【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10 年內(nèi)增設(shè) 1 萬(wàn)家門(mén)店。 2) 政策導(dǎo)向加劇競(jìng)爭(zhēng)：“百米間距”的取消，進(jìn)入醫(yī)藥零售門(mén)檻的降低使得競(jìng)爭(zhēng)程度加劇。 3) 平價(jià)藥房的沖擊： 2020 年武漢的德威大藥房開(kāi)啟平價(jià)的潮流，隨后 2020 年江西南昌的開(kāi)心人藥房、 2020 年湖南的老百姓，無(wú)一不給醫(yī)藥零售業(yè)帶來(lái)了陣痛。湖南老百姓更是發(fā)展迅猛， 2020 年以 18 億元的銷售額取代遼寧成大方圓，占據(jù)中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的頭把交椅。 4) 藥學(xué)服務(wù)的要求：隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的重視，隨著人們用藥觀念的進(jìn)步，藥學(xué)服務(wù)的要求凸現(xiàn)，以前簡(jiǎn)單的將藥品當(dāng)作快速消費(fèi)品出售的方式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流。藥學(xué)服務(wù)的首要條件就是要有合格的藥劑師，一方面藥劑師在中國(guó)還是希缺人才，另一方面藥劑師的配備必然增加藥店的負(fù)擔(dān)。 5) 處方藥管理辦法的出臺(tái)：抗生素首當(dāng)其沖，必須憑處方才能在藥店購(gòu)買 ，以后將會(huì)有更多的處方藥需要憑處方購(gòu)買。 6) 醫(yī)院限制處方外流：雖然藥店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，但是醫(yī)院為了利益采取了很多措施來(lái)限制處方的外流，比如電子處方，使得本想去藥店買藥的病人不得不在醫(yī)院購(gòu)買。 藥店面對(duì)這么惡劣的環(huán)境，必然也期望能有所扭轉(zhuǎn)，所以采取了各種措施，其中有很多就是針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的。 2. 藥店對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的威脅 現(xiàn)概括一下藥店對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的威脅： 1) 藥店通過(guò) GSP 認(rèn)證以后，成為一個(gè)合格的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，這樣就能直接從制造企業(yè)進(jìn)貨，擺脫了商業(yè)企業(yè)這一被認(rèn)為多余的中間環(huán)節(jié)。 2) 藥店的自有品牌：一些品牌藥店開(kāi)始委托有 閑置生產(chǎn)能力的制造企業(yè)代加工藥品，然后貼上藥店品牌出售，這樣就能獲得較高的毛利。 3) 降低采購(gòu)價(jià)格：由于很多藥店都是連鎖的，少則幾百、多則上千家門(mén)店，藥品的需求量比較大，因此以此作為談價(jià)的籌碼，就能迫使商業(yè)公司降低價(jià)格。 4) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和其他費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已經(jīng)成為醫(yī)藥行業(yè)的一個(gè)不成文的規(guī)定，每一個(gè)品種都需要付一份比較可觀的費(fèi)用，以每個(gè)品種每家藥店 50 元計(jì)算，一個(gè) 200 家門(mén)店的連鎖店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是 10000 元。如果一個(gè)商業(yè)企業(yè)代理很多產(chǎn)品的話，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就會(huì)大的驚人。這還不包括給予店員的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。 5) 拖欠貨款：藥店圈地需要錢，所以 資金比較緊張。錢從哪里來(lái)，從商業(yè)這邊拖欠。 6) 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，銷售不出去的產(chǎn)品退貨：雖然有些品種還不錯(cuò)，但是由于藥店沒(méi)有足夠的重視，最后賣不出去就要求商業(yè)退貨，形成了一種不公平的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，而不是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 7) 收購(gòu)商業(yè)企業(yè)：產(chǎn)業(yè)鏈的延伸是任何一個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)手段，這里也不例外。 3. 醫(yī)藥商業(yè)面對(duì)藥店壓力的策略和內(nèi)部能力的提升 由于藥店和醫(yī)院都作為終端客戶，所以有些方面存在著相似性，能力提升可以參考上文提到的對(duì)醫(yī)院威脅那段，特殊之處如下： 1) 暢銷藥品的獨(dú)家代理權(quán) 2) 內(nèi)部管理水平的提升，降低成本，獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 3) 服務(wù)提升，使 得藥店切實(shí)感受到商業(yè)企業(yè)的價(jià)值 4) 品牌的強(qiáng)化，擴(kuò)大影響力 具體的策略如下： 1) 自建藥店，利用后向一體化優(yōu)勢(shì) 2) 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 新進(jìn)入者的威脅 任何行業(yè)每天都會(huì)有被淘汰者，也會(huì)有新進(jìn)入者。就像人類的發(fā)展一樣，每天有人死亡，也有人新生，而且新生的還多于死亡的，使得總?cè)丝跀?shù)在不斷的增加。 新競(jìng)爭(zhēng)者的加入必然會(huì)打破市場(chǎng)平衡，引發(fā)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，也就不可避免地需要調(diào)入新的資源用于競(jìng)爭(zhēng)，因此使行業(yè)收益降低。 我們首先來(lái)分析一下，為什么會(huì)有新進(jìn)入者？ 通過(guò)分析，我們認(rèn)為新進(jìn)入者進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的原因 大致有如下幾個(gè)： 1) 資本具有逐利性：水往低處流 —— 這是自然規(guī)律，而市場(chǎng)規(guī)律是錢往高回報(bào)行業(yè)流。雖然現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利在不斷下降、費(fèi)用居高不下、凈利潤(rùn)率低于 1％， 2020 年是%。但是這里的凈利潤(rùn)率是指銷售利潤(rùn)率，而非資本利潤(rùn)率，如果我們仔細(xì)分析一下資本利潤(rùn)率的話，醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的盈利水平相對(duì)于很多傳統(tǒng)行業(yè)還是相對(duì)較高的。假設(shè)一個(gè)企業(yè)具有 4000 萬(wàn)元的注冊(cè)資金，但是通過(guò)貸款以后能使每年的銷售額達(dá)到 8 億元，如果以 1％的銷售利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，那么它的資本利潤(rùn)率就是 20％，這個(gè)數(shù)字無(wú)疑是令眾多資本運(yùn)作高手也眼紅的 。 2) 社會(huì)上閑錢比較多：中國(guó)居民的消費(fèi)觀念不同于國(guó)外，寧愿存銀行也不委托理財(cái)，導(dǎo)致銀行儲(chǔ)蓄日長(zhǎng)夜高，即使降低儲(chǔ)蓄利率也沒(méi)有起到多大的作用，所以銀行存款是一塊；另一塊是傳統(tǒng)行業(yè) —— 如紡織，這些行業(yè)的企業(yè)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限，現(xiàn)在行業(yè)趨向與衰退，雖然手里有閑置資金但是總不能繼續(xù)投入原行業(yè)吧，總歸要尋找回報(bào)較高的行業(yè)；還有一塊來(lái)自于股市，很多行業(yè)外企業(yè)上市前也沒(méi)有好好考慮自己的投資方向，等錢募集來(lái)以后就倉(cāng)卒決定投資，左選右選選上了醫(yī)藥商業(yè)。 3) 現(xiàn)在市場(chǎng)需求遠(yuǎn)未滿足：雖然這幾年中國(guó)的醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)非常迅速，但是由于底子薄，所 以人均消費(fèi)與國(guó)外還是不能比的， 2020 年世界人均藥品消費(fèi) 50 美元，美國(guó)人均年藥品消費(fèi)是 300 美元，中國(guó)人均卻不足 10 美元。 所以上升空間很大。在用藥消費(fèi)上升的同時(shí)對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)的需求也會(huì)膨脹，所以前景還是看好的。 4) 醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)不成熟：中國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 7000 多家，但是概括起來(lái)可以用五個(gè)字“多小散亂差”，大部分缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，所以還沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)成為“真神”，成為“領(lǐng)袖”。如果以 CR4（行業(yè)中前四位企業(yè)與行業(yè)規(guī)模的比值）來(lái)衡量的話，中國(guó)的 20％左右不能與國(guó)外的 90％以上相比，也就是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)還未出現(xiàn)壟斷者 ，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)成為領(lǐng)頭羊。像一個(gè)民營(yíng)的“九州通”就能在短短的 4 年時(shí)間成長(zhǎng)為一個(gè)大型企業(yè)，在不久的將來(lái)就會(huì)取代國(guó)藥集團(tuán)排名中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第一位。 中國(guó)有句古話叫做“亂中取勝”，很多新進(jìn)入者就是懷著這種期望。 對(duì)新進(jìn)入者的分類可以有多種標(biāo)準(zhǔn)，可以按行業(yè)分、可以按地域分、可以按性質(zhì)分。 首先來(lái)看一下按行業(yè)劃分： 1) 行業(yè)內(nèi)資本 a）、 原來(lái)的制藥廠： b）、 藥店： c）、 本來(lái)商業(yè)企業(yè)的擴(kuò)張：通 2) 行業(yè)外資本 其次來(lái)看一下按性質(zhì)劃分： 1) 民營(yíng)資本 2) 國(guó)有資本 按地域劃分 1) 國(guó)內(nèi)資本 2) 國(guó)外資本 其實(shí)如何分類并不重要，重要的是 我們必須認(rèn)識(shí)到各種各樣的資本都對(duì)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)虎視眈眈，都期望分享一塊甜美的蛋糕。 原有的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為了更好的生存，一方面需要抵制外來(lái)的入侵者，另一方面需要提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能立于不敗之地，無(wú)論風(fēng)大浪猛都能泰然處之。 1. 新進(jìn)入者的威脅 1) 僧多粥少：市場(chǎng)雖然在增長(zhǎng)，但是如果增長(zhǎng)速度比不上企業(yè)數(shù)量的增加，那么就會(huì)造成很多企業(yè)被擠出舞臺(tái) 2) 操作不規(guī)范，打壓行業(yè)利潤(rùn)：很多企業(yè)只知道價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以為價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段，政府和消費(fèi)者看到既然企業(yè)能承受這么低的價(jià)格，那就順?biāo)浦鄣牟粩鄰?qiáng)制性降價(jià)，使得行業(yè)整體利潤(rùn)水平下降 3) 國(guó)外 企業(yè)的進(jìn)入搶占市場(chǎng)：國(guó)外成熟的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，他們?cè)诠芾硭胶图夹g(shù)方面具有高起點(diǎn)，雖然不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境，但是可以通過(guò)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合作，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 4) 寡頭壟斷的形成：像在歐美國(guó)家都只有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾家，中國(guó)商業(yè)企業(yè)有 7000 多家比以前的 17000 家是少了很多，但還是太多，需要進(jìn)一步的整合。原來(lái)的商業(yè)企業(yè)很多都會(huì)被整合。 5) 新成立的企業(yè)輕裝上陣：許多老的醫(yī)藥商業(yè)包袱沉重，體現(xiàn)在應(yīng)收賬款積壓、員工老化、設(shè)備需要更新，而新成立醫(yī)藥商業(yè)公司就沒(méi)有這么多的沉重負(fù)擔(dān)，成本和費(fèi)用就會(huì)比較低，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 6) 新企業(yè)能直接切入市場(chǎng)、抓準(zhǔn)方向：原來(lái)的商業(yè)企業(yè)由于慣性的作用而難以轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方向，就比如未來(lái)成立自己的終端隊(duì)伍是趨勢(shì)，但是很少有商業(yè)企業(yè)去組建臨床推廣團(tuán)隊(duì)；就比如信息化是發(fā)展方向，但是中國(guó)建立電子商務(wù)平臺(tái)的企業(yè)鳳毛麟角。 7) 新企業(yè)機(jī)制靈活：如果說(shuō)硬件的優(yōu)勢(shì)是有限的、是短暫的，那么機(jī)制的靈活是長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的，新的機(jī)制能使新企業(yè)乘風(fēng)破浪，而舊的機(jī)制只能使老的商業(yè)企業(yè)走向衰亡。 8) 其他優(yōu)勢(shì)：資金實(shí)力更加雄厚、人員更加職業(yè)化等 2. 新進(jìn)入者的弱勢(shì) 如果說(shuō)新進(jìn)入者具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有劣勢(shì)，這是不符合辨證理論的。原有的商業(yè)企 業(yè)也不需氣餒，新進(jìn)入者也有不足之處，如果要想戰(zhàn)勝他們，那么必須分析這些不足： 1) 品牌影響力弱：品牌資源不是短期能夠創(chuàng)建的，需要時(shí)間的積累和沉淀。當(dāng)然我們也不能排出有些國(guó)外進(jìn)入者的品牌傳輸。 2) 對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把握：醫(yī)藥市場(chǎng)有其特殊性，尤其是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，而且中國(guó)地域廣闊，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)也不一樣，各有各的特點(diǎn)。新進(jìn)入者難免會(huì)不知所措，難以應(yīng)對(duì)各種變化。畢竟現(xiàn)在存活下來(lái)的商業(yè)企業(yè)也是經(jīng)歷過(guò)各種考驗(yàn)的。 3) 對(duì)政策的把握：政策每年出臺(tái)很多，而且很多都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響，如果沒(méi)有一點(diǎn)預(yù)見(jiàn)判斷能力，往往會(huì)嗆水。 4) 新進(jìn)入者會(huì)受到 排擠：這不是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)具有不公平性，這是自然界的規(guī)律，在一個(gè)成熟和穩(wěn)定環(huán)境中出現(xiàn)了新來(lái)者，難免會(huì)受到一些抵制，這是難以避免的。就像平價(jià)藥店受到傳統(tǒng)藥店的排擠一樣。 5) 有些操作手法本身就不受客戶的認(rèn)可：有些民營(yíng)企業(yè)不規(guī)范運(yùn)作，由于大筆現(xiàn)金的進(jìn)出，就有偷逃稅款的機(jī)會(huì)，在沒(méi)有監(jiān)管的情況下，不規(guī)范就更加容易出現(xiàn)。 6) 獲得供應(yīng)商認(rèn)可需要時(shí)間：對(duì)于供應(yīng)商 —— 制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不期望經(jīng)常的更換合作伙伴。 3. 面對(duì)新進(jìn)入者的能力提升和策略 能力提升的幾個(gè)方面： 1) 轉(zhuǎn)變公司機(jī)制，更加合理 2) 管理水平提高，更加科學(xué) 3) 快速適應(yīng)變化，更加靈活 4) 減輕 原有包袱，更加高效 5) 建立客戶關(guān)系，更加緊密 6) 強(qiáng)化原有品牌，更加知名 7) 積累運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，更加豐富 可以采取的一些策略： 1) 吸引新進(jìn)入資金，與之形成合作 2) 與新進(jìn)入資金的項(xiàng)目資源互補(bǔ)，提出建議，不要重復(fù)建設(shè)，造成浪費(fèi) 3) 市場(chǎng)細(xì)分，利用核心能力發(fā)展壯大，而不要期望一網(wǎng)打盡。 ：替代的威脅 由于醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)提供的不是具體產(chǎn)品，而是一種特殊的服務(wù)，所以來(lái)自于替代的威脅就沒(méi)有有形產(chǎn)品那么明顯。 當(dāng)然，對(duì)于替代的威脅也不能忽視，因?yàn)橛行┥踔吝€是非常致命的 1. 替代的種類 對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的替代主要來(lái)自于兩個(gè)方面： 1) 電子商務(wù)：隨著 網(wǎng)絡(luò)的普及和信息化程度的提高，將會(huì)有越來(lái)越多的病患者和醫(yī)院愿意采用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)交易和付款，傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司作為搬運(yùn)工的職能將被專業(yè)的物流公司取代。（畫(huà)一張新型交易圖和傳統(tǒng)交易圖）。 可以說(shuō)，這樣的取代將是致命的威脅，如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變職能或者去了解、掌握并接受電子商務(wù)，那么可能會(huì)在不久的將來(lái)被殘酷的淘汰出局，就像幾年前的傳呼機(jī)正當(dāng)大紅大紫的時(shí)候被手機(jī)全面取代，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有絲毫的蹤影。 作為傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該注意到在中國(guó)大地上有一家已經(jīng)逐漸樹(shù)立影響的新型醫(yī)藥服務(wù)公司 —— 海虹控股，他們現(xiàn)在正在不露聲色地建立自己 的醫(yī)藥交易平臺(tái)，并且在其上游利用現(xiàn)有的招標(biāo)服務(wù)建立合作關(guān)系，將其納入自己的體系，在下游則全靠資金的投入，幫助醫(yī)院建立藥劑科采購(gòu)信息系統(tǒng)。現(xiàn)在海虹在中國(guó)幾乎所有大的省市都建立了分公司，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。雖然現(xiàn)在面對(duì)的進(jìn)度不是很快，但是由于是免費(fèi)的服務(wù)，又能幫助醫(yī)院節(jié)約費(fèi)用、提升管理，醫(yī)院自然也樂(lè)意接受。當(dāng)隨著時(shí)間的推移，醫(yī)院藥劑科再也離不開(kāi)這套系統(tǒng)的時(shí)候，他們就會(huì)收費(fèi)。這就有點(diǎn)像銀行卡和電子郵件，最初都是不收費(fèi)的，但是現(xiàn)在全面收費(fèi)。 海虹控股作為新型企業(yè)，我個(gè)人認(rèn)為其模式和思路非常先進(jìn)，是未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)舉 足輕重的角色 2) 廠家直銷：廠家直銷可能作為商業(yè)的部分取代，不可能全面開(kāi)花，因?yàn)楫吘怪袊?guó)有這么多醫(yī)藥制造企業(yè)，很多都很小，不可能小企業(yè)也建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。只有那些大集團(tuán)才可能利用自己內(nèi)部的商業(yè)公司形成直銷的模式。 3) 藥店直購(gòu)：與廠家直銷一樣，不可能全國(guó) 1216 家醫(yī)藥連鎖企業(yè)都自行采購(gòu)，如果他們面對(duì)這么多的醫(yī)藥制造企業(yè)，是沒(méi)有效率的，也只有少數(shù)企業(yè)能形成內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)，不受商業(yè)企業(yè)的約束。何況中國(guó)還有幾萬(wàn)家單體藥店，他們就需要商業(yè)企業(yè)的配送 2. 替代的威脅 1) 專業(yè)化要求更加突出，萬(wàn)金油性的公司沒(méi)有出路 2) 毛利更低，管理水平要求更高，只有降低費(fèi)用才有凈利 3) 對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量要求更少，大部分企業(yè)要被淘汰 3. 面對(duì)替代的威脅所應(yīng)提升的能力 1) 應(yīng)變能力：達(dá)爾文說(shuō)大自然中能夠生存下來(lái)的不是那些強(qiáng)大的，而是具備適應(yīng)能力的那些生物，他們都能快速應(yīng)對(duì)各種各樣的環(huán)境變化。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中同樣如此，市場(chǎng)環(huán)境的變化是不可琢磨的，有時(shí)候的突變使得企業(yè)來(lái)不及做準(zhǔn)備，這時(shí)候就需要隨機(jī)應(yīng)變的能力，只有這樣才能在物競(jìng)天擇的環(huán)境中生存下來(lái)。所以企業(yè)需要的不是應(yīng)對(duì)某一次具體變化能力，而是塑造一個(gè)應(yīng)對(duì)各種變化的機(jī)制，使得能適應(yīng)任何的突變。 醫(yī)藥商業(yè)行 業(yè)未來(lái) 10 年是什么模樣的，現(xiàn)在比較難預(yù)測(cè)，哪種模式或技術(shù)會(huì)脫穎而出，也不得而知，但只要醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能居安思危，提升應(yīng)變能力，那就能可持續(xù)的發(fā)展 2) 革新創(chuàng)造：同質(zhì)化是被取代的最大威脅，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然是服務(wù)性行業(yè)，但是也要從服務(wù)方面具有創(chuàng)新精神，不能一成不變。中國(guó)很多企業(yè)在世界上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，就是因?yàn)橹粫?huì)模仿不會(huì)創(chuàng)新所導(dǎo)致，只有創(chuàng)新的才是未來(lái)的。 3) 整合產(chǎn)業(yè)鏈：如果哪個(gè)集團(tuán)能將研發(fā)、制造到營(yíng)銷、物流和服務(wù)整合在一起，使其發(fā)揮效益最大化優(yōu)勢(shì)，而且內(nèi)部不會(huì)產(chǎn)生互相牽扯的現(xiàn)象，那么他也能比較好的生存。當(dāng)然筆者也不鼓勵(lì)大而 全的模式，只是這作為應(yīng)對(duì)替代威脅的手段之一。 同行業(yè)