業(yè)務(wù)員五項基本技能-接近客戶的技巧(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 10:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 12 頁 商店老板：你過獎了，生意并不是那么好。 銷售人員 B：貴店對客 戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對你的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。 銷售人員 B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以你為模仿的對象，不瞞你說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾你！ 商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？ 銷售人員 B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目 前你的收銀機(jī)雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓你的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。 上面這兩個范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例 ① 跟 ② 銷售人員 A和 B 的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)， A 銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問： “ 店里的收銀機(jī)有什么毛病？ ” 。 A 銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的 “ 心防 ” 及銷售商品前先銷售自己的二個重點。 反觀銷售人員 B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的 “ 心防 ” 后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。 B 銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。 第三章接近客戶的技巧 一 .電話接近客戶的技巧 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機(jī)下使用： 預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。 如果你熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對你接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，你必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 12 頁 電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的 技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)，你要有禮貌地用堅定的語氣說出你要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時，你簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)你對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶 約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無 “ 見面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到你的目的后立刻結(jié)束電話的交談 . 電話接近技巧的范例 ： 銷售人員：你好。麻煩你接總務(wù)處陳處長。 總務(wù)處：你好。請問你找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。 總務(wù)處：請問你是 ?? ？ 銷售人員：我是 新奧燃?xì)?業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān) 提高烤漆質(zhì)量的問 題。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由 —— 提高烤漆的質(zhì)量 —— 讓秘書很快地將電話接上陳處長。 陳處長：你好。 銷售人員：陳處長，你好。我是 新奧燃?xì)?業(yè)務(wù)主管王維正 。 銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點： ① 談話時要面帶笑容，雖然對方看不到你的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。 ② 經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③ 要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長： 天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？ 銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道你下星期二或星期三， 哪 一天方便，讓我向處長說明 一下 。 陳處長：下星期三下午二 點好了。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪你。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂 “ 天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？ ” 是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作 —— 約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。 電話 約 客戶的過程中， 有可能 會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽 你 說話的，當(dāng)對方擲下電話的時候， 你 最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則便會影響情緒，對方說不的時候，你要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電 話。之后，再撥下一個 。 訪談后的工作 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 12 頁 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以你為知己
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