20xx淺談如何提高電話營銷的成功率,畢業(yè)論文及開題報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-17 05:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （Telemarketing）是一個較新的概念，烽火專家認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。隨著消電話營銷流程費(fèi)者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地推擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價(jià)值。
電話營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展歷程： 近幾年來，電話直銷，電視直銷和目錄銷售行業(yè)逐漸升溫，出現(xiàn)了一大批增長強(qiáng)勁的商家，電話銷售有著龐大的用戶基礎(chǔ)，正等待挖掘。很多大小公司也都爭相進(jìn)入了電話銷售這個行業(yè)。
最早在1970年左右，電話營銷由美國開始發(fā)展,至今仍被視為相當(dāng)重要的營銷管道之一。中國臺灣地區(qū)較早引入了電話營銷的模式,始于1988年左右,一開始以“一段式”的電話營銷為主,即：從接觸客戶一直到成交,完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運(yùn)用在信用卡的銷售上、后是保險(xiǎn),由于績效相當(dāng)好,后來慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品。
電話營銷的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛,而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義的電話營銷。中國市場手機(jī)的普遍化,建構(gòu)了有利于電話營銷的環(huán)境。電話營銷在一些先進(jìn)國家發(fā)展了幾十年,從消費(fèi)端來看,有相當(dāng)比例的人已經(jīng)習(xí)慣接受這種營銷方式。而以營銷端來說,由于電話營銷可以充分發(fā)揮大數(shù)法則,具有極高的營銷 效益與成本效率,對企業(yè)而言,是一種不可被取代的營銷模式,只會持續(xù)成長而不會衰退或消失。
電話營銷溝通中的要點(diǎn) 語言表達(dá) 彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。用禮貌用語介紹產(chǎn)品信息、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會機(jī)會，在保持一個積極的態(tài)度時，溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。
溝通禁忌 ，一方面推銷員無法看到客戶的表情，另一方面又不會根據(jù)客戶的反應(yīng)來轉(zhuǎn)變談話技巧，只會一味地背誦臺詞，其推銷的后果可想而知。不同的客戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生不同的需求，推銷員只有抓住了明確性的購買動機(jī)才能夠?qū)崿F(xiàn)有的放矢。與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，不要一個人在唱獨(dú)角戲。如果全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。
，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。在適當(dāng)?shù)那榫跋率褂脤I(yè)術(shù)語是有利于推進(jìn)雙方商談的，同時也能夠凸顯出產(chǎn)品的科技形象和推銷員的專業(yè)素養(yǎng)。與客戶溝通時難免出現(xiàn)意見相悖的情況，嘗試著用平靜的心態(tài)來理解客戶對產(chǎn)品的見解，根據(jù)對方提出的問題做出有解決性的答案。
，每句話都最好三思而行，不要讓自己的某句無心之話毀滅掉一個本該成功的交易。如果在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶在某些觀點(diǎn)上有著錯誤的認(rèn)識，也不要直白地將其錯誤指出，否則對方可能有顏面盡失的感覺，可以進(jìn)行委婉的忠告，使對方會意。
個人心態(tài) 也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發(fā)展，你踩我我踩你，必然每況愈下，因?yàn)槲覀儧]有一顆融入的心，有了這個心態(tài)我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
正確看待挫折，對待一時的得失成敗保持一顆平常心，以學(xué)習(xí)的心態(tài)看待失敗，決不為失敗尋找借口。對生活充滿激情，對銷售職業(yè)充 滿激情，把銷售工作做為自己的愛好來對待，把銷售職業(yè)作為事業(yè)甚至是信仰來 經(jīng)營。要知道：優(yōu)秀的企業(yè)才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員。決不推銷自己不信任的產(chǎn)品，對公司未來的發(fā)展充滿信心，不為自己沒有信心的公司工作。要有強(qiáng)烈的進(jìn) 取心和成功欲，并樹立自己的榜樣和目標(biāo)，要立志成為第一。電話營銷業(yè)務(wù)不是一種學(xué)問，而是一種經(jīng)驗(yàn)事業(yè)。這也是職業(yè)經(jīng)理人的精神本質(zhì)所在，需要不斷的實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐，同時還要以實(shí)踐的心態(tài)來作為保障。
邀約客戶 語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅(jiān)定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默，在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會或面談的承諾。先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性準(zhǔn)備好電話拒絕應(yīng)對話術(shù)，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話
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