咸陽市場神州三號會議營銷操作手冊doc23)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 19:30 本頁面
【文章內容簡介】 會場秩序，依次檢測咨詢，大家都有機會； 2 提高專家的推銷、推薦意識和能力； 2 鼓勵專家多開藥。 第七 部分、 專家的溝通和要求 一 報告會所講內 容的溝通 大量的管理資料下載 溝通時間在活動前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通。 對《病理》專家的要求： 舉例進行恐嚇； 對 免疫低下 最新的研究、發(fā)現(xiàn)； 在舉例過程要背向體現(xiàn)自己的權威，如自己看 xx 大領導病 ……原因。自己親自參與研究，發(fā)現(xiàn) …… 不得講出自己看報，聽說之類 …… 的話； 理論性與通俗化，要形象比喻； 專家講話時要和聽講人員互動起來，提高活動參與精神、活躍氣氛； 講話要有邏輯性、層次性、重點突出性，強調預防性。 二 、 對《產(chǎn)品》專家的要求 先講 免疫力低下容易引發(fā)各種疾病 現(xiàn)有用藥的弊端，治療的誤區(qū)，價格的昂貴； 突出 “神舟三號 ”研發(fā)的辛勞和藥理理論基礎； 有多少個領導用過，效果如何； 突出有上萬患者用過，康復明星有多少； 本產(chǎn)品獲得過 xx 年的 xx 獎 包括 S863 計劃 突出科學認識 太空藥治療免疫力低下 突出產(chǎn)品的提取技術，高科技性； 三 、 對《保健知識》專家的要求（內容）要點 四 各位專家綜合要求 大量的管理資料下載 語氣、語速、語調要求。語氣、語調要肯定，聲音要洪亮，要常有抑揚頓挫的感覺。語速要適中。 形象的要求： 舉止動作體現(xiàn)權威專家； 權威與 謙虛相結合（低調一些）； 例：在座的如有同行我們可以進行探討； 塑造 “白衣天使 ”的形象，關愛患者，憂國憂民； 要坐在自己位置上講，放投影時，必要時離開位置講； 專家要強調我們將全心全意為患者服務； 時間要求：每位專家要嚴格把握會議給規(guī)定的時間 對專家咨詢時的溝通及要求： 首先，大夫是一個推銷員，然后才是大夫。 大夫的氣質，讓人一見就感到是很有內涵，是個專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗和病理知識，大夫必須熟練的掌握治療機理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定 ，稍一猶豫，就會讓患者產(chǎn)生疑問。 大夫給病人診斷時態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進和患者的距離，真心去關懷他們。 大夫給病人診斷要準確，要有科學性，不能憑空嚇?；颊摺? 大夫的診斷時要自信、果斷、肯定、不要和患者商量，給你開點藥，開多少？你帶了多少錢？先用點試一試？等等。 大夫應有責任心，對自己看過的病號要負責。 大量的管理資料下載 大夫開處方時一定要規(guī)范，并將用藥方法在處方上標明。大夫在開藥時要對患者察言觀色來定療程量，對于不能開多個療程者要講清楚，你應該用多少療程，先給你開多少療程。 有時候遇 到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥，大夫要對不同的藥進行比較解釋，一般的患者都同時使用幾種產(chǎn)品，大夫要講出 “神舟三號 ”的優(yōu)勢所在。記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而 “神舟三號 ”卻具有幾種功能。 大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點：購買力強的，保健意識強的，真正重病患者服用其他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。 注意和患者溝通的時間。 1 在說服患者過程中要注意應用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用 “神舟三號 ”后效果很明顯。 第八 部分、 進 行報告會 一 、 報告會開始前工作要點 全體工作人員必須按指定時間準時到達會場集合，主管經(jīng)理一一點名，對遲到或不到者嚴肅處理。（處理辦法按每個市場情況定）。 所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會場布置情況。 先按報告會開始前工作進行準備。報告會開始前要放背景音樂。 專家、嘉賓、主持人必須在報告會開始前 5 分鐘入座。 負責人根據(jù)活動具體到場情況，氣候情況決定報告會提前或延后時間，主持人在得到負責人同意后才可宣布報告會開始。 大量的管理資料下載 迎賓人員要主動、熱情攙扶或引導患者入座。 入口處登記人員要詳細、真實、認真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯(lián)系方式，字跡要工整，對不會寫的字要請教患者，不要亂寫。 主持人要再次調試麥克風的音量。 所有員工，特別是經(jīng)理，要注視非目標人群，如：同行、競爭對手、當?shù)貓?zhí)法部門進入會場。其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負責人報告。 對于個別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進行說服或幫助填寫。例： A、 可以這樣講，我們今天有抽獎活動，不登記沒有機會。 B、 我市 xx 政府部門（如：衛(wèi)生局）召開的會議，我們作為工作人員要統(tǒng)計上報有關 部門參加人員真實數(shù)據(jù)作為成績考核。 C、 下次如有更好的活動我們可以方便通知您，使您受益。 1 把關與報告會（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。 1 登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。 1 工作人員要安排來人從前向后就座。 1 對于行動不方便的，工作人員要安排到專門設計的出入方便的地方就座。 二 、 報告會開始時間到（或負責人允許報告會開始） 主持人致開幕詞，介紹嘉賓： 主持人在致開幕詞時的要求。 大量的管理資料下載 A、 普通話必須標準，語言流暢，對主持稿相當熟悉。 B、 致辭時要帶 相應的感情色彩。 C、 在致辭時要有節(jié)奏地不時自然抬頭望一眼臺下的觀眾。 D、 主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然
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