【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過(guò)程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過(guò)硬的一項(xiàng)技能。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展 業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求： 一、 新人班結(jié)訓(xùn)過(guò)關(guān)作說(shuō)明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說(shuō)明，沒(méi)運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。 二、各營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過(guò)關(guān)。公司將在 10 月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過(guò)關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過(guò)關(guān)為上。 關(guān)于做好追蹤工作 五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升 5000 員工（績(jī)優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)工作。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng) 中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營(yíng)業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。 因此現(xiàn)請(qǐng)各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000 員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時(shí)間保證（夕早會(huì)，虛擬夕會(huì)等） 追蹤的形式（上墻，一對(duì)一溝通、電話等） 20 追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書等） 請(qǐng)各營(yíng)業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于 5月 12日的主任例會(huì)上做專題分享。 關(guān)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理診斷 一、 關(guān)于職場(chǎng)布置： （ 1） 有沒(méi)有在 職場(chǎng)造氛圍？ （ 2） 有沒(méi)有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？ （ 3） 目標(biāo)有沒(méi)有上墻，承諾有沒(méi)有上墻？ （ 4） 職場(chǎng)布置有沒(méi)有達(dá)到知識(shí)性、激勵(lì)性、便于追蹤 二、 營(yíng)銷管理 對(duì)營(yíng)銷六大系統(tǒng)不熟悉： 組織發(fā)展觀念是否人人知道？ 訂目標(biāo)： （ 1） 各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？ （ 2） 制定目標(biāo)有沒(méi)有上下承諾，彼此串聯(lián)？ （ 3） V/P 為什么要上墻，其目的是什么？ （ 4） 制訂目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員實(shí)際情況相結(jié)合？ （ 5） 制定目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？ 組織發(fā)展 組織發(fā)展的觀念是否深入人心？ 是否人人爭(zhēng)當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？ 組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？ 3 會(huì)議經(jīng)營(yíng) 會(huì)議當(dāng)中樹立起典范？ 有沒(méi)有激勵(lì)？ 有沒(méi)有課后行動(dòng)方案？ 4 追蹤 目標(biāo)制定以后，有沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行追蹤？ 有沒(méi)有利用報(bào)表去追蹤？ 有沒(méi)有在平時(shí)去追蹤？ 有沒(méi)有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵(lì)？ 學(xué)會(huì)如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門了 21 激勵(lì)： 永遠(yuǎn)記住，激勵(lì)不是發(fā)錢 有沒(méi)有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對(duì)自己有高度期許的心？ （上進(jìn)心） 如何體現(xiàn)主管對(duì)組員的愛(ài)心？ 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有一種感恩的心？ 各組員當(dāng)中有沒(méi)有相互競(jìng)爭(zhēng)的心？ 培訓(xùn)： 培訓(xùn)的目的是什么：樹立信心，并掌握該項(xiàng)技能 。 本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒(méi)有功能小組？ 在培訓(xùn)當(dāng)中有沒(méi)有測(cè)試？ 有沒(méi)有進(jìn)行一對(duì)一的過(guò)關(guān)？ 培訓(xùn)以后沒(méi)有進(jìn)行追蹤？ 有沒(méi)有進(jìn)行演練、研討？ 二次早會(huì)有沒(méi)有保證？ 三、管理的心態(tài) 有沒(méi)有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對(duì)的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的？ 有沒(méi)有與公司步調(diào)一致？ 出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是將問(wèn)題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識(shí)？ 有沒(méi)有在部門當(dāng)中出現(xiàn) 管理？ 四、經(jīng)營(yíng)管理的觀念 天下有沒(méi)有白吃的午餐？ 辛苦是我一個(gè)人嗎？ 有沒(méi)有“殺敵一萬(wàn)，自損三千”的意識(shí)？ 假如認(rèn)為以上都做好了，有 沒(méi)有追求精益求精的精神 關(guān)于如何開會(huì) 一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會(huì)議多。 經(jīng)美國(guó)權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì) Limra 的統(tǒng)計(jì)表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場(chǎng)管理，要想使非現(xiàn)場(chǎng)管理產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵是開會(huì)。 22 二、開會(huì)的目的是什么？ ? 增長(zhǎng)才智 ? 喚起行動(dòng) 以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的關(guān)鍵因素。 三、開會(huì)（成功會(huì)議）的三大秘訣是什么？ 秘訣一：按照流程去做。 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將 ORTSME 的系統(tǒng)建立起來(lái)，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營(yíng)業(yè)部 每天要做的就是把正確的流程簡(jiǎn)單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。 秘訣二：樹立典范。 當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來(lái)自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。 操作案例： 在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。 例： 從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程： 保險(xiǎn)理念 —— 通過(guò)故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深 感到因?yàn)闆](méi)擁有保險(xiǎn)，人生將會(huì)有太多的遺憾。 人生五大問(wèn)題 —— 從衣食住行切入去談客戶的人生問(wèn)題。 建議書 —— 引導(dǎo)客戶把人生問(wèn)題談出來(lái)后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書。 促成簽單 —— 達(dá)成共識(shí)，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。 秘訣三：課后行動(dòng) 開會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。一個(gè)沒(méi)有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 因此，每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí)，請(qǐng)他寫下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，再次重申早會(huì)、夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會(huì)比早會(huì)更重要。 典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。同此開會(huì)時(shí)要不斷為業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享點(diǎn)睛，樹立起一個(gè)個(gè)成功的典范。 23 這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。 周活動(dòng)率的 最低標(biāo)準(zhǔn)是 40% 為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是 40% 主任、經(jīng)理的津貼說(shuō)到底是取決于小組的月 FYP。那月 FYP取決于什么呢？取決于每周大 FYP。每周的 FYP 最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周出單人數(shù) =人力周活動(dòng)率。所以我們現(xiàn)階段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動(dòng)率。光人力增加，周活動(dòng)率不能維持在 40%左右，其結(jié)果是可怕的： A、人力將會(huì)脫落，尤其是新人。 B、業(yè)績(jī)不升反降。從 LIMRA 的分析來(lái)看，一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好的小組的每周活動(dòng)率不應(yīng)低于 40%。 如果小 組達(dá)不到每周活動(dòng)率 40%，那說(shuō)明了什么？ 我們?nèi)粘５亩卧鐣?huì)、夕會(huì)、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率 40%，那說(shuō)明了我們的目標(biāo)（ O）、訓(xùn)練（ T）、督導(dǎo)（ S）等方面做得不夠，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小組管理的目的，說(shuō)穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績(jī)。 如何做到每周活動(dòng)率達(dá)到 40%的一些建議？ ? 訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項(xiàng)重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作 （這是麥肯錫工作小線人員具備的第一 項(xiàng)核心技能）。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來(lái)自主任（經(jīng)理）的要求，而是來(lái)自于他對(duì)主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（ 1 件）和每日工作量（每天 5 訪一份建議書）。 ? 做訓(xùn)練。二次早會(huì)絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場(chǎng)所，而是與組員做一對(duì)一溝通。 二次早會(huì)不是讓會(huì)說(shuō)的更會(huì)說(shuō)，而是讓不會(huì)說(shuō)的有機(jī)會(huì)得到演練。 一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績(jī)?yōu)槟康挠?xùn)練 。 ? 嚴(yán)格督導(dǎo)。上周末出業(yè)績(jī)，一定要及時(shí)督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會(huì)。夕會(huì)不開，要達(dá)到 40%的周活動(dòng)率只是一廂情愿的事。 二次早會(huì) V/P 上墻管理中要講述什么 ? V/P 上墻管理后，在 對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點(diǎn) 24 是什么？ 重點(diǎn)是檢查該業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。 叫他買保險(xiǎn) 叫他介紹他人買保險(xiǎn) 叫他做保險(xiǎn) 叫他介紹他人做保險(xiǎn) 如果檢查工作日志，沒(méi)有看業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。好的東西可能不會(huì)講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講 100 次。尤其對(duì)一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！ 激勵(lì)篇 節(jié)假日期間我沒(méi)有理由不出單？ 節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn) ? 因?yàn)樵谙矐c歡樂(lè)背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī) ? 交通意外事故明顯增多（比平 時(shí)多 倍） ? 游樂(lè)項(xiàng)目帶來(lái)的意外事故明顯增多 ? 外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾病概率明顯增多 節(jié)假日期間客戶最容易購(gòu)買保險(xiǎn)（有利條件） ? 節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多 34倍） ? 家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間 ? 客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議 公司的激勵(lì) ? 10． 310． 8 凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會(huì)； ? 在活動(dòng)期間凡出單累計(jì) 3000 元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 25 舉辦客戶聯(lián)誼會(huì) ? 10． 3 分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) ? 10． 7 投連產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶 帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會(huì)（ ） 隨時(shí)準(zhǔn)備建檔材料，隨時(shí)隨地建檔 多送建議書，多做促成動(dòng)作 技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實(shí)踐是決定你成功的關(guān)鍵 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)卓越獎(jiǎng) 一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)單位都具備以下三個(gè)方面特征： 首先 是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，如只要是能給營(yíng)業(yè)單位產(chǎn)生績(jī)效的投入或工作無(wú)條件做到； 第二 是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項(xiàng)決策達(dá)成共識(shí)，步調(diào)一致； 第三 是系統(tǒng)運(yùn)作水平高，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對(duì)于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)同仁 業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。 經(jīng)過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的深入研討，曙光區(qū)各營(yíng)業(yè)區(qū)已達(dá)成共識(shí)，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營(yíng)水平，特從 8 月份起設(shè)立 營(yíng)業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)大獎(jiǎng) ，具體方案如下 ： 一、時(shí)間： 二、獎(jiǎng)項(xiàng)： 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)卓越獎(jiǎng) 獎(jiǎng) 1000 元 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)落后獎(jiǎng) 罰 500 元 三、指標(biāo)： ? 出勤不足 75%，扣 2分， FYP＞對(duì)手，每超過(guò) 2萬(wàn)，獎(jiǎng) 5分 ? 一次未開夕會(huì)，扣 5分， ? 一次未檢查工作是志，扣 5分，活動(dòng)率 75%，每超過(guò) 5%，獎(jiǎng) 5分 ? 上崗人數(shù)達(dá) 35人 ，多一人獎(jiǎng) 2分，人均保費(fèi) 3000元，每超過(guò) 200，獎(jiǎng) 5分 ? 轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá) 10人多，多一人獎(jiǎng) 5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣 1分。 獲得卓越獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分為 80分以上，并 FYP＞結(jié)盟對(duì)手，拿到落后獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分在 60分以下 輸給結(jié)盟對(duì)手 26 活動(dòng)率 75%以上人均保費(fèi) 3000元以上 四、方式：每周公布一次評(píng)分結(jié)果 考核對(duì)象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū) 不轉(zhuǎn)正豈止是不見(jiàn)一臺(tái)摩托車 和一臺(tái)空調(diào)嗎？ 致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們： 春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)?lái)的直接經(jīng)濟(jì)損失。一年下來(lái)，就是一臺(tái)五羊本田 、一部樂(lè)聲空調(diào)！ 如果大家仍未警醒的話，兩個(gè)月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險(xiǎn)革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在 2020 年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛 —— 小別克！ 因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無(wú)權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用 AK47 的時(shí)候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！ 廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是 12060 元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無(wú)限的投資連結(jié)！這同時(shí)也為業(yè)務(wù)同仁帶來(lái)更高的收入，那怕是一個(gè)月只賣兩件的話，也有 8442 元的傭金收入。一年下來(lái)， 8442 12= 萬(wàn)元，是 萬(wàn)元，是一輛即將隆重上市的美國(guó)通用汽車 —— 小別克！ 而且， 3 月未轉(zhuǎn)正，根據(jù) 2020 年基本法， 2020 年 10 月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績(jī)考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過(guò)去五個(gè)月的努力！另外， 3月不轉(zhuǎn)正， 6 月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少 5000 元的管理津貼…… 為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn) 27 界的小別克 — 投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革 命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺Γ鴨适Я嗣魈斓匿N售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進(jìn)取的沒(méi)有悟性的人所為！ 那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)遇的人！ 會(huì)議篇