【正文】 經(jīng)理、主任例會 議題一：回顧與測試 醫(yī)保知識 ? 某人住院花了 5000 元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計怎樣的險種解決？如何在報賠。 江門平均水平、中心醫(yī)院自付線： 800 元； 個人自付比例： 35% 自已承擔(dān)： （ 5000 800） 35% + 800 = 2270 元 險種設(shè)計參考： 鴻利 +重疾 +住院醫(yī)療 +住院安心 +意外傷害 +意外醫(yī)療 如何報賠： 社保的賠付是不要正本發(fā)票的。為什么？因為社保負(fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。所以，雖然投保了社保 ,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。 ? 分紅保險是什么？它能解決什么問題？ 分紅保險是： 如果客戶購買了分紅保險，那么他 既是公司的客戶 —— 享受保險保障、三年 8%返還、七級三十四項傷 殘等以往 28 保險相同的保險責(zé)任； 他又是公司的股東 —— 公司將會將經(jīng)營該險種的盈余分配給客戶。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題： 因為分紅險能增值保值； * 子女教育問題： 三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險種搭配 :可解決醫(yī)療問題。 管理 ? 一次早會 ** 目的 —— 激勵（報表、明星）和培訓(xùn) ** 流程： 強(qiáng)化電視早會內(nèi)容（提問） —— 政令宣導(dǎo) —— —— 表揚(yáng)出單人員和明星分享 —— 專題研討 ** 三點注意： 務(wù) 必強(qiáng)化電視早會內(nèi)容 務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感 部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨角戲 ? 二次早會 ** 目的 —— 沒有開二次早會，就根本沒有在經(jīng)營壽險。 二次早會最關(guān)鍵的步驟就是在一對一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎品更重要。 **流程 —— 追蹤活動量（檢查工作日志， V/P 上墻） 個案研討 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 （見哪些客戶，目的是什么） ? 夕會 ** 目的 —— 對二次早會的內(nèi)容追蹤落實。 ** 流程 —— 1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導(dǎo)（角色演練、話術(shù)演練、資訊交流） * 新人來的輔導(dǎo)流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程： 列名單 —— 寫出 10 個最有可能買保險的人的名單，再從中選出 3個最最有可能的人。 主任陪同展業(yè) —— 陪同業(yè)務(wù)員去展業(yè)，對象就是那 3 個最有可能購買 的客戶。 學(xué)會正確使用調(diào)查問卷，設(shè)計建議書 —— 這是最重要的核心技能。 為什么要陪同 —— 為業(yè)務(wù)員建立信心、從實踐中發(fā)現(xiàn)問題，提高技能。陪同也是主任的權(quán)利，糾正新人由于條款不熟導(dǎo)致的誤導(dǎo)。 * 客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 請客戶買保險 請客戶介紹他人買保險 請客戶來做保險（增員） 29 請客戶介紹他人來做保險（介紹增員） * 根據(jù)不同年齡層設(shè)計保險計劃 2030 歲 以高保障、低保費為主 3045 歲 保障和儲蓄兼顧 議題二：輔導(dǎo)非 常重要 從老總帶頭做起，要求我們的經(jīng)理、主任都成為技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)。少談口號、好好干之類的話，多談實際的技巧、方法。 目標(biāo)管理 —— 每人每周出一件保單 每周活動率不少于 40% 資訊是第一生產(chǎn)力，幫助業(yè)務(wù)員掌握相關(guān)資訊 議題三：從今后開始，我們業(yè)務(wù)同仁的名片上不要再印有業(yè)務(wù)員三個字 試用業(yè)務(wù)員 —— 客戶主任 即是為客戶辦理各項簽單、理賠等服務(wù)的人員 正式業(yè)務(wù)員 —— 客戶經(jīng)理 主 任 —— 業(yè)務(wù)主任 除了兼負(fù)以上職責(zé)還從業(yè)務(wù)上管理客戶主任和經(jīng)理 經(jīng) 理 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理 議題四：本月工作重點 —— 訓(xùn)練、輔導(dǎo)！ 以訓(xùn)練、輔導(dǎo)為基石，夯實我們的基礎(chǔ)管理。 只要輔導(dǎo)能上去，江門一定能趕上東風(fēng)區(qū)！ * 10 月份凡是零業(yè)績?nèi)藛T一律清退（ 10 月上崗新人不列入本次考核） * 周時點激勵：獎勵周一出單同仁 * 重點宣導(dǎo)分紅險。（按廣州方案：第四季度每月累計鴻利 FYP3000 以上，傭金比率 30%） *早上是最忙碌的時刻，一個好的主任、經(jīng)理要提前半個小時到，以理清頭緒，整理 經(jīng)理主任例會 議題一：回顧與測試 （ 1） ：二次 早會的流程？ 30 ? 追蹤活動量 (工作日志的檢查、 V/P 上墻 ) ? 個案研討（ 典范分享 ，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 所以 要逐一過關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練、考試。 （ 2）夕會的流程？ ? 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 （方式：提出問題）。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 3）如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？ （早會進(jìn)行測試） 例子：父親（ 30 歲）為兒子（ 0歲）購買鴻利保險， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90 歲百年歸老 60 歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90 年后 孫子 ：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金 議題二、 T（訓(xùn)練） （ 1）、如何幫助新 人促成 3 張保單？ ① 列出 10 個最有可能買保險的名單。 ② 從中選出 3 個最最可能買保險的人。 ③ 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。 ? 只 有付出才有回報； ? 人因重視而忠誠； ? 在業(yè)務(wù)員眼里，我們是一座昆侖； ? 只有培訓(xùn)計劃，而沒有追蹤計劃，培訓(xùn)效果就為零 。 31 新人輔導(dǎo)參考資料：摘自華人壽險大師林國慶在平安第三屆高峰會議上的講話。 對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時的方法，老師叫我怎么做我就怎么做。我記得當(dāng)他說把你所有能想到的名字都寫下來，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫了下來。然后他又說，你想一想從里面找出 20 個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。就這樣，到今天，我從 這 20 個人開始，已經(jīng)擁有了 4000 個客戶。 （ 2）市場調(diào)查問卷的使用 市場調(diào)查問卷的使用為核心技能，新的市場調(diào)查問卷已推出。 （ 3）客戶的四大資產(chǎn)？ ① 請客戶買保險 ② 請客戶介紹他人買保險 ③ 增員客戶做保險 ④ 介紹增員 如果做一份保單，但沒有獲得一個轉(zhuǎn)介紹，就是失敗的契約。 —— 班費得文 （ 4）業(yè)務(wù)員的核心技能： 1） 市場調(diào)查問卷 ?發(fā)現(xiàn)客戶人生問題 2） 建議書 別人長了翅膀是天使，你長了翅膀可能是骨質(zhì)增生 3） 三封感謝信 只要有 1%的希望，我就會付出 100%努力 4） 工作日志和客戶卡 客戶的四項資產(chǎn)：雖不談一輩子，也要談 一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒有？ （ 5）如何通過一個感人肺腑的故事講沒有保險的壞處？ （一個個過關(guān)） 九五年深圳特區(qū)報刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長得像臺灣黑社會老大而遭到香港黑社會誤殺。但從中卻引出了一個令人心酸的故事。 在馬元生前，平安保險曾有業(yè)務(wù)員去拜訪過他，因為他有錢，身體健康，符合公司的投保 條件。馬元律師也特認(rèn)同壽險，認(rèn)為保險挺不錯。不久后就 32 投保了保額 100 萬的壽險，因為保額高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙，一直推辭工作太忙而沒有體檢，保單也就沒有 生效。馬元同時也為太太了保險，因為馬元太太有時間參加體檢，所以公司承保了。 事發(fā)之后，馬元的太太坐飛機(jī)從成都到深圳，我們保險公司的業(yè)務(wù)員在機(jī)場迎接了馬太太，馬太太剛下飛機(jī)第一句話就問：“我先生保了沒有？”業(yè)務(wù)員搖搖頭。第二句話就問：“我能不能把我的保險轉(zhuǎn)移到我的先生身上?！?。業(yè)務(wù)員也搖搖頭。 另馬元在深圳事業(yè)發(fā)展得很好，在深圳買了好幾套房子，都是分期付款。另由于生意關(guān)系，借出去很多錢，同時也向別人借很多錢。借出去的錢，馬元太太自己不知道。但借了別人的錢，債主馬上找上門來。馬元太太唯一只能做的就是把房子賣掉還 債。 更慘的事情還不止這些，我們業(yè)務(wù)同仁送她的時候，由于經(jīng)濟(jì)原因，只能坐火車回去。 所有熟悉的人都在想這樣的問題，這么一個多年沒有參加工作的年青婦女，帶 著 一個 5 歲、一個 7歲的小孩，她們怎樣渡過以后的生活？ 而現(xiàn)在這張簽了名但沒有承保的保險單依然還在深圳平安壽險。 議題三、 R（增員） （一）、為什么要增員？ 增員利益 例如增一人業(yè)績 5000 元 /月，你（主任或經(jīng)理）將獲多大收益？ 在壽險行業(yè)的目的： ? 何高收入 ? 如何持續(xù)保持高收入 ?只有 發(fā)展組織，純粹干推銷很難達(dá)到穩(wěn)定且高收入。 請思考以下問題： 增員利益大還是推銷利益大？ 增員容易還是推銷容易？ 對一家保險公司而言，推銷能力還是管理能力哪一個更重要？ 我來保險公司的目的僅僅是為了做推銷嗎？ 營業(yè)單位是慢速發(fā)展還是快速發(fā)展？ 試想：一個月增員一人能當(dāng)經(jīng)理、主任嗎？不可能，只有快速成長才會成功。 所有的經(jīng)理、主任做著做著才象經(jīng)理、主任。 （二）、如何增員？ 33 人性當(dāng)中最閃光點的就是升官發(fā)財 1） 各營業(yè)部聘請人事部副經(jīng)理 職責(zé) ?提供名單 300 個 /月， 建議月薪： 1200 元，多增一個獎 6元，少增一個罰 5元。 2） 增員渠 道： a、老客戶（最重要） b、緣故法 3） 全民增員 。 每周四，組織發(fā)展日 四、資訊 年底做好攻大單的準(zhǔn)備 ① 必要時，陳總陪同展業(yè)。 ② 陳總將在業(yè)務(wù)同仁做關(guān)于“無工不富 —— 如何合法避稅”攻大單的技巧培訓(xùn)。 遺產(chǎn)稅將不是炒作重點，炒作重點仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。 五、 本周工作重點： 考勤工作： ③ 不能正常上班，作勸退處理（文件已發(fā)放）； ④ 營業(yè)部出勤率達(dá)不到 90% 上累計 5 次，本月考勤扣款超 500 元以上部分歸公司處理。（文件已發(fā)放） 進(jìn)一步規(guī)范二次早會、夕會流程。 夕會 —— 上星期沒 有出單，周一必須開夕會。 每周一業(yè)績檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。 輔助工具資料的檢查（如何使用？有何用途？什么時候使用？）營銷部近日內(nèi)將作檢查。 市場調(diào)查表的使用。 分紅保險繼續(xù)測試。 感人肺腑故事人人會講。 請各位經(jīng)理、主任逐一落實 經(jīng)理主任例會 34 議題一：回顧與測試 如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？ 例子：父親（ 30 歲）為兒子（ 0歲）購買鴻利保險， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90 歲百年歸老 60 歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90 年后 孫子 ：用鴻利險的身故金給付做養(yǎng)老金 七步成詩專業(yè)化推銷流程？ 1. 開發(fā)準(zhǔn)客戶 —— 取保名單并分級，建立名單儲備。 2. 電話約訪 —— 確定面談時間，預(yù)備會談。 3. 調(diào)查會談 —— 用市場調(diào)查表發(fā)現(xiàn)客戶人生問題，安排下一次會談 4. 兩次會談間 —— 發(fā)感謝信給準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)備建議書，確認(rèn)下一次會談。 5. 促成簽約的會談 —— 強(qiáng)化客戶的財務(wù)問題，呈上建議書，促成簽約。 6. 交易之后的會談 —— 遞交保單，售后服務(wù)，取得推薦函。 7. 工作記錄 —— 保持一切有關(guān)記錄，客戶卡，工作日志。 我公司分別在幾號召開新人班？ 每月的 1 號、 10 號、 20 號舉辦新人班。 議題二、 T（訓(xùn)練） 二次早會 （ 1）二次早會流程？ ? 追蹤活動量 (工作日志的檢查、 V/