南大智尊寶市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè)(doc22)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 20:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果的優(yōu)勢(shì)。 1． 以教育部課題成果推廣中心的名義和消費(fèi)者接觸，不會(huì)引起反感。 2．向消費(fèi)者推薦時(shí)提醒是教育部的課題成果。 三． 一對(duì)一個(gè)性化營(yíng)銷 1． 根據(jù)收集的名單，在給學(xué)生家長(zhǎng)看 “ 專家建議書 ” 時(shí)，把學(xué)生的姓名和專家聯(lián)系電話打上去，讓家長(zhǎng)感到是專為她的孩子做的。 2． 在 “ 專家建議書 ” 中把孩子的癥狀和缺乏的營(yíng)養(yǎng)成分明確列出，比如維生素 E在什么蔬菜里含 量比較高等，缺乏維生素 E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平時(shí)在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給孩子有意識(shí)的補(bǔ)充什么菜。 3． 給家長(zhǎng)指出對(duì)孩子的態(tài)度要循循善誘，不能強(qiáng)制，很多孩子不是不接受家長(zhǎng)的觀點(diǎn)，而是不接受家長(zhǎng)的態(tài)度。 4． 強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（ 25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓家長(zhǎng)為了孩子一定要抽空看光盤。 此資料來(lái)自企業(yè) 5． 課題組推廣中心可以送貨上門。 6． 建立消費(fèi)者詳細(xì)檔案。 7． 定期回訪，促成第二次購(gòu)買。 8． 我們不但推一種產(chǎn)品，更重要的還要推一種無(wú)微不至的服務(wù)。 第六章 終 端 終端工作 分為軟硬兩部分，軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品擺放和 POP等宣傳品的張貼。 一、 終端的重要性 據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指牌占 70%，另外 30%的人帶著購(gòu)買某功效，但沒有想過(guò)買什么品牌的產(chǎn)品。這部分消費(fèi)者的去向，要靠營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)來(lái)留住。而 70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者，如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有 35%的人改變?cè)敢?，這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。 二、 終端展示 營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦 “ 南大智尊寶 ” ，并具備 “ 南大智尊寶 ” 基礎(chǔ)知識(shí)； 產(chǎn)品擺放， C型（大盒）正面 至少 2盒以上； A類、 B類終端，至少有一種以上宣傳品： （ 1） 大 POP（立牌等）：放在門口最顯眼的地方； （ 2） 招貼畫：貼在最顯眼的地方， C類至少 1張以上； （ 3） 橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方； （ 4） 陳列盒：柜臺(tái)上或店門口櫥窗邊，至少二盒； （ 5） 櫥窗：完整包裝，如不讓包裝時(shí)將產(chǎn)品或陳列盒放進(jìn)去； （ 6） 宣傳單張和《腦營(yíng)養(yǎng)手冊(cè)》放在店內(nèi)柜臺(tái)上。 三、 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn) 此資料來(lái)自企業(yè) 終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期拜訪終端； 定期（每月）召集一次 A、 B類的終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 營(yíng)業(yè)員應(yīng) 該掌握的 “ 南大智尊寶 ” 基本知識(shí)： （ 1） “ 南大智尊寶 ” 功效和原理； （ 2） 教育部課題成果； （ 3） 海洋生物產(chǎn)品，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)雙專利； （ 4） 當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例。 特別提示：要實(shí)行高額終端返利，給營(yíng)業(yè)員利益驅(qū)動(dòng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額。 第三部分 宣傳、啟動(dòng)工作 第一章 炒專題 一、 作用 炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要宣傳手段。它可在產(chǎn)品入市之初消費(fèi)者未產(chǎn)生戒心，將產(chǎn)品的概念、功效以及通過(guò)科普教育，植入消費(fèi)者記憶中，讓消費(fèi)者進(jìn)行比較。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。 二、 標(biāo)準(zhǔn) 兩周內(nèi)把專題全部炒作完畢。 特別提示： 如能同當(dāng)?shù)鼐哂凶畲笥绊懥Φ膱?bào)紙媒體，以新聞形式進(jìn)行合作，效果最佳。 三、 內(nèi)容 從 32講中摘抄精華部分 （ 1） 訴求孩子偏食的危害性，引起家長(zhǎng)高度重視和共鳴。 （ 2） 腦營(yíng)養(yǎng)不均衡的現(xiàn)實(shí)和解決辦法。 此資料來(lái)自企業(yè) 訴述類專題文案 （ 1） 產(chǎn)品原理、功效； （ 2） 企業(yè)背景； （ 3） 良好時(shí)機(jī)。 文案內(nèi)容（略） 四、 要求 標(biāo)題：醒目，具有沖擊力； 版面：大報(bào) 1/4版，小報(bào) 1/2 — 1/3版； 插圖：適當(dāng)采用，不應(yīng)搶占文案 “ 風(fēng)采 ” 。 第二章 電視廣告 電視廣告分為 1分鐘專題片， 5秒的標(biāo) 版， 15秒、 30秒的送禮片。 專題片將選擇地方電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，主打功能、功效述說(shuō)。 5秒的標(biāo)版主打品牌。 最好的合作方式是，讓電視臺(tái)成為分銷商，讓他們有利潤(rùn)空間，那樣就會(huì) 主動(dòng)去宣傳產(chǎn)品。 一、 方式 標(biāo)版選 A段時(shí)間； 送禮片播放選連續(xù)劇插播； 專題片播放選垃圾時(shí)段。 二、 監(jiān)控的重要性 防止電視臺(tái)少播、漏播； 標(biāo)版廣告選擇 A段，費(fèi)用高，少播一次損失巨大。 三、 價(jià)扣要求 摸清底價(jià)，拿下！
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