不得不學(xué)的價(jià)格談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-10 18:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 ……216。 你會與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？216。 你會貨比三家嗎？216。 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？23正確認(rèn)識 “價(jià)格商談 ”216。 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能216。 價(jià)格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是 “討價(jià)還價(jià) ”216。 價(jià)格商談沒有 “常勝將軍 ”，沒有專家216。 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了24你怎么看當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ?對還是錯？？？25你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。當(dāng)你到該公司面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 …….你怎么看26談判中的力量? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動的請記住：談判中雙方力量的對比，完全取決于彼此的主觀看法27什么是談判216。 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定216。 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益216。 成功的談判，雙方都沒有損失28216。 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。216。 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會被銷售代表欺騙。216。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。216。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價(jià)？砍價(jià)？ 當(dāng)然！當(dāng)然！29價(jià)格和價(jià)值216。 價(jià)格 價(jià)值 太貴了216。 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值216。 價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在30價(jià)格商談的原則216。 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī)216。 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ”216。 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備216。 必須找到 價(jià)格爭議的真正原因216。 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏252。 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車252。 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ”31216。 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的 “價(jià)格商談 ”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了 ”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂 ”…… ， 不要怕因此而流失顧客216。 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低216。 可告知公開的 “促銷活動 ”內(nèi)容取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款32 216。 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車： “我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格 ”216。 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個 “優(yōu)惠價(jià)格承諾 ”： “保證您滿意我們的價(jià)格 ”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款33216。 “你價(jià)格合適，我今天就定下來。 ”216。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！252。 顧客是否具備了 “銷售三要素 ”？252。 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ”？252。 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號 ”？216。 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得 “相對承諾 ”34充分的準(zhǔn)備216。 充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”216。 了解顧客的背景：252。 顧客的購車經(jīng)歷252。 顧客的決策行為類型21
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