【文章內(nèi)容簡介】 銷售財務(wù)部長 一線銷售組織 中心銷售支持組織 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 ?針對維維現(xiàn)有狀態(tài)，建議增設(shè)促銷部、銷售人事部、重要客戶部、各大地區(qū)銷售部，同時將客戶服務(wù)和銷售財務(wù)具體責(zé)任進一步劃分清楚 ?同時由銷售副總經(jīng)理與各部部長組成銷售領(lǐng)導(dǎo)委員會，集體領(lǐng)導(dǎo)以保證政策的統(tǒng)一以及執(zhí)行的順暢性 營銷企劃部長 重要客戶 銷售部長 30 將現(xiàn)在二十七分公司改為四分區(qū)十六分公司的目的在于維持原有系統(tǒng)的活力之外加強銷售系統(tǒng)的縱向管理力度，為下級各級經(jīng)理提供更多的反饋與培訓(xùn)機會，同時加強一線銷售對公司總體銷售策略的貢獻 ? 保持分公司操作模式，加強對各地市場的整體管理 ? 擴大分公司管理范圍，相對減少分公司數(shù)目，利于去除現(xiàn)任人員素質(zhì)不一、管理混亂帶來的問題 ? 增設(shè)分區(qū)銷售部長，充分利用他們的經(jīng)驗對大分區(qū)內(nèi)的整體銷售策略進行協(xié)調(diào)，更為主要的是為下屬人員提供培訓(xùn)與直接反饋的機會 ? 同時四大分區(qū)部長能成為銷售副總經(jīng)理與下屬分公司經(jīng)理的交流橋梁，減輕上層工作負擔(dān)，加強上下交流市場信息的機會 ? 分區(qū)銷售部長與各部門部長日常聯(lián)系，有助于加強各部門的協(xié)作，以便制訂出合乎條理的銷售策略 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 銷售副總經(jīng)理 銷售副總經(jīng)理 維維現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新結(jié)構(gòu) 31 一線銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)克服現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)的缺陷，并支持將來的業(yè)務(wù)發(fā)展新方向。適當(dāng)加強業(yè)務(wù)部中縱向的管理力度和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并加強重要客戶銷售隊伍的建設(shè)為改革工作的重點 銷售副總經(jīng)理 (1) 地區(qū)銷售部長 (1) 華北 地區(qū)銷售部長 (1) 華東 地區(qū)銷售部長 (1) 華南 地區(qū)銷售部長 (1) 華西 重要客戶 銷售部長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主管 (21) 分公司銷售 經(jīng)理 (16) 城市 銷售經(jīng)理 (57) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 (100) 分銷商業(yè)務(wù)員 (124) 結(jié)構(gòu) 人員配備 主要角色 1 5 20 78 ?全面負責(zé)銷售業(yè)務(wù) ?大地區(qū)銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理 ?每個分公司銷售經(jīng)理負責(zé) 12個省銷 售管理 ?每個城市經(jīng)理負責(zé) 34個城市銷 售管理 100 ?每個地級市配備一個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，與主要分銷商一起工作 ?協(xié)助分銷商業(yè)務(wù)主管與城市經(jīng)理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 124 32 重要客戶系統(tǒng)要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現(xiàn) 代 新 商 業(yè) 渠 道 )在地區(qū)及重要城市的層次上提供滿意的服務(wù) 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ?重要客戶銷 售 部 長 整體策略規(guī)劃 重要客戶 銷 售 部 長 (1) 客戶經(jīng)理 (4) 客戶主 管 (21) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 4 21 ?整體負責(zé)具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等 ?具體到城市范圍提供業(yè)務(wù)協(xié)助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時 服 務(wù) 的 高 要 求 ， 有 必 要 對 每 個 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業(yè) 務(wù) 素 質(zhì) 高 的 業(yè) 務(wù) 人 員 來擔(dān)當(dāng)這樣的工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 33 *其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有 間接銷商 ? 主要批發(fā)商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、廣州達到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 商店類型 數(shù)量 訪問 次數(shù) /月 總訪問 次數(shù) /月 重要客戶直接銷售 ? 倉儲式超市 ? 超市連鎖 8 1060 *(363) 4 2 32 726 ?重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進行覆蓋 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 6 20 120 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 758 120 = = 7 組織要求 : ?現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對重要客戶進行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發(fā)商進行服務(wù) 重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員 地區(qū)銷售部長 (1) 分公司經(jīng)理 (1) 758 批發(fā)商管理所需人員 2 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 (2) 重要客戶經(jīng)理 (1) 客戶主管 (7) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 34 在其他市場達到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 淄博 商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月 一級批發(fā)商 2 4 8 ?主要支持分銷商的日常工作 ?開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場的分銷 二級批發(fā)商 (周邊縣鎮(zhèn) ) 20 4 80 88 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 4 20 80 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 88 80 = = 1 組織要求 : ?根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級批發(fā)商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計 合計 合計 合計 56 4 15 64 城市總計 : 221 人員總計 : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場信息 ? 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè) ? 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務(wù) ? 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責(zé)任 策略性安排 1 市場促銷部 (新 增 ) ?集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員 ?建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ?集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ?客戶的日常管理，負責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ?集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ?管理報酬系統(tǒng)以及負責(zé)銷售人員的招聘 /培訓(xùn) /發(fā)展 銷售財務(wù)部 ?集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用 ?負責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理 ? 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 ? 新 增 人 事 部 可 加 強 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 ? 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制 營 銷 企 劃部 ?集中計 劃與 管 理 ?負責(zé)企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 38 市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ? 市場促銷部長 全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理 ? 地區(qū)銷售部長 提供日常行政管理與支持 ? 重要客戶銷售部長 與市場促銷經(jīng)理配合工作 市場促銷部 部 長 (1) 分 公 司 銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 14 ? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作 ? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行 需求預(yù)測 經(jīng)理 (1) 市場促銷經(jīng)理 －重要客戶 (1) 市場促銷主任 －各地區(qū) (7) 市場促銷主任 －重要客戶 (7) ? 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物 ? 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長 重 要 客 戶 銷 售部 長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 市場促銷經(jīng)理 －各地區(qū) (1) 39 客戶服務(wù)部集中負責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長 全國性的客戶服務(wù)管理 客戶服務(wù)部 調(diào)度主管 (2) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 具體管理訂單、退貨、投