【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地現(xiàn)場(chǎng) 售樓處銷售道具 現(xiàn)場(chǎng)售樓處對(duì)外開(kāi)放 客戶可以更直接地了解 產(chǎn)品 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 四組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 銷售率 80% 廣告訴求為“ 50 萬(wàn)方魅力社區(qū) /成就理想生活”，突現(xiàn)大盤(pán)魅力，同時(shí)在做宣傳時(shí)，注重開(kāi)發(fā)商品牌推廣及社會(huì)效應(yīng)，注重與已購(gòu)業(yè)主保持良好的關(guān)系，挖掘潛在客源。開(kāi)發(fā)商在整個(gè)銷售過(guò)程中，投入了大手筆廣告費(fèi)用，目的就是讓樓盤(pán)家喻戶曉，認(rèn)知度越高，加上本案的低總價(jià)，這也是本案取得良好成績(jī)的必然條件。由于客源范圍較廣，所選媒體通路也是能被較多人關(guān)注的。 ? 金光大道 日期 地點(diǎn) 媒體形式 內(nèi)容 效果 工地現(xiàn)場(chǎng) 售樓處現(xiàn)場(chǎng) 銷售道具到位 客戶能直觀地了解產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)廣告，路旗，工地圍板 闡述產(chǎn)品賣點(diǎn) 提高樓盤(pán)知名度 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 花園洋房及商鋪開(kāi)盤(pán) 銷售率 85% 體育中心 參加房車博覽會(huì) 為后期房源積累客戶 登記客戶 400組 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 加推 1.3花園洋房 銷售情況良好 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 推出部分商鋪 小面積商鋪認(rèn)購(gòu)情況良好，大面積關(guān)注的人較少 新滸大酒店 與業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 元宵節(jié)聚餐 樹(shù)立社會(huì)效應(yīng) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)活 動(dòng) 花園洋房及沿街商鋪開(kāi) 盤(pán) 當(dāng)天基本售磬 廣告訴求為“開(kāi)啟經(jīng)典生活品質(zhì)，讓更多人擁有金典居家置業(yè)之所”，針對(duì)本案主體客源為區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體，所以在選擇媒體時(shí)范圍較小，僅在滸關(guān)附近設(shè)置戶外看板，舉辦各種 SP 活動(dòng)，區(qū)域外人士大多通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告及朋友介紹慕名而來(lái)。開(kāi)發(fā)商在廣告上沒(méi)有投入很大的費(fèi)用，就連售樓處也只有 100M2 左右?？梢钥闯鲞x擇媒體時(shí)并不一定要投入很大的費(fèi)用，有的放矢才是最重要的。 （ 5） 滸關(guān)新拍地塊情況 編號(hào) 位置 開(kāi)發(fā)商 物業(yè)類型 建筑面積 容積率 樓面單價(jià)（元） 總價(jià)（萬(wàn) 元） 2020B37 滸關(guān) 興賢路南，規(guī)劃 道路東 陽(yáng)山置業(yè) 居住 38377M2 ≤ 4317 1125 2020B38 滸關(guān)鴻禧路北，出口 加工區(qū)東 福建閔信投資 居住 57161M2 ≤ 4986 28500 2020G94 滸關(guān)滸楊路南，規(guī)劃 道路東 新滸投資發(fā)展 商業(yè)，辦 公 9241M2 4852 4483 2020G95 滸關(guān)興賢路東，緯六 真龍房地產(chǎn) 商業(yè) 18736M2 ≤ 2509 4700 路北 2020G96 滸關(guān)文昌路向北延伸 段東，規(guī)劃道路南 永新置地 商業(yè) 43207M2 ≤ 2020 8641 2020G55 鴻禧路南，星豐路兩 側(cè) 建筑工程集團(tuán) 居住 192275M2 ≤ 1222 23500 2020G56 興賢路北， 312國(guó)道東 永新置地 居住，商 服 155273M2 ≤ 2500 17527 2020 年滸關(guān)鎮(zhèn)除本項(xiàng)目地塊之外，另有 7 宗地塊成功出讓，其中 3 宗住宅用地， 2 宗商業(yè)用地， 1 宗商業(yè)辦公用地及 1 宗居住，商服用地。可以看出“北擴(kuò)”第一站的強(qiáng)勁勢(shì)頭，這 7 宗地塊分布在滸關(guān)鎮(zhèn)區(qū)東部和西部，且物業(yè)類型豐富，并從普通的住宅，商鋪發(fā)展成 居住，購(gòu)物，辦公，休閑娛樂(lè)等多元化形態(tài)，意味著滸關(guān)未來(lái)的市場(chǎng)前景不可小覷，但這些地塊也給本項(xiàng)目造成了極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。其中蘇地 2020G94 號(hào)地塊距本項(xiàng)目較進(jìn)，為商業(yè)和辦公，未來(lái)本項(xiàng)目周邊的生活配套設(shè)施將會(huì)日益完善，升值潛力巨大。 一 . 滸關(guān)板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析 1. 接受物業(yè)類型 接受物業(yè)類型配比圖31%8%32%29%多層聯(lián)排別墅花園洋房小高層 本區(qū)域的物業(yè)形態(tài)已形成以多層住宅或花園洋房為主，將來(lái)仍將是以多層住宅為主，小高層，聯(lián)體別墅為輔的格局，這符合本區(qū)域人口的規(guī)劃要求和客戶在此置業(yè)的生活習(xí)慣要求。其中多層及花園洋房占 63%，小高層占 29%，聯(lián)排別墅占8%。 2. 建筑風(fēng)格 接受建筑風(fēng)格配比圖18%43%39%中式歐式現(xiàn)代簡(jiǎn)約 總體來(lái)說(shuō)，人們對(duì)建筑風(fēng)格的要求不是很高，更多人僅僅作為外觀是否好看的參照標(biāo)準(zhǔn)，因現(xiàn)在市場(chǎng)上西式風(fēng)格的建筑在設(shè)計(jì)上外觀新穎，結(jié)構(gòu)多樣，較能吸引更多人的眼球，據(jù)調(diào)查，歐式風(fēng)格的接受度占 43%，現(xiàn)代簡(jiǎn)約占 39%，中式占 18%。 3. 接受面積 接受面積配比圖3%32%27%22%11%5%5075M27690M291110M2110130M2131150M2151 M2以上 區(qū)域內(nèi)的客戶群體以自住為主，很少有人會(huì)選擇一房的戶型，選擇 5075M2的占 3%，這部分人作投資之用； 7690M2 占 32%，傾向于低首付，高使用率的戶 型； 91110M2 占 27%，此類人群在選擇物業(yè)時(shí)，講究性價(jià)比及房間功能布局是否合理； 131150M2 占 11%，此類人家 庭居住人口較多且不滿意現(xiàn)有居住條件，主要為本地原居民； 151M2 以上占 5%，此類人有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，懂得享受生活。 4. 價(jià)格承受度 承受價(jià)格配比圖59%31%6% 3% 1%30004000元40015000元50016000元60017000元700 0元以上 周邊樓盤(pán)的價(jià)格走勢(shì)仍處于小幅上漲，面對(duì)居高不下的房?jī)r(jià)，消費(fèi)者紛紛提高了自己的心理承受價(jià)位，相信即使在滸關(guān)也不會(huì)太低。承受 30004000 元的占59%，其中大多在 3500 元以上；承受 40015000 元的占 31%，大多在 4500 以內(nèi)；承受 50016000 元的占 6%；承受 60017000 元的占 3%；承受 7000 元以上的占1%。 5. 客戶關(guān)注重點(diǎn) 關(guān)注重點(diǎn)配比圖43%5%3%7%9%19%7%4% 3%價(jià)格開(kāi)發(fā)商信譽(yù)物業(yè)管理周邊環(huán)境交通生活配套設(shè)施升值潛力子女教育問(wèn)題戶口 據(jù)調(diào)查，人們對(duì)價(jià)格的關(guān)注占 43%，對(duì)生活配套設(shè)施的關(guān)注占 19%，對(duì)交通的關(guān)注占 9%，周邊環(huán)境及升值潛力各占 7%，開(kāi)發(fā)商信譽(yù)占 5%，子女教育問(wèn)題占 4%，物業(yè)管理及戶口問(wèn)題各占 %。人們對(duì)切身利益的關(guān)注仍占絕對(duì)比重，充分反映了現(xiàn)階段該區(qū)域消費(fèi)群體的消費(fèi)局限性，未能真正關(guān)注到居住品味，這也是本項(xiàng)目可以進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)的切入點(diǎn)。 綜上所述：可以看出，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者大多購(gòu)房自住，對(duì)多層花園洋房的接受度較高，可以承受 4000 元左右的單價(jià)，對(duì)價(jià)格非常敏感。 二 . 滸關(guān)板塊房地產(chǎn)市場(chǎng)客源分析 1. 居住區(qū)域 居住區(qū)域配比圖2% 7%9%18%56%3% 5% 工業(yè)園區(qū)滄浪區(qū)平江區(qū)金閶區(qū)高新區(qū)吳中區(qū)相城區(qū) 喜歡就近的工作生活習(xí)慣，使得人們選擇物業(yè)時(shí)區(qū)域性較強(qiáng)，但隨著 交通動(dòng)線的發(fā)展，越來(lái)越多的非新區(qū)的人士成了這一區(qū)域的客戶群體，其它區(qū)域的消費(fèi)者占 44%，其中因?yàn)榻痖媴^(qū)離本區(qū)域距離相對(duì)較近，達(dá) 18%，園區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)，且公積金不能通用，在園區(qū)工作的人士能考慮在此購(gòu)房的只占 3%。 2. 年齡層次 年齡配比圖20%37%26%14%3%2 5 歲以下2630歲3140歲4150歲5 0 歲以上 這一區(qū)域的消費(fèi)群體以年輕人為主， 25 歲以下占 20%，這類人群主要為外資企業(yè)的技術(shù)工作者新蘇州人想在蘇定居，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，需求面積為小戶 型； 2630 歲占 37%，為該區(qū)域主力消費(fèi)群體，大多是新區(qū)范圍內(nèi)外資企業(yè)的中階主管，也有少量本地原居民想購(gòu)置婚房； 3140 歲占 26%，主要為區(qū)域原居民 ；4150 歲占 14%，大多為區(qū)域范圍內(nèi)小私營(yíng)業(yè)主； 50 歲以上占 3%，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以選擇聯(lián)體別墅。 3. 職業(yè) 職業(yè)分布配比圖3%18%24%10%8%19%3%15%教, 醫(yī)工作者技術(shù)工作者外企職員中階主管普通工人店家老板事業(yè)單位人員其它行業(yè) 外企職員占 24%，這部分人分布在新區(qū)及其它各個(gè)區(qū)域，有住房公積金，但經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)較弱；店家老板占 19%，為滸關(guān)及周邊城鎮(zhèn)的小私營(yíng)業(yè)主，也有外地戶籍人士在蘇州首次置業(yè)；技術(shù)工作者占 18%；其它行業(yè)占 15%，包括自由職業(yè)，金融業(yè)，服務(wù)行業(yè)等；中階主管占 10%；普通工人占 8%；教醫(yī)工作者及事業(yè)單位工作人員各占 3%，他們屬于國(guó)家公務(wù)員，享受國(guó)家政策，同時(shí)經(jīng)濟(jì)條件佳。 4. 學(xué)歷 學(xué)歷配比圖1%17%38%31%13%碩士及博士本科大專高中初中 初中文化占 13%；高中占 31%；大專占 38%；本科占 17%；碩士及博士占 1%?？傮w來(lái)說(shuō)文化水平偏低，本地原居民及小私營(yíng)業(yè)主大多初，高中文化，本身對(duì)事物的認(rèn)知度比較片面，有一定的從眾心理，缺乏主觀意識(shí)；外企職員或主管，事業(yè)單位公務(wù)員大多大專，本科學(xué)歷，他們有自己的思維方式，消費(fèi)理性，講究生活品質(zhì)。 5. 家庭組成 家庭組成配比圖14%36%39%5%6%單身二口之家三口之家四口之家五口之家 據(jù)調(diào)查，三口之家人士居多，占 39%，為本地原居民；二口之家占 36%，單身人士占14%，都以年輕人為主，外地戶籍在蘇定居，也有小部分本地年輕人作為婚房；四口之家占 5%，此類人多為外地戶籍的小私營(yíng)業(yè)主，家中有兩個(gè)子女；五口之家占 6%，為原地居民改善居住條件，三世同堂，他們會(huì)選擇面積較大，三房以上的物業(yè)。 6. 家庭月收入 家庭月收入配比圖12%20%26%16%9%8%3% 6% 20203000元30014000元40015000元50016000元60017000元70018000元80019000元900110000元 據(jù)統(tǒng)計(jì)，家庭月收入 20203000 元占 12%,此類人士為單身或原本地居民； 30014000 元占 20%； 40015000 元占 26%； 50016000 元占 16%； 60017000 元占 9%； 70018000 元占8%； 80019000 元占 3%； 900110000 元 6%。原本地居民由于文化水平不高，家庭收入較少，教醫(yī)工作者及小私營(yíng)業(yè)主收入頗豐，有的甚至近萬(wàn)元，外企職員及技術(shù)工作者占中等水平。 7. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)配比圖34%38%23%2% 3%首次置業(yè)改善居住條件套用公積金投資出租兒女婚房 由于 該區(qū)域發(fā)展緩慢，思想觀念陳舊，很少有人買(mǎi)房投資，只占 2%；還有部分已經(jīng)有住房，為了動(dòng)用住房公積金，此類人占 23%，為本地原居民，在外企工作或教醫(yī)工作者；其它均為自住，其中首次置業(yè)占 34%，為外企年輕職員或外地戶籍的小私營(yíng)業(yè)主；改善居住條件占 38%，此類人士為區(qū)域內(nèi)消費(fèi)主力軍，已有住房但同時(shí)對(duì)物質(zhì)