中國聯(lián)通cdma直銷員銷售提成策劃方案(doc)-營銷策劃(編輯修改稿)
2024-09-19 09:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 *電池及手機(jī)的壽命更長 *手機(jī)時(shí)鐘更精確 如何尋找目標(biāo)客戶？ 鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標(biāo)客戶，然后通過這些朋友的推介把他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標(biāo)客戶將永無止盡。 通過報(bào)紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門拜訪客戶的技巧 第一步 ：準(zhǔn)備好資料，選好目標(biāo)客 戶登門拜訪。當(dāng)你進(jìn)入顧客辦公室或家中時(shí)，不要急于說話，要在很短的時(shí)間（ 10 秒 15 秒）進(jìn)行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時(shí)觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境（裝修等），對(duì)客戶有個(gè)基本的判斷，以便交談中不會(huì)無話可說。觀察時(shí)要自然，不要東張西望。 第二步 ：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時(shí)空 CDMA 市場推廣部推廣員”，遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時(shí)顧客不愿意接受你的來訪，應(yīng)該盡可能讓顧客知道你隨時(shí)愿意上門為他或他的朋友介紹或服務(wù)，并讓他收下名片以便有需要時(shí)聯(lián)系。 第三步 ：在開始談?wù)撜}前，如果你 能夠進(jìn)行“ 1 分鐘贊美”將有助于后面工作（讓顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進(jìn)行“ 1 分鐘贊美”呢？比如你可以說“老細(xì)，你間辦公室真夠?qū)挸ǖ?，在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳，你可以說“老細(xì)，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請(qǐng)教你兩招養(yǎng)金魚的技術(shù)”。如果顧客是愛好養(yǎng)金魚的，他一定會(huì)說“哪里，哪里，養(yǎng)來 玩玩，沒什么技術(shù)可言，不過養(yǎng)這金魚可得 …… ”這樣話題就有了，你推銷就成功了一半。 第四步 ：呈現(xiàn)目標(biāo) 自我介紹后，就可轉(zhuǎn)入正題，開始介紹 CDMA 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特點(diǎn)了。 切入正題的方法： ① 開門見山（直接進(jìn) 入主題，介紹相關(guān)情況） ② 引導(dǎo)式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉(zhuǎn)入正題，比如看見顧客的手機(jī)放在桌面上，可以從他的手機(jī)的功能談到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)及電話費(fèi)用等，然后過渡到聯(lián)通 CDMA 網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)的優(yōu)勢和特點(diǎn)（詳見 1 分鐘介紹聯(lián)通新時(shí)空）。 ③ 對(duì)比式，引進(jìn)成熟產(chǎn)品（被人公認(rèn)的）介紹 CDMA 的優(yōu)勢，比如：“為什么現(xiàn)在很多公司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減少輻射，減輕疲勞和對(duì)身體的影響，同樣將普通 GSM 手機(jī)換成 CDMA 手機(jī)減少輻射效果是相同的。通過這種對(duì)比方式向顧客介紹 CDMA 手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)一定能 達(dá)到意想不到的效果。 第五步 ：在談?wù)?CDMA 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，讓客戶親身體驗(yàn)聯(lián)通新時(shí)空帶來的效果與 GSM 網(wǎng)絡(luò)作對(duì)比。 第六步 ：向顧客介紹 CDMA 網(wǎng)絡(luò)的入網(wǎng)業(yè)務(wù)，并推薦一款最合適顧客的CDMA 手機(jī)給顧客（其它款式手機(jī)也給顧客對(duì)比參考）。 第七步 ：達(dá)成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時(shí)，這時(shí)要將顧客的聯(lián)系電話記下并記下顧客感興趣的手機(jī)型號(hào)，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購買的決定）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)為客戶開通或送上移動(dòng)電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 政府機(jī)關(guān) 證券公司（包括公司員工及股民） 商業(yè)辦公樓 水利供電部門 廣播電視部門 工廠企業(yè)（老板和業(yè)務(wù)部門人員） 協(xié)會(huì) 醫(yī)院 學(xué)校 10 … 處理拒絕 成功的推銷員都知道：潛在顧客拒絕是非常平常的事，推銷原本就是從拒絕開始的。問題是，在被拒絕時(shí)，化絆腳石為墊腳石，化拒絕為接納，這是推銷員對(duì)拒絕應(yīng)有的態(tài)度。而顧客拒絕時(shí)并不一定直接說出原因，而是以別的借口拒絕，這是如果能夠找出對(duì)方真正拒絕的原因，而后對(duì)癥下藥，也許就能化拒絕為接納。 促成交易 推銷的目的就是促成交易， 抓住促成交易的時(shí)機(jī)，千方百計(jì)地促成顧客完成想購買的心愿。當(dāng)向顧客介紹演示達(dá)到一定程度時(shí)，顧客會(huì)發(fā)出購買信號(hào)。如何發(fā)現(xiàn)和抓住購買信號(hào)呢？ 口頭上的信號(hào)表現(xiàn)：對(duì)價(jià)錢有興趣，詢問價(jià)錢時(shí)；東摸西摸關(guān)心產(chǎn)品的外形時(shí)；關(guān)心有無贈(zèng)品或其他附件時(shí)；再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)；開口詢問同伴對(duì)產(chǎn)品的看法時(shí)；自言自語，擔(dān)心太太（或先生）意見時(shí)；詢問售后服務(wù)的詳情時(shí)。 行為上的信號(hào)表現(xiàn)：不停的把玩產(chǎn)品，一副愛
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