【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，服務(wù)也相當(dāng)基本，欠缺以消費(fèi)者為中心的意識(shí)和管理程序 . Kearney 47/cfa./rz 41 代理商系統(tǒng)支持 分銷系統(tǒng)的支持 配件訂貨執(zhí)行 服務(wù)訂貨執(zhí)行 服務(wù)推動(dòng) 客戶滿意度的管理 整車 /配件的后勤 整車訂貨執(zhí)行 銷售推動(dòng) 業(yè)務(wù)管理 資本投入 代理商后勤支持 在經(jīng)銷方面，任何一家汽車制造企業(yè)均必須處理好車輛銷售價(jià)值鏈管理 代理商技術(shù)支持 代理商管理支持 客戶滿意度管理 汽車和配件后勤 汽車和配件送貨 銷售推動(dòng) 政策制定 業(yè)務(wù)管理和計(jì)劃 資本投入 分銷商后勤系統(tǒng)的支持 經(jīng)銷商管理程序 代理商管理程序 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投入 整車廠管理程序 顧客 . Kearney 47/cfa./rz 42 成功企業(yè)在銷售分銷上的舉措也十分值得借鑒 管理控制 ? 生產(chǎn)廠的伙伴關(guān)系能勝任及全然投入 ? 擁有良好經(jīng)驗(yàn)和能力的管理和工作人員 ? 重質(zhì)量、少數(shù)量、具規(guī)模的經(jīng)銷商以地區(qū)介定 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 生產(chǎn)廠家直接注資或獲委聘參與重要決策 ? 組織設(shè)計(jì)專注控制和支持經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) ? 有成效的員工配備 (質(zhì)量 /數(shù)量 ) ? 生產(chǎn)廠直接參與協(xié)調(diào) 因素 成功舉措 培訓(xùn) ? 培訓(xùn)應(yīng)是一種文化氛圍，不斷進(jìn)行 ? 積極而組織良好的方式方法 ? 包括在生產(chǎn)廠家進(jìn)行 ? 以技術(shù)培訓(xùn)為主 ? 充足的培訓(xùn)預(yù)算 工作系統(tǒng) ? 證明可靠的訂貨系統(tǒng)保證連續(xù)性和對(duì)訂貨及存貨的控制 ? 系統(tǒng)能提供市場(chǎng)和顧客信息 . Kearney 47/cfa./rz 43 基準(zhǔn) 典型的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商 最佳作法 國(guó)外廠商的例子 新車銷售 售后服務(wù) 配件供應(yīng) 融資 市場(chǎng)信息 二手車銷售 附件銷售 ? 缺乏品牌重點(diǎn) 會(huì)同時(shí)賣其他品牌的車 ? 服務(wù)由小型分散的服務(wù)商提供 ? 同時(shí)為其他品牌產(chǎn)品提供服務(wù) ? 分散的配件供應(yīng) ? 銷售假冒配件 ? 有待發(fā)展，最近才出現(xiàn) ? 沒(méi)有計(jì)算機(jī)化的跟蹤系統(tǒng) ? 限制于特定廠商的品牌 ? 只為特定廠商的品牌提供服務(wù) ? 整合的配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) ? 只賣真配件 ? 廠商或第三方提供的多種融資選擇 ? 成熟的計(jì)算機(jī)系統(tǒng) ? 無(wú)二手車交易 ? 提供以舊換新的業(yè)務(wù) ? 通過(guò)不同渠道交易 ? 無(wú)附件銷售，或附件的選擇非常有限 ? 專門(mén)的展窗促進(jìn)附件的銷售 來(lái)源：科爾尼公司實(shí)地訪談 與經(jīng)銷商發(fā)展的國(guó)際水平相比，一汽經(jīng)銷商還處在發(fā)展的最初階段 改進(jìn)分銷對(duì)所有廠商都有作用，將創(chuàng)造出異化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要機(jī)會(huì) . Kearney 47/cfa./rz 44 在銷售和維修管理上相當(dāng)簡(jiǎn)單和落后 銷售代理商 ? 一汽及其聯(lián)營(yíng)公司和代理商無(wú)合同關(guān)系 ? 并無(wú)直接提供銷售支持，設(shè)立支持及展示用卡車產(chǎn)品 ? 提供產(chǎn)品介紹資料 ? 銷售代理商基本不做促銷廣告和產(chǎn)品宣傳 ? 銷售回報(bào)包括傭金 (610%)及年終返利 (23%) ? 每年舉辦銷售會(huì)議制定宣布政策 ? 一汽不限制管理零售價(jià)格 服務(wù)站 ? 無(wú)培訓(xùn)支持，初建支持和工具設(shè)備支持 ? 無(wú)零配件備用資助 ? 提供保修期內(nèi)服務(wù)的報(bào)酬 ? 重要保修服務(wù)提供需得到一汽批準(zhǔn) ? 服務(wù)站獲一年一次培訓(xùn) ? 從一汽所購(gòu)配件獲 1020%價(jià)格優(yōu)惠 幾乎沒(méi)有對(duì)分銷商和服務(wù)站的支持 . Kearney 47/cfa./rz 45 我們已看到激動(dòng)人心的市場(chǎng)進(jìn)步，集中在零售分銷網(wǎng)絡(luò)的革新 將來(lái)可能的模式 OEM OEM 銷售公司 銷售公司的地區(qū) 分銷商或分公司 獨(dú)家代理商 獨(dú)家代理商 …… 最終用戶 ? 現(xiàn)狀 ? 代理商不以零售為導(dǎo)向 ? 大量小規(guī)模代理商 ? 絕大部分通過(guò)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ? 將來(lái)的發(fā)展方向 ? 合并 ? 融入國(guó)際 OEM集團(tuán) ? 代理附加值增高 (―四合一 ” ) ? 有序地定價(jià)與利潤(rùn)率 . Kearney 47/cfa./rz 46 分散的分銷渠道 ? 一個(gè)城市中非常多個(gè)不同規(guī)模的經(jīng)銷商 ? 渠道的多樣性造成了價(jià)格、發(fā)貨、付款和售后服務(wù)等多方面的混亂 ? 缺乏特定的品牌推廣活動(dòng) ? 新趨勢(shì) : ? 更大規(guī)模 ? 全面服務(wù) ? 改進(jìn)的售前服務(wù) ? 獨(dú)家代理 ? 新方式 : ? 連鎖店 ? 地區(qū)代理系統(tǒng) ? 外方所有權(quán) 銷售 (新舊車 ) 售后服務(wù) 配件供應(yīng) 信息反饋 以及分離的系統(tǒng) ? 相互分離的銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)渠道 ? 難于協(xié)調(diào)這些利益集團(tuán) ? 各個(gè)渠道間缺乏一套通暢的信息反饋系統(tǒng) ? 缺乏特定的品牌重點(diǎn) 需要有渠道的合并與調(diào)整 來(lái)源：科爾尼公司分析 未來(lái)的渠道合并調(diào)整將帶來(lái)更利于面向客戶的交易行為 . Kearney 47/cfa./rz 47 將來(lái)的汽車零售方式必須列入考慮范圍之內(nèi) 未來(lái)的代理商模型 ? 全能服務(wù)的代理商 零部件 新的轎車 /卡車 財(cái)務(wù)金融 車隊(duì) /出租 服務(wù) 二手轎車 /卡車 主要問(wèn)題 ? 什么樣的代理商符合一汽銷售公司的品牌形象 /戰(zhàn)略？ ? 什么樣的商業(yè)方式可以支持不同的代銷店？服務(wù)？ ? 代理商現(xiàn)在的銷售和利潤(rùn)來(lái)源是什么？提供服務(wù)能夠怎樣改變它們？ ? 代理商將來(lái)的銷售和利潤(rùn)來(lái)源是什么？生存條件是什么？ ? 代理商利潤(rùn)率的發(fā)展趨勢(shì)和潛在威脅是什么？又有什么機(jī)會(huì)？ . Kearney 47/cfa./rz 48 分銷的各個(gè)方面都必須考慮到 代理商模式 — 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (LOB) — 新車，二手車，服務(wù)，零部件，融資，保險(xiǎn)和保修 代理商網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)立代理商 產(chǎn)品分區(qū) — 批量市場(chǎng)和小量市場(chǎng) 地理狀況 — 人口密度和吸引力 交易條件 — 利潤(rùn)率，支付條件，激勵(lì)條件等 生產(chǎn) — 銷售和服務(wù) 商業(yè)政策 — 標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則 時(shí)間 — 現(xiàn)在和將來(lái)的 操作方式 . Kearney 47/cfa./rz 49 基于對(duì)將來(lái)銷售量的預(yù)計(jì)得到代銷點(diǎn)和銷售人員的數(shù)量，并得出不同的狀態(tài) 要求的代銷點(diǎn) 2 0 , 0 0 0 4 0 , 0 0 0 6 0 , 0 0 0 8 0 , 0 0 0 1 0 0 , 0 0 0 1 2 0 , 0 0 010,000 9,000 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 0 狀態(tài) A 狀態(tài) B 潛力范圍 卡車目標(biāo)銷售輛 銷售員銷售目標(biāo) 生產(chǎn)目標(biāo) 示范 . Kearney 47/cfa./rz 50 將來(lái)，一汽銷售公司可以建立一個(gè)汽車分銷 /零售的整體，為其 OEM廠商和顧客提供獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值 車輛生產(chǎn)商 顧客 成本 增值過(guò)程 分銷商 出廠價(jià) 分銷價(jià) 零售價(jià) 原材料 最終銷售 分銷 主要代理商 二級(jí)代理商 代理商 . Kearney 47/cfa./rz 51 組織結(jié)構(gòu)和人力資源問(wèn)題涉及到多個(gè)層面 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 技能需求 ? 支持功能 /行政管理能力 ? 信息管理與技術(shù) ? 群體支持戰(zhàn)略 ? 成果評(píng)估與管理 ? 補(bǔ)償體制 ? 人員補(bǔ)充 ? 技能發(fā)展計(jì)劃的制定與實(shí)施 ? 培訓(xùn)及專業(yè)培養(yǎng) ? 職業(yè)發(fā)展 ? 保持力 ? 與母公司關(guān)系 ? 分銷商關(guān)系 ? 服務(wù)中心 ? 其它 組織結(jié)構(gòu)發(fā)展 與第三方的關(guān)系 成功的組織發(fā)展結(jié)構(gòu) 人力資源發(fā)展 . Kearney 47/cfa./rz 52 銷量 我們了解一汽集團(tuán)擁有全國(guó)范圍內(nèi)龐大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組織 特點(diǎn) ? 一汽貿(mào)易公司擁有 1,200名工作人員 ? 除合資企業(yè)外所有一汽產(chǎn)品均由貿(mào)易公司負(fù)責(zé)銷售 ? 開(kāi)發(fā)和建立四類經(jīng)銷商， 90家關(guān)聯(lián)銷售公司涵蓋中國(guó)主要城市，獲得公司的支持并成為銷售業(yè)務(wù)主力 ? 共擁有一千家代理網(wǎng)點(diǎn) 一汽集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò) 一汽集團(tuán) 一汽貿(mào)易公司 地方分公司 獨(dú)立經(jīng)銷商 政府機(jī)構(gòu)經(jīng) 銷商 國(guó)營(yíng)貿(mào)易 公司 一汽關(guān)聯(lián)銷售公司 (90) 顧 客 獨(dú)立代理商 ~5% ~5% ~30% ~60% . Kearney 47/cfa./rz 53 但是目前的經(jīng)營(yíng)方式仍屬傳統(tǒng)式的 以上海地區(qū)為例 一汽集團(tuán) 一汽貿(mào)易公司 一汽貿(mào)易華東分公司 上海一汽銷售公司 上海一汽貿(mào)易公司 獨(dú)立的服務(wù)站 顧客 功能作用 一汽貿(mào)易公司 ? 卡車銷售和發(fā)票發(fā)給代理商 /顧客 ? 零配件供應(yīng)給維修站及提供培訓(xùn) ? 處理保修事宜 ? 提供廣告和介紹資料 ? 對(duì)地區(qū)貿(mào)易分公司提供財(cái)務(wù)支持 ? 對(duì)顧客進(jìn)行直銷 (但價(jià)格高于市場(chǎng)平均 ) 地區(qū)分公司 ? 從經(jīng)銷商收取訂單 ? 提供報(bào)價(jià) ? 存貨 ? 批準(zhǔn)和監(jiān)督維修站 ? 成本中心 聯(lián)營(yíng)銷售公司 ? 銷售一汽卡車 ? 非獨(dú)家專賣 獨(dú)立維修站 ? 提供非獨(dú)家保修工作及履行保修合同要求之服務(wù) ? 零配件庫(kù)存 . Kearney 47/cfa./rz 54 銷售組織通?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品和顧客需要來(lái)設(shè)立 以地區(qū)劃分 以產(chǎn)品劃分 以客戶群劃分 總部 東北地區(qū) 西南地區(qū) 中部地區(qū) 西部地區(qū) ? 產(chǎn)品跨行業(yè)客戶群 ? 各客戶群購(gòu)買行為相似 總部 重型車 中輕型車 客車 ? 產(chǎn)品線相異甚大 ? 不同的客戶群 總部 運(yùn)輸 建筑 個(gè)體 輸油 ? 不同的產(chǎn)品需適應(yīng)不同行業(yè)客戶 ? 產(chǎn)品使用上行業(yè)有所差異 ? 客戶購(gòu)買行為根據(jù)行業(yè)有較大差異 . Kearney 47/cfa./rz 55 信息技術(shù)是幫助一汽銷售總公司提高管理效率的重要手段 商業(yè)前景 信息技術(shù)計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng) 對(duì)一汽銷售總公司的價(jià)值 – 信息技術(shù) 投資與商業(yè)戰(zhàn)略緊密連接 – 信息技術(shù) 是對(duì)商業(yè)運(yùn)作的有效支持 商業(yè)過(guò)程 系統(tǒng)計(jì)劃 信息技術(shù)支持 過(guò)程和系統(tǒng)實(shí)施 商業(yè)前景必須由信息 技術(shù)支持實(shí)現(xiàn) . Kearney 47/cfa./rz 56 必須考慮到技術(shù)因素會(huì)怎樣影響商業(yè)活動(dòng) 技術(shù)的影響 – OEM廠商更高效地發(fā)布信息 – 有效的存貨管理 (零部件 /整車 ) – 更快的周轉(zhuǎn) (服務(wù) ) 通過(guò)系統(tǒng)節(jié)約時(shí)間 – 建立規(guī)模經(jīng)濟(jì) – 實(shí)時(shí)跟蹤降低資本需求 – 有效的預(yù)告 通過(guò)系統(tǒng)降低成本 信息技術(shù)可以提高總體的顧客經(jīng)驗(yàn) 更多選擇和靈活性 降低成本和提高附加值的功能 – 創(chuàng)新市場(chǎng)技術(shù) – 顧客更精明的購(gòu)物 – 顧客通過(guò)了解更多信息，增加影響力 推進(jìn)顧客購(gòu)買 . Kearney 47/cfa./rz 57 實(shí)際上，在信息技術(shù)的發(fā)展和投資上優(yōu)先制定系統(tǒng)的計(jì)劃十分重要 ? 為更好地進(jìn)行決策需要什么信息 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 一個(gè)系統(tǒng)計(jì)劃的關(guān)鍵因素 ? 獲得的信息能滿足多大程度的需求？ ? 為彌補(bǔ)缺口，系統(tǒng)哪些地方要升級(jí)或重新設(shè)計(jì)？ 決定評(píng)估 與分析 管理信息 重要商業(yè)結(jié)果 衡量 顧客 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 銷售渠道 決定支持工具 目標(biāo)區(qū)數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 定單獲得 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 庫(kù)存控制 欺詐管理 支付 消費(fèi)者管理 分銷商管理 通用帳目 應(yīng)收帳 應(yīng)付帳 購(gòu)買定單 固定資產(chǎn) 人力資源 交易系統(tǒng) . Kearney 47/cfa./rz 58 下一步 . Kearney 47/cfa./rz 59 科爾尼公司在協(xié)助中國(guó)一汽集團(tuán)進(jìn)行銷售戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)提高方面最具資格 ? 擁有全世界最具規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)汽車行業(yè)咨詢隊(duì)伍，包括世界幾家重要汽車制造商的項(xiàng)目經(jīng)理以及龐大的信息庫(kù) ? 超過(guò)十五年的中國(guó)咨詢經(jīng)驗(yàn)，包括數(shù)十項(xiàng)汽車工業(yè)項(xiàng)目，涉及到汽車行業(yè)各個(gè)主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 對(duì)中國(guó)汽車行業(yè)深入的了解，科爾尼公司曾訪問(wèn)過(guò)中國(guó)幾乎所有主要汽車制造廠和上百家零部件生產(chǎn)廠，遍及全國(guó)的上百家經(jīng)銷商、代理商和維修代理商 ? 我們自 1998年以來(lái)多次拜訪一汽集團(tuán)，進(jìn)行雙方共同合作的探討 . Kearney 47/cfa./rz 60 我們初步建議的項(xiàng)目計(jì)劃是分三步，協(xié)助一汽集團(tuán)建立銷售營(yíng)銷策略，重整營(yíng)銷渠道 目前營(yíng)銷管理評(píng)估 1 銷售營(yíng)銷 戰(zhàn)略規(guī)劃 2 戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施 3 目前工作 . Kearney 47/cfa./rz 61 首先需要做的是一個(gè)深入詳細(xì)的對(duì)目前企業(yè)銷售