銀行保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)理人脈經(jīng)營技巧ppt教材(42頁)-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2025-09-19 16:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 謝信，說明客戶收益情況，解答客戶疑問。 填寫調(diào)查問卷。 27 在以后的接觸中逐步完善客戶的相關(guān) 資料和其他附加值服務(wù)。 在多次的接觸中再次發(fā)掘客戶的保險(xiǎn) 需求，并爭取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會，為積累 客戶做好準(zhǔn)備工作。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 二、新契約客戶的開發(fā) 公司提供的新契約客戶 遞送保單并邀約參加入會儀式（第一次接觸） 獲得客戶資料 填寫準(zhǔn)客戶卡 客戶資料分析 電話約訪客戶 參加入會儀式并辦理入會手續(xù)（第二次接觸） 遞送會員卡（第三次接觸） 會員附加值服務(wù)與經(jīng)營 再次發(fā)現(xiàn)需求 并索取轉(zhuǎn)介紹 推薦保險(xiǎn)計(jì)劃 積累新的會員 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 流程說明： 新契約客戶的開發(fā)是目前理財(cái)經(jīng)理在客戶開發(fā)的形式中最主要的形式： 一、保單發(fā)放流程描述 —后臺出單（非 “ 銀保通 ” 出單） （一）業(yè)務(wù)中心將保單交給內(nèi)勤； （二）內(nèi)勤將保單登記后交給理財(cái)經(jīng)理的主管； （三）理財(cái)經(jīng)理的主管責(zé)成相關(guān)人員將保單信息錄入電腦后，根據(jù)客戶的綜合信息將保單分成三檔。 30 （四）理財(cái)經(jīng)理的主管根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的職級，將保單交給理財(cái)經(jīng)理（分配規(guī)則是理財(cái)經(jīng)理的職級和客戶的檔次相對應(yīng)，理財(cái)經(jīng)理職級越高，得到的客戶檔次越高）。 （五）理財(cái)經(jīng)理在保單派發(fā)單上簽收； （六）理財(cái)經(jīng)理在拿到保單的同時(shí)，首先要做好客戶信息的整理，填寫 《 客戶檔案卡 》 并做好客戶信息分析。 （七）在充分了解客戶信息以后，電話預(yù)約客戶在客戶指定的地點(diǎn)完成遞送保單。此為理財(cái)經(jīng)理第一次接觸客戶。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 （八）保單遞送成功后，理財(cái)經(jīng)理將回執(zhí)交回公司。由公司內(nèi)勤人員根據(jù)保單回執(zhí)上的電話進(jìn)行回訪客戶； （九）理財(cái)經(jīng)理在保單生效 10日后，可邀請客戶到公司參加會員入會儀式。此為第二次接觸客戶。如果客戶無法參加入會儀式可由理財(cái)經(jīng)理到客戶指定地點(diǎn)完善 “ 客戶理財(cái)俱樂部 ” 會員入會手續(xù)； （十）理財(cái)經(jīng)理第三次接觸客戶，送會員卡，使客戶變成自己的準(zhǔn)客戶，沒有達(dá)到入會資格的客戶，要繼續(xù)經(jīng)營，直至成為公司俱樂部會員；要求理財(cái)經(jīng)理在三次內(nèi)不許進(jìn)行客戶二次開發(fā)。 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 四、準(zhǔn)客戶的開發(fā) 透過渠道客戶經(jīng)理的維護(hù)與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立良好的合作關(guān)系； 輔導(dǎo)銀行柜面代賣人員了解、認(rèn)同公司期交產(chǎn)品 與網(wǎng)點(diǎn)所主任、客戶 經(jīng)理及柜面人員有效溝 通（利益、名單、資源） 協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)建立客戶營銷檔案 為渠道人員演示客戶資源帶來的利益 促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員主動營銷（培養(yǎng)準(zhǔn)營銷員，全面營銷） 配合促成網(wǎng)點(diǎn)的營銷活動 與銀行客戶經(jīng)理聯(lián)合約訪有投保意向的客戶參加我公司組織的各種客戶聯(lián)誼、
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