中國聯(lián)通cdma順德市場分析及銷售提成方案(doc12)-營銷策劃(編輯修改稿)
2025-09-19 09:26 本頁面
【文章內容簡介】 *手機時鐘更精確 如何尋找目標客戶？ 鎖定一定的區(qū)域（寫字樓、居民區(qū)或商業(yè)區(qū)）挨家挨戶上門推銷。 自己的朋友、熟人或親戚就是你首先的目標客戶，然后通過這些朋友的推介把他們的朋友介紹給你，一直連續(xù)下去你的目標客戶將永無止盡。 通過報紙、廣告、招聘、電話簿等資料去尋找。 上門拜訪客戶的技巧 第一步 ：準備好資料，選好目標 客戶登門拜訪。當你進入顧客 大量 管理資料下載 5 辦公室或家中時，不要急于說話，要在很短的時間（ 10 秒 15 秒）進行觀察，觀察你的顧客的年齡和體貌特征，同時觀察其公司環(huán)境或是家住環(huán)境（裝修等），對客戶有個基本的判斷，以便交談中不會無話可說。觀察時要自然，不要東張西望。 第二步 ：介紹身份并遞上名片。身份是“中國聯(lián)通新時空 CDMA市場推廣部推廣員”，遞名片要有禮貌（參照呈現(xiàn)技巧）。如果此時顧客不愿意接受你的來訪，應該盡可能讓顧客知道你隨時愿意上門為他或他的朋友介紹或服務，并讓他收下名片以便有需要時聯(lián)系。 第三步 ：在開始談論正題前，如果 你能夠進行“ 1 分鐘贊美”將有助于后面工作（讓顧客的虛榮心得以滿足）。怎樣進行“ 1 分鐘贊美”呢？比如你可以說“老細，你間辦公室真夠寬敞的，在這辦公真是一種享受”。若在拜訪顧客家中看見缸金魚擺在大廳，你可以說“老細，你缸金魚養(yǎng)得這么好，有空請教你兩招養(yǎng)金魚的技術”。如果顧客是愛好養(yǎng)金魚的，他一定會說“哪里，哪里，養(yǎng)來玩玩，沒什么技術可言，不過養(yǎng)這金魚可得 …… ”這樣話題就有了，你推銷就成功了一半。 第四步 ：呈現(xiàn)目標 自我介紹后，就可轉入正題，開始介紹 CDMA 網絡優(yōu)勢和業(yè)務特點了。 切入正題的方法： ① 開門見山（直接 進入主題，介紹相關情況） ② 引導式（從雙方都感興趣的話題入手，逐漸轉入正題，比如看見顧客的手機放在桌面上，可以從他的手機的功能談到網絡業(yè)務及電話費用等，然后過渡到聯(lián)通 CDMA 網絡和手機的優(yōu)勢和特點（詳見 1 分鐘介紹聯(lián)通新時空）。 ③ 對比式，引進成熟產品（被人公認的）介紹 CDMA 的優(yōu)勢，比如：“為什么現(xiàn)在很多公司特別是企業(yè)的老板把原來的普通電腦顯示器換成液晶顯示器，目的就是為了減少輻射，減輕疲勞和對身體的影響，同樣將普通 GSM 手機換成 CDMA 手機減少輻射效果是相同的。通過這種對比方式向顧客介紹 CDMA手機和網絡一定 能達到意想不到的效果。 第五步 ：在談論 CDMA 手機網絡的同時，讓客戶親身體驗聯(lián)通新時空帶來的效果與 GSM 網絡作對比。 第六步 ：向顧客介紹 CDMA 網絡的入網業(yè)務，并推薦一款最合適顧客的 CDMA 手機給顧客（其它款式手機也給顧客對比參考）。 第七步 ：達成購買協(xié)議（或者顧客需要考慮后再作購買決定時， 大量 管理資料下載 6 這時要將顧客的聯(lián)系電話記下并記下顧客感興趣的手機型號，第二天聯(lián)系顧客，看其是否有了購買的決定）。協(xié)議初定要謝謝客戶并在約定的時間準時為客戶開通或送上移動電話。 銷售渠道分析 銷售渠道比較廣，大體可從下面方向著手： 政府機關 證券公司（包括公司員工及股民） 商業(yè)辦公樓 水利供電部門 廣播電視部門 工廠企業(yè)（老板和業(yè)務部門人員） 協(xié)會 醫(yī)院 學校 10 … 處理拒絕 成功的推銷員都知道：潛在顧客拒絕是非常平常的事，推銷原本就是從拒絕開始的。問題是，在被拒絕時，化絆腳石為墊腳石，化拒絕為接納，這是推銷員對拒絕應有的態(tài)度。而顧客拒絕時并不一定直接說出原因，而是以別的借口拒絕，這是如果能夠找出對方真正拒絕的原因，而后對癥下藥，也許就能化拒絕為接納。 促成交易 推銷的目的就是促成交易 ，抓住促成交易的時機，千方百計地促成顧客完成想購買的心愿。當向顧客介紹演示達到一定程度時，顧客會發(fā)出購買信號。如何發(fā)現(xiàn)和抓住購買信號呢？ 口頭上的信號表現(xiàn)：對價錢有興趣，詢問價錢時；東摸西摸關心產品的外形時；關心有無贈品或其他附件時；再三關心產品的某一優(yōu)點或缺點時；開口詢問同伴對產品的看法時；自言自語，擔心太太（或先生）意見時；詢問售后服務的詳情時。 行為上的信號表現(xiàn)：不停的把玩產品，一副愛不釋手的樣子；拿起產品作比較時；瞳孔放大，眼睛發(fā)亮
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