喜德來家具家私公司河北市場策劃方案doc-營銷策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 19:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的注意力。一種得體的打扮，一套職業(yè)的服飾，能讓你看起來神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點(diǎn)時間來注重一下自己的著裝，這是你對自己應(yīng)有的、也是絕對值得的投 資。微笑是最好的名片著名推銷員喬 吉拉德說： “有人拿著 100 美元的商品，開價 10 美元都賣不出去，為什么？看看他的表情就知道了。要把商品推銷出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 ” 微笑是誰都無法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，一切都會變得簡單。威廉是美國推銷壽險的頂尖高手，年收入高達(dá)百萬美元。他成功的秘訣就在于擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉并不是天生的，而是長期苦練出來的。威廉原來是美國家喻戶曉的職業(yè)棒球明星球員， 40 歲退役后做了保險公司 推銷員。他自以為憑他的知名度能夠被錄取，沒想到卻被拒絕了。人事經(jīng)理對他說： “保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒有。 ” 聽了經(jīng)理的話，威廉立志苦練笑臉。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時模仿。他還買了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所里，只為檢查自己的微笑。隔了一陣子，他又去見經(jīng)理，經(jīng)理很冷淡地說： “好一點(diǎn)了，不過還是不夠吸引人。 ” 威廉不認(rèn)輸，回去加緊練習(xí)。一天，他散步時碰到社區(qū)管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼。管理員說： “威廉先生，您看起來跟過去不太一樣了。 ”這話使他信心大 增，立刻又跑去見經(jīng)理，經(jīng)理對他說： “是有點(diǎn)意思了，但仍然不是發(fā)自內(nèi)心的笑。 ” 威廉仍不死心，又回去苦練了一陣，終于悟出 “發(fā)自內(nèi)心如嬰兒般天真邪的笑容最迷人 ”，并且練成了那張價值百萬美元的笑臉。中國有句俗話，叫 “非笑莫開店 ”，意思是做生意的人要經(jīng)常面帶笑容，這樣才會討人喜歡，招徠顧客。 “日本推銷之神 ”原一平總結(jié)他取得成功的秘訣，其中最重要的一項就是善于微笑。他的笑被認(rèn)為值百萬美元。原一平認(rèn)為，對推銷員而言， “笑 ”至少有下列十大好處： 1．笑能消除自卑感。 2．笑能使你的外表更迷人。 3．笑能把你的友善與關(guān)懷 有效地傳遞給準(zhǔn)客戶。 4．你的笑能感染對方，讓對方也笑，營造和諧的交談氛圍。 5．笑能建立準(zhǔn)客戶對你的信賴感。 6．笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的 “籬笆 ”，敞開雙方的心扉。 7．笑可以消除雙方的戒心與不安，從而打破僵局。 8．笑能祛除自己的哀傷，迅速重建自信心。 9．笑是表達(dá)愛意的捷徑。 10．笑會增進(jìn)活力，有益健康。的確，如果說行動比語言更具有力量，那么微笑就是無聲的行動，是你遞給客戶最溫暖、最具有親和力的一張名片。這張名片完全可以讓你拿到訂單。優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度推銷是和人打交道的藝術(shù)，在這個過程中，語言是最 主要的交流方式，同時，談吐也能凸顯出你的知識與修養(yǎng)。一個成功的推銷員必須時刻注意自己的談吐，保持優(yōu)雅而不是夸夸其談，給客戶留下有修養(yǎng)、值得尊重和交往的良好印象。優(yōu)雅談吐從打招呼開始推銷員的談吐，從與客戶打招呼的那一刻起就表現(xiàn)出來了。所謂招呼語，是指和客戶第一次交流時，推銷員主動向客戶發(fā)問、打招呼的用語。得體的招呼語表現(xiàn)出對客戶的禮貌、尊重，能獲得客戶的好感，能給客戶留下美好的第一印象，使他們心里感到溫暖，從而營造出良好的洽談氛圍。從一定意義上說，招呼語是一次交易過程的起點(diǎn)，它往往能為之定下調(diào)子，甚至決定 其成敗。一般說來，招呼語說得好，可以有效地激發(fā)客戶的購買欲，把他們引導(dǎo)到購物的過程中來。彼此在感情上溝通了，就有助于交易的成功。同時，得體的招呼語還說明推銷員是訓(xùn)練有素的，這個企業(yè)是經(jīng)營有方的，有助于樹立企業(yè)的良好形象?？蛻艨偸窃敢夂土钏麄兏械綕M意的企業(yè)打交道，反之則不然。有一位長者參加一個產(chǎn)品博覽會，一位年輕的推銷員主動問道： “喂，老頭，你買啥？ ”老人一聽這個稱呼心里就很不高興，氣呼呼地說： “不買就不能看看？還叫 ?老頭 ?！ ” 推銷員也生起氣來： “你這人怎么不識抬舉？怎么，你不是老頭子，難道還叫你小孩子不成 ？ ” “你，你，簡直沒有教養(yǎng)，還當(dāng)什么推銷員？ ” 這位推銷員使用不恰當(dāng)?shù)恼泻粽Z，結(jié)果引發(fā)了矛盾，話越說越難聽，還把客戶氣跑了?？梢?，運(yùn)用招呼語是很有技巧的，值得推銷員們研究和學(xué)習(xí)。說一句話就能使客戶滿意，這并非夸張，而是一個很重要的技巧。因?yàn)檎Z言不僅是人與人之間的溝通工具，更是使情感產(chǎn)生共鳴的良藥。推銷員的用語是否巧妙，關(guān)系到整個交易的成敗與否。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，有些商場里的品牌推銷員對于招呼語的重要性缺乏足夠的認(rèn)識。他們不屑與人打招呼，沒有真正把顧客當(dāng)成上帝，而僅僅是把顧各當(dāng)成一個購買者，甚至還把主動與 顧客打招呼看成是一種低三下四的表現(xiàn)。一旦存在這種錯誤的觀念，就很難使他們開啟尊口。 …… 書摘與插圖 第一章 推銷商品，不如推銷你自己先推銷自己：良好的印象是成功的第一步高雅服飾讓客戶眼前一亮微笑是最好的名片優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度舉止有度，不失禮節(jié)相信自己，你也能成為推銷贏家第二章 內(nèi)外雙修，苦練內(nèi)功把產(chǎn)品視為你的愛人精心準(zhǔn)備銷售工具事先多了解客戶的信息未雨綢繆，做好會面準(zhǔn)備選擇合適的時間拜訪事先選好會面地點(diǎn)知識要隨時儲備，不斷更新第三章 “只愛陌生人 ”：處處留心，客戶無處不在處處留心，三步之內(nèi)必有客戶 從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶從對手那里找客戶每個客戶都是客戶源陌生電話中的潛在客戶遍撒名片滿天飛重視 250 定律，用人情將客戶連綴起來隨時搭建你的銷售網(wǎng)第四章 靶心法則：找到給你高回報的人 “二八原則 ”教你收獲成功鎖定你的目標(biāo)客戶群客戶如花次第開找到你的關(guān)鍵客戶高回報需要深挖掘第五章 360 度法則：了解客戶的每一個細(xì)節(jié)準(zhǔn)確記住客戶的名字了解并善用客戶的喜好重視客戶身邊的每一個人從小事上關(guān)心你的客戶深入了解客戶的消費(fèi)需求記錄與客戶的交流信息建立并管理客戶檔案第六章 要想釣到魚，就 要為魚準(zhǔn)備美味的魚餌給客戶準(zhǔn)備合適的禮物善于激起客戶的好奇心理精心設(shè)計，引君入彀產(chǎn)品可以先試后買把握客戶心態(tài)，投其所好不吝贊美之語，不妨給客戶戴頂高帽找到共同話題，找到主動權(quán)第七章 左右腦銷售博弈：用你的全腦智慧贏取訂單左腦有效提問，用問題來控制銷售節(jié)奏左右腦齊上陣，讓電話行銷輕松成交右腦主動出擊，把打錯的電話變成銷售機(jī)會右腦深入，虛心求教掌握客戶真正的需求啟用右腦程序，挖掘出潛在的
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