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正文內(nèi)容

中國聯(lián)通cdma直銷員銷售提成策劃方案(doc)-營銷策劃(編輯修改稿)

2024-09-19 09:26 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 *電池及手機(jī)的壽命更長 *手機(jī)時(shí)鐘更精確 如何尋找目標(biāo)客戶? 鎖定一定的區(qū)域(寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū))挨家挨戶上門推銷。 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標(biāo)客戶,然后通過這些朋友的推介把他們的朋友介紹給你,一直連續(xù)下去你的目標(biāo)客戶將永無止盡。 通過報(bào)紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門拜訪客戶的技巧 第一步 :準(zhǔn)備好資料,選好目標(biāo)客 戶登門拜訪。當(dāng)你進(jìn)入顧客辦公室或家中時(shí),不要急于說話,要在很短的時(shí)間( 10 秒 15 秒)進(jìn)行觀察,觀察你的顧客的年齡和體貌特征,同時(shí)觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境(裝修等),對(duì)客戶有個(gè)基本的判斷,以便交談中不會(huì)無話可說。觀察時(shí)要自然,不要東張西望。 第二步 :介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時(shí)空 CDMA 市場推廣部推廣員”,遞名片要有禮貌(參照呈現(xiàn)技巧)。如果此時(shí)顧客不愿意接受你的來訪,應(yīng)該盡可能讓顧客知道你隨時(shí)愿意上門為他或他的朋友介紹或服務(wù),并讓他收下名片以便有需要時(shí)聯(lián)系。 第三步 :在開始談?wù)撜}前,如果你 能夠進(jìn)行“ 1 分鐘贊美”將有助于后面工作(讓顧客的虛榮心得以滿足)。怎樣進(jìn)行“ 1 分鐘贊美”呢?比如你可以說“老細(xì),你間辦公室真夠?qū)挸ǖ?,在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳,你可以說“老細(xì),你缸金魚養(yǎng)得這么好,有空請(qǐng)教你兩招養(yǎng)金魚的技術(shù)”。如果顧客是愛好養(yǎng)金魚的,他一定會(huì)說“哪里,哪里,養(yǎng)來 玩玩,沒什么技術(shù)可言,不過養(yǎng)這金魚可得 …… ”這樣話題就有了,你推銷就成功了一半。 第四步 :呈現(xiàn)目標(biāo) 自我介紹后,就可轉(zhuǎn)入正題,開始介紹 CDMA 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特點(diǎn)了。 切入正題的方法: ① 開門見山(直接進(jìn) 入主題,介紹相關(guān)情況) ② 引導(dǎo)式(從雙方都感興趣的話題入手,逐漸轉(zhuǎn)入正題,比如看見顧客的手機(jī)放在桌面上,可以從他的手機(jī)的功能談到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及電話費(fèi)用等,然后過渡到聯(lián)通 CDMA 網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的優(yōu)勢和特點(diǎn)(詳見 1 分鐘介紹聯(lián)通新時(shí)空)。 ③ 對(duì)比式,引進(jìn)成熟產(chǎn)品(被人公認(rèn)的)介紹 CDMA 的優(yōu)勢,比如:“為什么現(xiàn)在很多公司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器,目的就是為了減少輻射,減輕疲勞和對(duì)身體的影響,同樣將普通 GSM 手機(jī)換成 CDMA 手機(jī)減少輻射效果是相同的。通過這種對(duì)比方式向顧客介紹 CDMA 手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)一定能 達(dá)到意想不到的效果。 第五步 :在談?wù)?CDMA 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),讓客戶親身體驗(yàn)聯(lián)通新時(shí)空帶來的效果與 GSM 網(wǎng)絡(luò)作對(duì)比。 第六步 :向顧客介紹 CDMA 網(wǎng)絡(luò)的入網(wǎng)業(yè)務(wù),并推薦一款最合適顧客的CDMA 手機(jī)給顧客(其它款式手機(jī)也給顧客對(duì)比參考)。 第七步 :達(dá)成購買協(xié)議(或者顧客需要考慮后再作購買決定時(shí),這時(shí)要將顧客的聯(lián)系電話記下并記下顧客感興趣的手機(jī)型號(hào),第二天聯(lián)系顧客,看其是否有了購買的決定)。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)為客戶開通或送上移動(dòng)電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣,大體可從下面方向著手: 政府機(jī)關(guān) 證券公司(包括公司員工及股民) 商業(yè)辦公樓 水利供電部門 廣播電視部門 工廠企業(yè)(老板和業(yè)務(wù)部門人員) 協(xié)會(huì) 醫(yī)院 學(xué)校 10 … 處理拒絕 成功的推銷員都知道:潛在顧客拒絕是非常平常的事,推銷原本就是從拒絕開始的。問題是,在被拒絕時(shí),化絆腳石為墊腳石,化拒絕為接納,這是推銷員對(duì)拒絕應(yīng)有的態(tài)度。而顧客拒絕時(shí)并不一定直接說出原因,而是以別的借口拒絕,這是如果能夠找出對(duì)方真正拒絕的原因,而后對(duì)癥下藥,也許就能化拒絕為接納。 促成交易 推銷的目的就是促成交易, 抓住促成交易的時(shí)機(jī),千方百計(jì)地促成顧客完成想購買的心愿。當(dāng)向顧客介紹演示達(dá)到一定程度時(shí),顧客會(huì)發(fā)出購買信號(hào)。如何發(fā)現(xiàn)和抓住購買信號(hào)呢? 口頭上的信號(hào)表現(xiàn):對(duì)價(jià)錢有興趣,詢問價(jià)錢時(shí);東摸西摸關(guān)心產(chǎn)品的外形時(shí);關(guān)心有無贈(zèng)品或其他附件時(shí);再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí);開口詢問同伴對(duì)產(chǎn)品的看法時(shí);自言自語,擔(dān)心太太(或先生)意見時(shí);詢問售后服務(wù)的詳情時(shí)。 行為上的信號(hào)表現(xiàn):不停的把玩產(chǎn)品,一副愛
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