【導(dǎo)讀】你能賣出去就行，公司要的是銷售額。這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效。努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。理，顯然是不行的。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集?；毓緢箐N、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，

　　

【正文】 P 上墻 ) ? 個案研討（ 典范分享 ，通過表揚、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 （ 2）現(xiàn)狀 ：經(jīng)理主任演講時間太長，而實際訓(xùn)練的時間還是不夠，組員缺少訓(xùn)練。 建議： V/P 一定要上墻管理，要求主任審核各組員的建議書的情況。 35 （ 3）思考 ：一個小組，既有資深業(yè)務(wù) 員（入司 3 年），又有新人上崗 3 個月，光靠一個主任輔導(dǎo)行不行？如不行，該采取什么行動？ ① 每小組成立訓(xùn)練功能人員。 孔子語：人之患，在于好為人師也 A、 如何填寫投保書？ B、 如何為下一次送建議書作鋪墊？ C、 如何作轉(zhuǎn)介紹？ …… ?專人負(fù)責(zé)， 主任作驗收的工作 目的：老人帶新人，調(diào)動老業(yè)務(wù)員的積極性，由于教學(xué)相長的關(guān)系，自身能力得以提升，新人也可較快掌握基礎(chǔ)技巧，同時主任的輔導(dǎo)壓力得以減輕。 ② 輔導(dǎo)誰？ 上一周零業(yè)績?nèi)藛T作重點輔導(dǎo)。 ③ 訓(xùn)練目的？ ?讓他會，具備獨立去展業(yè)的能力 主任示范一次，業(yè)務(wù)員演練一次，不行，業(yè)務(wù)員再 演練。 不在于主任講多少，而在于業(yè)務(wù)員掌握多少，反復(fù)測試。 夕會 （ 1）夕會的流程？ ? 檢查今天工作進(jìn)度（是否按照早上計劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有？）并發(fā)現(xiàn)問題。 （方式：提出問題）。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 2）夕會開不開？ 如不開夕會，除非有下面兩個充分的理由，否則必須開夕會。 A、 上周的活動率 達(dá) 100%。 B、 主任生病。 （ 3） 夕會要不要堅持開？ ? 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍 —— A、 不用開夕會，雖然輕松，但月底工資為 500 元 B、 一種每天開夕會 ,但月底工資為 3000 元 ? 堅持不懈的重要性 任何成功都是靠堅持不懈才取得的 試想一下 ,人是怎樣成長的 ? ?都是每天堅持不懈一日三餐才長大成人。 36 所以二次早會必須堅持不懈，夕會堅持不懈。 （ 4）如業(yè)務(wù)員說離公司很遠(yuǎn)，開夕會很麻煩。怎么辦？ 打電話進(jìn)行追蹤，溝通。 各部門經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號碼，遇到問題及時聯(lián)系。 新人輔導(dǎo) （ 1）新人輔導(dǎo)流 程？ 1. 列出 10 個最有可能買保險的名單。 2. 從中選出 3個最最可能買保險的人。 3. 進(jìn)行背景分析，主任陪同促成簽單。 （ 2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同 激勵 —— 陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。 （ 3）剛開始三個月對新人來說夕會很重要。 開夕會，對新人更重要。 議題三、組織發(fā)展 我現(xiàn)在是一個業(yè)務(wù)員，請講做主任的好處？ ? 收入方面 例： 每月做 3 萬 FVP A、 如：個人 1萬 FVP 如：主任 1萬 +1 萬 10%=11000 元 , 一年就相差 萬元 . B、 一般業(yè)務(wù)員與主任的收入差達(dá) 5000 元。 C、 育才獎 300 元。 ? 福利： 10 萬人身意外、 9800 元住院醫(yī)療；接受良好的培訓(xùn)。 ? 個人前途方面 A、 外資保險公司進(jìn)入中國，首先是挖經(jīng)理，而不是展業(yè)高手。 B、 什么東西最值錢？是在于管理人的能力方面，不是在于推銷能力。 要讓人人都想做主任、經(jīng)理、而不單只是靠自己發(fā)展組織 檢查聘請人力資源副經(jīng)理，落實情況。 目前只有江門五部采用行動，并已有初步成效。 37 什么才是好，有比沒有好？ 創(chuàng)新是孫子，知識是兒子，行動是老子。 一千個好的想法，比不上一個行動。 ?行動勝過一切，只有行動才有效果。 議題四、目標(biāo)管理 慘 痛教訓(xùn)：一部呂維勝經(jīng)理上個月直轄組業(yè)績差 70 元 FYP，導(dǎo)致管理津貼整整少了 1000 元。 啟示：必須十分清楚并隨時追蹤本組的業(yè)績及自己的管理津貼。 直轄管理：（含本人） 達(dá)成 FYP 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 資深業(yè)務(wù)主任 6990 元以下 4% 4% 4% 7000— 14999 元 10% 11% 12% 經(jīng)理：職務(wù)津貼： 18 萬元 FYP 以下為零， 18 萬元以上分別 400 元、 450 元、500 元 直接管理津貼（含本人） 達(dá)成 FYP 經(jīng)理 高級經(jīng)理 資深經(jīng)理 6999 元以下 5% 5% 5% 7000— 14999 元 13% 13% 13% 15000— 39999 元 17% 17% 17% 主任培訓(xùn)紀(jì)要 一、 王老師專題： ? 業(yè)績 = 意愿 ╳ 技巧 ? 舞蹈（ 樣樣紅、兔子舞、朋友、寶貝對不起） 二、輔導(dǎo)專題： （ 謝主任） 1. 現(xiàn)江門支公司新人不轉(zhuǎn)正的原因 —— 最最重要的原因是輔導(dǎo)不到位。 2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu) ? 銜接訓(xùn)練 （ 30%） ? 銜接輔導(dǎo) （ 35%） ? 銜接陪同 （ 35%） ?銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義： 一 對一輔導(dǎo) 。 38 目 的： 讓新人獨立開展工作。 何時 輔導(dǎo) ： 二次早會、夕會。 哪一個重要？ “夕早會” — “洗澡會 ” 夕會比早會更重要 夕會形式 : ? 實際夕會 (碰頭會 ) ? 虛擬夕會 (電話追蹤 ,家里 ,小聚會 ) 有沒有去拜訪客戶？ 有沒有達(dá)到拜訪目的？ 夕會的流程 客戶說了哪幾點？ 如果簽單，客戶為什么會購買保險？ 如果沒簽單，客戶為什 么不買保險？ 虛擬夕會的形式：電話溝通 電話 ： 關(guān)心下屬（形式：如問關(guān)于今天工作的情況如何？）讓組員感覺到主管對自己很關(guān)心。 私底下感情溝通。 電話虛擬夕會體現(xiàn)兩大核心主題 =關(guān)心 + 幫助 （何主任）演練： ? 問候吃飯了沒有？ ? 問候家小 。 ? 今天 去了 哪些地方，和今天收獲如何？ ? 如已簽單客戶的情況。 ? 如不簽單，到底是什么原因？ ? 需不需要幫助，幫忙等？ 注意點 ： 笑容加投入， 表示關(guān)心，問候家人。 人人需要關(guān)懷 電話虛擬夕會 優(yōu)點 ： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時候，主任給一個關(guān)心和 幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺到如春天般的溫暖。雖然打電話時，主任與業(yè)務(wù)員天隔一方，但必須讓組員有如感受到您的熱情，就必須活動全身的每一個細(xì)胞顯得很激動。 誰來輔導(dǎo)？（ WHO） 主任 + 增員者（ 誰受益 ，誰拿管理津貼。誰就應(yīng)該輔導(dǎo)。） 壽險經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營， 人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營， 培訓(xùn)經(jīng)營的重點是會議經(jīng)營， 會議經(jīng)營的核心是二次早會， 夕會比早會更 重要 . 39 輔導(dǎo)工具 ? 電話本：組員通訊錄。（夕會） ? 工作日志（ 二 次早會） 工作日志不是用來檢查，而是用來輔導(dǎo) 楊主任輔導(dǎo)新人經(jīng)驗分享 ： 增員 8人，但三個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到 100%。 增員渠道一樣，所增的人員都是從勞動局里增過來，為什么三個月轉(zhuǎn)正率 100%?關(guān)鍵在于輔導(dǎo) +追蹤到 位 1）多表揚 （用沙里淘金的精神發(fā)覺組員的優(yōu)點） +關(guān)心下屬。 2）追蹤到位 （工具：小冊子，記錄內(nèi)容：電話號碼、業(yè)績目標(biāo)、件數(shù)等） 何時追蹤：一出單，馬上問還差多少便能轉(zhuǎn)正？弄清楚自己的目標(biāo)，向目標(biāo)沖刺。）工具：傭金表。 議題三 :銜接陪同專題 什么是陪同 ： 主任陪同業(yè)務(wù)員展業(yè)。 與輔導(dǎo)的區(qū)別 ? 輔導(dǎo)：一般性的問題。 ? 陪同：個性化問題，實戰(zhàn)演練。 為什么要陪同，陪同的目的是什么 ? 加強其業(yè)務(wù)員的信心，樹立主管威信。 ? 糾正業(yè)務(wù)員錯誤。 ? 加快簽單。 ? 演給新人看， 讓新人盡快掌握技巧。理論與實際距離縮短。 什么時候陪同？ 當(dāng)業(yè)務(wù)員提出要求時，或主任覺得有必要。新人一定要陪同。 陪同的誤區(qū)： ? 主管（陪同看）表演。 ? 認(rèn)為一定要簽單。 ? 主管本身恐懼，怕出洋相。 ? 怕業(yè)務(wù)員趕上主管 討論情況 :陪同僅僅是主管的表演？真正的陪同是哪種情況？ ? 情況一：師傅帶徒弟上山打老虎，師傅叫徒弟看 ,師傅自己開槍打老虎 ,老虎應(yīng)聲 而倒。 ? 情況二：師傅帶徒弟上山打老虎，讓徒弟先開槍，打不準(zhǔn)，最后師傅親自開槍，老虎應(yīng)聲而倒。 ?目 的 : 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實踐訓(xùn)練。情況二才是真正的 陪同。 何慕結(jié) 經(jīng)驗教訓(xùn)分享 。以前認(rèn)為情況一才是真正的陪同，所以每次陪同時都是緊張，是因為簽不下單，怕在組員面前出洋相。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。 ? 目的：只是達(dá)到簽單的目的。 ? 新人：高興一面（已簽單），亦有悲傷的一面 (看到自己與主管有很大的差距 )。 ? 新人由于缺乏鍛煉，造成新人對主任的依賴性（建議的制作與說明， 40 促成都由主任陪同）。 ? 雖然順利簽單 ,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。 陪同三步曲 ： A、陪同拜訪自己的客戶。 事先 :跟組員說明如何說明 ,接觸？如何使用市場調(diào)查表 ，讓新人有初步的印象。 誤區(qū) :不要認(rèn)為業(yè)務(wù)員形象不好而影響自己的客戶 ,那么增員則把好關(guān) 。 B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶： a、 事前分析客戶的背景資料 。 b、 不要隨便打斷業(yè)務(wù)員與客戶的說話。 c、 要贊美組員。讓客戶對組員產(chǎn)生信任感。 d、 動作大方，避免小動作，以免客戶認(rèn)為有被欺騙的感覺。 e、 陪同結(jié)束后，不斷總結(jié)，反饋給新人、提升新人技巧。 研討 ： 陪同劇本。 三個階段： ? 讓新人觀察，主管表演 。 ? 讓新人做，主管配合。 ? 主管，新人配合默契。演練。 ? 陪同前。 ? 陪同中。 ? 陪同后。 四、理念分享： 聽課的目的 ： 聽完之后，認(rèn)為馬上變 為行動，而不是上課時心動，上完課后雷打不動。 一對一的生涯規(guī)劃是最好的激勵方法。 例：不斷作未來遠(yuǎn)景的規(guī)劃 ： 1931 年毛澤東在江西井岡山，懸掛的不是江西省地圖，也不是湖南省的地圖，而 是全中國的地圖。 不斷發(fā)現(xiàn) 新人的優(yōu)點和能力，不斷給新人做一對一的生涯規(guī)劃 —— 對 新人最好的激勵。 人性中最閃光點就是升官發(fā)財。 培訓(xùn)結(jié)束后一定要有行動； 培訓(xùn)一定對行動、結(jié)果負(fù)責(zé)。 41 營銷管理中“愛”： 營銷管理有時很理性，有時也很感性，理性 一面體現(xiàn)在 —— 報表、活動率、保費、人數(shù)等。 感性的一面就是要不斷用沙里淘金的精神去發(fā)現(xiàn)營銷隊伍當(dāng)中的優(yōu)點，及時肯定，小中見大。 不能發(fā)現(xiàn)別人的長處，就是自己（主任、經(jīng)理）的短處。 不要責(zé)怪組員，因為手下都是你招來的。例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。 愛一定要讓別人知道 ： 主任經(jīng)理會議紀(jì)要 議題一：回顧與測試 周一夕會的流程？ ? 診斷上周的 v/p，指出來未舉績的原因是 v 還是 p ? 承諾本周的 v/p，關(guān)鍵確保每天 1 份建議書 ? 為達(dá)成 v/p 的舉措 承諾目標(biāo)的具體操作流程？ ? 事先 溝通訂好目標(biāo) ? 上下串聯(lián)，承諾目標(biāo)最有效 ? 不斷追蹤達(dá)成情況 康泰險與分紅保險的賣點？ 首先是康泰險的賣點：買一賠二、可免交保費 分紅保險的賣點： ? 最主要的賣點是既可以成為保險公司的客戶，又可以成為保險公司的股東，即是可以分紅。 ? 為什么可以分紅？ A 資金面 B 技術(shù)面 C 信息面 六大系統(tǒng)的回顧？ ? 目標(biāo)系統(tǒng)（ O） objectives 自信 人世間有永恒的東西在一瞥間，可容我靜靜地愛你用我一生的時間，這個世界上最遙遠(yuǎn)的距離到底是什么，不是天各一方，不是生死離別，我就在你的面前你卻不知道 ——— “我愛你”?。?！ 42 ? 增員系統(tǒng)（ R） Recruiting ? 訓(xùn)練系統(tǒng)（ T） Training ? 督導(dǎo)系統(tǒng)（ S） Supatvice ? 激勵系統(tǒng)（ M