【文章內(nèi)容簡介】 溝區(qū)夾報派發(fā)。 秋季國貿(mào)房展會（擬定于 9 月初） B 老客戶介紹新客戶 ,新客戶當(dāng)天交定金享受 200 元 /平米優(yōu)惠 .成 交后對老客戶在物業(yè)費給與 36 個月優(yōu)惠 . 廣告配合 : 報紙、電臺、電視廣告立體宣傳，加大廣告力度 電視 廣告： 制作 40 秒電視廣告，分別在 BTV BTV7等房產(chǎn)頻道及延慶 地方有線臺播出。 電臺 廣播： 《北京 文藝 臺》 、 《北京交通臺》 30 秒套 播 廣告 。 ＜四＞ 續(xù)銷期（ 2020 年 1 月―― 3 月底） 主要任務(wù) : 持續(xù)維持市場競爭力，爭取大批前階段未購 客戶成交。 銷售策略：推出剩余未售的樓座。 價格策略： 此時，已完成總銷售金額的 60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽約及后期服務(wù)上，同時，力爭將前階段已有購買意向但未下決心之客戶拉回下定。 根據(jù)銷售情況在一個月后價格上調(diào) 100 元 /平米。日后根據(jù)市場情況 ,作為促銷手段適當(dāng)提升價格 ,便于形成價升量漲的動銷態(tài)勢。 12 促銷方式： 建設(shè)樣板間，半層或一整層，做成裝修標(biāo)準(zhǔn)實物展示間，給客戶以現(xiàn)實展示。消化不好銷的戶型。 秋季國貿(mào)房展會（擬定于 9 月初） 0 月份參加國貿(mào)展會搞促銷 活動達(dá)到銷售高峰 .年底前根據(jù)銷售速度調(diào)整銷售節(jié)奏。 1）全面封頂活動 3）促銷車位活動（先買先得） 5） DM 派發(fā)：根據(jù)已成交客戶群地緣和職業(yè)分析 ,運用 DM 直投放式進(jìn)行有針對性的宣傳推廣 ,在人員充足調(diào)配的情況下，銷售從坐銷轉(zhuǎn)為部分外銷，或是花錢雇派發(fā)單員有針對性在石景山區(qū)域及周邊輻射區(qū)域進(jìn)行資料直投派發(fā)，對現(xiàn)有不好戶型進(jìn)行強(qiáng)勁促銷 廣告配合 : 以少量平面廣告投入。 平面廣告：以工程形象進(jìn)度，說明開發(fā)商的信譽(yù)和實力。主訴點：“喜賀全面封頂” C 通過硬廣和軟文展開對項目各賣點訴求 .同時在網(wǎng)站建成后通過新浪 ,焦 點等專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站配合報廣宣傳。 5） 廣告配合： 13 （ 1） 主流媒體 :北青。輔助媒體 :目標(biāo) ,新地產(chǎn)等直投雜志。 （ 2） 主流、輔助媒體連續(xù)以軟性文章進(jìn)行強(qiáng)勢訴求。 （ 2）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。 ＜五＞尾銷期（ 3 月―― 5 月底） 主要任務(wù) :完善后期服務(wù)，準(zhǔn)備辦理入住 銷售策略：推出剩余未售的樓座。 進(jìn)入現(xiàn)房銷售階段 ,推出 7 號樓珍藏單元 7—3單元 ,消化已推出的剩余戶型， 完成一期 7號樓銷售工作 ,做好入住準(zhǔn)備工作 . 價格策略：可采取讓利促銷。 促銷策略： 成立物業(yè)經(jīng)營公司，產(chǎn)權(quán)酒店與住宅獨立管理。 裝修公司先 期提供裝修設(shè)計方案，與業(yè)主商討，開發(fā)商提供正確無誤的圖紙、進(jìn)屋量房的便利條件，保證客戶在拿到鑰匙后，可立即裝修，節(jié)省時間盡快入住。 在樓體外立面形象亮相后，做整棟大廈的引導(dǎo)系統(tǒng)（道路交通引導(dǎo)牌）及樓體實物冠名。 在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計劃。由于個別公司短期資金的壓力，開發(fā)商可以與業(yè)主簽定擔(dān)保協(xié)議，開發(fā)商為業(yè)主做擔(dān)保，在入住后雙方協(xié)商的期限內(nèi)，業(yè)主向開發(fā)商付清首期款。 招開入住說明會（ 工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及 入住流程 14 說明會）。 廣告配合 : 以少量平 面廣告投入。 三、戶型面積指標(biāo)定位 經(jīng)調(diào)研延慶區(qū)域住宅的物業(yè)戶型指標(biāo)，得出： 公安小區(qū)：二居 88－ 106 平米，三居 101－ 130 平米，復(fù)式 160、 217平米。 穎澤洲小區(qū)：二居 88―― 109 平米，三居 114－ 130 平米，復(fù)式 160－ 220 平米 南菜園二期：二居 76－ 80 平米，三居 88－ 108 平米 蓮花苑小區(qū)：二居 106－ 120 平米，三居 130－ 160 平米 燕水佳園：二居 88－ 117 平米，三居 125－ 130 平米 康安小區(qū)：二居 85－ 110 平米，三居 120－ 150 平米 因經(jīng)市場研究，銷售診斷，目前區(qū)域內(nèi)的小戶 型項目銷售良好，大戶型銷售難度大。所以本案在對住宅的戶型規(guī)劃中，應(yīng)以市場為基礎(chǔ)，應(yīng)體現(xiàn)出適宜受眾接受的戶型指標(biāo)。建議： 戶型指標(biāo)：一居 50－ 60 平米 10% 二居 70－ 90 平米 40% 三居 100－ 130 平米 40% 躍層 150－ 220 平米 10% 萬泉大廈、長城大廈等地域物業(yè)，出租面積以 60―― 150 平米為適租 15 面積，客戶多，出租面積大于 200 平米，客戶減少，屬大單客戶。以此說明，租售客戶面積需求相同，銷售面積也應(yīng)為中小面積為適宜，建議面積指標(biāo)，建 筑面積 70―― 350 平米，使用面積 50－ 250 平米為合理性指標(biāo)。 四、價格定位 因本案定位為商務(wù)型寫字樓，是地域性產(chǎn)品，周邊寫字樓項目全部為租用，無售賣項目，價格無可比性。所以，定價應(yīng)采取穩(wěn)妥的方法，以符出消費者需求為出發(fā)點，以符合石景山區(qū)的消費特點為前提，以開發(fā)商求其合理的利潤回報為原則， 制定“低開高走，小步快跑”的價格策略，使價格在短期內(nèi)實現(xiàn)快速增長，求其利潤最大化。 寫字樓均價： 6500 元，底商均價 10000 元，總體完成銷售 80%，均價為 6842 元。 寫字樓分階段價格： 期間 可銷售面積（平米） 均價 （元╱平米） 內(nèi)部內(nèi)購期 0 5650 開盤期 10000 6000 強(qiáng)銷期 8000 7000 持續(xù)期 5100 6700 16 A、 第二部分 產(chǎn)品規(guī)劃 一、產(chǎn)品功能規(guī)劃 功能配套 樓層修分布（區(qū)域劃分） 功能類型 樓層分布 設(shè)置可容納 200300 人的員工餐廳 設(shè)物業(yè)管理中心（保安部、保潔部等） 設(shè)多功能會所（也可設(shè)置在十三層） 地下一層 預(yù)留底商給銀行、證券等金融機(jī)構(gòu) 大堂設(shè) 24 小時商務(wù)中心、時租會議間（ 2－ 3 間，每間 30 平米左右），咖啡廳、休閑茶座、雜志博覽廳 一層 北段四層設(shè)電梯 南段增加兩部電梯 建議在 8 層設(shè)置中庭花園，生態(tài)辦公的體現(xiàn)，可緩解在樓上辦公的業(yè)主方便于 8 層休閑交流 二――十二層 設(shè)多功能會議廳，也可作產(chǎn)品展示廳（體現(xiàn)開發(fā)商的“以人為本”，以損失銷售面積，力求辦公環(huán)境更加舒適），如不以犧牲面積為原則，可在地下一層設(shè)置，但有可能損失車位的數(shù)量。 十三層 B、 第三部分 營銷推廣 一、銷售策略 采用分層銷售，從下至上，小公司至大公司的梯級銷售策略 17 銷售規(guī)劃 樓層分布 底商（分塊大面積銷售，以整售為主） 一層 北段四層整售，不散售 27 層?xùn)|南段設(shè)中小面積寫字間，供中小型成長公司使用 具體： 2—7 層?xùn)|南段臨近電梯處設(shè)置為中等面積，以符合中型公司追求公司形象的意圖，并且出入方便，是中型公司的首選。設(shè)置小部分 20