員工與客戶戰(zhàn)略(doc23)-營(yíng)銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2024-09-18 21:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不光是我們的股票，甚至股票的組合；也不光是個(gè)企業(yè)債券或政府債券，還要包括共同基金、保險(xiǎn)的產(chǎn)品，甚至包括商業(yè)銀行個(gè)性化的產(chǎn)品 —— 房地產(chǎn)抵押貸款、個(gè)人咨詢甚至信用卡等等，產(chǎn)品定下來以后，營(yíng)業(yè)部就統(tǒng)一來賣，就跟保險(xiǎn)公司是一模一樣的。 從現(xiàn)在開始，營(yíng)業(yè)部就只能往這個(gè)方向走，那么 你們以后的利益在哪里 ?說到底就在客戶資產(chǎn)的增值上。比如現(xiàn)在股票市場(chǎng)不好，我們就讓客戶多買點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，多買點(diǎn)商業(yè)銀行產(chǎn)品，少推薦股票，要推薦股票的話，就推薦行業(yè)比較好，公司治理結(jié)構(gòu)比較好的公司。一年之后，我們就按照他總資產(chǎn)增值情況來收取年費(fèi)，就像那些資產(chǎn)管理公司一樣收年費(fèi)。這就是我們未來營(yíng)業(yè)部盈利的地方。 以前的《大鵬》雜志每期都要登一登每個(gè)營(yíng)業(yè)部交易量排名，也不談別的，就是交易量排名，現(xiàn)在想起來就很可笑?，F(xiàn)在好像也不排了，也不知道為什么不排了，可能也沒法排了，沒什么交易量自然就沒心情了。那么這個(gè)引導(dǎo)是不對(duì)的 ，原先不怪大家，是我們高層定的，對(duì)你營(yíng)業(yè)部既要考核利潤(rùn)又要考核你交易量的市場(chǎng)占有額。 至今別的公司還在鬧笑話。某個(gè)營(yíng)業(yè)部開張了，面積 6000多個(gè)平方米。我真是很佩服他們的勇氣，這個(gè)時(shí)候還開那么大的營(yíng)業(yè)部，不知道他們的錢從那里來的，你看起碼大鵬現(xiàn)在已經(jīng)止住了。我還得感謝那教授，給我提供愛德華瓊斯案例。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 23 頁(yè) 這個(gè)案例提供得及時(shí)，在此之前，我心里還沒底，一看這個(gè)案例以后我的決心就更大了。大鵬的營(yíng)業(yè)部以后就得強(qiáng)制縮編，面積 500個(gè)平方米就足夠了。我記得兩年前我就找兩位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理談過，我跟他們?cè)趺凑勀?？我說你們能不能下個(gè) 決心，搞個(gè)100平方米、 200平方米、 500平方米，利用網(wǎng)上交易、利用國(guó)外那種 FC做法，反正公司不考核你們的利潤(rùn)。 我和他們單獨(dú)談話，都表態(tài)沒問題，后來一回到現(xiàn)實(shí)中間，就變樣了。又還是 3000平方米、 4000平方米，又是大戶室、中戶室。他們一直在抱怨我不去看看，我對(duì)他們一點(diǎn)興趣都沒有，現(xiàn)在你看，至今還基本沒有盈利。 我說的什么概念呢？一個(gè)公司的變革、轉(zhuǎn)型，高層有沒有看到不重要，甚至可以說高層看到了也沒有用。因此，我為什么認(rèn)為管理就是員工與客戶的共同戰(zhàn)略呢？你們一定要員 工理解這個(gè)東西，你們要去討論，要跟客戶去交流，形成一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略才管用。 現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一了，我們高層統(tǒng)一了，有的營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)還擔(dān)心，我們后來說了反正這個(gè)失敗了我們董事會(huì)來?yè)?dān)責(zé)任，因?yàn)槭枪蓶|譴責(zé)我們嘛，也沒人譴責(zé)你們，你們了不起就獎(jiǎng)金少一點(diǎn)。我們基本工資還不會(huì)受損失的，所以這個(gè)改革已經(jīng)定下來了，一定要向瓊斯那個(gè)方向去轉(zhuǎn)。 當(dāng)然，轉(zhuǎn)型有很多條件。 我們后臺(tái)一定要有服務(wù)，如果后 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 23 頁(yè) 臺(tái)沒有服務(wù)，客戶沒有讓公司來控制住，那么一轉(zhuǎn)型客戶就可能流失了 ?？蛻魶]有像我們一樣認(rèn)識(shí)到我們未來是怎樣的情況，比如講我們現(xiàn)在不收他的交易傭金或交易傭 金打很多折，改為收他的年費(fèi)，他還不一定愿意。所以，對(duì)客戶也要讓他去跟著市場(chǎng)去成長(zhǎng)、成熟。 我們現(xiàn)在正在抓緊后臺(tái)的產(chǎn)品的供應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)的控制?，F(xiàn)在，我們的投資銀行已經(jīng)是一個(gè)獨(dú)立的公司了，所以，投資銀行很快要收縮了，我認(rèn)為中國(guó)的投資銀行 50號(hào)人就夠了。 現(xiàn)在我們所有的營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)都不管投行了，他們就做一個(gè)地區(qū)營(yíng)銷中心的老板，所以他完全和一個(gè)銷售人員一樣，完全是在做銷售。在中國(guó)，我認(rèn)為 10年內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生什么好企業(yè)，靠我們上一代人去搞好企業(yè)是做不到的，你們相信我這個(gè)判斷。我們這些 60年代出生的人辦企業(yè)還勉勉強(qiáng)強(qiáng)，可能還不太適應(yīng) ，要到 70年代、 80年代甚至我女兒那一代人才有希望辦好企業(yè)。 因此，我們投資銀行不要去花過多的精力，既然沒有好企業(yè)，你去融什么資，你融資不是害人家、害客戶嘛！錢全部給他們?nèi)ネ妫€不如放在我們這里，買點(diǎn)別的，還來得好（大笑）。你們不要笑，這個(gè)觀點(diǎn) 10年之后見分曉。 這樣，我們整個(gè)業(yè)務(wù)就是要受客戶的利益牽引，跟著客戶走。我們大鵬證券現(xiàn)在就做兩個(gè)事情，一個(gè)做銷售，一個(gè)做投資銀行給企業(yè)融資。這樣綜合研究所就有很多功能了，除了服務(wù)銷售和投資銀行這兩個(gè)部門之外，還要服務(wù)我們的很多戰(zhàn)略 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 23 頁(yè) 投資者、合作伙伴， 比如講商 業(yè)銀行， 我們跟他們做按揭貸款，賣信用卡等等，我們還要替保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，這都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。將來這個(gè)戰(zhàn)略伙伴也可能放到控股里面，作為一個(gè)子公司也是有可能的。在沒有成為控股公司的成員之前，我們以戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系來做。所以，以后大鵬證券就簡(jiǎn)單了，你們不要以為證券公司無所不能，無所不做，我們只做銷售與投行的事情。 B、網(wǎng)絡(luò)公司牽引 網(wǎng)絡(luò)公司將是我們大鵬未來核心的核心，基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。下個(gè)月“高交會(huì)”上我將有一個(gè)演講，演講的題目是《技術(shù)牽引金融服務(wù)》。 應(yīng)該是通過金融機(jī) 構(gòu)的服務(wù)能夠及時(shí)過渡到客戶，讓客戶的資產(chǎn)得到增值，這樣的技術(shù)是有生命力的 。我不管你是基礎(chǔ)研究還是航天航空，我都不管那么多，但是你能夠通過金融服務(wù)企業(yè)，通過技術(shù)平臺(tái)，把客戶的資產(chǎn)全面整合起來，風(fēng)險(xiǎn)控制到位，給他提供一個(gè)好的投資建議，什么時(shí)候進(jìn)，什么時(shí)候出，讓客戶的資產(chǎn)增值了，那么這樣的技術(shù)就很好。 那么我就簡(jiǎn)單的講一下全世界的技術(shù)類公司、業(yè)務(wù)類公司現(xiàn)在的走向。這個(gè)方向你們一定要把握住，如果把握不到這個(gè)方向你們就看不懂大鵬怎么走。 我先講技術(shù)類公司。比如講從事軟件的微軟公司。微軟現(xiàn)在跟富達(dá)和查爾斯思瓦布建立了 緊密型關(guān)系，兩家公司是通過微軟的軟件形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，給客戶提供一個(gè)全方位的服務(wù)。那么我相信，微軟總有那么一天，會(huì)打破中間這兩個(gè)服務(wù)商的 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 23 頁(yè) 壁壘直接進(jìn)入到最終的客戶層面上，這一定是微軟長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)方向，他老靠賣軟件，搞這些東西都沒用了，小布什之后再換上另外一個(gè)反壟斷的總統(tǒng)，微軟就得完蛋。所以，它必須把這個(gè)技術(shù)用到最終的客戶身上，讓客戶的金融資產(chǎn)增值。 第二個(gè)公司是從事硬件 IBM。早在 1993年，它意識(shí)到危機(jī)了，戴爾電腦把它打敗了。后來 IBM就向服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，而這個(gè)服務(wù)還是基于一個(gè) IT的簡(jiǎn)單的服務(wù)，但是現(xiàn)在你們看它 收入的構(gòu)成，芯片的銷售、 PC機(jī)的銷售已經(jīng)越來越少了，而提供 IT的服務(wù)占的比重卻越來越多。下一步，我相信如果它繼續(xù)生存的話，它也會(huì)提供金融服務(wù)。很
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1