咸陽市場(chǎng)神州三號(hào)會(huì)議營(yíng)銷操作手冊(cè)doc23)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 19:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)場(chǎng)秩序，依次檢測(cè)咨詢，大家都有機(jī)會(huì)； 2 提高專家的推銷、推薦意識(shí)和能力； 2 鼓勵(lì)專家多開藥。 第七 部分、 專家的溝通和要求 一 報(bào)告會(huì)所講內(nèi) 容的溝通 大量的管理資料下載 溝通時(shí)間在活動(dòng)前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通。 對(duì)《病理》專家的要求： 舉例進(jìn)行恐嚇； 對(duì) 免疫低下 最新的研究、發(fā)現(xiàn)； 在舉例過程要背向體現(xiàn)自己的權(quán)威，如自己看 xx 大領(lǐng)導(dǎo)病 ……原因。自己親自參與研究，發(fā)現(xiàn) …… 不得講出自己看報(bào)，聽說之類 …… 的話； 理論性與通俗化，要形象比喻； 專家講話時(shí)要和聽講人員互動(dòng)起來，提高活動(dòng)參與精神、活躍氣氛； 講話要有邏輯性、層次性、重點(diǎn)突出性，強(qiáng)調(diào)預(yù)防性。 二 、 對(duì)《產(chǎn)品》專家的要求 先講 免疫力低下容易引發(fā)各種疾病 現(xiàn)有用藥的弊端，治療的誤區(qū)，價(jià)格的昂貴； 突出 “神舟三號(hào) ”研發(fā)的辛勞和藥理理論基礎(chǔ)； 有多少個(gè)領(lǐng)導(dǎo)用過，效果如何； 突出有上萬患者用過，康復(fù)明星有多少； 本產(chǎn)品獲得過 xx 年的 xx 獎(jiǎng) 包括 S863 計(jì)劃 突出科學(xué)認(rèn)識(shí) 太空藥治療免疫力低下 突出產(chǎn)品的提取技術(shù)，高科技性； 三 、 對(duì)《保健知識(shí)》專家的要求（內(nèi)容）要點(diǎn) 四 各位專家綜合要求 大量的管理資料下載 語氣、語速、語調(diào)要求。語氣、語調(diào)要肯定，聲音要洪亮，要常有抑揚(yáng)頓挫的感覺。語速要適中。 形象的要求： 舉止動(dòng)作體現(xiàn)權(quán)威專家； 權(quán)威與 謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些）； 例：在座的如有同行我們可以進(jìn)行探討； 塑造 “白衣天使 ”的形象，關(guān)愛患者，憂國(guó)憂民； 要坐在自己位置上講，放投影時(shí)，必要時(shí)離開位置講； 專家要強(qiáng)調(diào)我們將全心全意為患者服務(wù)； 時(shí)間要求：每位專家要嚴(yán)格把握會(huì)議給規(guī)定的時(shí)間 對(duì)專家咨詢時(shí)的溝通及要求： 首先，大夫是一個(gè)推銷員，然后才是大夫。 大夫的氣質(zhì)，讓人一見就感到是很有內(nèi)涵，是個(gè)專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)和病理知識(shí)，大夫必須熟練的掌握治療機(jī)理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定 ，稍一猶豫，就會(huì)讓患者產(chǎn)生疑問。 大夫給病人診斷時(shí)態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進(jìn)和患者的距離，真心去關(guān)懷他們。 大夫給病人診斷要準(zhǔn)確，要有科學(xué)性，不能憑空嚇?；颊?。 大夫的診斷時(shí)要自信、果斷、肯定、不要和患者商量，給你開點(diǎn)藥，開多少？你帶了多少錢？先用點(diǎn)試一試？等等。 大夫應(yīng)有責(zé)任心，對(duì)自己看過的病號(hào)要負(fù)責(zé)。 大量的管理資料下載 大夫開處方時(shí)一定要規(guī)范，并將用藥方法在處方上標(biāo)明。大夫在開藥時(shí)要對(duì)患者察言觀色來定療程量，對(duì)于不能開多個(gè)療程者要講清楚，你應(yīng)該用多少療程，先給你開多少療程。 有時(shí)候遇 到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥，大夫要對(duì)不同的藥進(jìn)行比較解釋，一般的患者都同時(shí)使用幾種產(chǎn)品，大夫要講出 “神舟三號(hào) ”的優(yōu)勢(shì)所在。記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而 “神舟三號(hào) ”卻具有幾種功能。 大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點(diǎn)：購(gòu)買力強(qiáng)的，保健意識(shí)強(qiáng)的，真正重病患者服用其他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。 注意和患者溝通的時(shí)間。 1 在說服患者過程中要注意應(yīng)用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用 “神舟三號(hào) ”后效果很明顯。 第八 部分、 進(jìn) 行報(bào)告會(huì) 一 、 報(bào)告會(huì)開始前工作要點(diǎn) 全體工作人員必須按指定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)集合，主管經(jīng)理一一點(diǎn)名，對(duì)遲到或不到者嚴(yán)肅處理。（處理辦法按每個(gè)市場(chǎng)情況定）。 所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會(huì)場(chǎng)布置情況。 先按報(bào)告會(huì)開始前工作進(jìn)行準(zhǔn)備。報(bào)告會(huì)開始前要放背景音樂。 專家、嘉賓、主持人必須在報(bào)告會(huì)開始前 5 分鐘入座。 負(fù)責(zé)人根據(jù)活動(dòng)具體到場(chǎng)情況，氣候情況決定報(bào)告會(huì)提前或延后時(shí)間，主持人在得到負(fù)責(zé)人同意后才可宣布報(bào)告會(huì)開始。 大量的管理資料下載 迎賓人員要主動(dòng)、熱情攙扶或引導(dǎo)患者入座。 入口處登記人員要詳細(xì)、真實(shí)、認(rèn)真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯(lián)系方式，字跡要工整，對(duì)不會(huì)寫的字要請(qǐng)教患者，不要亂寫。 主持人要再次調(diào)試麥克風(fēng)的音量。 所有員工，特別是經(jīng)理，要注視非目標(biāo)人群，如：同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負(fù)責(zé)人報(bào)告。 對(duì)于個(gè)別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進(jìn)行說服或幫助填寫。例： A、 可以這樣講，我們今天有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不登記沒有機(jī)會(huì)。 B、 我市 xx 政府部門（如：衛(wèi)生局）召開的會(huì)議，我們作為工作人員要統(tǒng)計(jì)上報(bào)有關(guān) 部門參加人員真實(shí)數(shù)據(jù)作為成績(jī)考核。 C、 下次如有更好的活動(dòng)我們可以方便通知您，使您受益。 1 把關(guān)與報(bào)告會(huì)（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。 1 登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。 1 工作人員要安排來人從前向后就座。 1 對(duì)于行動(dòng)不方便的，工作人員要安排到專門設(shè)計(jì)的出入方便的地方就座。 二 、 報(bào)告會(huì)開始時(shí)間到（或負(fù)責(zé)人允許報(bào)告會(huì)開始） 主持人致開幕詞，介紹嘉賓： 主持人在致開幕詞時(shí)的要求。 大量的管理資料下載 A、 普通話必須標(biāo)準(zhǔn)，語言流暢，對(duì)主持稿相當(dāng)熟悉。 B、 致辭時(shí)要帶 相應(yīng)的感情色彩。 C、 在致辭時(shí)要有節(jié)奏地不時(shí)自然抬頭望一眼臺(tái)下的觀眾。 D、 主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然
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