關(guān)鍵 ：人情終需了 話術(shù)：陳先生，既然您是一個(gè)很講人情的人，而您又有廣泛的人際關(guān)系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪個(gè)朋友來請(qǐng)您幫忙。您知道，每一次退保對(duì)您來說既有經(jīng)濟(jì)上的不必要的損失，又會(huì)影響您的保障…… （ 五 ） 業(yè)務(wù)人員自保 業(yè)務(wù)人員自保（ 1） 關(guān)鍵 ：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的意義與功用 話術(shù)：小陳，您曾經(jīng)是一個(gè)很專業(yè)的保險(xiǎn)行銷人員，非常懂得保險(xiǎn)就象是人生的一把保護(hù)傘。即使是您今天不再做保險(xiǎn)行銷了，可是，您非常懂得，實(shí)際上，世界上的每一個(gè)人都隨時(shí)面對(duì)著風(fēng)險(xiǎn)的襲擊…… 注釋：此處業(yè)務(wù)人員專指已經(jīng)脫落的業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)人員自保（ 2） 關(guān)鍵 ：人情感化 話術(shù)：小王，說句老實(shí)話，加入保險(xiǎn)公司你學(xué)到東西沒有？也許你始終認(rèn)為你的性格不適合做保險(xiǎn)，但你每天卻見到許多人投你，為什么？難道他們之中的許多優(yōu)秀人士都認(rèn)為不合算嗎？不是吧？他們完全出于對(duì)做人的一種強(qiáng)大的責(zé)任心而已。你不是一直認(rèn) 為自己是有責(zé)任的人嗎？ （ 六 ） 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保（ 1） 關(guān)鍵 ：提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 話術(shù)：陳先生，您的考慮和對(duì)比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不僅考慮價(jià)格，更 要考慮公司的品牌和實(shí)力 。中國人壽為了將售后服務(wù)做好，在全國建立了收展隊(duì)伍，目的就是為保戶服務(wù)，使您的利益得到維護(hù)和保障。 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保（ 2） 關(guān)鍵 ：介紹客戶選擇保險(xiǎn)公司理由 話術(shù)：陳先生，您的考慮和對(duì)比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們 去商店買東西不僅考慮價(jià)格， 更 要考慮公司的品牌和實(shí)力 ，更何況根據(jù)國家相關(guān)政策的規(guī)定…… 中國人壽在全國建立了收展隊(duì)伍…… 因受其他保險(xiǎn)公司人員唆使而想退保（ 3） 關(guān)鍵 ：介紹退保將帶給保戶的不必要損失 話術(shù)：陳先生，根據(jù)《保險(xiǎn)法》相關(guān)規(guī)定，商業(yè)保險(xiǎn)主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和費(fèi)率，由金融監(jiān)管部門統(tǒng)一監(jiān)管，我公司條款是經(jīng)過中國保監(jiān)會(huì)認(rèn)定和批準(zhǔn)后才上市的，也就是說類似險(xiǎn)種費(fèi)率都差不多。同時(shí)，保險(xiǎn)已調(diào)過幾次價(jià)，這類保險(xiǎn)都已停辦了，即使退了也買不回那種保險(xiǎn)了。 （ 七 ） 對(duì)業(yè)務(wù)員提傭不理解 對(duì)業(yè)務(wù)員提傭不理解（ 1） 關(guān)鍵 ：解釋業(yè)務(wù)員的薪水構(gòu)成（底薪 +獎(jiǎng)金）及其來源（公司） 話術(shù)：陳先生，業(yè)務(wù)員的薪水是由兩部分構(gòu)成的：底薪 +獎(jiǎng)金，這些都是公司給予的，他們并不是從保戶所交納的保費(fèi)中把錢拿走，如果業(yè)務(wù)員把錢拿走了，保戶的收據(jù)上還會(huì)是當(dāng)初的價(jià)錢嗎？自然要扣出一部分，而如今收據(jù)上面一分錢不少，怎么能說業(yè)務(wù)員把保戶的錢拿走了呢？當(dāng)然啦！業(yè)務(wù)員收入的高低與他所做業(yè)務(wù)的多少有關(guān)系，這是公司多勞多得、少勞少得
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