20xx年價(jià)格的談判技巧(編輯修改稿)
2025-01-25 05:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以最小的讓步，最理想的讓步來(lái)達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：
?如果我們?cè)谟嗀洈?shù)量上增加50%，那你們能再優(yōu)惠多少?
?如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買下20xx臺(tái)。
這種投石問(wèn)路的讓步方法，對(duì)于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語(yǔ)氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。
價(jià)格談判技巧之——討價(jià)還價(jià)
◎差額均攤
由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹。采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
◎欲擒故縱
由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。
通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)。若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交。若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價(jià)要求。
◎迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：
某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人價(jià)貴，因此要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。
當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。
◎哀兵姿態(tài)
在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削
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