市區(qū)收展部收展人員退保勸阻實務操作手冊doc-經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2025-09-20 10:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可以具體說說嗎？……真抱歉，這個結(jié)案與您的想法確實有很大的出入，不過，您耐心聽我解釋，也許可以幫助您解開這個令您不滿的疙瘩?！? （ 四 ） 人情 投 保 人情保單（ 1） 關(guān)鍵 ：了解原業(yè)務員與保戶的關(guān)系，再述保險的意義與功能及其所購商品的優(yōu)點，聯(lián)系原業(yè)務員協(xié)助 話術(shù)： 陳先生，一看便知道您是個講義氣的人，為了朋友，您可以如此兩肋插刀，在還沒有完全把這個險種的意義聽明白時就已義無反顧的投保了。您的朋友（已走的業(yè)務員）可能認為您已明白了，不如這樣，我再給您詳細介紹下這個已停售的險種，您再決定，好嗎？ 人情保單（ 2） 關(guān)鍵 ：人情終需了 話術(shù)：陳先生，既然您是一個很講人情的人，而您又有廣泛的人際關(guān)系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪個朋友來請您幫忙。您知道，每一次退保對您來說既有經(jīng)濟上的不必要的損失，又會影響您的保障…… （ 五 ） 業(yè)務人員自保 業(yè)務人員自保（ 1） 關(guān)鍵 ：強調(diào)保險的意義與功用 話術(shù)：小陳，您曾經(jīng)是一個很專業(yè)的保險行銷人員，非常懂得保險就象是人生的一把保護傘。即使是您今天不再做保險行銷了，可是，您非常懂得，實際上，世界上的每一個人都隨時面對著風險的襲擊…… 注釋：此處業(yè)務人員專指已經(jīng)脫落的業(yè)務員 業(yè)務人員自保（ 2） 關(guān)鍵 ：人情感化 話術(shù)：小王，說句老實話，加入保險公司你學到東西沒有？也許你始終認為你的性格不適合做保險，但你每天卻見到許多人投你，為什么？難道他們之中的許多優(yōu)秀人士都認為不合算嗎？不是吧？他們完全出于對做人的一種強大的責任心而已。你不是一直認 為自己是有責任的人嗎？ （ 六 ） 因受其他保險公司人員唆使而想退保 因受其他保險公司人員唆使而想退保（ 1） 關(guān)鍵 ：提供最優(yōu)質(zhì)的服務 話術(shù)：陳先生，您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們?nèi)ド痰曩I東西不僅考慮價格，更 要考慮公司的品牌和實力 。中國人壽為了將售后服務做好，在全國建立了收展隊伍，目的就是為保戶服務，使您的利益得到維護和保障。 因受其他保險公司人員唆使而想退保（ 2） 關(guān)鍵 ：介紹客戶選擇保險公司理由 話術(shù)：陳先生，您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到?jīng)]有，我們 去商店買東西不僅考慮價格， 更 要考慮公司的品牌和實力 ，更何況根據(jù)國家相關(guān)政策的規(guī)定…… 中國人壽在全國建立了收展隊伍…… 因受其他保險公司人員唆使而想退保（ 3） 關(guān)鍵 ：介紹退保將帶給保戶的不必要損失 話術(shù)：陳先生，根據(jù)《保險法》相關(guān)規(guī)定，商業(yè)保險主要險種的基本保險條款和費率，由金融監(jiān)管部門統(tǒng)一監(jiān)管，我公司條款是經(jīng)過中國保監(jiān)會認定和批準后才上市的，也就是說類似險種費率都差不多。同時，保險已調(diào)過幾次價，這類保險都已停辦了，即使退了也買不回那種保險了。 （ 七 ） 對業(yè)務員提傭不理解 對業(yè)務員提傭不理解（ 1） 關(guān)鍵 ：解釋業(yè)務員的薪水構(gòu)成（底薪 +獎金）及其來源（公司） 話術(shù)：陳先生，業(yè)務員的薪水是由兩部分構(gòu)成的：底薪 +獎金，這些都是公司給予的，他們并不是從保戶所交納的保費中把錢拿走，如果業(yè)務員把錢拿走了，保戶的收據(jù)上還會是當初的價錢嗎？自然要扣出一部分，而如今收據(jù)上面一分錢不少，怎么能說業(yè)務員把保戶的錢拿走了呢？當然啦！業(yè)務員收入的高低與他所做業(yè)務的多少有關(guān)系，這是公司多勞多得、少勞少得
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