喜德來(lái)家具家私公司河北市場(chǎng)策劃方案doc-營(yíng)銷(xiāo)策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 19:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)的注意力。一種得體的打扮，一套職業(yè)的服飾，能讓你看起來(lái)神清氣爽、精神飽滿。因此，不妨花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)注重一下自己的著裝，這是你對(duì)自己應(yīng)有的、也是絕對(duì)值得的投 資。微笑是最好的名片著名推銷(xiāo)員喬 吉拉德說(shuō)： “有人拿著 100 美元的商品，開(kāi)價(jià) 10 美元都賣(mài)不出去，為什么？看看他的表情就知道了。要把商品推銷(xiāo)出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。 ” 微笑是誰(shuí)都無(wú)法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，一切都會(huì)變得簡(jiǎn)單。威廉是美國(guó)推銷(xiāo)壽險(xiǎn)的頂尖高手，年收入高達(dá)百萬(wàn)美元。他成功的秘訣就在于擁有一張令客戶(hù)無(wú)法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉并不是天生的，而是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。威廉原來(lái)是美國(guó)家喻戶(hù)曉的職業(yè)棒球明星球員， 40 歲退役后做了保險(xiǎn)公司 推銷(xiāo)員。他自以為憑他的知名度能夠被錄取，沒(méi)想到卻被拒絕了。人事經(jīng)理對(duì)他說(shuō)： “保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒(méi)有。 ” 聽(tīng)了經(jīng)理的話，威廉立志苦練笑臉。他搜集了許多公眾人物迷人的笑臉照片，貼滿屋子，以便隨時(shí)模仿。他還買(mǎi)了一面與身體同高的大鏡子擺在廁所里，只為檢查自己的微笑。隔了一陣子，他又去見(jiàn)經(jīng)理，經(jīng)理很冷淡地說(shuō)： “好一點(diǎn)了，不過(guò)還是不夠吸引人。 ” 威廉不認(rèn)輸，回去加緊練習(xí)。一天，他散步時(shí)碰到社區(qū)管理員，很自然地笑了笑，跟管理員打招呼。管理員說(shuō)： “威廉先生，您看起來(lái)跟過(guò)去不太一樣了。 ”這話使他信心大 增，立刻又跑去見(jiàn)經(jīng)理，經(jīng)理對(duì)他說(shuō)： “是有點(diǎn)意思了，但仍然不是發(fā)自?xún)?nèi)心的笑。 ” 威廉仍不死心，又回去苦練了一陣，終于悟出 “發(fā)自?xún)?nèi)心如嬰兒般天真邪的笑容最迷人 ”，并且練成了那張價(jià)值百萬(wàn)美元的笑臉。中國(guó)有句俗話，叫 “非笑莫開(kāi)店 ”，意思是做生意的人要經(jīng)常面帶笑容，這樣才會(huì)討人喜歡，招徠顧客。 “日本推銷(xiāo)之神 ”原一平總結(jié)他取得成功的秘訣，其中最重要的一項(xiàng)就是善于微笑。他的笑被認(rèn)為值百萬(wàn)美元。原一平認(rèn)為，對(duì)推銷(xiāo)員而言， “笑 ”至少有下列十大好處： 1．笑能消除自卑感。 2．笑能使你的外表更迷人。 3．笑能把你的友善與關(guān)懷 有效地傳遞給準(zhǔn)客戶(hù)。 4．你的笑能感染對(duì)方，讓對(duì)方也笑，營(yíng)造和諧的交談氛圍。 5．笑能建立準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感。 6．笑能拆除你與準(zhǔn)客戶(hù)之間的 “籬笆 ”，敞開(kāi)雙方的心扉。 7．笑可以消除雙方的戒心與不安，從而打破僵局。 8．笑能祛除自己的哀傷，迅速重建自信心。 9．笑是表達(dá)愛(ài)意的捷徑。 10．笑會(huì)增進(jìn)活力，有益健康。的確，如果說(shuō)行動(dòng)比語(yǔ)言更具有力量，那么微笑就是無(wú)聲的行動(dòng)，是你遞給客戶(hù)最溫暖、最具有親和力的一張名片。這張名片完全可以讓你拿到訂單。優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度推銷(xiāo)是和人打交道的藝術(shù)，在這個(gè)過(guò)程中，語(yǔ)言是最 主要的交流方式，同時(shí)，談吐也能凸顯出你的知識(shí)與修養(yǎng)。一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須時(shí)刻注意自己的談吐，保持優(yōu)雅而不是夸夸其談，給客戶(hù)留下有修養(yǎng)、值得尊重和交往的良好印象。優(yōu)雅談吐從打招呼開(kāi)始推銷(xiāo)員的談吐，從與客戶(hù)打招呼的那一刻起就表現(xiàn)出來(lái)了。所謂招呼語(yǔ)，是指和客戶(hù)第一次交流時(shí)，推銷(xiāo)員主動(dòng)向客戶(hù)發(fā)問(wèn)、打招呼的用語(yǔ)。得體的招呼語(yǔ)表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的禮貌、尊重，能獲得客戶(hù)的好感，能給客戶(hù)留下美好的第一印象，使他們心里感到溫暖，從而營(yíng)造出良好的洽談氛圍。從一定意義上說(shuō)，招呼語(yǔ)是一次交易過(guò)程的起點(diǎn)，它往往能為之定下調(diào)子，甚至決定 其成敗。一般說(shuō)來(lái)，招呼語(yǔ)說(shuō)得好，可以有效地激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，把他們引導(dǎo)到購(gòu)物的過(guò)程中來(lái)。彼此在感情上溝通了，就有助于交易的成功。同時(shí)，得體的招呼語(yǔ)還說(shuō)明推銷(xiāo)員是訓(xùn)練有素的，這個(gè)企業(yè)是經(jīng)營(yíng)有方的，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象?？蛻?hù)總是愿意和令他們感到滿意的企業(yè)打交道，反之則不然。有一位長(zhǎng)者參加一個(gè)產(chǎn)品博覽會(huì)，一位年輕的推銷(xiāo)員主動(dòng)問(wèn)道： “喂，老頭，你買(mǎi)啥？ ”老人一聽(tīng)這個(gè)稱(chēng)呼心里就很不高興，氣呼呼地說(shuō)： “不買(mǎi)就不能看看？還叫 ?老頭 ?！ ” 推銷(xiāo)員也生起氣來(lái)： “你這人怎么不識(shí)抬舉？怎么，你不是老頭子，難道還叫你小孩子不成 ？ ” “你，你，簡(jiǎn)直沒(méi)有教養(yǎng)，還當(dāng)什么推銷(xiāo)員？ ” 這位推銷(xiāo)員使用不恰當(dāng)?shù)恼泻粽Z(yǔ)，結(jié)果引發(fā)了矛盾，話越說(shuō)越難聽(tīng)，還把客戶(hù)氣跑了。可見(jiàn)，運(yùn)用招呼語(yǔ)是很有技巧的，值得推銷(xiāo)員們研究和學(xué)習(xí)。說(shuō)一句話就能使客戶(hù)滿意，這并非夸張，而是一個(gè)很重要的技巧。因?yàn)檎Z(yǔ)言不僅是人與人之間的溝通工具，更是使情感產(chǎn)生共鳴的良藥。推銷(xiāo)員的用語(yǔ)是否巧妙，關(guān)系到整個(gè)交易的成敗與否。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，有些商場(chǎng)里的品牌推銷(xiāo)員對(duì)于招呼語(yǔ)的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。他們不屑與人打招呼，沒(méi)有真正把顧客當(dāng)成上帝，而僅僅是把顧各當(dāng)成一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者，甚至還把主動(dòng)與 顧客打招呼看成是一種低三下四的表現(xiàn)。一旦存在這種錯(cuò)誤的觀念，就很難使他們開(kāi)啟尊口。 …… 書(shū)摘與插圖 第一章 推銷(xiāo)商品，不如推銷(xiāo)你自己先推銷(xiāo)自己：良好的印象是成功的第一步高雅服飾讓客戶(hù)眼前一亮微笑是最好的名片優(yōu)雅談吐彰顯職業(yè)風(fēng)度舉止有度，不失禮節(jié)相信自己，你也能成為推銷(xiāo)贏家第二章 內(nèi)外雙修，苦練內(nèi)功把產(chǎn)品視為你的愛(ài)人精心準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具事先多了解客戶(hù)的信息未雨綢繆，做好會(huì)面準(zhǔn)備選擇合適的時(shí)間拜訪事先選好會(huì)面地點(diǎn)知識(shí)要隨時(shí)儲(chǔ)備，不斷更新第三章 “只愛(ài)陌生人 ”：處處留心，客戶(hù)無(wú)處不在處處留心，三步之內(nèi)必有客戶(hù) 從日常細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)切莫以貌取人，任何人都可能成為你的客戶(hù)從對(duì)手那里找客戶(hù)每個(gè)客戶(hù)都是客戶(hù)源陌生電話中的潛在客戶(hù)遍撒名片滿天飛重視 250 定律，用人情將客戶(hù)連綴起來(lái)隨時(shí)搭建你的銷(xiāo)售網(wǎng)第四章 靶心法則：找到給你高回報(bào)的人 “二八原則 ”教你收獲成功鎖定你的目標(biāo)客戶(hù)群客戶(hù)如花次第開(kāi)找到你的關(guān)鍵客戶(hù)高回報(bào)需要深挖掘第五章 360 度法則：了解客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)準(zhǔn)確記住客戶(hù)的名字了解并善用客戶(hù)的喜好重視客戶(hù)身邊的每一個(gè)人從小事上關(guān)心你的客戶(hù)深入了解客戶(hù)的消費(fèi)需求記錄與客戶(hù)的交流信息建立并管理客戶(hù)檔案第六章 要想釣到魚(yú)，就 要為魚(yú)準(zhǔn)備美味的魚(yú)餌給客戶(hù)準(zhǔn)備合適的禮物善于激起客戶(hù)的好奇心理精心設(shè)計(jì)，引君入彀產(chǎn)品可以先試后買(mǎi)把握客戶(hù)心態(tài)，投其所好不吝贊美之語(yǔ)，不妨給客戶(hù)戴頂高帽找到共同話題，找到主動(dòng)權(quán)第七章 左右腦銷(xiāo)售博弈：用你的全腦智慧贏取訂單左腦有效提問(wèn)，用問(wèn)題來(lái)控制銷(xiāo)售節(jié)奏左右腦齊上陣，讓電話行銷(xiāo)輕松成交右腦主動(dòng)出擊，把打錯(cuò)的電話變成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)右腦深入，虛心求教掌握客戶(hù)真正的需求啟用右腦程序，挖掘出潛在的
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