促銷導購代表手冊(doc24)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 法設法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時作好迎接顧客的準備。 但是，如果待機時間太長，容易造成導購人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。 待機原則： （ 1）正確的待機姿勢 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。另外，在保持微 笑的 (大量管理資料下載 ) 同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機。 （ 2）正確的待機位置 站在能夠照顧到自己負責的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 （ 3）暫時沒有顧客時 從另一方面來講，當眼前沒有顧客時，導購代表仍保持正確的待機姿勢是一件很痛苦的事情，有時也是徒勞。導購代表應抓緊時間做其它工作： 檢查陳列區(qū)和商品。 隨時清理自己負責的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防流入顧客手中 ，影響商店和本品牌的聲譽。 整理與補充商品。 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；查看當天的銷售情況和記錄；隨時補充不足的商品；及時更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生。 其它準備工作 學習充實有關商品和陳列技巧的知識；觀察、學習別人的服務技巧，取長補短；注意競品的銷售狀況和市場活動。 （ 4）時時以顧客為重 即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。 (大量管理資料下載 ) （ 5）不正確的待機行為 躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 幾個人聚在一 起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； 背靠著墻或依靠著貨架，無精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠； 遠離工作崗位到別處閑逛； 目不轉睛、不懷好意的盯著顧客的行動或打望顧客的衣服、容貌； 專注于整理商品，無暇顧及顧客。 初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。 初步接觸的時機： 當顧客與導購代表的眼神相碰撞時 當顧客四處張望，像是在尋找什么時 當顧客突然停下腳步時 當顧客長時間凝視我們的商品時 當顧客用手觸摸我們商品時 當顧客主動提問時 對于像登康這樣的日用品，顧客的購買心理過程是非?？斓?，從“注視”到“決定行動”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要導購代表盡早與其接觸。 (大量管理資料下載 ) 接觸的方法： 商品接近法 —— 當顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。例如，導購代表用手指向登康和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們公司推出的最新 產(chǎn)品，美國專利，登康三面牙刷。若您感興趣的話，我可以詳細地介紹以下。” 當商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。 服務接近法 —— 當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如，“您好，您想看看什么產(chǎn)品？” 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說：“我什么都不買，只是隨便看看?！庇龅竭@種情況，我們應以真誠的口吻說：“沒關系，您可以慢慢看，如有 什么需要幫忙的，請隨時叫我?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。 如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時在上前介紹。 商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是導購代表把商品拿給顧客看看，還要求導購代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡單清楚 (大量管理資料下載 ) 的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 （ 1）、介紹商品本身的情況 讓顧客了解商品的使用狀況。 顧客在購買商品之前，非常想知道 這個商品在使用時的效果。因此，導購代表一定要想方設法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。 盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品。 導購代表不僅要將商品知識解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，充分調(diào)動顧客的多種感官，以達到刺激其購買欲望的目的。 讓顧客看到復數(shù)以上的商品。 顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。所以，導 購代表應將不同顏色、款式的商品供顧客自由選擇。一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導購人員推薦的。 （ 2）、介紹商品行情 顧客多有從眾心理。他們會選擇熱銷的商品。 （ 3）、介紹時引用例證 一般可引用的證據(jù)有：榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報到情況等。除此以外，以往顧客 (大量管理資料下載 ) 使用商品的情況、體驗與評價，都能
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