銀行保險理財經(jīng)理三個第一次培訓(xùn)教材52頁ppt-銀行保險(編輯修改稿)
2024-09-19 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理 ?步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話 19 電話約訪話術(shù)準(zhǔn)備 ? 如何介紹你自己以及你的公司？ ? 如何確認(rèn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r候打電話？ ? 如何表達(dá)你打電話的目的？ ? 如何進(jìn)行約訪？ ? 列出幾個會面時間供客戶選擇，這種做法是否明智？ ? 如何結(jié)束？ 20 第一次接洽 21 第一次接洽 ?接洽的意義 ?接洽的步驟 ?接洽的操作要點 22 接洽的意義 ? 接洽是與客戶進(jìn)行的初次服務(wù)，是建立信任的最好時機(jī)，客戶對服務(wù)人員的印象從這一刻開始建立。 ? 如果服務(wù)能夠被客戶接受那么客戶就具備 30%以上再開發(fā)的可能。 23 初次面談的步驟 ?自我介紹 ?建立良好的氛圍 ?核實身份 ?登記客戶資料 ?講解紅利通知書 ?遞送名片 ?簡單介紹產(chǎn)品 ?告別 24 初次面談的操作要點 ?講解分紅通知書：從紅利數(shù)額講解公司發(fā)展歷程、投資項目等。 ?如客戶有多份保單：記錄保單號告訴客戶為其查找另外的分紅通知書或下次提供保單整理服務(wù)（增加一個日后拜訪的借口）。 25 第一次異議處理 26 準(zhǔn)客戶開拓 售后服務(wù) 遞交保單 說明解決方案 設(shè)計解決方案 尋找購買點 收集客戶資料 接洽 約訪 異議處理每個環(huán)節(jié)都有 27 第一次異議處理 ?異議處理的目的 ?異議產(chǎn)生的原因 ?產(chǎn)生異議的真正理由 ?異議處理面臨的障礙 ?異議處理的步驟 ?異議處理的方式 28 異議處理的目的 ?發(fā)現(xiàn)并集合客戶所提出的問題，采取適當(dāng)?shù)奶幚矸绞絹硗瓿烧麄€服務(wù)流程，為客戶提供完善順暢的服務(wù)并傳達(dá)正確的理財?shù)男畔?，最終實現(xiàn)客戶深度開發(fā)。 29 異議產(chǎn)生的原因 ?客觀環(huán)境 ? 年齡差距
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