【正文】 營(yíng)銷(xiāo)葵花寶典 營(yíng)銷(xiāo)管理四大原則 原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽(tīng)到某些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不管你是怎么賣(mài)的，只要你能賣(mài)出去就行，公司要的是銷(xiāo)售額。” 這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中， 2 上述觀(guān)念不僅沒(méi)道理，而且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話(huà)，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷(xiāo)售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什 么樣的結(jié)果。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控， 過(guò)程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。 企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)管理最終的成敗。 我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷(xiāo)售情況好，可能是去年?duì)I銷(xiāo)努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷(xiāo)努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決 策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，顯然是不行的。 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員每天的每件事”。將營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員控制稱(chēng)為 “三 E 管理”，即管理到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員（ Everyone）每一天（ Everyday）的每一件事（ Everything）。 海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷(xiāo)人員，但其總部的營(yíng)銷(xiāo)管理人員卻多達(dá)四名，這四名營(yíng)銷(xiāo)管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的全部 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話(huà)對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶(hù)（或工作地點(diǎn)）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作， 包括到什么地方，拜訪(fǎng)什么客戶(hù)，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題，還存在什么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，客戶(hù)的姓名、地址、電話(huà)等，以及明天的工作計(jì)劃?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí) 3 性。營(yíng)銷(xiāo)人員每天也要填寫(xiě)“日清單”（相當(dāng) 于行銷(xiāo)日記）。營(yíng)銷(xiāo)人員回公司報(bào)銷(xiāo)、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷(xiāo)。 海爾公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三 E 管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷(xiāo)人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷(xiāo)人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀(guān)；第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷(xiāo)人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三 E 管理”，營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第三，“三 E 管理”通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷(xiāo)人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過(guò)“三 E 管理”，總部掌握了營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷(xiāo)售支持；第五，公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)思路。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理大得多。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷(xiāo)商屬于“外部人”，是 “不可控因素”。正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不好管，很多經(jīng)銷(xiāo)商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷(xiāo)商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不敢管是營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，更是不敢管不敢問(wèn)，害怕關(guān)系弄僵影響銷(xiāo)售。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商越是不敢管，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力就越差，對(duì)企業(yè)的危害就越大。格力公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個(gè) 年銷(xiāo)售額達(dá) 億元的經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理不僅沒(méi)有理他，而且毫不猶豫地把他開(kāi)除公司的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。正是由于格力公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商敢管，因此，格力的經(jīng)銷(xiāo)商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 4 原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。 “該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”，這是 ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話(huà)同樣可以有效用于營(yíng)銷(xiāo)管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓。 “該說(shuō)的要說(shuō)到”， 它的基本涵義是指 營(yíng)銷(xiāo)管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必 須以文件和制度的形式予以規(guī)范， 避免營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營(yíng)銷(xiāo)管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷(xiāo)管理的“法”就是營(yíng)銷(xiāo)管理制度。因此，成功的營(yíng)銷(xiāo)管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷(xiāo)管理制度，依法管理，依制度管理。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營(yíng)銷(xiāo)管理之大忌，也是目前普遍存在的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說(shuō)的要說(shuō)到”這一營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理念。 “說(shuō)到的要做到” 這句話(huà)的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！罢f(shuō)到的要做到”指的是， 凡是制 度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。 企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。 “做到的要見(jiàn)到” 是營(yíng)銷(xiāo)管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為都必須留下記錄，沒(méi)有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。 營(yíng)銷(xiāo)人員每天的工作要通過(guò)《行銷(xiāo)日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過(guò)《理貨記錄》留下記載，與客戶(hù)的交易要通過(guò)《客戶(hù)交易卡》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用要通過(guò)《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶(hù)的考察要通過(guò)《客戶(hù)信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的 考察要通過(guò)《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營(yíng)銷(xiāo)人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)人員）的來(lái)電要通過(guò)《電話(huà)記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)要通過(guò)《促銷(xiāo)報(bào)告》留下記錄。 “沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程透明化， 5 能夠有效避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷(xiāo)人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)記錄進(jìn)行總結(jié)提高。 原則三：預(yù)防性的事前管理重 于問(wèn)題性的事后管理。 營(yíng)銷(xiāo)管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。 習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。 習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。 一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理 人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員。 最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。 習(xí)慣于預(yù)防性管理的營(yíng)銷(xiāo)管理者，可能并沒(méi)有習(xí)慣于問(wèn)題性管理者那樣津津樂(lè)道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問(wèn)題的發(fā)生而顯得平平淡淡。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷(xiāo)管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成 惡性循環(huán)。 要做營(yíng)銷(xiāo)管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷(xiāo)管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的， 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷(xiāo)售一線(xiàn)，只有深入一線(xiàn)才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。 6 普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得 思考問(wèn)題的性質(zhì)，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題。 優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類(lèi)似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。 原則四：營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“精英銷(xiāo)售”或“英雄主義的銷(xiāo)售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們總是千方百 計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。遺憾的是，“營(yíng)銷(xiāo)精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶(hù)帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬N(xiāo)售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷(xiāo)售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷(xiāo)體制。 觀(guān)察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能 力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，營(yíng)銷(xiāo)人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)就有幾十本，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能規(guī)范運(yùn)作。 標(biāo)準(zhǔn)化 的營(yíng)銷(xiāo)程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗(yàn) ”與“教訓(xùn) ”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免 7 由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。 優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷(xiāo)人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦離開(kāi)該企業(yè) ，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此， 在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系之下，營(yíng)銷(xiāo)人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化的建設(shè)在于： 簡(jiǎn)單、一致、不斷地灌輸 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)的四大準(zhǔn)則： 8 講正氣、講學(xué)習(xí)、講落實(shí)、講規(guī)律 準(zhǔn)則一：講正氣 ※ 公司永遠(yuǎn)是對(duì)的 —— 公司每個(gè)好的想法讓每位員工都知道 —— 公司每個(gè)好的做法讓每位員工都去做 ※ 以團(tuán)隊(duì)為榮 —— 勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 —— 陽(yáng)光打在你的臉上，溫暖留在我的心中 。 ※ 競(jìng)爭(zhēng)向上 —— TO BE —— 不是獲得銀牌，而是失去金牌 ※ 感恩之心 —— 組織發(fā)展的基石 —— 營(yíng)銷(xiāo)倫理的核心 ※ 信任領(lǐng)導(dǎo)階段 —— 領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會(huì)服從 —— 服從是絕對(duì)的，領(lǐng)導(dǎo)是相對(duì)的 ※ 責(zé)任在我 —— 管理的最高原則 —— 自責(zé)是成功的條件之一 準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí) 好學(xué)精神是根除營(yíng)銷(xiāo)舊有弊端的最好方法之一。 ※建立學(xué)習(xí)型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并予以改正 —— 行動(dòng)。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動(dòng)力！ ※挖掘好辦法并付諸實(shí)踐（ GE） —— 合法抄襲 ※培訓(xùn)在于深化和鞏固 —— 講一百遍不如問(wèn)一遍 —— 問(wèn)一百遍不如考一遍 ※讓資訊成為第一生產(chǎn)力 —— 工廠(chǎng)比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊 學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)： 江蘇是出才俊，是因?yàn)榻K人最?lèi)?ài)學(xué)習(xí) 準(zhǔn)則三：講落實(shí) ※不作普遍性的號(hào)召，而要作具體的要求。 ※不怕人浮于事，就怕事浮于事。 9 —— 不要說(shuō)在做什么，而要說(shuō)做完了什么 —— 追蹤！追蹤！！再追蹤?。?！ ※立即行動(dòng) —— 語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子 —— 邱吉爾 “立即行動(dòng) ” 講落實(shí)在具體的應(yīng)用