業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-接近客戶的技巧(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 10:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 商店老板：你過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 銷售人員 B：貴店對(duì)客 戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)你的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 銷售人員 B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以你為模仿的對(duì)象，不瞞你說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾你！ 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？ 銷售人員 B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目 前你的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓你的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨你的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。 上面這兩個(gè)范例，你看完后，你有什么感想呢？我們比較范例 ① 跟 ② 銷售人員 A和 B 的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)， A 銷售人員在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問(wèn)，他回問(wèn)： “ 店里的收銀機(jī)有什么毛?。?” 。 A 銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的 “ 心防 ” 及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。 反觀銷售人員 B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開客戶的 “ 心防 ” 后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。 B 銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。 第三章接近客戶的技巧 一 .電話接近客戶的技巧 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 直接信函的跟進(jìn)。 直接信函前的提示。 如果你熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)你接下來(lái)的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，你必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 電話接通后的技巧 接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的 技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，你要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出你要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù) —— 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，你簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 依據(jù)你對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果你打電話的目的是要和潛在客戶 約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú) “ 見面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此你必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到你的目的后立刻結(jié)束電話的交談 . 電話接近技巧的范例 ： 銷售人員：你好。麻煩你接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 總務(wù)處：你好。請(qǐng)問(wèn)你找那一位？ 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)你是 ?? ？ 銷售人員：我是 新奧燃?xì)?業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān) 提高烤漆質(zhì)量的問(wèn) 題。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由 —— 提高烤漆的質(zhì)量 —— 讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。 陳處長(zhǎng)：你好。 銷售人員：陳處長(zhǎng)，你好。我是 新奧燃?xì)?業(yè)務(wù)主管王維正 。 銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)： ① 談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到你的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。 ② 經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③ 要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。 陳處長(zhǎng)： 天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？ 銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道你下星期二或星期三， 哪 一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明 一下 。 陳處長(zhǎng)：下星期三下午二 點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪你。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂 “ 天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？ ” 是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作 —— 約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。 電話 約 客戶的過(guò)程中， 有可能 會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽 你 說(shuō)話的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候， 你 最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，你要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電 話。之后，再撥下一個(gè) 。 訪談后的工作 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 12 頁(yè) 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果你能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以你為知己
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