【正文】 促銷活動(dòng)正常進(jìn)行 ? 及時(shí)匯總與上報(bào)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化動(dòng)態(tài) ? 向上級(jí)經(jīng)理匯報(bào)工作情況 ? 執(zhí)行各促銷活動(dòng) ? 管理臨時(shí)性的促銷人員的工作 ? 及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) ? 負(fù)責(zé)收集與整理各地區(qū)匯總的分銷商庫存 ,出庫與入庫量 ,提供 作預(yù)測(cè)參考 ? 負(fù)責(zé)收集與綜合各地區(qū)銷售預(yù)測(cè)并加以季節(jié)性調(diào)整和新產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)整 ? 綜合公司策略性目標(biāo) ,提出公司短期長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃 ? 建立科學(xué)的銷售日常計(jì)劃系統(tǒng) ? 全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷的協(xié)同策劃以及日常銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的運(yùn)作 ? 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)與執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)本人所在城市的促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)分銷商庫存 ,出庫和入庫量 ,綜合地區(qū)銷售預(yù)測(cè)以及公司目標(biāo)決定短 期長(zhǎng)期的銷售目標(biāo) ? 負(fù)責(zé)建立科學(xué)的銷售日常計(jì)劃系統(tǒng) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 51 客戶服務(wù)部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) ? 指導(dǎo)整個(gè)客戶服務(wù)組織 ? 負(fù)責(zé)直接下屬的提高與組織的完善 ? 確保標(biāo)準(zhǔn)程序的執(zhí)行 ? 提高客戶服務(wù)水平 ,降低成本 ? 與銷售經(jīng)理 ,銷售財(cái)務(wù)合作解決客戶服務(wù)問題 ? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議以共同決定業(yè)務(wù)方向 基本工作 ? 總體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)幾大部分 (后勤調(diào)度和客戶管理 )的工作 ,根據(jù)銷售反饋情況作出對(duì)客戶服務(wù)要求的調(diào)整 銷售副總經(jīng)理 客戶服務(wù)部長(zhǎng) ? 整體協(xié)調(diào)下屬訂單、調(diào)撥退貨、投訴管理的日常工作 ? 向上級(jí)經(jīng)理匯報(bào)所屬工作范圍進(jìn)展 ? 負(fù)責(zé)考核下屬經(jīng)理的工作成績(jī)?cè)u(píng)估 ? 解決棘手客戶問題 ? 管理各主要日?？蛻舴?wù)方面的運(yùn)作 客戶服務(wù)部長(zhǎng) 服務(wù)經(jīng)理 ? 各人分別管理訂單處理 ,后勤調(diào)度以及退貨投訴等幾方面的工作 ? 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)下屬行政助理的日常工作 ? 分管訂單管理、后勤調(diào)度以及其它客戶管理幾方面的工作 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)主管 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 52 銷售人事部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 主管銷售人員的招聘計(jì)劃過程 ? 建立專業(yè)培訓(xùn)課程策略 ? 建立并監(jiān)督年度個(gè)人評(píng)估與發(fā)展計(jì)劃討論的執(zhí)行 ? 建立更體現(xiàn)能力貢獻(xiàn)與收入掛鉤的報(bào)酬模式 ? 負(fù)責(zé)下屬人事經(jīng)理的發(fā)展與工作評(píng)估 ? 參與公司銷售領(lǐng)導(dǎo)層的決策會(huì)議 ? 負(fù)責(zé)銷售部門整體培訓(xùn)提高以及維持有效的報(bào)酬系統(tǒng)運(yùn)作 銷售副總經(jīng)理 銷售人事部長(zhǎng) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) ? 分別執(zhí)行具體的工作方針運(yùn)行培訓(xùn) ,招聘以及報(bào)酬系統(tǒng) ? 積極收集公司內(nèi)外對(duì)現(xiàn)有制度的反饋 ? 分別具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作、報(bào)酬系統(tǒng) 銷售人事部長(zhǎng) 人事經(jīng)理 ? 協(xié)助報(bào)酬人事經(jīng)理工作 人事經(jīng)理 助理人事經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)報(bào)酬系統(tǒng)的運(yùn)行 53 銷售財(cái)務(wù)部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 負(fù)責(zé)整體的財(cái)務(wù)責(zé)任 ? 負(fù)責(zé)對(duì)下屬財(cái)務(wù)經(jīng)理的日常管理 ? 對(duì)下屬經(jīng)理的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 對(duì)日常銷售費(fèi)用以及客戶信貸情況進(jìn)行分析與匯總 ? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議決定組織長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ? 具體負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)整體的財(cái)務(wù)狀況，并對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行宏觀控制 銷售副總經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng) ? 通過各地區(qū)主管會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)主管管理日常客戶信貸批核以及日常銷售費(fèi)用管理 兩方面工作 ? 對(duì)下屬人員表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 具體負(fù)責(zé)主要客戶日常信貸財(cái)務(wù)管理和日常銷售費(fèi)用的發(fā)放與管理 銷售財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 ? 保證公司給予的客戶信貸不超過限度 ? 整體日常應(yīng)收帳款處理 ? 整體日常銷售費(fèi)用支出控制 ? 分別管理客戶信貸與應(yīng)收帳款工作或日常各下屬分區(qū)匯總費(fèi)用管理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 ? 保證公司正常財(cái)務(wù)動(dòng)作 ? 日常應(yīng)收帳款處理 ? 日常銷售費(fèi)用支出控制 ? 分別管理分公司日常財(cái)務(wù)業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 分公司主管會(huì)計(jì) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 54 營(yíng)銷企劃部各級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 職位 向誰匯報(bào) 主要工作職責(zé) 基本工作 ? 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的整體營(yíng)銷企劃工作 ? 審批公司的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 管理公司的營(yíng)銷廣告費(fèi)用 ? 對(duì)下屬經(jīng)理表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 ? 參與銷售領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議參與決定組織目標(biāo) ? 具體負(fù)責(zé)整體的產(chǎn)品營(yíng)銷企劃工作，并管理公司的營(yíng)銷廣告費(fèi)用 銷售副總經(jīng)理 營(yíng)銷企劃部長(zhǎng) ? 負(fù)責(zé)品牌的定位及形象設(shè)計(jì) ? 提出年度品牌營(yíng)銷計(jì)劃 ? 監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品推廣的計(jì)劃 ? 參與銷售目標(biāo)的制立 ? 負(fù)責(zé)下屬經(jīng)理的培養(yǎng)與發(fā)展 ? 全面負(fù)責(zé)品牌的營(yíng)銷工作及下屬人員的培養(yǎng) 營(yíng)銷企劃部長(zhǎng) 品牌經(jīng)理 ? 協(xié)助品牌經(jīng)理具體執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃 ? 參與新產(chǎn)品開發(fā)以及消費(fèi)者測(cè)試 ? 設(shè)計(jì)并執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 設(shè)計(jì)并執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng) ? 新廣告的設(shè)計(jì) ? 媒介計(jì)劃的提出與執(zhí)行 ? 具體執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 各職位工作職責(zé) 助理品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 55 維維現(xiàn)有報(bào)酬機(jī)制下機(jī)關(guān)人員收入與公司效益掛鉤 ,但是也存在工資調(diào)整無法科學(xué)地與個(gè)人具體工作表現(xiàn)好壞和資歷長(zhǎng)短進(jìn)行聯(lián)系的問題 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 利 ? 總體實(shí)際收入與公司效益指數(shù)掛鉤，有助于提高工作積極性 ? 職務(wù)分反映了本人職位以及在公司工作長(zhǎng)短的關(guān)系 弊 ? 總體效益的指數(shù)相對(duì)與市場(chǎng)銷售成績(jī)聯(lián)系不大 ? 職務(wù)分的調(diào)整只能與工作級(jí)別調(diào)整相聯(lián)系，而在同一職位上的工作表現(xiàn)好壞以及年資的長(zhǎng)短都無法起到影響 ,使得工作積極性下降 ? 報(bào)酬與個(gè)人具體工作表現(xiàn)聯(lián)系弱 ,以致無法成為很有力的工具 0 500 1000 1500 2020 2 4 6 8 10 12 部級(jí) 干部 (1600) 處級(jí) 干部 (1000) 副部級(jí) 干部 (1200) 工齡分 每年加 10分 科級(jí) 干部 (600) 副處級(jí) 干部 (800) 大學(xué)畢業(yè) 業(yè)務(wù)員 (400) 機(jī)關(guān)人員實(shí)際收入 =職位分 x總公司效益指數(shù) 職位分 典型業(yè)務(wù)員的工作發(fā)展與報(bào)酬曲線 年資 56 一線銷售業(yè)務(wù)員主要通過固定工資基數(shù) ,根據(jù)完成銷售任務(wù)程度決定工資的方法 ,雖然一方面此方法相對(duì)提高了業(yè)務(wù)員的收入水平，但是也沒有從根本上解決任務(wù)的制立與成績(jī)?cè)u(píng)估不 合理而帶出的分配不合理現(xiàn)象 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 現(xiàn)有一線銷售人員報(bào)酬公式 ? “ 落后地區(qū)銷售任務(wù)難以完成 ,只好通過多開分銷商等短期方法予以補(bǔ)救” ? “由于地區(qū)生活習(xí)慣差異以致銷售很困難 ,而銷售人員則大部分背著公司的欠款進(jìn)行業(yè)務(wù)工作 ,工作沒有積極性” ? “銷售工作只注重銷售額 ,以致于業(yè)務(wù)員都爭(zhēng)搶大客戶 ,只愿做批發(fā)市場(chǎng) ,不愿做深層分銷” ? “由于衡量標(biāo)準(zhǔn)單一 ,銷售人員短期行為普通 ,例如縱容分銷商的沖貨現(xiàn)象” 銷售人員收入 ＝ 2020x(分公司銷售任務(wù)完成率 x70% +分公司回款任務(wù)完成率 x30%) 57 調(diào)查了解反映了整體上維維的工資 /獎(jiǎng)金 /福利水平是令人滿意的。由于缺乏個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，下級(jí)沒有明確的個(gè)人工作奮斗目標(biāo)，再加上提升的標(biāo)準(zhǔn)不明確，更加影響了人員的積極性 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 過去 12個(gè)月曾做過的評(píng)估 上級(jí)經(jīng)常評(píng)估我的工作成績(jī) (正式或非正式 ) 18% 否 82% 是 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 職業(yè)發(fā)展方面 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 不是 是 訪問反饋 ? “ 平時(shí)只有靠與上級(jí)一對(duì)一的交流來了解自己做得怎樣” ? “集團(tuán)評(píng)估很簡(jiǎn)單，公式化走過場(chǎng)，只根據(jù)銷量和平時(shí)印象，不量化，不客觀” ? “上級(jí)也沒有明確地與我談過我的個(gè)人發(fā)展，讓我感到前途很不明朗” ? “不知公司提升的標(biāo)準(zhǔn)是什么，工作沒有奮斗目標(biāo)” ? “提升靠印象，里面也有靠關(guān)系的成分” 14 調(diào)查結(jié)果與訪問有很大出入，從大量的訪問來看，專業(yè)培訓(xùn)缺乏遠(yuǎn)比調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來的情況更嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)與能力提高只能主要靠”傳幫帶“和自己的悟性，這也是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的主要原因 公司為員工提供必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求新人勝任工作 公司給員工提供過培訓(xùn) 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 13% 無 87% 有 32% 無 68% 有 33% 無 67% 有 34% 無 66% 有 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 訪問反饋 ? “ 業(yè)務(wù)員的技能只能通過跟老業(yè)務(wù)員來學(xué)” ? “沒有具體的職務(wù)上崗標(biāo)準(zhǔn)，有了也無法實(shí)行下去” ? “有些分公司經(jīng)理沒有相應(yīng)的能力就上崗，以致管理混亂” ? “沒有業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有靠經(jīng)理在開業(yè)務(wù)會(huì)議時(shí)學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)” ? “新人沒有經(jīng)驗(yàn)就直接跑客戶” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個(gè)人訪問 15 總體上說報(bào)酬水平是相對(duì)滿意的，但是在報(bào)酬與個(gè)人貢獻(xiàn)如何聯(lián)系上，有相對(duì)部分的業(yè)務(wù)員不滿意，其原因可歸納為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的不科學(xué)以及它與報(bào)酬沒有直接掛鉤。新的酬薪系統(tǒng)應(yīng)可充分解放這方面的需要。明確劃分各部門和各級(jí)經(jīng)理的業(yè)務(wù)和管理權(quán)力范圍將可以提高部門與人員的效率。從反饋中可以了解到影響士氣的幾個(gè)原因在于政策的不連續(xù)性，市場(chǎng)情況的惡化和相對(duì)復(fù)雜的人事關(guān)系 工作滿意程度 員工士氣 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 士氣與工作滿意程度 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 低 高 不滿意 滿意 9 總體覺得工作有前途，但經(jīng)理人員普遍比業(yè)務(wù)員感到工作更有前途。 工作的性質(zhì)要求操作集中于銷售中心。要充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，下列的建議可以考慮 : 建議 現(xiàn)象 ?除了硬性指標(biāo) (銷量、回款 )外，考慮加入其他公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略指標(biāo) (分銷率、新客戶發(fā)展、客戶服務(wù)等 )，同時(shí)根據(jù)不同工作性質(zhì)的職位，建立不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行 ?基本工資的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮除了級(jí)別以外，同時(shí)考慮在同一級(jí)別上根據(jù)不同的表現(xiàn)應(yīng)會(huì)有浮動(dòng)的影響因素，以鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員即使在級(jí)別不變的時(shí)間內(nèi)仍努力提高工作 ?個(gè)人工作評(píng)估的目的在于提高個(gè)人工作的積極性，同時(shí)為將報(bào)酬與業(yè)績(jī)掛鉤提供科學(xué)依據(jù)，故每年一次的評(píng)估應(yīng)與報(bào)酬調(diào)整緊密相連 劃分工資 /獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)不夠客觀 工資只反映了級(jí)別區(qū)別而不反映本人具體工作的好壞 個(gè)人工作評(píng)估不能與報(bào)酬明顯相連 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 58 培訓(xùn)與 發(fā)展 系統(tǒng)化的激勵(lì)機(jī)制是保證得到最好的人才以及充分發(fā)揮他們潛能的唯一保證 ,現(xiàn)有維維集團(tuán)的激勵(lì)系統(tǒng)主要集中于中低層次的“穩(wěn)定工作環(huán)境”和基本“工資、獎(jiǎng)金和福利”上 .而在針對(duì) 員工在自我完善 ,認(rèn)可其能力以及給他們提供集體歸屬感方面卻大有提高余地 ,這也就不難解 釋為什么有反映“在企業(yè)中不能人盡其材”、“沒有企業(yè)歸屬感”的根本原因 . 工資、獎(jiǎng)金和福利 工作出色、有才能、自信 有群體感、不孤獨(dú) 衣、食、住、行有滿足 自我發(fā)展、向上、有目標(biāo) 有穩(wěn)定工作、有安全感 維維報(bào)酬 激勵(lì)系統(tǒng) 公司相應(yīng)激勵(lì)計(jì)劃 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 5 1 2 3 4 穩(wěn)定工作環(huán)境 集體文化熏陶 評(píng)估與提升 培訓(xùn)與 發(fā)展 個(gè)人心理滿足感 59 良好的報(bào)酬系統(tǒng)應(yīng)將維維系統(tǒng)中報(bào)酬與公司綜合效益掛鉤的方面加以發(fā)揚(yáng)，并進(jìn)一步加強(qiáng)以下方面： 建議 現(xiàn)象 ?公司總體效益只集中于銷量，而有時(shí)銷量目標(biāo)過于主觀，沒有考慮客觀市場(chǎng)情況，引致困難地區(qū)總體效益指數(shù)很難滿足公司要求，引致分配的不合理 ?公司總體效益指標(biāo)可考慮除了銷量外，加入例如分銷、回款、客戶服務(wù)等指標(biāo)，并根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際決定不同的指標(biāo)目標(biāo)，以此克服由于單一指標(biāo)帶來的盲目短期行為；同時(shí)準(zhǔn)確的由下而上的銷售預(yù)測(cè)可以加強(qiáng)銷量預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，減輕計(jì)劃不合理的矛盾 ?對(duì)公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義 ?保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系 ?保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇 對(duì)公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 60 保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系 建議 現(xiàn)象 ?基本的職務(wù)分的調(diào)整只能與職位調(diào)整相聯(lián)系，而在同一職位上業(yè)務(wù)員個(gè)人的工作表現(xiàn)好壞以及工作資歷的長(zhǎng)短現(xiàn)在都沒有直接與此調(diào)整相聯(lián)系 ?基本的職務(wù)分值應(yīng)維持原有的以級(jí)別為基礎(chǔ)的基準(zhǔn)制定方法，但是應(yīng)對(duì)每年定期的工作評(píng)估結(jié)果加以充分重視，并以此決定各人年度薪酬調(diào)整制度